銷售經(jīng)理如何做好團隊管理

1、銷售經(jīng)理如何做好團隊管理對丁一個銷售部門來說，業(yè)績的好壞并不是取決丁部門中的某個成員，而是整個團隊的結(jié)果，因此，作為一個銷售經(jīng)理必須明白團隊對丁整個部門乃至整個公司的重要性。那么如何做好團隊管理似乎成了擺在銷售經(jīng)理面前的一道難題，本人通過參加銷售團隊管理培訓(xùn)后總結(jié)出了以下幾個方面。（以喜相逢汽車服務(wù)有限公司為例）1、制定銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略的制定是銷售經(jīng)理工作的一項重要內(nèi)容，它包括很多內(nèi)容，如進行市場分析制定銷售計劃、確定銷售策略等。（1）進行市場分析。市場分析包括宏觀環(huán)境分析（經(jīng)濟、技術(shù)、人口、法律等），行業(yè)狀況分析、競爭優(yōu)勢的情況分析等。對丁行業(yè)競爭分析可以采用SWO分析方法，即公司的優(yōu)勢、劣

2、勢、機會、威脅；而競爭優(yōu)勢的情況分析可以用下圖中五力的模型。目標。具體可以先讓部門的每個成員根據(jù)自身的實際情況確定個人當月銷售目標，再把每個人的銷售目標的總和作為當月部門的汽車銷售目標。最后再把當月銷售目標上報營銷總監(jiān)，作為當月的汽車銷售計劃。(3)確定銷售策略。銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產(chǎn)品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。對于喜相逢汽車服務(wù)有限公司來說，其銷售策略主要集中于推廣、談判兩個方面。首先是如何讓客戶找到你。主要有一下四種方式：網(wǎng)絡(luò)宣傳(主要)：各大信息分類網(wǎng)站，比如白姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城等；專業(yè)二手車網(wǎng)站，比如

3、淘車網(wǎng)、易車網(wǎng)、汽車之家等；論壇，比如天涯論壇、鳳凰論壇、勝利家園網(wǎng)等。網(wǎng)絡(luò)營銷：主要網(wǎng)絡(luò)營銷工具，比如微信、微博、Qg。發(fā)宣傳單：到人流量多的，有潛在客戶的地方，比如4S店附近，比較豪華的寫字樓等。親朋好友介紹：首先必須通過各種方式讓他們知道自己在銷售車子，注重與他們互動。其次是如何與客戶溝通。主要有兩種方式：電話溝通。電話溝通要具備扎實的汽車專業(yè)知識，具體包括車子品牌、系列、售價、首付以及競爭對手的相關(guān)情況等；同時，要注意電話交流的禮儀，比如禮貌用語、語氣、語速等；最后，靈活運用逼單技巧，宗旨是讓客戶感覺到提前成交會占到便宜。現(xiàn)場溝通?，F(xiàn)場溝通要注意基本社交技巧，比如禮貌用語、著裝、說話語

4、氣等；同時，要有信心、底氣，不是每個客戶都能成交，不要一味的去迎合客戶；最后，無論成交與否可以與客戶發(fā)展朋友關(guān)系，讓他們變成未來的潛在客2、管理銷售人員銷售人員是銷售部門中最核心的，做好對銷售人員的管理有利于公司人才的培養(yǎng)和部門業(yè)績的提升，是銷售經(jīng)理在管理工作中最難的也是最重要的。具體來說可以從招聘、培訓(xùn)、績效考核、激勵這四個方面著手。招聘。招聘是一個選人的過程，也就是說銷售經(jīng)理要明白什么樣的人比較適合做銷售工作，并在很短的面試過程中能夠作出準確的判斷，本人認為可以從個人特質(zhì)、知識、能力等進行考查和判斷。個人特質(zhì)就是一個人天生具備的某些特點，如外在形象、說話口音、性格特點等；知識主要是指應(yīng)聘者

5、所受的教育背景，比如專業(yè)、學(xué)校以及相關(guān)的資格的培訓(xùn)等；能力包括語言表達、人際交流、工作經(jīng)驗、隨機應(yīng)變能力等。培訓(xùn)。對于銷售人員來說培訓(xùn)主要包括專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)。專業(yè)知識是指公司背景、經(jīng)營業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識、客戶群體等相關(guān)的知識，可以通過公司專門的培訓(xùn)人員予以詳細講解并發(fā)放手冊讓銷售人員學(xué)習(xí)，并定期作出考核。銷售技巧，顧名思義，是在銷售過程中應(yīng)該注意的事項和方法，可以通過公司內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績優(yōu)異的人員來分享經(jīng)驗，也可以請外面的專業(yè)培訓(xùn)人員來培訓(xùn)?？冃Э己?。績效是衡量一個銷售人員是否優(yōu)秀的重要指標，銷售經(jīng)理做好有效的績效考核才能夠?qū)︿N售人員起到監(jiān)督和激勵的作用。對于喜相逢汽車服務(wù)公司來說，考

