銷售團(tuán)隊(duì)管理 自學(xué)考 名詞解釋

1、【銷售團(tuán)隊(duì)】(2021)(2021)是指由兩個(gè)以上銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同標(biāo)準(zhǔn)的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)?！旧鐣L作用】有銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員在場，團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)時(shí)機(jī)被激發(fā)得更強(qiáng)，效率比單獨(dú)工作的時(shí)候可能更高?！旧鐣?biāo)準(zhǔn)化傾向】銷售在單獨(dú)情境下個(gè)體的差異很大，而在銷售團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)成員通過相互作用和影響，如模仿、暗示和順從，久而久之會產(chǎn)生近乎一致的行為和態(tài)度，對銷售目標(biāo)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，并逐漸在銷售工作中趨同或遵守這一標(biāo)準(zhǔn)?！句N售團(tuán)隊(duì)壓力】(2021)是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)人與多數(shù)人意見不一致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會對個(gè)體施加阻止力量，使

2、個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感?！緩谋娦袨椤?2021)銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大局部銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為?！緶y試的有效性】測試的有效性是指測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)。聘用過程中有兩種主要的測試效度，這就是準(zhǔn)那么效度和內(nèi)容效度。所謂準(zhǔn)那么效度，是指人們所測量到的結(jié)果和某項(xiàng)準(zhǔn)那么的相關(guān)程度；內(nèi)容效度是指測試的工程能充分代表工作內(nèi)容的程度?！痉钦矫嬲劇渴窃谑虑昂翢o準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，實(shí)際上是一種臨時(shí)會見?！緲?biāo)準(zhǔn)式面談】實(shí)現(xiàn)安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴}，配有記分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)應(yīng)聘者的不同答復(fù)來記分，最后錄用得分最高者?！緦?dǎo)向式面談】只規(guī)定提問假設(shè)干典型問題，

3、主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者答復(fù)有關(guān)問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知應(yīng)聘者的情況?！玖魉矫嬲劇渴侵该恳粋€(gè)應(yīng)聘者按次序分別于幾個(gè)面談人面談。面談結(jié)束后，集合得出結(jié)論?！疽魄椤烤哂袕乃私嵌葋砝斫?、判斷市場的能力?！咀晕艺{(diào)節(jié)能力】自我調(diào)節(jié)能力或者說韌性，即是走出失敗的能力，不被拒絕動(dòng)搖自己的意志?！就行摹渴悄荏w會他人并與他人具有相同感受的能力。但這并非是同情心?！咀则?qū)力】(2021)源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，其并非只為了賺錢，而是一種完成欲望的滿足感?！竟ぷ髁糠ā窟@種方法主要是通過拜訪潛在的顧客的次數(shù)，訂立相同工作量的原那么來決定銷售人員的數(shù)目?！鞠路址ā渴紫?，企

4、業(yè)決定企業(yè)預(yù)測的銷售額；其次，估計(jì)每位銷售人員每年的銷售額；最后，將預(yù)測的銷售額除以銷售人員的銷售額，即為所需的銷售人員的人數(shù)?！具呺H利潤法】該方法的根本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué)。當(dāng)毛利大過增加一位銷售人員的本錢時(shí)，企業(yè)的凈利潤便會增加?！炯信嘤?xùn)】集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平?！痉珠_培訓(xùn)】分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行?！粳F(xiàn)場培訓(xùn)】對銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)，即現(xiàn)場培訓(xùn)?！局v授法】此法為單項(xiàng)溝通，受訓(xùn)者獲得討論的時(shí)機(jī)很少，因此不易對培訓(xùn)者反應(yīng)，而培訓(xùn)者也無法

5、顧及受訓(xùn)者的個(gè)別差異?！緯h法】此法為雙向溝通，可使受訓(xùn)者有表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)的時(shí)機(jī)，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對于重要教材的了解程度?！拘〗M討論法】此法由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以56人為宜，但可允許一局部人員旁聽?！景咐懻摲ā渴侵高x擇有關(guān)實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之道?！窘巧缪莘ā?2021)是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法?！句N售模仿法】此法是假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定。并在此過程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)

