酒店全年營銷方案

1、酒店全年營銷方案2013 年，飯店將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據飯店 高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內外部關系，堅持以“市場為導向，以 銷售為龍頭”的銷售工作方針，結合飯店創(chuàng)四星級旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務質量提升， 抓產品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。第一章 目標任務作為 x 城星級飯店的領軍者，我們應將提高經濟效益和提升社會品牌形象，作為同 等重要的工作對待， 充分運用這二者相互依存、 相互作用提高的特性， 實現(xiàn)飯店 2013 年飯 店各項目標任務。1 、經濟任務： 2013 年飯店營業(yè)目標任務為 x 萬元，其中客房營

2、業(yè)收入 x 萬元，餐 飲營業(yè)收入 x 萬元，康樂營業(yè)收入 x 萬元。2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實現(xiàn)飯店品牌形象由 三星向四星的轉變和提高。第二章 經營分析一、經營現(xiàn)狀兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ，面對今日 x 競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應認清自身情 況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。1、2012 年營業(yè)情況：全飯店 2012 年實現(xiàn)主營業(yè)務收入 x 萬元，其中客房出租 x 間，平均入住率 x% ，平均房價 x 元，總收入 x 萬元；餐飲總收入約 x 萬元，大型宴席收入 約占一半；康樂總收入 x 萬余元。2、產品情況：目前飯店能提供的產品有客

3、房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務接 待，商務接待和散客預訂。3、雖然目前產品的組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產品 的缺陷。 、硬件部分：一是目前會議設施極差，大型會場設施陳舊，配套設施不全面，嚴重 影響會務接待。由于此情況導致 2012 年飯店大型會議接待僅 X 次；二是客房設施陳舊， 無高級房型；三是餐飲設施陳舊，配套不全，影響接待。 、 服務部分：目前飯店服務人員主動服務意識不強，不能急客人之急，想方設法為客服務；服務水平不高，不能接待貴賓級客戶；服務流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。二、市場分析我們推測2013年x酒店市場將延續(xù)2012年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10

4、%至19%。 其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來 x 視察和調研的領導大大增多，預計 2011 年此類政務接待量將增加約 15% ，消費額上升約 1000 萬元。二是社會經濟水平提高，消 費者消費理念轉變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預計2011 年此類客源增加約10% ，消費額上升約 500 萬元。三是隨著 x 交通的大提速，到 x 投資、旅游的客人大量增 多，投資企業(yè)會議增多， “黃金周”和“ x 節(jié)”旅游散客增多，預計 2013 年此類客源增加 約 20% ，消費額上升約 3000 萬元。三、競爭對手情況隨著消費市場情況的看好， x 城酒店業(yè)的同行數量也在急劇增加， 目前耒城

5、共有星級 賓館x家（其中三星級x家，二星級x家）。具備二星接待能力的有 x家。由此可見x城酒 店競爭之激烈， 其中與我飯店接待設施、 客源構成大致相同的酒店有 xx 賓館、 xx 飯店、 xx 賓館等。xx 賓館：三星級飯店；服務項目全面，裝修豪華，最近剛進行過改造，設施設備較 好，擁有 150 余間（套）客房、目前全市最好的大型會場、豪華餐廳；酒店品牌形象好； 擁有豐富的，較穩(wěn)定的政務接待客源和高端商務客源。xx 飯店：二星級飯店；服務項目較全面，最近剛進行過部分改造，設施設備一般； 酒店品牌形象一般；擁有一定的政務接待客源和中端商務客源（主要是 xx 下轄三縣區(qū)） 。xx 賓館：二星級飯店

6、；服務項目較全面，最近剛進行過改造，設施設備一般；酒店 品牌形象一般；擁有一定的政務接待客源和中端商務客源（主要是 xx 下轄三縣區(qū)） 。四、優(yōu)、劣勢分析通過對本飯店、 市場情況、 競爭對手情況綜合分析， 我飯店 2013 年的經營和市場競 爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：優(yōu)勢： 1 、三星級飯店背景、知名度較高、地理位置較好。2、客房、餐飲、康樂三大主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。3、擁有大批穩(wěn)定客戶。劣勢： 1 、客房部份：無高檔套房，現(xiàn)有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現(xiàn)豪 華。2、餐飲部份：高檔包間設施不能體現(xiàn)豪華，且部份餐用具極為陳舊。3、會議服務： 無豪華會議室， 現(xiàn)用會議室一是容積小，

