工業(yè)產(chǎn)品招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧PPT課件

1、工業(yè)產(chǎn)品招投標(biāo)工業(yè)產(chǎn)品招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)技巧管理實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)收益：學(xué)習(xí)收益： 1、掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律和貿(mào)易、掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律和貿(mào)易知識(shí)；知識(shí)；2、掌握分析招標(biāo)和投標(biāo)雙方心理技巧，熟悉、掌握分析招標(biāo)和投標(biāo)雙方心理技巧，熟悉招標(biāo)策略和投標(biāo)策略；招標(biāo)策略和投標(biāo)策略；3、學(xué)會(huì)投標(biāo)方項(xiàng)目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，、學(xué)會(huì)投標(biāo)方項(xiàng)目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)方案和報(bào)價(jià)策略，制作出符制定正確的投標(biāo)方案和報(bào)價(jià)策略，制作出符合招標(biāo)方要求，最佳響應(yīng)評(píng)標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文合招標(biāo)方要求，最佳響應(yīng)評(píng)標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文件，在澄清會(huì)上作精彩的演講，在合同談判件，在澄清會(huì)上作精彩的演講，在合同談判中強(qiáng)勢(shì)勝

2、出，最終打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中強(qiáng)勢(shì)勝出，最終打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。課程背景：課程背景：招標(biāo)作為一種主要的采購(gòu)手段，而投標(biāo)作為招標(biāo)作為一種主要的采購(gòu)手段，而投標(biāo)作為一種重要的銷(xiāo)售方式，已經(jīng)成為企業(yè)重要的一種重要的銷(xiāo)售方式，已經(jīng)成為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)工作。隨著國(guó)家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)業(yè)務(wù)工作。隨著國(guó)家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純靠關(guān)系就能拿到投標(biāo)行力度的加大，以往純靠關(guān)系就能拿到投標(biāo)業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返！規(guī)范化的招投業(yè)務(wù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返！規(guī)范化的招投標(biāo)運(yùn)作是大勢(shì)所趨！因此，必須明晰招投標(biāo)標(biāo)運(yùn)作是大勢(shì)所趨！因此，必須明晰招投標(biāo)法規(guī)和規(guī)范化招投標(biāo)流程，掌握熟練高超的法規(guī)和規(guī)范化招投標(biāo)流程，掌握熟練高

3、超的招投標(biāo)技巧的從業(yè)人員，成為了每一個(gè)企業(yè)招投標(biāo)技巧的從業(yè)人員，成為了每一個(gè)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。的當(dāng)務(wù)之急。問(wèn)題：?jiǎn)栴}：1、西南航空為什么在杉杉、開(kāi)、西南航空為什么在杉杉、開(kāi)開(kāi)、雅戈?duì)?、虎豹、能達(dá)利中選開(kāi)、雅戈?duì)?、虎豹、能達(dá)利中選擇了能達(dá)利？擇了能達(dá)利？2。投標(biāo)不中你的教訓(xùn)是什么？。投標(biāo)不中你的教訓(xùn)是什么？ 第一部分第一部分 招投標(biāo)常識(shí)及業(yè)務(wù)流程招投標(biāo)常識(shí)及業(yè)務(wù)流程一。招投標(biāo)常識(shí)一。招投標(biāo)常識(shí)1。招投標(biāo)的基本特征：就是通。招投標(biāo)的基本特征：就是通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行交易過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行交易,公開(kāi)、公公開(kāi)、公正和公平正和公平,有效抑制采購(gòu)工作中的有效抑制采購(gòu)工作中的各種腐敗現(xiàn)象各種腐敗現(xiàn)象,重塑廉潔之風(fēng)

4、尚。重塑廉潔之風(fēng)尚。企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)有助于降低成本、企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)有助于降低成本、優(yōu)選供應(yīng)商。優(yōu)選供應(yīng)商。2。招投標(biāo)的分類(lèi)：明標(biāo)（在公開(kāi)招。招投標(biāo)的分類(lèi)：明標(biāo)（在公開(kāi)招投標(biāo)過(guò)程中，采購(gòu)辦嚴(yán)格監(jiān)督招投投標(biāo)過(guò)程中，采購(gòu)辦嚴(yán)格監(jiān)督招投標(biāo)過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)，執(zhí)行專(zhuān)家抽取標(biāo)過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)，執(zhí)行專(zhuān)家抽取制度和事前、制度和事前、 事后公告制度，并且事后公告制度，并且在評(píng)標(biāo)過(guò)程中采取了在評(píng)標(biāo)過(guò)程中采取了“暗標(biāo)暗標(biāo)”的形的形式，使中標(biāo)結(jié)果確定更能體現(xiàn)公開(kāi)、式，使中標(biāo)結(jié)果確定更能體現(xiàn)公開(kāi)、 公平、公正的原則）、暗標(biāo)、明暗公平、公正的原則）、暗標(biāo)、明暗標(biāo)、暗標(biāo)暗投與明標(biāo)暗投：標(biāo)、暗標(biāo)暗投與明標(biāo)暗投： 即公開(kāi)即公開(kāi)標(biāo)底，限定最

