通過(guò)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)成長(zhǎng)（PPT頁(yè)）

1、通過(guò)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)通過(guò)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)成長(zhǎng)成長(zhǎng) 工具與方法工具與方法 Roland Berger Shanghai, November 20031This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties excep

2、t with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners.目錄目錄頁(yè)碼頁(yè)碼A.A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑 3 3B.B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟3838C.C. 案例：寬帶門(mén)戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路案例：寬帶門(mén)戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路62622A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑3傳統(tǒng)的高市場(chǎng)份額產(chǎn)生高利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去傳統(tǒng)的高市場(chǎng)份額產(chǎn)生高利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去

3、高利潤(rùn)高利潤(rùn)高市場(chǎng)份額高市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)會(huì)降低行業(yè)平均利潤(rùn)率降低行業(yè)平均利潤(rùn)率大量的市場(chǎng)投入會(huì)降低利潤(rùn)大量的市場(chǎng)投入會(huì)降低利潤(rùn)大量的固定資產(chǎn)投資大量的固定資產(chǎn)投資降低了資產(chǎn)利潤(rùn)率降低了資產(chǎn)利潤(rùn)率4錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)使企業(yè)在保持高份額的同時(shí)卻陷入了低利潤(rùn)的陷阱錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)使企業(yè)在保持高份額的同時(shí)卻陷入了低利潤(rùn)的陷阱對(duì)價(jià)格敏感的客戶群定位 日趨萎縮的客戶群，缺乏對(duì)新客戶的把握同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿僵化的組織與管理體系設(shè)計(jì)過(guò)廣的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)運(yùn)作遲緩，資產(chǎn)利潤(rùn)率降低缺乏戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所趕超企業(yè)盈利能力的降低企業(yè)盈利能力的降低5錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)往往是由于管理

4、人員盲目的目標(biāo)追求所決定的錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)往往是由于管理人員盲目的目標(biāo)追求所決定的但是但是 管理管理人人員員的的目標(biāo)目標(biāo)追求追求追求產(chǎn)品市場(chǎng)份額追求銷(xiāo)售增長(zhǎng)率降低單位制造成本產(chǎn)品的迅速分銷(xiāo)向客戶提供服務(wù)質(zhì)量高度控制盲目的目標(biāo)追求導(dǎo)致錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)盲目的目標(biāo)追求導(dǎo)致錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品本身低利潤(rùn)，利潤(rùn)區(qū)已轉(zhuǎn)向服務(wù)所處行業(yè)缺乏差別性、無(wú)利潤(rùn)價(jià)值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)開(kāi)展更能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，利潤(rùn)更高產(chǎn)品本身不適當(dāng)不能迎合消費(fèi)者偏好客戶對(duì)質(zhì)量要求不再很高6創(chuàng)新的關(guān)鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來(lái)，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤(rùn)為核心的思考創(chuàng)新的關(guān)鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來(lái)，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤(rùn)為核心的思考模式模式傳

5、統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路以產(chǎn)品和份額為核心傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路以產(chǎn)品和份額為核心經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？如何擴(kuò)大在該產(chǎn)品市場(chǎng)中的份額？如何追求銷(xiāo)售的高速成長(zhǎng)？ 但創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路以客戶和利潤(rùn)為核心但創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路以客戶和利潤(rùn)為核心客戶需要什么？哪種類型的客戶能提供利潤(rùn)？采用什么方式來(lái)獲取利潤(rùn)？如何鞏固利潤(rùn)？7推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)我能夠?yàn)槟男┛蛻舴?wù)？哪些客戶可以讓我盈利？這些客戶的需求是什么？如何為客戶服務(wù)，并以其中一部分作為我的盈利基礎(chǔ)？采用什么樣的盈利模型？為什么我的目標(biāo)客戶要向我購(gòu)買(mǎi)？我所提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

6、手有何不同？我的業(yè)務(wù)范圍是哪些？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購(gòu)或協(xié)作？客戶選擇客戶選擇盈利模型的確定盈利模型的確定戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計(jì)1234通過(guò)哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護(hù)利潤(rùn)流？什么樣的組織設(shè)計(jì)可以保證盈利的持續(xù)提升？8有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動(dòng)態(tài)演變有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動(dòng)態(tài)演變產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品外觀產(chǎn)品外觀產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)價(jià)格產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)價(jià)格產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)及使用費(fèi)用最低產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)及使用費(fèi)用最低產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)尚感產(chǎn)品的時(shí)尚感產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的多樣化選擇產(chǎn)品的多樣化選擇 品牌知名度品牌知名度品牌的個(gè)

7、性化特色品牌的個(gè)性化特色復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)操作簡(jiǎn)便，友好的用戶界面操作簡(jiǎn)便，友好的用戶界面以前的客戶以前的客戶 所關(guān)注的是所關(guān)注的是現(xiàn)在的客戶現(xiàn)在的客戶所關(guān)注的是所關(guān)注的是9彩電市場(chǎng)用戶群細(xì)分及特征彩電市場(chǎng)用戶群細(xì)分及特征客戶類型客戶類型初次購(gòu)機(jī)市場(chǎng)初次購(gòu)機(jī)市場(chǎng)合理的市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)明確各細(xì)分市場(chǎng)的特征合理的市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)明確各細(xì)分市場(chǎng)的特征換機(jī)市場(chǎng)換機(jī)市場(chǎng)一戶多機(jī)市場(chǎng)一戶多機(jī)市場(chǎng)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng) 農(nóng)村家庭彩電普及 新婚購(gòu)機(jī) 城鎮(zhèn)白領(lǐng)初次購(gòu)機(jī) 黑白電視轉(zhuǎn)向彩電 小屏幕彩電轉(zhuǎn)向大屏幕 球形電視轉(zhuǎn)向超平、純平彩電 城市改造的推動(dòng) 商品房發(fā)展的推動(dòng) 學(xué)校公寓購(gòu)機(jī) 中西部地區(qū)賓

