基礎(chǔ)銷售技巧167頁b

1、只要對方能了解，對雙方會有好處與幫助“行話”可幫助傳達信息，但不能作為銷售員自信心的支柱，以免他們無話可說。回饋的需要整個銷售過程的目的在于從獲得的訂單中取得基本回饋銷售員時刻都需要客最終客戶目標前進不斷的回饋使銷售員計劃銷售員應(yīng)知道:戶的回饋，以便確保向有伸縮性，可重新調(diào)整我是否在商討客戶的需要我是一個難題嗎我的提議是否有吸引力、清楚、令人信服我是否忽視了一些東西等等銷售交談開始時，必會有大量的回饋，為的是讓銷售員選擇目標和策略，而且在提呈論點時亦不可少銷售員應(yīng)知道：客戶對他提出的意見有何反應(yīng)客戶是否了解此主意將如何為他帶來利益這些利益是客戶所需要的嗎獲得回饋的方法有觀查等候與傾聽客戶的回復(fù)

2、如果客戶沒有自發(fā)的回復(fù)，應(yīng)嘗試探討他的評論銷售員可從回饋中決定應(yīng)如何做與說例如:銷售人員：新產(chǎn)品是否能為您帶來生產(chǎn)力與銷售量的增加客戶：“能”（可嘗試終結(jié)成交）'不能”（找出客戶為什么說“不能”的原因）'我想能”（需澄清）通過觀察、傾聽探詢評論，銷售員可知道:被提出論點的進展可確?？蛻舻男枨蟮玫綕M足可維持客戶參與討論可預(yù)防以后不必要的困難6、摘要如果遵從以下基本原則，那里我們提呈的論點將是簡要與成功的。一次提呈一個重點告訴客戶食品的效益對他具有重要的意向客戶說明產(chǎn)品是什么，具有何義必要時提供證據(jù)通過獲取連咨5、推介利益的應(yīng)說服銷售說服銷售模式不斷的回饋檢驗進展用說服銷售說服銷售

3、客戶的生意增加=告訴的生意增加銷售員應(yīng)具備兩種能力開發(fā)新生意、拓展概念的能力將此概念轉(zhuǎn)化為有邏輯、易明白、能導(dǎo)致客戶采取相應(yīng)行動、介紹的能力調(diào)查結(jié)果顯示：顯示接受中，只有10%的介紹包括一個清楚的主意90%的銷售介紹沒有讓客戶明白或知道接受我們的主意后會為他們的公司帶來什么利益。相反銷售人員只集中介紹產(chǎn)品及促銷活動的特點與客戶間缺少了雙向溝通，引致客戶不能開放地討論顧慮，反而不斷地提出次要或誤導(dǎo)的異議，而不能達成銷售協(xié)議。客戶會問客戶會問意此主意是否適合我的情況？我們明白他們的情況這個主意是否實際可行我們的提議實際可行這個主意怎樣動作？客戶明白我們的提議有什么利益客戶看見及了解對他們公司的利益

4、對我有什么要求客戶感到容易的說服銷售的模式說服銷售的模式是根據(jù)對實際銷售拜訪的觀察發(fā)展出來的銷售模式。這種模式被證明能提高成功的機會第一步陳述情況簡單的說明情況會讓客戶知道我們考慮并了解他的狀況從條件B需要C限制D機會對客戶發(fā)展、市場、明。必須運用溝通技巧消費者、公司做出說尋問并了解客戶引起客戶的興趣如果客戶感興趣第二步陳述主意的真正需要我們可繼續(xù)下一步簡單、清楚符合需要及機會必須有行動的建議第三步解釋如何運作誰負責什么、何時、何地怎樣進行解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益預(yù)計計劃或異議幫助客戶評估及對主意作出決定第四步強調(diào)重點利益資料詳盡的上一步已向客戶提及利益，為了要突出對客戶的利益，我們需要簡潔

5、地總結(jié)主意會如何滿足客戶的需要及機會。第五步建議容易的下一步（即達成交易）使行動容易開展我們亦要預(yù)先準備好的材料。五、處理異議/拒絕1、異議/拒絕的功能2、異議/拒絕的“真”假”3、處理異議/拒絕的程序4、處理異議/拒絕的態(tài)度5、處理異議/拒絕的方法6、實例與步驟1、異議/拒絕的功能異議/拒絕因顧慮，理由或爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對在日常的銷售過程中我們一定曾遇見過被拒絕或被客戶提出異廣義的事情，雖然如此，異議/拒絕并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只是表示有些顧慮，理由或事情還未滿意地被解*兩種主要方法處理異議/拒絕減少發(fā)生異議的機會有效的處理發(fā)生的異議要