5、高報(bào)價(jià)和最低成本價(jià)，標(biāo)底，限定最高報(bào)價(jià)和最低成本價(jià)，實(shí)行明標(biāo)暗投。實(shí)行明標(biāo)暗投。3。招投標(biāo)法介紹：。招投標(biāo)法介紹：.什么是招標(biāo)投標(biāo)法？什么是招標(biāo)投標(biāo)法？招標(biāo)投招標(biāo)投標(biāo)法是國(guó)家用來(lái)規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)法是國(guó)家用來(lái)規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)、調(diào)整在招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程中活動(dòng)、調(diào)整在招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程中產(chǎn)的各種關(guān)系的法律規(guī)范的總產(chǎn)的各種關(guān)系的法律規(guī)范的總稱(chēng)。稱(chēng)。按照法律效力的不同，招標(biāo)投標(biāo)法法律按照法律效力的不同，招標(biāo)投標(biāo)法法律規(guī)范分為三個(gè)層次：規(guī)范分為三個(gè)層次：第一層第一層次是由全國(guó)人大及其常委會(huì)頒布次是由全國(guó)人大及其常委會(huì)頒布的的招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法法律；法律；第二層第二層次是由國(guó)務(wù)院頒發(fā)的招標(biāo)投標(biāo)行次是由國(guó)務(wù)院頒發(fā)的招標(biāo)投

6、標(biāo)行政法規(guī)以及有立法權(quán)的地方人大頒發(fā)的政法規(guī)以及有立法權(quán)的地方人大頒發(fā)的地方性地方性招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法法規(guī)；法規(guī)；第三層第三層次是由國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的招次是由國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的招標(biāo)投標(biāo)的部門(mén)規(guī)章以及有立法權(quán)的地方標(biāo)投標(biāo)的部門(mén)規(guī)章以及有立法權(quán)的地方人民政府頒發(fā)的地方性招標(biāo)投標(biāo)規(guī)章人民政府頒發(fā)的地方性招標(biāo)投標(biāo)規(guī)章什么是強(qiáng)制投標(biāo)制度？為什么要確什么是強(qiáng)制投標(biāo)制度？為什么要確立這一制度？立這一制度？強(qiáng)制招標(biāo)，是指法律規(guī)定某強(qiáng)制招標(biāo)，是指法律規(guī)定某些類(lèi)型的采購(gòu)項(xiàng)目，凡是達(dá)到一定數(shù)額的，些類(lèi)型的采購(gòu)項(xiàng)目，凡是達(dá)到一定數(shù)額的，必須通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行，否則采購(gòu)單位要承擔(dān)法必須通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行，否則采購(gòu)單位要承擔(dān)法

7、律責(zé)任。從各國(guó)的情況看，由于政府及公共律責(zé)任。從各國(guó)的情況看，由于政府及公共部門(mén)的資金主要來(lái)源于稅收，提高資金的使部門(mén)的資金主要來(lái)源于稅收，提高資金的使用效率是納稅人對(duì)政府和公共部門(mén)提出的必用效率是納稅人對(duì)政府和公共部門(mén)提出的必然要求。因此，這些國(guó)家在政府采購(gòu)領(lǐng)域、然要求。因此，這些國(guó)家在政府采購(gòu)領(lǐng)域、公共投資領(lǐng)域普遍推行招標(biāo)投標(biāo)制，要求政公共投資領(lǐng)域普遍推行招標(biāo)投標(biāo)制，要求政府投資項(xiàng)目、私人投資的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目必須府投資項(xiàng)目、私人投資的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目必須實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，否則得不到財(cái)政資金的支實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，否則得不到財(cái)政資金的支持或?qū)徟块T(mén)的批準(zhǔn)。持或?qū)徟块T(mén)的批準(zhǔn)。什么是規(guī)避招標(biāo)？什么是規(guī)避招