6、者如何適應(yīng)新情況?！臼痉斗ā看朔ㄊ侵高\(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)?！窘柚P(guān)系】剛開始工作的銷售人員，都會先找他們的朋友、親戚及同學(xué)銷售，也就是第一步先利用他們在社會中的關(guān)系和影響力?！酒骄鶖?shù)法那么】拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)，這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫平均數(shù)法那么?！拘匠辍啃匠晔瞧髽I(yè)對銷售人員給企業(yè)所做的奉獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)或答謝?！炯兇庑剿贫取繜o論銷售人員的銷貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，又稱為計(jì)時(shí)制工資制、固定工資制?！炯兇鈧蚪鹬贫取?2021)此項(xiàng)薪酬制度與

7、一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金?！炯兇猹?jiǎng)金制度】獎(jiǎng)金制度是向銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段，主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。獎(jiǎng)金可以月發(fā)，也可以季發(fā)或年發(fā)?！拘剿觽蚪鹬贫取空{(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度的缺乏，以單位銷售或總售貨金額的較小百分率為傭金，每月連同薪水支付，或年終時(shí)累計(jì)來支付。【特別獎(jiǎng)勵(lì)制度】(2021)特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種?！句N售目標(biāo)】銷售經(jīng)理的首要任務(wù)就是確立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)存在的理由，也是銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力。是銷售

8、團(tuán)隊(duì)的決策前提?！句N售成長率】(2021)是指方案年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說明企業(yè)產(chǎn)品銷售的開展情況?！臼袌稣加新省?2021)是指企業(yè)某產(chǎn)品的市場銷售額占市場同類產(chǎn)品總銷售額的百分比，它是分析企業(yè)競爭能力大小和企業(yè)信譽(yù)上下的一項(xiàng)重要指標(biāo)?！鞠M(fèi)者購置力確定法】此法適合零售商采用，是通過估計(jì)營業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購置力來預(yù)測銷售額的方法?！净鶖?shù)確定法】是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法?！句N售人員申報(bào)確定法】這是逐級累計(jì)第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值，來計(jì)算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法?！緞?chuàng)新性目標(biāo)】又稱為創(chuàng)造性目標(biāo)。它要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范

9、圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式?！句N售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理】是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)方案，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行方案，并使銷售團(tuán)隊(duì)有效地到達(dá)目標(biāo)，同時(shí)對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。銷售目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)的有效手段?！句N售目標(biāo)執(zhí)行】銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理工作是設(shè)定目標(biāo)后，尋求方法，引導(dǎo)銷售人員漸次地執(zhí)行目標(biāo)；并不斷關(guān)注銷售人員的動(dòng)態(tài)和市場動(dòng)態(tài)，與銷售人員之間建立一種反應(yīng)機(jī)制，催促和鼓勵(lì)銷售人員不斷朝著目標(biāo)努力?！句N售方案】是一個(gè)有意識、系統(tǒng)化的決策過程。它明確了對團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望到達(dá)的銷售目標(biāo)和預(yù)測進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售

10、目標(biāo)所需要使用的資源?！句N售預(yù)測】(2021)是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷方案下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。【高級經(jīng)理意見法】(2021)是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個(gè)人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測值的方法?！句N售人員預(yù)測法】是從銷售人員預(yù)測中匯總出有關(guān)未來銷量的預(yù)測，一級一級匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測結(jié)果?！举徶谜咭庀蛘{(diào)查法】是根據(jù)購置者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法?！镜聽柗品ā坑址Q專家意見法，是指根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測的方法。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。德爾菲法的預(yù)測能夠做得比擬快且花費(fèi)較少?！厩榫胺ā扛鶕?jù)未

11、來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種開展趨勢而做出預(yù)測。根據(jù)重要事件的開展從現(xiàn)在到結(jié)束點(diǎn)，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場景?！句N售配額】是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)?！句N售量配額】是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量。銷售量配額便于銷售人員了解自己的任務(wù)?！緝衾麧櫯漕~】凈利潤等于毛利減費(fèi)用。凈利潤配額與管理的根本目標(biāo)直接相連?！句N售活動(dòng)配額】是用來指導(dǎo)銷售人員其他銷售活動(dòng)的指標(biāo)?！緦I(yè)進(jìn)步配額】是涉及銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不是量化，只是作為定性指標(biāo)，這種配額確實(shí)定主要是為了鼓勵(lì)銷售人員提高素質(zhì)和銷售能力?！揪C合配額】對銷售量配額、利潤