6、成功地完成銷售工作，我們必須要有效的掌握這兩種方法*如何減少產(chǎn)生異議/拒絕的機會重點在于我們能預(yù)計異議發(fā)生的可能性那樣，在制定銷售拜訪計劃時，我們可以根據(jù)客戶的情況、需要、限制和機會而剪裁合適的介紹這種銷售介紹已包括客戶的答案，此舉可以減少客戶提出異議的機會。實際上，并非所有的異議皆可預(yù)知，經(jīng)驗告訴我們，無論銷售介紹是如何仔細的計劃，專業(yè)的表達，客戶的采購仍會提出異議。2、異議/拒絕的“真”，“/米購可以提出“真異議“假異議”最重要的是要學會議”，而非浪費大最精神、但他們亦可以提出如何分別處理“真異時間去回答“假異議那么，什么是真？什么是假呢？我們是最好假設(shè)被提出的每一個異議都是基于一些真實的

7、顧慮/理由/問題當然，有些顧慮較其它重要，顧慮的產(chǎn)生是因為誤會，所以誤會一日未清除，在客戶眼中真正的問題便仍存在在每一個異議的“背后”有一個實在的顧慮,但處理“假異議”并不能解決客戶心中最真的顧慮*假異議的因由希望討價還價，以獲得較佳的買賣條件嚇唬推銷員，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，并希望得到襟懷或更多的資料準備根本不接受你，對你不感興趣*有效處理異議及障礙徹的認識：產(chǎn)品資料客戶資料可比較或相類似的戶，必須對下列事情有透商業(yè)數(shù)據(jù)各有關(guān)的資料如包裝、促銷日期、價格、折扣*真異議源自懷疑產(chǎn)品或計劃能否產(chǎn)生如我們所陳述的利益時，我應(yīng)提出證據(jù)，祛除懷疑，應(yīng)引述資料來支持我陳述下列是一些常用的證小冊子照

8、片調(diào)查研究數(shù)據(jù)示范第三者的證明明資料:3、處理異議/拒絕和程序判斷出真假異議明白異議的內(nèi)容證實所明白的內(nèi)容處理異議4、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可緊張聽到客戶的意見后應(yīng)保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍須以笑臉相迎我很局興你提出的意見A. 你的意見十分合理你的觀察很敏銳古、忒注意聆聽態(tài)度真誠，任口族注意聆聽，不加阻抗B. 認同異議的合理，表你的相反意見重述問題，證明了解重述并征詢客戶的意選擇若干部分予以熱示尊重，便于客戶接受見誠的贊同審慎回答，保持親善沉著、坦白、直爽措辭恰當、語調(diào)緩和不可胡吹”尊重客戶，圓滑應(yīng)付不可輕視或忽略客戶的異議不可赤裸裸地直接反駁客戶C. 不可直指或隱指其愚昧無知準

9、備撤退，保留后路客戶的異議并非都能輕易解決無論分歧多大，都應(yīng)光榮的撤退5、處理異議的方法一1、價格太高實用的幫助這是銷售員最常見的拒絕之一，切忌回答禰不識貨”客戶對于產(chǎn)品的買價認為過高而提出真正的異議/障礙，那我們的回復(fù)就應(yīng)集中在顧客所尋求的利益上給予滿足克服價格異議/障礙的技巧包括有：毛利-賣給消費者的價格高，就等于說顧客的毛利也相對的高，尤其是產(chǎn)品的物有所值信心一促進客戶對價錢的信心，證明你的價錢是可為市場所接納付款方式一在付款的方式里可能有些有利的條件提呈以期影響價錢的差應(yīng)對方法如下：?用溫和的你為什么會這么想？或是什么態(tài)度反讓你感覺價格太高？問：這樣可以獲悉他反對的事實真相，以針對作答?詳細說明本產(chǎn)品規(guī)格較嚴、品質(zhì)較佳、用料優(yōu)良，請客戶在此標準下比較其他產(chǎn)品的價格，并說明任何產(chǎn)品都可以降低品質(zhì)來減價銷售，但吃虧的終是客戶?說明價格也是一種投資，較優(yōu)產(chǎn)品雖投資