8、標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法對(duì)這種行為是否禁止？對(duì)這種行為是否禁止？所謂規(guī)避招所謂規(guī)避招標(biāo)，是指招標(biāo)人以各種手段和方法，標(biāo)，是指招標(biāo)人以各種手段和方法，來(lái)達(dá)到逃避招標(biāo)的目的。來(lái)達(dá)到逃避招標(biāo)的目的。招標(biāo)投招標(biāo)投標(biāo)法標(biāo)法第四條規(guī)定：任何單位和個(gè)第四條規(guī)定：任何單位和個(gè)人不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目人不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)。也就是說(shuō)，招標(biāo)。也就是說(shuō)，招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法對(duì)招標(biāo)是明令禁止的。對(duì)招標(biāo)是明令禁止的。所謂化整為零所謂化整為零，即把達(dá)到，即把達(dá)到法定強(qiáng)制招標(biāo)限額的項(xiàng)目法定強(qiáng)制招標(biāo)限額的項(xiàng)目切割為幾個(gè)小項(xiàng)目，每個(gè)切割為幾個(gè)小項(xiàng)目，

9、每個(gè)小項(xiàng)目的金額均在法定招小項(xiàng)目的金額均在法定招標(biāo)限額以下，以此來(lái)達(dá)到標(biāo)限額以下，以此來(lái)達(dá)到逃避招標(biāo)的目的。逃避招標(biāo)的目的。招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)遵循哪些招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)遵循哪些基本原則？基本原則？招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法第五條規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活第五條規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循公開(kāi)、公平、動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則。公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則。在招標(biāo)程序開(kāi)始之前，招標(biāo)人須哪在招標(biāo)程序開(kāi)始之前，招標(biāo)人須哪些手續(xù)或滿(mǎn)足哪些條件？些手續(xù)或滿(mǎn)足哪些條件？招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)法法第九條規(guī)定，招標(biāo)項(xiàng)目按照國(guó)家有第九條規(guī)定，招標(biāo)項(xiàng)目按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定需要履行項(xiàng)目審批手續(xù)的，先履關(guān)規(guī)定需要履行項(xiàng)目審批手續(xù)的，先履行審批手

10、續(xù)，取得批準(zhǔn)。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有行審批手續(xù)，取得批準(zhǔn)。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金來(lái)源已經(jīng)落實(shí)，進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金來(lái)源已經(jīng)落實(shí)，并應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中如實(shí)載明。概括而并應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中如實(shí)載明。概括而言，在招標(biāo)程序開(kāi)始前應(yīng)完成兩項(xiàng)準(zhǔn)備言，在招標(biāo)程序開(kāi)始前應(yīng)完成兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作：一是履行審批手續(xù)，二是落實(shí)資工作：一是履行審批手續(xù)，二是落實(shí)資金來(lái)源。金來(lái)源。招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法中規(guī)定了幾種招標(biāo)中規(guī)定了幾種招標(biāo)方式？各有何特點(diǎn)？方式？各有何特點(diǎn)？招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法第十條規(guī)定，招標(biāo)分為公開(kāi)招標(biāo)和第十條規(guī)定，招標(biāo)分為公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人邀請(qǐng)招標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)

11、不特定的法以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)，人或者其他組織投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的方式邀是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜的，須履行哪些自行辦理招標(biāo)事宜的，須履行哪些手續(xù)？手續(xù)？招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法第十二條第第十二條第三款的要求，依法必須進(jìn)行招標(biāo)的三款的要求，依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜的，項(xiàng)目，招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜的，應(yīng)向有關(guān)行政監(jiān)督部門(mén)備案應(yīng)向有關(guān)行政監(jiān)督部門(mén)備案.邀請(qǐng)招標(biāo)方式的基本要求是什么？邀請(qǐng)

12、招標(biāo)方式的基本要求是什么？招標(biāo)投標(biāo)法招標(biāo)投標(biāo)法第十七條規(guī)定，招第十七條規(guī)定，招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向三個(gè)以上具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力、三個(gè)以上具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)。投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)應(yīng)織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)。投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)應(yīng)當(dāng)載明本法第十六條第二款規(guī)定的當(dāng)載明本法第十六條第二款規(guī)定的事項(xiàng)。事項(xiàng)。招標(biāo)公告應(yīng)載明哪些內(nèi)容？招標(biāo)公告應(yīng)載明哪些內(nèi)容？招標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)法投標(biāo)法第十六條第二款規(guī)定，招第十六條第二款規(guī)定，招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明招標(biāo)人的名稱(chēng)和地標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明招標(biāo)人的名稱(chēng)和地址、招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量、實(shí)施址、