12、配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額?！句N售會議】通過互動(dòng)把某些觀點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工的過程。因此，團(tuán)隊(duì)會議比簡單地發(fā)布一個(gè)文件更為有效。通過銷售會議可以讓大家面對面地進(jìn)行溝通和交流，從而彌合工作中產(chǎn)生的一些裂痕，從而改善成員之間的關(guān)系?！緯h擴(kuò)展】是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。擴(kuò)展是會議進(jìn)行中的和新階段?！痉诸惲信e法】是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點(diǎn)為方法。有時(shí)也可稱為“分割法?！炯紡V益法】在短時(shí)間內(nèi)，想要獲得許多方法，最適宜的方式是利用集思廣益法?！綤J法】通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意?！鞠Ｍ信e法】首先提

13、出假設(shè)干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，然后而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法?！緯h難題】在召開團(tuán)隊(duì)會議的過程中總會出現(xiàn)一些意想不到的情形，使會議很難形成共識?！抉雎牎渴且环N極富警覺性與極費(fèi)心思的歷程。在面對面溝通的場合里，聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運(yùn)用聽覺器官去接受信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考?！靖偁帉κ中畔⒈怼恐饕涗浉偁帉κ中畔?，為業(yè)務(wù)員提供對手的根底信息。從而使銷售人員可以根據(jù)競爭對手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場競爭中處于主動(dòng)地位?！究蛻魴n案表】(2021)用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息，可以說是企業(yè)的機(jī)密文件?！究蛻袈┒繁怼?2021)主要記錄分析

14、客戶各銷售時(shí)機(jī)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗中的客戶和銷售時(shí)機(jī)結(jié)構(gòu)?！局芷诠ぷ鞣桨副怼恐饕喡杂涗浳磥砑径然蚴前肽陜?nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解?！驹鹿ぷ鞣桨副怼坑脕磔^詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績方案和銷售支持方案等，包括回憶局部、事件局部、財(cái)務(wù)指標(biāo)局部和特別紀(jì)要局部?！局芄ぷ鞣桨副怼坑脕砻鞔_描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排。包括每天工作情況、本周大事和財(cái)務(wù)考核情況?！竟ぷ魅罩尽?2021)主要是記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等?！緵_突】(2021)銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面?！纠寐殭?quán)】團(tuán)隊(duì)

15、管理成員用正式的權(quán)威來化解沖突，要求沖突的雙方遵循“矛盾上繳原那么，即銷售人員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決?！敬尕浘彌_】即進(jìn)行冷處理，不急于處理沖突，待沖突雙方均冷靜后再處理?！颈┞短幚怼看朔N方法就是干脆把矛盾展開，待充分暴露出問題的癥結(jié)后再進(jìn)行處理?！疽饹_突】當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)沒有生氣、沒有什么爭議和新的觀念出現(xiàn)時(shí)，就要樹立一個(gè)對立面，在這個(gè)根底上鼓勵(lì)對方從反面或不同的角度對這個(gè)方案提出批評?！靖偁幏ā吭趫F(tuán)隊(duì)沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。它適用于當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)做出快速的、重大的決策，執(zhí)行重要但不受歡送的行動(dòng)方案等情況時(shí)?！具w就法】在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服

16、從他人觀點(diǎn)。它適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)在于營造和諧、平靜的氣氛或?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員嘗試提供錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)時(shí)?！净乇芊ā慨?dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法。它適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)?！竞献鞣ā吭趫F(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對方一起尋求解決問題、進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。它適用于沖突雙方有著共同的目標(biāo)，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況?！就讌f(xié)法】沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承當(dāng)后果。它適用于為復(fù)雜問題尋求一個(gè)暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢均力敵的時(shí)候?！痉e極聆聽】(2021)銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動(dòng)腦筋，思