8、館建設(shè)購(gòu)機(jī) 工程購(gòu)機(jī)客戶特征與偏好客戶特征與偏好 中小屏幕彩電，價(jià)格敏感，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間集中 外觀、品牌形象關(guān)注，價(jià)格承受力較高 品牌形象、功能關(guān)注，價(jià)格承受力適中 中小屏幕彩電，質(zhì)量關(guān)注，價(jià)格承受力有限 品牌形象關(guān)注，功能關(guān)注 技術(shù)關(guān)注，品牌形象關(guān)注，有較高的價(jià)格承受力 購(gòu)買(mǎi)力集中 購(gòu)買(mǎi)力集中，品牌形象、外觀關(guān)注 價(jià)格、付款方式關(guān)注 品牌形象關(guān)注 價(jià)格、付款方式關(guān)注10電信行業(yè)基于消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分電信行業(yè)基于消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分節(jié)儉型節(jié)儉型 精明、理性的購(gòu)物與消費(fèi) 追求耐用/實(shí)用 一定程度上抑制感性消費(fèi)時(shí)尚顯赫型時(shí)尚顯赫型 追求與眾不同 潮流引導(dǎo)者 價(jià)格敏感度低效率型效率型 追求快節(jié)奏，高效的工作

9、/生活體驗(yàn) 追求完善與質(zhì)量社交型社交型 追求與朋友交往 重視周?chē)嗽u(píng)價(jià) 追求輕松/愉快的體驗(yàn)高科技型高科技型 創(chuàng)新、求異 科技意識(shí)強(qiáng)11建立在市場(chǎng)細(xì)分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過(guò)有效的定位來(lái)抓住高利潤(rùn)建立在市場(chǎng)細(xì)分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過(guò)有效的定位來(lái)抓住高利潤(rùn)的客戶群的客戶群Motorola的客戶群細(xì)分與定位的客戶群細(xì)分與定位既有同質(zhì)化的既有同質(zhì)化的手機(jī)市場(chǎng)手機(jī)市場(chǎng)客戶群細(xì)分客戶群細(xì)分品牌及產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格天梭系列產(chǎn)品身份感的品牌訴求滿足商務(wù)需求的產(chǎn)品功能天拓系列產(chǎn)品高科技含量、功能領(lǐng)先心語(yǔ)系列產(chǎn)品時(shí)尚的品牌訴求新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì)老產(chǎn)品普及型產(chǎn)品追求身份感的商務(wù)客戶群追求

10、高科技的客戶群追求時(shí)尚感的年輕客戶群追求實(shí)用的一般客戶群12盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū)中解脫出來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的利潤(rùn)原先，產(chǎn)品是單一的利潤(rùn)來(lái)源，但我們可以來(lái)源，但我們可以 以系統(tǒng)的解決方案來(lái)盈利(通用電氣的客戶解決方案)以為客戶提供融資來(lái)盈利(ABB公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來(lái)盈利(墨粉、膠片)以高利潤(rùn)的渠道來(lái)盈利(可口可樂(lè)在餐飲業(yè)的銷(xiāo)售)靠?jī)r(jià)值鏈延伸來(lái)盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級(jí)來(lái)盈利(微軟的windows)靠分拆業(yè)

11、務(wù)來(lái)盈利(熱電子公司)以品牌有效延伸來(lái)盈利(迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來(lái)盈利(英特爾的芯片)13盈利模型盈利模型(1)：客戶解決方案：客戶解決方案分析分析模型模型(通通用用電電氣氣的的電腦電腦銷(xiāo)售銷(xiāo)售)客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)的深層次需求以及全方位需要通過(guò)全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，還可以通過(guò)方案提供來(lái)獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售，還來(lái)自于融資，技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑產(chǎn)品產(chǎn)品(電腦電腦) 自選配件 系統(tǒng)方案支持 融資 長(zhǎng)期客戶服務(wù)客客

12、戶戶解解決決方方案案：利潤(rùn)區(qū)14電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(1)：客戶解決方案：客戶解決方案電信行業(yè)大客戶解決方案電信行業(yè)大客戶解決方案分析分析中國(guó)電信的大客戶中國(guó)電信的大客戶“商務(wù)商務(wù)e 通通”商務(wù)商務(wù)e 通是為了強(qiáng)化對(duì)行業(yè)大客戶的市場(chǎng)滲透和客通是為了強(qiáng)化對(duì)行業(yè)大客戶的市場(chǎng)滲透和客戶維系所推出來(lái)的系列產(chǎn)品戶維系所推出來(lái)的系列產(chǎn)品針對(duì)獨(dú)特的行業(yè)將推出量身定造的產(chǎn)品打包（例如針對(duì)獨(dú)特的行業(yè)將推出量身定造的產(chǎn)品打包（例如：本地：本地+長(zhǎng)途長(zhǎng)途+ATM+寬帶），并進(jìn)行套餐價(jià)格出售寬帶），并進(jìn)行套餐價(jià)格出售商務(wù)商務(wù)e 通不僅僅起到了全方位滿足消費(fèi)需求的作用通不僅僅起到了全方位滿足消費(fèi)需求的作用，