13、招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量、實(shí)施地點(diǎn)和時(shí)間以及獲取招標(biāo)文件的辦地點(diǎn)和時(shí)間以及獲取招標(biāo)文件的辦法等事項(xiàng)。法等事項(xiàng)。4。政府采購(gòu)法介紹。政府采購(gòu)法介紹中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法（以下簡(jiǎn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)政府采購(gòu)法）由中華人民共和國(guó)第九稱(chēng)政府采購(gòu)法）由中華人民共和國(guó)第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十八次會(huì)議于八次會(huì)議于2002年年6月月29日頒布，自日頒布，自2003年年1月月1日起實(shí)施。該法的頒布實(shí)施，日起實(shí)施。該法的頒布實(shí)施，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中的一件大事，它是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中的一件大事，它必將對(duì)我國(guó)的政府采購(gòu)事業(yè)乃至財(cái)政體必將對(duì)我國(guó)的政府采購(gòu)事業(yè)

14、乃至財(cái)政體制改革和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。制改革和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。5。招投標(biāo)電子化趨勢(shì)。招投標(biāo)電子化趨勢(shì)實(shí)例分析：實(shí)例分析：招標(biāo)公告（一）招標(biāo)公告（一）1、招標(biāo)貨物名稱(chēng)、數(shù)量、招標(biāo)貨物名稱(chēng)、數(shù)量數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床2臺(tái)臺(tái)2、招標(biāo)編號(hào)：、招標(biāo)編號(hào)：0611-020201293、招標(biāo)公告發(fā)布日期：、招標(biāo)公告發(fā)布日期：2002年年09月月04日日4、投標(biāo)截止時(shí)間：、投標(biāo)截止時(shí)間：2002年年10月月08日日（二）（二）1、招標(biāo)貨物名稱(chēng)、數(shù)量、招標(biāo)貨物名稱(chēng)、數(shù)量電源柜電源柜1臺(tái)臺(tái)2、招標(biāo)編號(hào)：、招標(biāo)編號(hào)：0621-020200853、招標(biāo)公告發(fā)布日期：、招標(biāo)公告發(fā)布日期：2002年

15、年09月月02日日4、投標(biāo)截止時(shí)間：、投標(biāo)截止時(shí)間：2002年年09月月27日日二、招投標(biāo)的流程及招標(biāo)的前期準(zhǔn)二、招投標(biāo)的流程及招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作備工作 1。完整的招投標(biāo)流程。完整的招投標(biāo)流程2。組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)。組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)3。制定招標(biāo)規(guī)則與策略。制定招標(biāo)規(guī)則與策略4。選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道。選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道案例分析：一次不規(guī)范投標(biāo)的經(jīng)歷案例分析：一次不規(guī)范投標(biāo)的經(jīng)歷三、投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作三、投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作 1。招標(biāo)信息的來(lái)源。招標(biāo)信息的來(lái)源2。與招標(biāo)方的前期接觸。與招標(biāo)方的前期接觸3。項(xiàng)目小組成員的分工。項(xiàng)目小組成員的分工4。項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃。項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃5。量表測(cè)試：人際風(fēng)

16、格類(lèi)型。量表測(cè)試：人際風(fēng)格類(lèi)型案例分析：案例分析：某著名某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程小組研討：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)前期策小組研討：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)前期策略與行動(dòng)計(jì)劃略與行動(dòng)計(jì)劃 第二部分第二部分 投標(biāo)技巧投標(biāo)技巧“三讀透三讀透”（一）讀透招標(biāo)文件（一）讀透招標(biāo)文件 1招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函 2資格審查文件 3投標(biāo)人須知 4招標(biāo)文件中商務(wù)部分 5招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格部分 6合同格式及主要條款的特殊要求（二）。讀透甲方招標(biāo)的真實(shí)目的（二）。讀透甲方招標(biāo)的真實(shí)目的 1是否是通過(guò)投標(biāo)選擇一家有是否是通過(guò)投標(biāo)選擇一家有實(shí)力的長(zhǎng)期供商（重：整體實(shí)力）實(shí)力的長(zhǎng)期供商（重：整體實(shí)力） 2是否是通過(guò)招標(biāo)選擇質(zhì)