6、核的方式有以下四種：第一、是考核部門成員工作執(zhí)行的情況，可以使用Excel表格，如下：表1:第二、是考核部門成員的客戶管理情況?？蛻艄芾硎侵竿ㄟ^某種方法對客戶基本資料、交易狀況、客戶關(guān)系、客戶風險等進行整理和分析的過程?？梢酝ㄟ^建立客戶檔案的方式（如卜表2）對客戶信息進行篩選、歸類，并對每一個客戶情況進行分析，再制定出相應(yīng)的后期維護服務(wù)和跟進策略表2:客戶檔案記錄表客戶等級聯(lián)系方式客戶具體情況跟進情況下一步應(yīng)對策略備注三、要經(jīng)?？疾烀總€成員的客戶服務(wù)表現(xiàn)及后期的客戶維護情況;第四、要注重觀察每個成員的平時表現(xiàn)，特別是與客戶電話溝通的話術(shù)和與客戶洽談的技巧，收集信息的反饋情況，及時的發(fā)現(xiàn)每一個成

7、員的問題；第五、考察每個成員的銷售目標完成情況。銷售經(jīng)理可以用月為單位并結(jié)合銷售人員的目標對上述情況進行考核，最后根據(jù)一定的標準對銷售人員的績效進行評價。激勵。激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵兩種。物質(zhì)激勵主要是來自經(jīng)濟方面的，比如銷售提成、獎金、補貼等，這就要求銷售經(jīng)理配合公司人力資源部門根據(jù)公司實力、行業(yè)情況、產(chǎn)品的特點以及銷售的難易程度來設(shè)定相關(guān)的薪酬，這樣才能發(fā)揮激勵的作用。精神激勵，是一種更高一層的激勵，此時可能物質(zhì)激勵的效果正在逐漸減弱，比如銷售人員的發(fā)展路徑（銷售人員T部門經(jīng)理T銷售總監(jiān)）、銷售冠軍的評選等。作為銷售經(jīng)理要深刻理解物質(zhì)激勵和精神激勵，并合理使用，以達到激勵的效果。3、加

8、強團隊文化建設(shè)團隊文化是團隊所倡導(dǎo)的價值觀、信念、處事方式等，也是公司文化的重要體現(xiàn)。比如“真誠到永遠”、“客戶第一”等都屆于文化。對于銷售經(jīng)理來說要注重通過實際行動來引導(dǎo)文化，而不是停留在標語或者口號層面。對于喜相逢汽車服務(wù)有限公司的銷售部門來說，“注重服務(wù)”應(yīng)該是其所倡導(dǎo)的文化，而對于銷售經(jīng)理來說不僅僅是將這些內(nèi)容以標語的形式貼在公司或者每天喊口號，更重要的是要使其落實到每一個人員的實際行動中。假如有人到喜相逢公司買車，銷售人員應(yīng)面帶微笑迎接、耐心詳細的介紹產(chǎn)品知識等這就是注重服務(wù)的實際表現(xiàn)。銷售經(jīng)理首先要讓每一個銷售成員從思想上重視和理解團隊文化，并帶頭執(zhí)行和監(jiān)督是否真正落實到實際行動中

9、，這樣才是真正的團隊文化，才能稱得上是文化建設(shè)，對團隊才有意義。4、注重人性化管理。對于銷售經(jīng)理來說，除了根據(jù)一些基本的規(guī)章制度來管理以外，更重要的是其要認識到團隊中的每一個成員首先是一個社會的人，他們有情感、脾氣、需求、個性等，而且每個人都是不一樣的。這樣，難免人與人之間會因為各種原因產(chǎn)生矛盾，首先是銷售人員之間的矛盾，其次是銷售經(jīng)理和銷售成員之間的矛盾。要避免或者解決這些可能產(chǎn)生的矛盾，對于銷售經(jīng)理來說，應(yīng)秉著公平公正的原則，多與銷售人員去溝通，多了解他們得一些個性、需求等，用心與他們交流。對于喜相逢汽車服務(wù)有限公司的銷售部來說，它的大部分銷售人員是90后，而他們由于受到成長環(huán)境的影響，大部分人身上都有比較自我的特點，再碰到問題時，可能很難會與別人進行比較好的溝通，久而久之可能就會形成矛盾。銷售經(jīng)理應(yīng)充分認識到這一點，碰到問題時可能采用一些“軟”的進行溝通，可能效果會很好。這樣也有利于團隊成員的團結(jié)，勁往一處使。同時，他們都是小年輕，可能比較喜歡一些活動，銷售經(jīng)理可以定期組織聚餐、爬山、唱歌等活動，這樣可以促進成員之間的交流，增進感情，增加他們的歸屆感?？傊瑢τ阡N售經(jīng)理來說，要明白自己的職責，也就是應(yīng)站在整個團隊角度考慮問題。如何使每一個銷售成員開心、努力同時乂有業(yè)績