13、并且其套餐價(jià)格的還起到了揚(yáng)長(zhǎng)避短的作用，并且其套餐價(jià)格的還起到了揚(yáng)長(zhǎng)避短的作用 充分發(fā)揮中國(guó)電信的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 將“比價(jià)格”變?yōu)椤皟r(jià)格不可比”，采用產(chǎn)品捆綁形式將弱化用戶對(duì)單一價(jià)格的敏感度 可附加、可升級(jí)的業(yè)務(wù)方案將幫助長(zhǎng)期進(jìn)行客戶維系和客戶滿足此外，商務(wù)此外，商務(wù)e 通還有助于將盈利點(diǎn)延伸到對(duì)大客戶通還有助于將盈利點(diǎn)延伸到對(duì)大客戶今后的系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)中去今后的系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)中去寬帶寬帶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 賓館賓館e 通通 連鎖連鎖e 通通 金融金融e 通通 航空航空e 通通 客客戶戶解解決決方方案案：利潤(rùn)區(qū)15盈利模型盈利模型(2)：金字塔模型：金字塔模型分析分析模型模型(瑞瑞士士手手表表)金字塔模型

14、的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是主要利潤(rùn)來(lái)源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的”防火墻“作用：利潤(rùn)區(qū)低低斯沃琪、立卡中中天梭、巴提那、米多高高歐米茄、浪琴、雷達(dá)16電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(2)：金字塔模型：金字塔模型中國(guó)移動(dòng)的目標(biāo)品牌架構(gòu)中國(guó)移動(dòng)的目標(biāo)品牌架構(gòu)分析分析中國(guó)移動(dòng)的目標(biāo)品牌架構(gòu)中國(guó)移動(dòng)的目標(biāo)品牌架構(gòu)目標(biāo)中的全球通將致力于對(duì)高端客戶進(jìn)行服務(wù)，移目標(biāo)中的全球通將致力于對(duì)高端客戶進(jìn)行服務(wù)，移動(dòng)行業(yè)的低變動(dòng)成本將使得高端客戶的高動(dòng)行業(yè)的低變動(dòng)成本將使得高端客戶的高AR

15、PU貢貢獻(xiàn)成為移動(dòng)的高利潤(rùn)區(qū)獻(xiàn)成為移動(dòng)的高利潤(rùn)區(qū)高端客戶將通過(guò)系列客戶忠誠(chéng)計(jì)劃和客戶服務(wù)內(nèi)容高端客戶將通過(guò)系列客戶忠誠(chéng)計(jì)劃和客戶服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行客戶維系進(jìn)行客戶維系考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)將神州行和考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)將神州行和低端本地通定位為低端本地通定位為“防火墻防火墻”，其資費(fèi)差始終保持，其資費(fèi)差始終保持在在10%以內(nèi)，并緊跟對(duì)手的降價(jià)步伐以內(nèi)，并緊跟對(duì)手的降價(jià)步伐但本地通和神州行將在話費(fèi)幅度、通話范圍等方面但本地通和神州行將在話費(fèi)幅度、通話范圍等方面設(shè)置壁壘，避免高端客戶內(nèi)轉(zhuǎn)設(shè)置壁壘，避免高端客戶內(nèi)轉(zhuǎn)：利潤(rùn)區(qū)低低神州行中中本地通/動(dòng)感地帶高高全球通17盈利模型盈利模

16、型(3)：多成份模型：多成份模型分析分析模型模型(行業(yè)利率行業(yè)利率)多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤(rùn)成份的識(shí)別與把握基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑但高利潤(rùn)成份是企業(yè)獲利的重要來(lái)源企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過(guò)兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來(lái)保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長(zhǎng)：利潤(rùn)區(qū)基本成份基本成份高利潤(rùn)成份高利潤(rùn)成份飲料個(gè)人電腦電器汽車(chē)食品店電腦電視汽車(chē)飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險(xiǎn)、維修18電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(3)：多成份模型：多成份模型通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式分析分析模型模型(行業(yè)利率行業(yè)利率)手機(jī)的毛利在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下不

17、斷降低，但與之相反的是手機(jī)配件（原裝耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等）和裝飾品始終保持著高毛利水平，成為廠家和渠道的重要利潤(rùn)來(lái)源近日引入中國(guó)的多彩鈴音在供應(yīng)商的激烈競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，部分供應(yīng)商（華為等）基本放棄了對(duì)設(shè)備方案收取費(fèi)用，而是轉(zhuǎn)向在市場(chǎng)拓展中對(duì)客戶貢獻(xiàn)的收益分成。從目前實(shí)踐來(lái)看，其收益水平更高無(wú)線公話的市場(chǎng)推廣目前也是采用收益分成的方法，話機(jī)由渠道/廠家來(lái)向各網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)提供，而其收益則來(lái)自對(duì)公話收入的分成。：利潤(rùn)區(qū)基本成份基本成份高利潤(rùn)成份高利潤(rùn)成份通訊終端 多彩鈴音無(wú)線公話短信手機(jī)設(shè)備方案話機(jī)端對(duì)端短信手機(jī)配件和裝飾品用戶的月費(fèi)流動(dòng)人群的公話收入短信信息服務(wù)19盈利模型盈利模型(4)：配電器

18、模型：配電器模型分析分析模型模型(阿里巴巴網(wǎng)站阿里巴巴網(wǎng)站)配電器模型的應(yīng)用前提是買(mǎi)方及賣(mài)方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高通過(guò)中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買(mǎi)賣(mài)雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買(mǎi)賣(mài)雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高：利潤(rùn)區(qū)中介中介買(mǎi)方買(mǎi)方買(mǎi)方買(mǎi)方買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方賣(mài)方賣(mài)方賣(mài)方賣(mài)方20電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(4)：配電器模型：配電器模型互聯(lián)星空互聯(lián)星空分析分析互聯(lián)星空互聯(lián)星空互聯(lián)星空是中國(guó)電信在寬帶推廣過(guò)程中進(jìn)行的一項(xiàng)業(yè)務(wù)嘗試，其目的是通過(guò)對(duì)于內(nèi)容的組織來(lái)推動(dòng)接入的發(fā)展互聯(lián)星空致力于發(fā)展各類