17、量最好是否是通過(guò)招標(biāo)選擇質(zhì)量最好的產(chǎn)品（重：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)）的產(chǎn)品（重：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)） 3是否是通過(guò)投標(biāo)達(dá)到降低成本是否是通過(guò)投標(biāo)達(dá)到降低成本的目的（重：價(jià)格）的目的（重：價(jià)格） 4甲方招標(biāo)班子成員的主要觀點(diǎn)、甲方招標(biāo)班子成員的主要觀點(diǎn)、意圖、班子中的地位作用、個(gè)性特征、意圖、班子中的地位作用、個(gè)性特征、家庭狀況、為人為事原則等家庭狀況、為人為事原則等（三）。讀透甲方運(yùn)作程序（三）。讀透甲方運(yùn)作程序 1甲方的招標(biāo)方法甲方的招標(biāo)方法 2識(shí)別真假招標(biāo)（形式公開(kāi)招識(shí)別真假招標(biāo)（形式公開(kāi)招標(biāo)實(shí)則暗標(biāo)標(biāo)實(shí)則暗標(biāo)不公開(kāi)但公平；內(nèi)不公開(kāi)但公平；內(nèi)定）定）案例分析：案例分析：西南航空工作服采購(gòu)招標(biāo)西南航

18、空工作服采購(gòu)招標(biāo)實(shí)例分析實(shí)例分析二、出奇制勝的投標(biāo)方案、出奇制勝的投標(biāo)方案 1制定至少兩套投標(biāo)方案（對(duì)比制定至少兩套投標(biāo)方案（對(duì)比研究）研究） 2重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì) 3適當(dāng)增添招標(biāo)書(shū)中沒(méi)有要求的，適當(dāng)增添招標(biāo)書(shū)中沒(méi)有要求的，但有能吸引甲方的部分但有能吸引甲方的部分 4、制定競(jìng)爭(zhēng)策略、制定競(jìng)爭(zhēng)策略三、別具一格的標(biāo)書(shū)制作（不改變?nèi)?、別具一格的標(biāo)書(shū)制作（不改變基本格式為前提）基本格式為前提） 1、項(xiàng)目的可行性研究、項(xiàng)目的可行性研究2、投標(biāo)決策、投標(biāo)決策3、標(biāo)前會(huì)議與答疑、標(biāo)前會(huì)議與答疑5、投標(biāo)文件的編制、投標(biāo)文件的編制6、處理商務(wù)部分（重點(diǎn)講報(bào)價(jià)技巧）、處理商務(wù)部分（重點(diǎn)講報(bào)價(jià)技巧）7、處理技

19、術(shù)部分、處理技術(shù)部分8、其他相關(guān)文件、其他相關(guān)文件案例分析：案例分析：石油局管道采購(gòu)招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析石油局管道采購(gòu)招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析四、招標(biāo)會(huì)上獨(dú)具匠心四、招標(biāo)會(huì)上獨(dú)具匠心 招標(biāo)會(huì)前的演練招標(biāo)會(huì)前的演練 1開(kāi)標(biāo)會(huì)議、唱標(biāo)時(shí)的沉著冷開(kāi)標(biāo)會(huì)議、唱標(biāo)時(shí)的沉著冷靜靜避免燥動(dòng)避免燥動(dòng)2。投標(biāo)人員集中理解評(píng)標(biāo)方法。投標(biāo)人員集中理解評(píng)標(biāo)方法3。澄清投標(biāo)文件時(shí)立體、高效、。澄清投標(biāo)文件時(shí)立體、高效、精簡(jiǎn)精簡(jiǎn)招標(biāo)文件的澄清招標(biāo)文件的澄清要求對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)要求對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行澄清的投標(biāo)人，均應(yīng)按投標(biāo)人須行澄清的投標(biāo)人，均應(yīng)按投標(biāo)人須知中的地址以書(shū)面形式或用電報(bào)知中的地址以書(shū)面形式或用電報(bào)（以下提到電報(bào)均包括電傳、傳真）（以下提