17、考對方所要表達(dá)的問題和信息。在聽到不同的意見或觀點(diǎn)的時(shí)候，應(yīng)該告訴自己先對這些意見和觀點(diǎn)做出思考和重新評估，然后再做出回應(yīng)?！菊娣磻?yīng)】就是表揚(yáng)對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和表揚(yáng)?！矩?fù)面反應(yīng)】就是一味批評，無論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤?！緵]有反應(yīng)】就是無論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反應(yīng)?！竟膭?lì)】通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)?！灸繕?biāo)鼓勵(lì)】(2021)就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以到達(dá)的銷售目標(biāo)，并以目

18、標(biāo)完成情況來鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種鼓勵(lì)方式。【典范鼓勵(lì)】銷售經(jīng)理在一定時(shí)間段內(nèi)對銷售人員進(jìn)行評選，把優(yōu)勝者作為典范；通過樹立典型人物和事例，表彰各方面好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團(tuán)隊(duì)成員向典范看齊?！竟ぷ鞴膭?lì)】用其所能、揚(yáng)其所長、投其所好、避其缺乏，通過豐富的工作形式、合理安排工作任務(wù)，使工作本身對銷售人員產(chǎn)生有效的鼓勵(lì)作用?！臼跈?quán)鼓勵(lì)】把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)力授予銷售人員代為行使，是銷售人員承當(dāng)更多的人物，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)?！经h(huán)境鼓勵(lì)】指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氣氛，使銷售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)展開工作?！久裰鞴膭?lì)】充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人

19、員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，邀請銷售人員參與銷售方案的制定等銷售管理工作當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感、榮譽(yù)感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性?！緲I(yè)績評估】是管理工作不可或缺的組成局部，沒有評估就沒有獎(jiǎng)罰，沒有獎(jiǎng)罰就沒有控制，沒有控制就沒有管理。如果沒有業(yè)績評估，管理就不能形成一個(gè)完整的系統(tǒng)，就是去了管理的意義和作用?！竟敲础渴侵镐N售經(jīng)理的評價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。要進(jìn)行客觀公正的考核，用事實(shí)說話，切忌主觀武斷或按個(gè)體的絕對標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核?！径ㄐ院投肯嘟Y(jié)合原那么】定性考評只能反映銷售人員的性質(zhì)特點(diǎn)，定量考評那么可能會無視銷售的質(zhì)量特征。兩者的結(jié)合才可以實(shí)

20、現(xiàn)有效的互補(bǔ)?！痉e分法】首先，銷售經(jīng)理可以把必要的評估工程都一一列出，并且給每一項(xiàng)都賦予一定的分?jǐn)?shù)。其次，就每一項(xiàng)給團(tuán)隊(duì)成員打分。最后，把各項(xiàng)的分?jǐn)?shù)合計(jì)起來，便產(chǎn)生出綜合的名次?！緦φ毡矸ā夸N售經(jīng)理可以先制定幾項(xiàng)表現(xiàn)方案能力的工程，然后要考核的人對這些工程一一做“是與“否的答復(fù)，這樣就可以得到比擬具體、客觀的考評結(jié)果?！究荚u尺度法】(2021)通過建立既定的尺度指標(biāo)，對評估的對象使用57個(gè)分點(diǎn)的尺度進(jìn)行打分的一種績效考核方法?！娟P(guān)鍵績效法】現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法。通過對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式管理評估方法。

21、【目標(biāo)管理法】是一種強(qiáng)調(diào)是否到達(dá)目標(biāo)的管理方法。在實(shí)施目標(biāo)管理過程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動(dòng)和每一級的參與人員訂立具體的目標(biāo)?！緢F(tuán)隊(duì)精神】是指團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，相互配合，竭盡全力，包括團(tuán)隊(duì)凝聚力、互信合作的氣氛、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容?！灸哿Α繄F(tuán)隊(duì)的凝聚力是指團(tuán)隊(duì)成員之間相互吸引的程度、團(tuán)隊(duì)對其他成員的吸引程度。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)引為自豪的整體感。【士氣】團(tuán)隊(duì)士氣是為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)?！緟f(xié)作精神】是所有成員的動(dòng)機(jī)、需求、驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。下面紅色局部是贈(zèng)送的總結(jié)方案，不需要的可以下載后編輯刪除！2021年工作總結(jié)及2021年工作方案