19、寬帶內(nèi)容，其團(tuán)聚了九州在線等知名SP，通過(guò)一點(diǎn)結(jié)算等電信固有的優(yōu)勢(shì)協(xié)助SP解決了收費(fèi)和客戶群發(fā)展等問(wèn)題通過(guò)套餐捆綁等形式，互聯(lián)星空還成功地在廣東地區(qū)增加了電信寬帶接入在市場(chǎng)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)了用戶的發(fā)展，并因此形成對(duì)SP的吸引力：利潤(rùn)區(qū)互聯(lián)星空互聯(lián)星空寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶寬帶SP寬帶寬帶SP寬帶寬帶SP21盈利模型盈利模型(5)：速度模型：速度模型分析分析模型模型(英特爾的芯片英特爾的芯片)速度模型適用于產(chǎn)品生命周期短、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)模型實(shí)施關(guān)鍵在于企業(yè)有非常強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)與上市推廣能力產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位于產(chǎn)品上市的早期，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代，企業(yè)可以獲取溢價(jià)隨著競(jìng)

20、爭(zhēng)對(duì)手的模仿以及行業(yè)價(jià)格的迅速下滑，企業(yè)應(yīng)不斷推出新品，以保持其始終處于行業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi)：利潤(rùn)區(qū)成成本本與與價(jià)價(jià)格格時(shí)間時(shí)間成本成本價(jià)格價(jià)格22電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(5)：速度模型：速度模型NOKIA的產(chǎn)品策略的產(chǎn)品策略分析分析模型模型(英特爾的芯片英特爾的芯片)速度模型在NOKIA、ERISSON采用地較為普遍，其對(duì)于某款市場(chǎng)差異性較強(qiáng)的型號(hào)在初期上市時(shí)一般收取較高的溢價(jià)，但隨著同類產(chǎn)品的增多，其產(chǎn)品價(jià)格則迅速下降，在支付能力不同的用戶群之間進(jìn)行橫向延伸與MOTOROLA相比，NOKIA的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期更短，對(duì)于時(shí)尚人群的產(chǎn)品跟進(jìn)能力相對(duì)更強(qiáng)，其單款產(chǎn)品的用戶群覆蓋能力也更廣。此外，移

21、動(dòng)行業(yè)的增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣也是一個(gè)速度模型的應(yīng)用場(chǎng)合，其初期應(yīng)該是一個(gè)高端客戶免費(fèi)使用，但普通客戶則高價(jià)使用的過(guò)程，但隨著形象的樹(shù)立其價(jià)格將迅速降低，以此來(lái)切入不同人群，但公司需要保持在產(chǎn)品推出上的速度和多樣性。：利潤(rùn)區(qū)成成本本與與價(jià)價(jià)格格時(shí)間時(shí)間成本成本價(jià)格價(jià)格23盈利模型盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型：利潤(rùn)乘數(shù)模型分析分析模型模型(迪斯尼迪斯尼)利潤(rùn)乘數(shù)模型實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)核心資產(chǎn)的充分利用核心資產(chǎn)是企業(yè)在既有業(yè)務(wù)運(yùn)作中逐步積累起來(lái)的其對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的有效延伸可以使核心資產(chǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)乘數(shù)效應(yīng)，派生出多個(gè)利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn)但模型延伸有其局限性，超越了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的延伸反而會(huì)造成核心資產(chǎn)的弱化：利潤(rùn)區(qū)電影電影動(dòng)畫(huà)動(dòng)

22、畫(huà)服裝服裝公園公園專賣(mài)店專賣(mài)店手表手表書(shū)刊書(shū)刊核心資產(chǎn)核心資產(chǎn)(迪斯尼品牌迪斯尼品牌)24電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(6)：利潤(rùn)乘數(shù)模型：利潤(rùn)乘數(shù)模型動(dòng)感地帶的品牌生態(tài)體系動(dòng)感地帶的品牌生態(tài)體系分析分析動(dòng)感地帶的品牌生態(tài)體系動(dòng)感地帶的品牌生態(tài)體系電信行業(yè)的品牌塑造和傳統(tǒng)行業(yè)有所不同，它必需有能給客戶帶來(lái)理性收益的內(nèi)容來(lái)給品牌形象予以支撐故此動(dòng)感地帶的品牌營(yíng)造不應(yīng)該僅僅集中于形象宣傳以及增值短信業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，其品牌應(yīng)更為廣泛地延伸到用戶的生活中去，通過(guò)對(duì)專賣(mài)店、酒吧、網(wǎng)吧等的特許運(yùn)作來(lái)營(yíng)造品牌生態(tài)體系一方面，該生態(tài)體系能夠給客戶帶來(lái)和品牌定位相符合的具體理性收益，支撐了品牌內(nèi)容，提升了對(duì)用戶

23、群的吸引力；另一方面也是提升移動(dòng)和其合作伙伴共同收益的機(jī)會(huì)，共同獲取動(dòng)感地帶品牌塑造的多元收益：利潤(rùn)區(qū)FLASH俱樂(lè)部俱樂(lè)部服裝服裝網(wǎng)吧網(wǎng)吧專賣(mài)店專賣(mài)店酒吧酒吧咖啡館咖啡館動(dòng)感地帶動(dòng)感地帶25盈利模型盈利模型(7)：企業(yè)家模型：企業(yè)家模型/分拆模型分拆模型分析分析模型模型(熱電子公司熱電子公司)企業(yè)家模型的實(shí)施關(guān)鍵在于將企業(yè)按業(yè)務(wù)劃成一個(gè)個(gè)小的利潤(rùn)中心，并可分拆上市利潤(rùn)中心對(duì)盈利和股東負(fù)責(zé)，自我激勵(lì)和約束企業(yè)保持對(duì)各公司的有效控股，同時(shí)通過(guò)研發(fā)或并購(gòu)行為來(lái)形成新的利潤(rùn)中心：利潤(rùn)區(qū)熱電子公司熱電子公司熱容器系統(tǒng)熱容器系統(tǒng)熱醫(yī)療熱醫(yī)療熱激光熱激光OptekSpeetrumRoltekSentron