20、到電報(bào)均包括電傳、傳真）通知買(mǎi)方，買(mǎi)方對(duì)其在通知買(mǎi)方，買(mǎi)方對(duì)其在“投標(biāo)資料投標(biāo)資料表表”中所述投標(biāo)截止期三十（中所述投標(biāo)截止期三十（30）天以前收到的對(duì)招標(biāo)文件的澄清要天以前收到的對(duì)招標(biāo)文件的澄清要求將以書(shū)面形式予以答復(fù)。求將以書(shū)面形式予以答復(fù)。標(biāo)書(shū)的遞交投標(biāo)書(shū)的密封和標(biāo)記： 1。投標(biāo)人應(yīng)將投標(biāo)書(shū)正本和。投標(biāo)人應(yīng)將投標(biāo)書(shū)正本和所有的副本分開(kāi)密封裝在單獨(dú)所有的副本分開(kāi)密封裝在單獨(dú)的信封中，且在信封上標(biāo)明的信封中，且在信封上標(biāo)明“正本正本”“”“副本副本”字樣。然后字樣。然后再將所有信封封裝在一個(gè)外層再將所有信封封裝在一個(gè)外層信封中。信封中。 2。內(nèi)外層封套均應(yīng)：。內(nèi)外層封套均應(yīng)： （a）按）按“

21、投標(biāo)資料表投標(biāo)資料表”中注明中注明的地址發(fā)至買(mǎi)方；的地址發(fā)至買(mǎi)方； （b）注明）注明“投標(biāo)資料表投標(biāo)資料表”中標(biāo)中標(biāo)明的項(xiàng)目名稱(chēng)，投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的標(biāo)明的項(xiàng)目名稱(chēng)，投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的標(biāo)題和編號(hào)，注明題和編號(hào)，注明“在之前不得啟在之前不得啟封封”的字樣并根據(jù)投標(biāo)人須知第的字樣并根據(jù)投標(biāo)人須知第22條的規(guī)定填入條的規(guī)定填入“投標(biāo)資料表投標(biāo)資料表”中規(guī)定的日期和時(shí)間。中規(guī)定的日期和時(shí)間。 3。內(nèi)層信封應(yīng)寫(xiě)明投標(biāo)。內(nèi)層信封應(yīng)寫(xiě)明投標(biāo)人名稱(chēng)和地址，以便如果人名稱(chēng)和地址，以便如果其投標(biāo)被宣布為其投標(biāo)被宣布為“遲到遲到”投標(biāo)時(shí)，能原封退回。投標(biāo)時(shí)，能原封退回。 4。如果外層信封未按投標(biāo)人。如果外層信封未按投標(biāo)人須知第須

22、知第18.2條要求密封和加寫(xiě)條要求密封和加寫(xiě)標(biāo)記，買(mǎi)方對(duì)誤投或過(guò)早啟封標(biāo)記，買(mǎi)方對(duì)誤投或過(guò)早啟封概不負(fù)責(zé)。概不負(fù)責(zé)。投標(biāo)書(shū)的式樣和簽署投標(biāo)書(shū)的式樣和簽署一投標(biāo)人應(yīng)準(zhǔn)備一份投標(biāo)書(shū)一投標(biāo)人應(yīng)準(zhǔn)備一份投標(biāo)書(shū)正本和正本和“投標(biāo)資料表投標(biāo)資料表”中規(guī)定中規(guī)定數(shù)目的副本，每套投標(biāo)書(shū)須清數(shù)目的副本，每套投標(biāo)書(shū)須清楚地標(biāo)明楚地標(biāo)明“投標(biāo)書(shū)正本投標(biāo)書(shū)正本”或或“投標(biāo)書(shū)副本投標(biāo)書(shū)副本”。一旦正一和。一旦正一和副本不符，以正本為準(zhǔn)，副本不符，以正本為準(zhǔn)，二投標(biāo)書(shū)的正本和所有的副本均二投標(biāo)書(shū)的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水書(shū)寫(xiě)，并由需打印或用不退色墨水書(shū)寫(xiě)，并由投標(biāo)人或經(jīng)正式授權(quán)并對(duì)投標(biāo)人有投標(biāo)人或經(jīng)正式授權(quán)