7、 二是設施特別差。4、服務水平：整體服務水平不高，無貴賓級客戶接待經經驗，服務隨意 性大、服務流程較亂。五、銷售市場定位 依據市場現(xiàn)狀，結合自身實際，充分發(fā)揮飯店各項優(yōu)勢，發(fā)展團體消費和中、高端散 客消費， 2013 年我們仍將飯店目標客戶群定位在以政務、 商務接待和宴席接待為主， 中、 高端散客消費為輔。其具體細分為：1、政務、商務團隊：延續(xù) 2012 年發(fā)展態(tài)勢， 將政務接待收入控制在飯店總收入50 60 之間。2、宴席接待：多方面加強飯店宴席銷售，力爭達到飯店總收入的30 。3 、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭達到飯店總收入的54 、散客接待：力爭達到飯店總收入的5 第

8、三章營銷方案2013 年的銷售，我們將立足本地市場，加大飯店宣傳、提高飯店社會品牌形象；加 強客戶開發(fā)，不斷擴充客戶群；融洽客店關系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動，提 高飯店收入；細節(jié)量化營業(yè)指標，調動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。一、加大飯店宣傳、提升飯店社會品牌形象X 城酒店業(yè)的領導者就應是大眾耳熟能詳，代表 X 形象，具有強烈社會責任感的企 業(yè)。因此，我們要做到：1 、拓展受觀注面 ：在 X 日報或 X 電視臺報開辟一個美食欄，展示恒豐精致菜品。 拓展飯店在 X 市的受觀注面。2 、擴大飯店宣傳區(qū)域： 我們要將宣傳區(qū)域不僅限于 X 行政區(qū)劃分內可在目前已開通 的X高速、X

9、鐵路沿線設置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來X消費者群中的影響。3 、加強網絡宣傳：一是與政府一些門戶網站協(xié)作進行宣傳，二是加強與商務預訂網 站合作加強宣傳。二、加強客戶開發(fā)、不斷擴充客戶群酒店客戶總是沿潛在T開發(fā)T合作T發(fā)展T休眠或消亡這一線路運行。在保持或要 超過原總體客戶量的前提下， 我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進行補充， 面對今日之市場我們 主要從以下方面入手：1 、加強與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應將行政單位的政務接待作為飯店經 濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。 每一次高級別的政務接待所帶來的經濟、 社會 正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領導分管行業(yè)劃分區(qū)域不

10、變的情況下， 深入挖掘潛在客戶，要達到市委、市府 59 個部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同 時要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級單位。2、加強旅游客戶開發(fā)：加大飯店在 XX 市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作 力度，與巴 XX 和周邊城市（ XX 、XX、XX 、XX、XX 等城市）的大型旅行社建立合作關 系；另一方面加強與 114 等網絡訂房機構加強合作，借助其強大的銷售平臺，實現(xiàn)散客消 費的提升。3、加強個體客戶開發(fā)力度：隨著耒城經濟發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來越多的實力派高消費者。其中以房地產、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險業(yè)為代表。2013 年我們將定專人負責此行業(yè)的個體客戶開發(fā)， 主要采

11、取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式4 、加強商務客人的開發(fā)：與周邊城市（ XX 等城市）的主流酒店形成協(xié)作關系，客 戶資源共享；同時與XXXX商會、XXX商會等一些組織溝通，加強與外地XX籍成功人士的 合作，以加強商務客人開發(fā)。三、融洽客店關系，穩(wěn)固客戶群在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節(jié)著手， 急客人所急、 服務于客人所需，以 情留客、以心留客。 一是加強跟辦力度， 對每一個會議或團隊，負責跟辦的銷售代表要以酒 店助手的身份為客服務， 加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內協(xié)助到 離店歡送一一落實到位， 提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關系。 二是每天上午 8

12、：00 9： 00 ，派出一名銷售代表到總臺協(xié)助總臺工作，既可以提高總臺工作效率，又能收集賓客意 見。三是每次大型宴席， 派出銷售代表進行現(xiàn)場客戶滿意度調查。 四是加強定期客戶回訪和 不定期客戶拜訪或問候， 定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進行一次面對面拜訪， 收集 客戶意見和加深酒店印象； 不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行 表格可客戶滿意度調查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。四、加強階段性銷售活動開展，提高飯店營業(yè)收入。X 城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是年初工作安排團隊 （ 2 4 月份），年中工作小結和上