24、BeamMedical26電信行業(yè)盈利模型電信行業(yè)盈利模型(7)：企業(yè)家模型：企業(yè)家模型/分拆模型分拆模型分行業(yè)解決方案代理分行業(yè)解決方案代理分析分析模型模型(熱電子公司熱電子公司)移動(dòng)行業(yè)的各類技術(shù)解決方案層出不窮，而且每種解決方案在跨行業(yè)都能找到廣泛的應(yīng)用對(duì)于新技術(shù)的推廣單靠運(yùn)營(yíng)商的力量是不夠的，需要利用的是廣泛的外部力量，借助他們的資金、人力以及更為重要的其他行業(yè)的市場(chǎng)感覺(jué)來(lái)將既有的技術(shù)平臺(tái)的深層次應(yīng)用有效地開(kāi)發(fā)出來(lái)故此可以采用的方式則可以是將技術(shù)平臺(tái)進(jìn)行外部合作推廣，外部合作伙伴將致力于對(duì)現(xiàn)有平臺(tái)的跨行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行挖掘以及推廣，而其合作模式則可以采用流量分成的形式：利潤(rùn)區(qū)行業(yè)解決方案行業(yè)

25、解決方案小額支付平臺(tái)小額支付平臺(tái)短信商務(wù)平臺(tái)短信商務(wù)平臺(tái)基于位置的基于位置的服務(wù)（服務(wù)（LBS）公交解公交解決方案決方案小額保費(fèi)小額保費(fèi)支付解決支付解決方案方案零售行業(yè)零售行業(yè)客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理管理中介行業(yè)中介行業(yè)解決方案解決方案娛樂(lè)餐娛樂(lè)餐飲服務(wù)飲服務(wù)交通服務(wù)交通服務(wù)27盈利模型盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型分析分析模型模型基礎(chǔ)產(chǎn)品模型實(shí)施關(guān)鍵在于通過(guò)基礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累客戶群，但通過(guò)輔助產(chǎn)品來(lái)盈利基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以低價(jià)來(lái)建立客戶群，其目的在于擴(kuò)大和鎖定客戶輔助產(chǎn)品是利潤(rùn)的來(lái)源，它可以提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流典型的案例是微軟的DOS和Windows，其策略便是先通過(guò)低價(jià)，甚至是免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)品

26、來(lái)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)軟件升級(jí)來(lái)盈利：利潤(rùn)區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī)刀片維護(hù)升級(jí)墨粉膠片28盈利模型盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型：基礎(chǔ)產(chǎn)品模型租機(jī)套餐和增值業(yè)務(wù)租機(jī)套餐和增值業(yè)務(wù)分析分析模型模型移動(dòng)行業(yè)消費(fèi)需要有終端、軟件和配套服務(wù)進(jìn)行支撐，一般而言，這三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)生收益所在隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，并從市場(chǎng)滲透角度考慮，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商會(huì)采用贈(zèng)送手機(jī)，捆綁2年服務(wù)的形式來(lái)進(jìn)行用戶發(fā)展（租機(jī)套餐）對(duì)某些無(wú)線炒股服務(wù)供應(yīng)商而言，他們也往往采用將軟件預(yù)置在終端內(nèi)（如四方將其炒股軟件預(yù)置在摩托羅拉388中），軟件免費(fèi)，但收取服務(wù)費(fèi)的形式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拓展近日正在采用的GRPS上網(wǎng)

27、套餐也是送卡但捆綁上網(wǎng)服務(wù)費(fèi)的形式：利潤(rùn)區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品手機(jī)無(wú)線炒股軟件GRPS上網(wǎng)卡通訊服務(wù)無(wú)線股票信息服務(wù)GRPS上網(wǎng)服務(wù)29盈利模型盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型：價(jià)值鏈定位模型分析分析模型模型(部分部分行業(yè)行業(yè)價(jià)值鏈價(jià)值鏈中中的的高高利潤(rùn)利潤(rùn)區(qū)區(qū))價(jià)值鏈延伸模型關(guān)鍵在于分析行業(yè)價(jià)值各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率企業(yè)應(yīng)將其企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)可以采用分包或外協(xié)的方式予以對(duì)待：利潤(rùn)區(qū)原料原料生產(chǎn)生產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)服務(wù)芯片芯片軟件軟件保險(xiǎn)保險(xiǎn)融資融資化工化工鋼鐵鋼鐵電腦電腦汽車(chē)汽車(chē)消費(fèi)品消費(fèi)品30盈利模型盈利模型(9)：價(jià)值鏈定位模型：價(jià)值鏈定位模型中國(guó)移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

28、發(fā)展模式中國(guó)移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式分析分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式演變既有中國(guó)移動(dòng)專注于接入業(yè)務(wù)的發(fā)展，該定位在既有需要較為普遍，而內(nèi)容又是傳統(tǒng)而現(xiàn)成的語(yǔ)音業(yè)務(wù)發(fā)展中較為順利但在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展中，中國(guó)移動(dòng)發(fā)現(xiàn)對(duì)于內(nèi)容的組織和管理變得非常迫切，故此發(fā)展了移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)平臺(tái)，用以組織和管理移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的SP服務(wù)內(nèi)容但隨著移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，手機(jī)終端逐步變成發(fā)展瓶頸，菜單的設(shè)計(jì)以及根據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用需要的功能設(shè)計(jì)就成為中國(guó)移動(dòng)目前正在努力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：利潤(rùn)區(qū)終端終端接入接入門(mén)戶門(mén)戶SP服務(wù)服務(wù)GPRS短信平臺(tái)短信平臺(tái)GPRS短信平臺(tái)短信平臺(tái)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)手機(jī)定制手機(jī)定制GPRS短信平臺(tái)短