23、并對(duì)投標(biāo)人有約束力的代表簽字。授權(quán)代表須將約束力的代表簽字。授權(quán)代表須將以下書(shū)面形式出具的以下書(shū)面形式出具的“授權(quán)證書(shū)授權(quán)證書(shū)”附在投標(biāo)書(shū)中。除沒(méi)有修改過(guò)的印附在投標(biāo)書(shū)中。除沒(méi)有修改過(guò)的印刷文獻(xiàn)外，投標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)都應(yīng)由刷文獻(xiàn)外，投標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)都應(yīng)由投標(biāo)人或其授權(quán)代表用姓或首字母投標(biāo)人或其授權(quán)代表用姓或首字母簽字。簽字。三任何行間插字、涂改三任何行間插字、涂改和增刪，必須由投標(biāo)書(shū)簽和增刪，必須由投標(biāo)書(shū)簽字人用姓或首字母旁邊簽字人用姓或首字母旁邊簽字才有效。字才有效。 四投標(biāo)人應(yīng)按投標(biāo)函中的說(shuō)明，提供與本投標(biāo)和中標(biāo)后合同實(shí)施有關(guān)的已支付或要支付給代理機(jī)構(gòu)的傭金或報(bào)酬的情況。 4。跟蹤定標(biāo)與中標(biāo)通知

24、書(shū)的。跟蹤定標(biāo)與中標(biāo)通知書(shū)的發(fā)出時(shí)間和生效日期發(fā)出時(shí)間和生效日期5。履約保證金的保障。履約保證金的保障1.根據(jù)投標(biāo)人須知第根據(jù)投標(biāo)人須知第9條的條的規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)提交規(guī)定規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)提交規(guī)定金額的投標(biāo)保證金，并作金額的投標(biāo)保證金，并作為其投標(biāo)書(shū)的一部分。為其投標(biāo)書(shū)的一部分。 2.投標(biāo)保證金是為了保護(hù)買(mǎi)方投標(biāo)保證金是為了保護(hù)買(mǎi)方免遭因投標(biāo)人的行為而蒙受的免遭因投標(biāo)人的行為而蒙受的損失，買(mǎi)方在因投標(biāo)人的行為損失，買(mǎi)方在因投標(biāo)人的行為受到損害時(shí)可根據(jù)投標(biāo)人須知受到損害時(shí)可根據(jù)投標(biāo)人須知第第7條的規(guī)定沒(méi)收投標(biāo)人的投條的規(guī)定沒(méi)收投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。標(biāo)保證金。3.投標(biāo)保證金應(yīng)用投標(biāo)貨幣或另一投標(biāo)保證金應(yīng)

25、用投標(biāo)貨幣或另一種可能自由兌換的貨幣表示，并采種可能自由兌換的貨幣表示，并采用下列任何一種形式：用下列任何一種形式： （a）由一）由一家在買(mǎi)方本國(guó)的或國(guó)外的信譽(yù)好的家在買(mǎi)方本國(guó)的或國(guó)外的信譽(yù)好的銀行用招標(biāo)文件提供的格式或買(mǎi)方銀行用招標(biāo)文件提供的格式或買(mǎi)方接受的其他格式出具的銀行保函或接受的其他格式出具的銀行保函或不可撤銷(xiāo)的信用證，其有效期應(yīng)超不可撤銷(xiāo)的信用證，其有效期應(yīng)超過(guò)投標(biāo)有效期三十（過(guò)投標(biāo)有效期三十（30）天；）天； （b）銀行本票、保付支票。銀行本票、保付支票。 4.凡沒(méi)有根據(jù)投標(biāo)人須知第15.1和15.3條的規(guī)定，隨附投標(biāo)保證金的投標(biāo)，應(yīng)按投標(biāo)人須知第24條的規(guī)定視為非響應(yīng)性投標(biāo)予以

26、拒絕。5.未中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，未中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，將按照投標(biāo)人須知第將按照投標(biāo)人須知第16條條中買(mǎi)方規(guī)定的投標(biāo)有效期中買(mǎi)方規(guī)定的投標(biāo)有效期滿(mǎn)后三十（滿(mǎn)后三十（30）天內(nèi)盡羽）天內(nèi)盡羽退還。退還。6.中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，未中標(biāo)人按投標(biāo)人須知第未中標(biāo)人按投標(biāo)人須知第34條規(guī)定簽訂合同并按投條規(guī)定簽訂合同并按投標(biāo)人須知第標(biāo)人須知第35條規(guī)定交納條規(guī)定交納了要求的履約保證金后予了要求的履約保證金后予以退還。以退還。 7.下列任何情況發(fā)生時(shí)，下列任何情況發(fā)生時(shí)，投標(biāo)保證金將被沒(méi)收：投標(biāo)保證金將被沒(méi)收： （1）投標(biāo)人在投標(biāo)函格式中）投標(biāo)人在投標(biāo)函格式中規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投規(guī)定