13、級 檢查團隊（ 7 9 月份），年終工作總結和上級檢查團隊（ 11 月至次年 1 月份）、學宴高峰 期（ 89 月份）、婚宴高峰期（ 35 月份、 10 月份至次年 1 月份）、黃金周（“五一” “六一”、“X節(jié)”）等等。我們應密切關注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執(zhí)行、努力 開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。五、細節(jié)量化營業(yè)指標、調動員工積極性2013 年，我們將加大營業(yè)指標量化工作。首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位 X 萬元， 個體類客戶消費 X 萬元，總臺散客收入 X 萬元，餐飲宴席或散客消費 X 萬元，然后將各項 任務額分至相應銷售人員。按每天為單位進行月統(tǒng)計、季分析、年總結的方式進行

14、。員工績 效工資部份完全按任務額完成情況兌現(xiàn)，超出任務額部份按照超額任務X1%兌現(xiàn)充分調動員工積極性。第四章 每月營銷工作計劃 根據淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點。 一月份：1、加強對春節(jié)市場調查，制定新春宴銷售方案并執(zhí)行。2、拜訪協(xié)議單位，發(fā)放春節(jié)賀卡。3、加強春節(jié)前各單位總結會的會議促銷。4 、協(xié)約單位月收入實現(xiàn) X 萬元。 二月份：1、加強春節(jié)期間的團、散預訂。2、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候。3、年度第一次市場市場全面調查。4、年度第一次協(xié)約單位拜訪。5、加強年初政府部門工作安排會會務消費的促銷。6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。7

15、 、開發(fā)新客戶 3 家。8、第一次員培訓。9 、協(xié)約單位月收入實現(xiàn) X 萬元。三月份：1、加強對本地市場調查，進一步調查餐飲、客房的價格。2、加強各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。4 、與周邊城市旅行社聯(lián)系，至少每個城市簽定10 個旅行社。5 、建筑、醫(yī)藥行業(yè)新開發(fā)客戶 5 個。6 、與外地 XX 商會組織溝通，取得初步聯(lián)系。7 、協(xié)約單位月收入實現(xiàn) X 萬元。四月份：1、一季度經營情況分析。2、年度第二次市場調查。3、對三縣一區(qū)進行飯店推廣活動，挖掘消費潛力。4、第一次飯店內部質量調查：客房消費客人意見和宴席客人意見收集、問卷調查。5 、發(fā)展新客戶 3 家。6 、發(fā)展外地 XX 商會關系

16、。7 、協(xié)約單位月收入實現(xiàn) X 萬元。五月份：1、做好“五、一”銷售情況統(tǒng)計和市場專題調查。2、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。3、“五、一”節(jié)短信問候客戶。4、2013 年學宴策劃。5 、發(fā)展新客戶 15 家。6 、與 X 城周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關系。7、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房。8 、協(xié)約單位月收入實現(xiàn) X 萬元。六月份：1、與各單位加強聯(lián)系，挖掘半年工作總結消費機會。2、兩次客戶問候。3、學宴的宣傳和促銷工作。4 、發(fā)展新客戶 4 家。5 、協(xié)約單位月收入實現(xiàn) X 萬元。 七月份：1、二季度經營情況分析。2、第二次飯店內部質量調查，協(xié)議

17、單位接待意見收集和消費傾向調查核實。3、兩次周末短信問候。4、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費傾向。5、策劃慰問部隊客戶。6 、發(fā)展新客戶 3 家。7 、協(xié)約單位月收入實現(xiàn) X 萬元。 八月份：1 、搞好“學宴”銷售，力爭突破 3000 萬。 2、年度第三次市場調查。3、策劃“中秋”節(jié)客戶拜訪和銷售方案。4、一次短信客戶問候。5 、發(fā)展新客戶 15 家。6、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。7 、協(xié)約單位月收入實現(xiàn) X 萬元。 九月份：1、第二次員工培訓，主要針對星級飯店復查工作，對各崗位工作標準、防查規(guī)范、 對照部門存在的問題進一步規(guī)范、整改。2、兩次短信問候客戶。3、教師節(jié)對教育系統(tǒng)客戶問候。4、實施中秋銷售和拜訪。5 、制定“十一”黃金周及 X 節(jié)的銷售方案。6 、協(xié)約單位月