29、信平臺(tái)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)過(guò)去過(guò)去目前目前預(yù)期預(yù)期31盈利模型盈利模型(10)：其它模型：其它模型特色產(chǎn)品模型（特色產(chǎn)品模型（PLAM 無(wú)線產(chǎn)品）無(wú)線產(chǎn)品）品牌品牌領(lǐng)先領(lǐng)先模型（模型（CSL的品牌溢價(jià)）的品牌溢價(jià)）：利潤(rùn)區(qū)經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)）經(jīng)驗(yàn)曲線模型（迪比特手機(jī)）重點(diǎn)重點(diǎn)客客戶戶模型（模型（VERTU手機(jī)）手機(jī)）利潤(rùn)率利潤(rùn)率行業(yè)平均行業(yè)平均領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率利潤(rùn)率行業(yè)平均行業(yè)平均特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品利潤(rùn)率利潤(rùn)率客戶數(shù)量客戶數(shù)量成本成本累計(jì)數(shù)量累計(jì)數(shù)量32有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤(rùn)的穩(wěn)定而持續(xù)有效的戰(zhàn)略控制手段的建立目的是為了保證利潤(rùn)的穩(wěn)定而持續(xù)戰(zhàn)略控制手段戰(zhàn)略控制手段穩(wěn)定

30、的客戶關(guān)系穩(wěn)定的客戶關(guān)系原材料控制原材料控制品牌、商譽(yù)品牌、商譽(yù)確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分銷(xiāo)渠道控制分銷(xiāo)渠道控制專利、版權(quán)專利、版權(quán)低成本低成本強(qiáng)大的研發(fā)及強(qiáng)大的研發(fā)及產(chǎn)品推廣能力產(chǎn)品推廣能力為什么客戶要從我這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？為什么客戶要從我這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？如何才能保持產(chǎn)品利潤(rùn)？如何才能保持產(chǎn)品利潤(rùn)？怎樣才能不被對(duì)手超越？怎樣才能不被對(duì)手超越？33許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段(1)寶潔寶潔品牌品牌分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣可口可樂(lè)可口可樂(lè)品牌品牌分銷(xiāo)商控制分銷(xiāo)商控制7X配方配方通用電氣通用電氣客戶關(guān)系客戶關(guān)系成本成本專利專利微軟微軟研究與開(kāi)發(fā)

31、研究與開(kāi)發(fā)品牌品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)34許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段許多領(lǐng)先的企業(yè)都建立其各自的戰(zhàn)略控制手段(2)英特爾英特爾研究與開(kāi)發(fā)研究與開(kāi)發(fā)品牌品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)迪斯尼迪斯尼品牌品牌版權(quán)版權(quán)客戶關(guān)系客戶關(guān)系摩根摩根(鋼鐵鋼鐵)原材料原材料成本成本客戶關(guān)系客戶關(guān)系A(chǔ)BB品牌品牌客戶關(guān)系客戶關(guān)系分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道35采購(gòu)采購(gòu)研究與開(kāi)發(fā)研究與開(kāi)發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售臨時(shí)交易有保證的供應(yīng)商長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商自行開(kāi)發(fā)合作開(kāi)發(fā)申請(qǐng)技術(shù)許可技術(shù)購(gòu)買(mǎi)注重于基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)還是應(yīng)用技術(shù)整合自制部分外包完全外包直銷(xiāo)代理經(jīng)銷(xiāo)混合方式有效的企業(yè)設(shè)計(jì)最終還應(yīng)落實(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的設(shè)計(jì)有效的企業(yè)設(shè)計(jì)最終還應(yīng)落實(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)

32、范圍的設(shè)計(jì) 針對(duì)零部件的差別化針對(duì)零部件的差別化針對(duì)技術(shù)類型的差別針對(duì)技術(shù)類型的差別化化針對(duì)產(chǎn)品的差別化針對(duì)產(chǎn)品的差別化針對(duì)產(chǎn)品和渠道針對(duì)產(chǎn)品和渠道的差別化的差別化36 以及企業(yè)組織形式的設(shè)計(jì)以及企業(yè)組織形式的設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)人員激勵(lì)人員激勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估重點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估重點(diǎn)事業(yè)部職能型矩陣制固定收入固定加可變股權(quán)激勵(lì)利潤(rùn)收入市場(chǎng)份額客戶發(fā)展針對(duì)業(yè)務(wù)類型的差別化針對(duì)業(yè)務(wù)類型的差別化37B.戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟38戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)需要經(jīng)歷戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)需要經(jīng)歷12個(gè)步驟個(gè)步驟誰(shuí)是我的客戶？誰(shuí)是我的客戶？客戶的偏好如何變化？客戶的偏好如何變化？誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的

33、客戶？如何為我的客戶如何為我的客戶增加價(jià)值？增加價(jià)值？1234如何讓客戶首先選擇我？如何讓客戶首先選擇我？我的盈利模型是什么？我的盈利模型是什么？我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？5678競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？我的下一個(gè)我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？我的戰(zhàn)略控制手段我的戰(zhàn)略控制手段是什么？是什么？我目前及未來(lái)的我目前及未來(lái)的企業(yè)價(jià)值是怎樣的？企業(yè)價(jià)值是怎樣的？910111239步驟步驟1：誰(shuí)是我的客戶？：誰(shuí)是我的客戶？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商最終最終消費(fèi)群消費(fèi)群客戶客戶保健需求保健需求激勵(lì)需求激勵(lì)需求潛在需求潛在需求1 2