22、精選XX年，我工區(qū)平安生產(chǎn)工作始終堅(jiān)持“平安第一，預(yù)防為主，綜合治理的方針，以落實(shí)平安生產(chǎn)責(zé)任制為核心，積極開展平安生產(chǎn)大檢查、事故隱患整改、平安生產(chǎn)宣傳教育以及平安生產(chǎn)專項(xiàng)整治等活動(dòng)，一年來，在工區(qū)全員的共同努力下，工區(qū)平安生產(chǎn)局面良好，總體平安生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定并更加牢固可靠。一、主要工作開展情況(一)認(rèn)真開展平安生產(chǎn)大檢查，加大平安整治力度。在今年的平安生產(chǎn)檢查活動(dòng)中，工區(qū)始終認(rèn)真開展月度平安檢查和日常性平安巡視檢查記錄，同時(shí)順利完成公司組織的XX年春、秋季平安生產(chǎn)大檢查和國家電網(wǎng)公司組織的專項(xiàng)隱患排查工作。截止日前，工區(qū)先后共開展各類平安檢查71次，查出事故隱患點(diǎn)22處，均進(jìn)行了閉環(huán)處理

23、。通過檢查活動(dòng)，進(jìn)一步夯實(shí)了工區(qū)的平安生產(chǎn)根底。(二)順利完成保電專項(xiàng)工作。本年度工區(qū)共進(jìn)行專項(xiàng)保電工作10次，累計(jì)保電天數(shù)到達(dá)90余天，通過工區(qū)全員的共同努力，順利完成春節(jié)保電、國慶保電、七一保電、特高壓投送電保電、500kv沁博線保電等一批重要節(jié)假日的保電工作。(四)工作票統(tǒng)計(jì)及其他工作情況。截止11月15日，我工區(qū)連續(xù)實(shí)現(xiàn)平安生產(chǎn)1780天;全年共辦理工作票50張，其中第一種工作票 24張，含基建單位8張;第二種工作票26張。工作票合格率100%，執(zhí)行情況較好。全年工區(qū)所轄線路跳閘次數(shù)共計(jì)0次，線路跳閘率為0次/(百公里·年)。(四)安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)本年度在公司統(tǒng)一的部署下，

24、工區(qū)積極參與安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，先后派員參加安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)2次，迎接公司開展安環(huán)體系內(nèi)審工作三次，先后審查出問題共計(jì)20余處，先后進(jìn)行了閉環(huán)整改。截止日前，工區(qū)已初步建立起了標(biāo)準(zhǔn)化安環(huán)工作體系，在今后工作中，工區(qū)將進(jìn)一步完善各項(xiàng)工作流程，努力確保體系工作符合外審相關(guān)要求。(五)強(qiáng)化平安生產(chǎn)責(zé)任制的落實(shí)。工區(qū)高度重視平安生產(chǎn)工作，根據(jù)年初制定的平安工作目標(biāo)，按照公司統(tǒng)一要求，工區(qū)各級人員均簽訂平安生產(chǎn)責(zé)任書，強(qiáng)化各級人員平安責(zé)任意識，一級一級，層層抓落實(shí)。建立和完善平安生產(chǎn)責(zé)任體系，嚴(yán)格執(zhí)行平安生產(chǎn)規(guī)程、標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，加大平安投入，加強(qiáng)根底管理，加大平安培訓(xùn)教育力度。努力實(shí)現(xiàn)工區(qū)平安工

