談?wù)剻C(jī)械設(shè)備的銷售策略

1、談?wù)剻C(jī)械設(shè)備的銷售策略（上）文/馬到機(jī)械設(shè)備的特點(diǎn)是：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)值大，客戶成交周期較長(zhǎng)，成交過(guò)程中的變數(shù)較多，客戶決策相對(duì)理性。同時(shí)，機(jī)械設(shè)備銷售對(duì)于銷售人員的要求較高。那么怎么做好機(jī)械設(shè)備的銷售呢？下面對(duì)于設(shè)備銷售過(guò)程中可能面臨的問(wèn)題做出逐一分析，希望能夠?qū)υO(shè)備銷售人員的銷售工作起到一點(diǎn)幫助作第一、必須明白我們的產(chǎn)品是怎樣的每個(gè)公司對(duì)于自己的產(chǎn)品都會(huì)有明確的定位。是中檔的還是高檔的，是以什么樣的賣點(diǎn)取悅于客戶，是技術(shù)的領(lǐng)先，是生產(chǎn)設(shè)備的完備高級(jí)，還是產(chǎn)品運(yùn)行的速度、精準(zhǔn)與平穩(wěn)？銷售人員首先要完整地掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠在面對(duì)不同的客戶時(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明產(chǎn)品是怎么樣的，怎么適合客戶的使用需求。

2、第二、必須明了主要的市場(chǎng)在哪里，客戶在哪里相對(duì)于不同的機(jī)械設(shè)備來(lái)說(shuō)，其使用方向決定了不同區(qū)域的市場(chǎng)的不同。銷售人員應(yīng)當(dāng)分析主要的市場(chǎng)在哪些區(qū)域，主要的客戶分布在哪些區(qū)域。當(dāng)銷售人員所選擇的需要突破的市場(chǎng)如果屬于重要的市場(chǎng)，如果該市場(chǎng)具有相對(duì)較大的需求，那么如果公司和銷售人員的其他條件較好的話，可以預(yù)見在重要的市場(chǎng)中，銷售人員將取得較好的業(yè)績(jī)。同時(shí),由于重要的市場(chǎng)中，使用公司產(chǎn)品的客戶相對(duì)較多，因此對(duì)于銷售工作，必然能夠創(chuàng)造更多更好的條件，利于銷售人員的借勢(shì)。第三、深入了解客戶選擇你所銷售設(shè)備的常規(guī)考慮因素不同的客戶，面對(duì)不同的產(chǎn)品加工需求，其對(duì)于機(jī)械設(shè)備各方面的要求是不同的。同樣，不同的客戶，

3、由于其實(shí)力不同，進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間不同，對(duì)于自己客戶的把握能力不同，在區(qū)域市場(chǎng)中的位置不同，因此作為設(shè)備銷售的我們應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行不同的分類，針對(duì)不同的客戶，采用不同的突破策略。集團(tuán)客戶的特點(diǎn)是什么，他們考慮什么因素？區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶，他們考慮什么？新進(jìn)入的行業(yè)參與者，他們又怎么突破行業(yè)障礙，取得自身發(fā)展？作為銷售人員，一定要去細(xì)細(xì)研究，判斷客戶選擇你所銷售的設(shè)備的常規(guī)考慮因素是什么，你的產(chǎn)品或你的服務(wù)怎么去滿足他，配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解,如何讓客戶明白設(shè)備怎樣為他創(chuàng)造價(jià)值。相對(duì)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)客戶較重視設(shè)備的整體性能與公司的整體配合能力與服務(wù)水準(zhǔn)；區(qū)域內(nèi)較有實(shí)力的客戶考慮的多

4、是該設(shè)備能夠怎么提升他的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；剛進(jìn)入行業(yè)的客戶則主要考慮性能、價(jià)格、投入后的生產(chǎn)效率問(wèn)題等等，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的客戶的內(nèi)在的選擇標(biāo)準(zhǔn)與尺度來(lái)決定我們工作的重點(diǎn)與解決方案的選擇問(wèn)題，找出最恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)與接觸技巧。第四、對(duì)于公司的成交客戶、成交區(qū)域、成交量、客戶背景做深入分析，明白客戶在何種情況下會(huì)選擇我們的產(chǎn)品已成交的客戶是機(jī)械設(shè)備銷售人員的寶庫(kù)。銷售人員必須深入分析每一個(gè)客戶之所以成交的理由，客戶選擇我們是基于哪方面考慮的。對(duì)不同類型的客戶的成交過(guò)程分析得越充分，就越明白自己到市場(chǎng)中，怎么面對(duì)不同類型的客戶了。作為需要花費(fèi)較大金額設(shè)備的銷售與選擇，每個(gè)客戶的成交都不是偶然的。對(duì)每個(gè)成交的客戶都應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研究，看看客戶是相中了設(shè)備的哪些性能指標(biāo)？客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯(lián)系？是否有較大影響力