34、 3 1 2 3 分析客戶不滿意點(diǎn)分析行業(yè)失敗案例分析行業(yè)成功案例客戶心理模擬相關(guān)行業(yè)成功案例分析40步驟步驟2：客戶偏好如何變化？：客戶偏好如何變化？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商最終最終消費(fèi)者消費(fèi)者1995年年2000年年2005年年1 2 3 1 2 3 既既有有偏偏好好目前目前偏偏好好未來(lái)未來(lái)偏偏好好預(yù)期預(yù)期41步驟步驟3：誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？：誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商最終最終消費(fèi)群消費(fèi)群目前重要客戶目前重要客戶可能的潛在客戶可能的潛在客戶潛在客戶偏好潛在客戶偏好應(yīng)該提供的產(chǎn)品應(yīng)該提供的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)1 2 3 1 2 3 潛在客戶識(shí)別潛在客戶分析潛在客戶進(jìn)入42步驟步驟4：如何為客戶增加價(jià)值？：如

35、何為客戶增加價(jià)值？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商最終最終消費(fèi)群消費(fèi)群偏好偏好我做的如何我做的如何競(jìng)爭(zhēng)者做的如何競(jìng)爭(zhēng)者做的如何可能的增值點(diǎn)可能的增值點(diǎn)1 2 3 1 2 3 43步驟步驟5：如何讓客戶首先選擇我？：如何讓客戶首先選擇我？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商最終最終消費(fèi)群消費(fèi)群偏好偏好權(quán)重權(quán)重我的得分我的得分改進(jìn)途徑改進(jìn)途徑1 2 3 1 2 3 最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分通過(guò)通過(guò) 權(quán)重權(quán)重 X 得分的計(jì)算來(lái)比較我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合競(jìng)爭(zhēng)力高低，得分的計(jì)算來(lái)比較我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合競(jìng)爭(zhēng)力高低，并尋找出競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵途徑并尋找出競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵途徑44步驟步驟6：我的盈利模型是什么？：我的盈利模型是什么？業(yè)內(nèi)獲利程度最高的

36、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利模型業(yè)內(nèi)獲利程度最高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利模型我的盈利模型我的盈利模型1 2 3 1 2 3 盈利模型改進(jìn)點(diǎn)盈利模型改進(jìn)點(diǎn)1 2 3 45步驟步驟7：我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？：我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？?jī)?nèi)容內(nèi)容我的企業(yè)設(shè)計(jì)我的企業(yè)設(shè)計(jì)客戶選擇客戶選擇盈利模型盈利模型1 2 3 1 2 3 戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍與業(yè)務(wù)范圍與組織體系組織體系1 2 3 1 2 3 我希望為哪些客戶提供服務(wù)？我如何盈利？我如何保護(hù)我的利潤(rùn)流？我將在什么范圍從事業(yè)務(wù)活動(dòng)？我將采用何種組織形式？46步驟步驟8：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？從消費(fèi)者的角度從消費(fèi)者的角度從我的角度從我的角度核心核心競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者一般

37、一般競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者非直接非直接競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者核心核心競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者一般一般競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者非直接非直接競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者我我消費(fèi)者消費(fèi)者47步驟步驟9：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)設(shè)計(jì)？：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)設(shè)計(jì)？客戶選擇客戶選擇盈利模式盈利模式戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍與業(yè)務(wù)范圍與組織體系組織體系第一競(jìng)爭(zhēng)者第一競(jìng)爭(zhēng)者第二競(jìng)爭(zhēng)者第二競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)黑馬行業(yè)黑馬48步驟步驟10：我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)？：我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)？客戶選擇客戶選擇盈利模式盈利模式戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍與業(yè)務(wù)范圍與組織體系組織體系目前的企業(yè)設(shè)計(jì)目前的企業(yè)設(shè)計(jì)未來(lái)幾年的企業(yè)設(shè)計(jì)未來(lái)幾年的企業(yè)設(shè)計(jì)49我的戰(zhàn)略控制手段我的戰(zhàn)略控制手段對(duì)于利潤(rùn)流的保護(hù)程度對(duì)于利潤(rùn)流的保護(hù)程

38、度1)最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略控制手段最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略控制手段對(duì)于利潤(rùn)流的保護(hù)程度對(duì)于利潤(rùn)流的保護(hù)程度步驟步驟11：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？：我的戰(zhàn)略控制手段是什么？1 2 3 1 2 3 1)：打分110我的戰(zhàn)略控制手段的改進(jìn)方式及改進(jìn)點(diǎn)我的戰(zhàn)略控制手段的改進(jìn)方式及改進(jìn)點(diǎn)50步驟步驟12：我目前及未來(lái)的企業(yè)價(jià)值是什么？：我目前及未來(lái)的企業(yè)價(jià)值是什么？市場(chǎng)價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值/銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額資產(chǎn)與銷(xiāo)售額的資產(chǎn)與銷(xiāo)售額的比率比率銷(xiāo)售利潤(rùn)率銷(xiāo)售利潤(rùn)率未來(lái)三年的利潤(rùn)未來(lái)三年的利潤(rùn)增長(zhǎng)增長(zhǎng)目前的企業(yè)價(jià)值目前的企業(yè)價(jià)值未來(lái)的企業(yè)價(jià)值未來(lái)的企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略控制指數(shù)戰(zhàn)略控制指數(shù)51C.案例：案例：* * *寬帶門(mén)戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

39、思路寬帶門(mén)戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路52業(yè)務(wù)模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展需要實(shí)現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動(dòng)業(yè)務(wù)模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展需要實(shí)現(xiàn)用戶與內(nèi)容的互動(dòng)用戶用戶群的加入*寬帶門(mén)戶SP的參與吸引越來(lái)越多的用戶群良性循環(huán)大量?jī)?yōu)秀的SP參與龐大而高質(zhì)量的用戶資產(chǎn)豐富而精彩的SP資源*寬帶門(mén)戶強(qiáng)勢(shì)品牌的有力支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的有力支撐遵循遵循*寬帶門(mén)戶的寬帶門(mén)戶的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略53對(duì)于三個(gè)方面的核心問(wèn)題分析與回答則是企業(yè)盈利模式能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)對(duì)于三個(gè)方面的核心問(wèn)題分析與回答則是企業(yè)盈利模式能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)核心問(wèn)題核心問(wèn)題目的目的從用戶角度從用戶角度從業(yè)務(wù)發(fā)展角度從業(yè)務(wù)發(fā)展角度從從SP角度角度 用戶為什么要上互聯(lián)網(wǎng)？ 用戶為什