25、作標(biāo)準(zhǔn)化管理。(六)加強(qiáng)平安生產(chǎn)教育培訓(xùn)工作，著力增強(qiáng)平安防范意識。為了進(jìn)一步加強(qiáng)全區(qū)平安防范意識，提高平安技能，我們先后制定并順利實(shí)施了?XX年工區(qū)平安技能培訓(xùn)方案與方案?、?XX年“平安生產(chǎn)月活動(dòng)實(shí)施方案?，明確了活動(dòng)的指導(dǎo)思想、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)組織形式和要求。組織開展平安生產(chǎn)崗位資格，平安技術(shù)和平安管理培訓(xùn)，突出抓好一線青工和平安責(zé)任人培訓(xùn)教育，著力提高平安意識，不斷增強(qiáng)自身平安技能培訓(xùn)，提高工區(qū)平安生產(chǎn)管理水平，實(shí)現(xiàn)平安生產(chǎn)。工區(qū)組織培訓(xùn)一線員工百余人次，先后組織工區(qū)所有生產(chǎn)人員參加?安規(guī)?培訓(xùn)以及登高架設(shè)取證以及復(fù)審培訓(xùn)工作，并對其進(jìn)行考核，不合格者要求重新培訓(xùn)學(xué)習(xí)，考核合格

26、后前方能上崗作業(yè)。對新進(jìn)員工做好三級平安教育，特別是崗位培訓(xùn)，平安教育培訓(xùn)，并對其進(jìn)行嚴(yán)格考核合格前方能上崗作業(yè)。(七)加強(qiáng)平安生產(chǎn)應(yīng)急管理工作，提高預(yù)警防范和處置事故災(zāi)難的能力。突出預(yù)防為主，著力做好事故超前防范的各項(xiàng)工作，這是我工區(qū)平安生產(chǎn)工作的重要方針。一年來，我工區(qū)不斷完善平安生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)各類事故以及可能危及平安生產(chǎn)的自然災(zāi)害的預(yù)測、預(yù)報(bào)、預(yù)警、預(yù)防工作的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化應(yīng)急救援隊(duì)伍的管理，建立應(yīng)急值班制度，提高突發(fā)事故處置能力。工區(qū)舉行了XX年迎峰度夏應(yīng)急演練，有效提高了工區(qū)應(yīng)急處置能力。先后圓滿完成XX年迎峰度夏，防汛保供電等任務(wù)。二、存在的主要問題(一)施工線路遺留問題較多

27、，線下遺留樹木和違建房屋不斷增多，處理復(fù)雜。(二)電力設(shè)施破壞、線下施工、異物等時(shí)刻威脅著線路的平安運(yùn)行。施工周期較長的線下作業(yè)工程日益增多，各種超大機(jī)械施工較多，給線路運(yùn)行造成很大的隱患，由于很難與施工方簽訂平安協(xié)議，工區(qū)在處理此類事件的時(shí)候很被動(dòng)，各種隱患不在預(yù)控之中。截止目前，工區(qū)共存在線下施工點(diǎn)22處，為保證線路平安運(yùn)行，與施工方簽訂施工協(xié)議書3處，下發(fā)施工平安告知書13份，張貼警示標(biāo)志共計(jì)5處。(三)工區(qū)員工的平安意識、理論技能水平有待提高。隨著線路的日益增多，生產(chǎn)任務(wù)繁重，我工區(qū)青工人數(shù)偏少且平安素質(zhì)有待提高，對工區(qū)的平安生產(chǎn)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。三、2021年平安生產(chǎn)工作思路下一年，

28、我工區(qū)將繼續(xù)堅(jiān)持“平安第一，預(yù)防為主，綜合治理的方針。強(qiáng)化平安生產(chǎn)管理和監(jiān)督，建立平安生產(chǎn)長效機(jī)制，遏制平安事故，推開工區(qū)平安生產(chǎn)進(jìn)一步持續(xù)好轉(zhuǎn)。為此，我們將突出“四抓做好平安生產(chǎn)工作。一是抓基層根底。按照“重基層、打根底、強(qiáng)監(jiān)管的工作思路，建立完善工作制度、設(shè)置根底臺帳、健全監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮平安監(jiān)管職能，使平安生產(chǎn)關(guān)口前移、重心下沉，筑牢平安生產(chǎn)第一防線。二是抓隱患治理。切實(shí)加強(qiáng)和解決平安生產(chǎn)薄弱環(huán)節(jié)和突出問題，堅(jiān)持隱患排查治理活動(dòng)常態(tài)化，針對工區(qū)平安生產(chǎn)工作的新情況、新問題，及時(shí)完善監(jiān)管方法，落實(shí)監(jiān)管措施，做到月月普遍排查，每周重點(diǎn)排查，真正把事故隱患消滅在萌芽狀態(tài)。三是抓重點(diǎn)防范。重點(diǎn)