27、的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)；標(biāo)；（2）中標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)未）中標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)未能：能： （a）根據(jù)投標(biāo)人須知第）根據(jù)投標(biāo)人須知第34條規(guī)定簽訂合同；或根據(jù)第條規(guī)定簽訂合同；或根據(jù)第24.2條規(guī)定接受對(duì)錯(cuò)誤的修正；條規(guī)定接受對(duì)錯(cuò)誤的修正； （b）根據(jù)投標(biāo)須知第）根據(jù)投標(biāo)須知第35條規(guī)條規(guī)定提交履約保證金。定提交履約保證金。情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)會(huì)澄清會(huì)上的表現(xiàn)澄清會(huì)上的表現(xiàn) 第三部分第三部分 合同簽署與履行合同簽署與履行 合同談判的原則與技巧合同談判的原則與技巧 合同簽署與管理合同簽署與管理 合同索賠問(wèn)題合同索賠問(wèn)題案例分析：產(chǎn)品銷(xiāo)售投標(biāo)案例分析：產(chǎn)品銷(xiāo)售投標(biāo)情景演練：一

28、場(chǎng)艱難的談判情景演練：一場(chǎng)艱難的談判第四部分第四部分 投標(biāo)戰(zhàn)略制勝投標(biāo)戰(zhàn)略制勝一贏在信息一贏在信息二穩(wěn)定的公共關(guān)系二穩(wěn)定的公共關(guān)系三組建客戶(hù)俱樂(lè)部，強(qiáng)化客三組建客戶(hù)俱樂(lè)部，強(qiáng)化客戶(hù)管理戶(hù)管理四。四。樹(shù)立品牌樹(shù)立品牌 強(qiáng)勢(shì)推廣強(qiáng)勢(shì)推廣五。防止招標(biāo)陷阱五。防止招標(biāo)陷阱 （一）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)（一）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)“藝術(shù)化藝術(shù)化” 1、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，而工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，而是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)； 2、 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)以工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)以“咨詢(xún)顧問(wèn)咨詢(xún)顧問(wèn)”的系的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)走向以系

29、統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“拉拉”來(lái)建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系；來(lái)建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系； 3、 靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè)送的樂(lè)送的“機(jī)械機(jī)械”模式搞定客戶(hù)已不能再適應(yīng)模式搞定客戶(hù)已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與客戶(hù)需求，系統(tǒng)的新的大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與客戶(hù)需求，系統(tǒng)的“藝術(shù)藝術(shù)”營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)感動(dòng)客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)、維系客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)感動(dòng)客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)、維系客戶(hù)。 （二）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的（二）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“多化時(shí)代多化時(shí)代” 1、客戶(hù)溝通多元化：、客戶(hù)溝通多元化：客戶(hù)多為團(tuán)客戶(hù)多為團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、隊(duì)購(gòu)買(mǎi)（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單需要與洽談、決策、采購(gòu)），盯單需要與不同層次

30、的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不同層次的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；實(shí)效性； 2、訂單需求方案化：、訂單需求方案化：客戶(hù)理性專(zhuān)業(yè)客戶(hù)理性專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，希望基于整體系統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬一攬子子”解決方案，而不是機(jī)械的銷(xiāo)產(chǎn)解決方案，而不是機(jī)械的銷(xiāo)產(chǎn)品；品； 不僅拜訪跑單，更要不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求創(chuàng)造需求，以咨詢(xún)的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功以咨詢(xún)的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；底有助于方案可行； 3、

31、信息滲透電子化：、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；示操作形象說(shuō)明； 比較熟練的掌握比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；善演示； 4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)需要不同職務(wù)、層次的與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；建立和諧的內(nèi)部關(guān)

32、系； 5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)偶然客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；與訂單掌控； 有充分的信心與激情，有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷(xiāo)售拜訪、訂單要有計(jì)劃性的持續(xù)銷(xiāo)售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理； 6、投標(biāo)運(yùn)作策略化、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶(hù)真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、解客戶(hù)真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧； 7、重點(diǎn)客戶(hù)樣板化：、重點(diǎn)客戶(hù)樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；樣板進(jìn)行影響； 客戶(hù)管理能力，利客戶(hù)管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；用樣板榜樣推廣循環(huán)