29、要放在線下作業(yè)大型機(jī)械的監(jiān)管，防范線路外力破壞，積極爭取主動(dòng)，努力使各種線下外部作業(yè)工程完全處于工區(qū)的可控狀態(tài)之中，強(qiáng)化隱患排查，落實(shí)整改措施，及時(shí)消除平安隱患，確保平安。四是抓宣傳教育。加強(qiáng)警示教育，對典型平安生產(chǎn)違章行為及時(shí)曝光，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，狠抓違章治理，增強(qiáng)所有人員平安生產(chǎn)制度觀念和自我保護(hù)意識，形成人人重視平安、關(guān)注平安、防范事故的良好氣氛。時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼xx年年關(guān)已到，我到xx公司也有一年時(shí)間了。這是緊張又充實(shí)的一年，xx見證了我從無到有。從今年三月八號進(jìn)公司以來的一年，對我來說是一個(gè)成長的過程，我從一名經(jīng)驗(yàn)淺薄的應(yīng)屆生，逐漸成長為一名具備一定專業(yè)知識的采購職員。面對這一年，xx公司所

30、有人齊心協(xié)力，同心同德，克服了今年市場經(jīng)濟(jì)低迷的困難，使公司產(chǎn)品推陳出新，這是值得我們驕傲的。為我們克服了困難，經(jīng)受住了考驗(yàn)而驕傲自豪。年初，我以應(yīng)屆生身份來xx公司實(shí)習(xí)，這是我從學(xué)校走向社會的第一步，是人生道路上一個(gè)很重要的起點(diǎn)。眾所周知采購部是公司業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司整個(gè)銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我放在如此重要的崗位上?；厥走@一年，我在xx的取得的進(jìn)步都?xì)v歷在目，每一個(gè)進(jìn)步都值得我驕傲。正是因?yàn)橛辛艘粋€(gè)良好的平臺和一群可愛的同事，才使我能夠快速適應(yīng)工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這一年的工作我受益匪淺。古人云：“紙上得來終覺淺

31、，要知此事必躬行。對我們應(yīng)屆生來說剛走上工作崗位是理論與實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)，把理論應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中并在實(shí)踐中積累更加豐富的理論知識。轉(zhuǎn)眼已經(jīng)一年。就這一年的工作我做一個(gè)簡單的總結(jié)，匯報(bào)我在xx公司一年來取得的成績以及自己的缺乏。一、個(gè)人成長方面：1、心態(tài)轉(zhuǎn)變。學(xué)校的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題，學(xué)校三點(diǎn)一線的生活，學(xué)習(xí)跟得上就可以，而在工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時(shí)的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。2、方案做事。有了明確的方案，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會茫然。在采購部工

32、作的一年中，我每天都整理工作日志，記錄下我要做的事情，然后再總結(jié)一下完成狀況，日志看似平常，但在無形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改變了我剛開始工作缺乏系統(tǒng)和邏輯性的缺點(diǎn)。3、處處留心皆學(xué)問。這是我畢業(yè)的時(shí)候?qū)煂ξ抑v的一句話，對這句話并沒有給我多說什么，但在工作當(dāng)中我深有體會，初到采購部我把仔細(xì)閱讀以往的采購合同。在整理過程中我仔細(xì)的看了一下采購合同的內(nèi)容，這為我以后的修改合同起到了很大的幫助，我可以直接套用以前的合同范本，這個(gè)結(jié)果直接歸為我的留心。在生活中只要你留心處處都有學(xué)問在，不要總是期盼別人告訴你怎么去做，應(yīng)該學(xué)會思考自己應(yīng)該怎樣去做，留心別人怎么做。4、不以事小而不為。做大

33、事小事有不同的階段，要想做大事，小事情必須做好。這是我急需知識和經(jīng)驗(yàn)的階段，做一些繁瑣的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，但我并沒有感到煩，而是把它當(dāng)作我素質(zhì)培養(yǎng)的大講堂，正因?yàn)檫@些小事情改變了我對工作的態(tài)度。小事情值得我去做，事情雖小，可過程至關(guān)重要。在xx有一群樂于幫助我的同事，在工作過程中，我虛心求教，同事也不吝嗇熱情幫助。從最簡單的電子元器件，到產(chǎn)品特征、市場情況，讓我在找到了學(xué)習(xí)了方向，使我更有針對性地提高自己的工作能力。5、認(rèn)識的提高。以前我只泛泛認(rèn)為采購就是買東西，簡單的金錢與物質(zhì)的交易，只要價(jià)格適宜、質(zhì)量過關(guān)那就可以。通過工作才知道其實(shí)不然，這個(gè)簡單的買賣關(guān)系并不簡

34、單。保證適時(shí)適地適質(zhì)適價(jià)都是采購過程中必須滿足的要求。進(jìn)入xx，我首先思想上轉(zhuǎn)變了原來不正確的觀念，在思想上和工作職責(zé)要求相統(tǒng)一。特別采購是公司供給鏈中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，要求我們以滿足市場和生產(chǎn)需求為準(zhǔn)繩，任何錯(cuò)誤都有可能造成經(jīng)濟(jì)損失。所以說采購崗位需要的是完美的人，是有根據(jù)的。我自覺自己離要求還有很遠(yuǎn)，但是我一步步向這個(gè)方向靠近。我會通過自己的努力成為一名優(yōu)秀的采購工作者。二、工作方面：自入職以來，在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)下，在部門同事的言傳身教下，我很快融入xx公司。從根本的物料庫存查詢開始，到下訂單，收貨入庫等工作都很快上手。要說這一年積累的經(jīng)驗(yàn)，我首先學(xué)會的是核價(jià)，不管采購任何一種

35、物料，在采購前應(yīng)熟悉它的價(jià)格組成，了解你的供給商所生產(chǎn)成品的原料源頭價(jià)格，為自己的準(zhǔn)確核價(jià)打下根底。這樣談判時(shí)，做到知彼，百戰(zhàn)百勝。現(xiàn)今的社會是一個(gè)電子化的社會，作為采購人員要由不同的方面收集物料的采購信息，地域差異等。只有了解了市場，才真正了解了所需產(chǎn)品的價(jià)格定位，為采購活動(dòng)做好先期準(zhǔn)備。公司內(nèi)部的溝通很重要，特別像我一樣，剛進(jìn)公司的新人來說，尤為重要。八月份公司xxx工程采購任務(wù)下來了，這個(gè)工程在鈑金件以及一些電子元器件方面有特殊的要求。剛開始我并未發(fā)現(xiàn)有這個(gè)的情況，等訂單下了以后，問題才從供給商處反應(yīng)到我這里，我即使和已調(diào)任其他部門的前任同事溝通，才逐漸解決了這些問題。沒了解清楚我就做出

36、了決定，后果是非常嚴(yán)重的，所幸此次并未造成經(jīng)濟(jì)損失和生產(chǎn)的延誤。這個(gè)事情讓我明白溝通很重要，只有在有把握的情況下才做決定，才不會造成損失。xx對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)在業(yè)內(nèi)是知名的。成品的合格率一個(gè)重要因素就是采購材料的品質(zhì)是否到達(dá)產(chǎn)品要求。材料合格率、以及售后效勞都屬于質(zhì)量范圍。我們對物料的要求高了，就是對供給商的要求高了。例如包裝問題，有的供給商任務(wù)包裝有瑕疵不會影響產(chǎn)品質(zhì)量，但對我們來說，不能夠以點(diǎn)蓋面，特別是對電子產(chǎn)品來說，任何細(xì)小的瑕疵都有可能影響品質(zhì)。我曉之以理、動(dòng)之以情，使有不同觀點(diǎn)的供給商改變了不正確的看法。xxxx電子，是我們公司在接插件方面的主要供給商，原來因?yàn)槲覀冊谀抢锊少彯a(chǎn)品的系列多、供給產(chǎn)品多而雜，在來料準(zhǔn)確率上存在這一定問題。但后來通過采購、品質(zhì)的聯(lián)合改善以及供給商自身的努力，在每個(gè)