40、么要寬帶上網(wǎng)？ 用戶為什么要通過(guò)*寬帶門(mén)戶去尋找信息資源/接受服務(wù)？ 如何在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中凸顯出“*寬帶門(mén)戶”的特色？ “*寬帶門(mén)戶”如何能有效支持現(xiàn)有頻道的業(yè)務(wù)發(fā)展？ “*寬帶門(mén)戶”如何能有效地支持未來(lái)的業(yè)務(wù)組合發(fā)展？ “*寬帶門(mén)戶”如何能團(tuán)聚一批優(yōu)秀的SP？彼此功能定位？ “*寬帶門(mén)戶”如何能通過(guò)獨(dú)特價(jià)值的提供來(lái)使SP產(chǎn)生對(duì)品牌平臺(tái)的充分依賴，并進(jìn)而對(duì)SP產(chǎn)生有力的行為約束？ 從“推”轉(zhuǎn)為“拉” 從“我找用戶”轉(zhuǎn)變成為“用戶找我” 從“單打獨(dú)斗”轉(zhuǎn)變成為“協(xié)同效應(yīng)” 從“我要SP”轉(zhuǎn)變成為“SP找我” 從“我管SP”轉(zhuǎn)變成為“SP靠我”54業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化需要我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)深入了解的基礎(chǔ)上選擇適

41、合的客戶群，明確盈利模業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化需要我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)深入了解的基礎(chǔ)上選擇適合的客戶群，明確盈利模式，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略控制點(diǎn)并界定業(yè)務(wù)范圍式，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略控制點(diǎn)并界定業(yè)務(wù)范圍客戶關(guān)系導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)需要考慮的客戶關(guān)系導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)需要考慮的四個(gè)方面四個(gè)方面我能夠?yàn)槟男┛蛻舴?wù)？為他們提供哪些內(nèi)容產(chǎn)品？這些客戶的需求心理是什么？產(chǎn)品和客戶的發(fā)展路徑是怎樣的？不同時(shí)期發(fā)展哪些客戶與產(chǎn)品？哪些業(yè)務(wù)能為我提供當(dāng)期收益，哪些業(yè)務(wù)能為我提供未來(lái)收益？盈利區(qū)間如何從接入費(fèi)用逐步轉(zhuǎn)向內(nèi)容收益分成？為什么目標(biāo)客戶要上*寬帶門(mén)戶？如何推動(dòng)客戶為內(nèi)容付費(fèi)，如何鞏固這一利潤(rùn)流？我的業(yè)務(wù)范圍是哪些（從價(jià)值鏈角度來(lái)看）？客戶選擇

42、客戶選擇盈利模式的確定盈利模式的確定戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握業(yè)務(wù)范圍與功能設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)范圍與功能設(shè)計(jì)為什么優(yōu)秀的SP愿意和*寬帶門(mén)戶合作？如何有效地規(guī)范SP的行為？不同的業(yè)務(wù)的涉入程度？與SP的合作原則是什么？哪些客戶會(huì)讓我盈利？哪些客戶會(huì)幫助我攤薄成本？哪些客戶會(huì)幫我發(fā)展客戶？向我的用戶主要提供哪些功能/服務(wù)？向我的SP主要提供哪些功能/服務(wù)？55從推動(dòng)寬帶互聯(lián)整體價(jià)值鏈的構(gòu)建角度出發(fā)，從推動(dòng)寬帶互聯(lián)整體價(jià)值鏈的構(gòu)建角度出發(fā)，*寬帶門(mén)戶應(yīng)致力于將其自身發(fā)展成帶寬帶門(mén)戶應(yīng)致力于將其自身發(fā)展成帶有增值服務(wù)功能的客戶關(guān)系管理型平臺(tái)有增值服務(wù)功能的客戶關(guān)系管理型平臺(tái)門(mén)戶網(wǎng)站的三種定位基礎(chǔ)平臺(tái)基礎(chǔ)

43、平臺(tái)客戶關(guān)系管理型平臺(tái)客戶關(guān)系管理型平臺(tái)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品/ 服務(wù)平臺(tái)服務(wù)平臺(tái)描述描述功能要求功能要求能力要求能力要求適用環(huán)境適用環(huán)境連接用戶和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的樞紐，提供交易場(chǎng)所連接用戶與內(nèi)容供應(yīng)商，但以客戶需求的培育和個(gè)性化滿足為出發(fā)點(diǎn)來(lái)構(gòu)建平臺(tái)業(yè)務(wù)模式以創(chuàng)新的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)吸引用戶群高知名度、可靠的平臺(tái)環(huán)境高知名度、可靠的平臺(tái)環(huán)境對(duì)客戶提供定制化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)為SP提供客戶需求分析等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能組織或建設(shè)具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品/內(nèi)容，并將它推薦給用戶致力于對(duì)基礎(chǔ)平臺(tái)的建設(shè)和投資，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)在對(duì)平臺(tái)投資的同時(shí)培育起較強(qiáng)的客戶需求分析能力（包含客戶檔案管理、行為分析等），以及定制化營(yíng)銷(xiāo)能力；實(shí)現(xiàn)規(guī)模/范圍經(jīng)濟(jì)不斷領(lǐng)

44、先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出創(chuàng)新的服務(wù)內(nèi)容以實(shí)現(xiàn)速度經(jīng)濟(jì)現(xiàn)有客戶需求和內(nèi)容供應(yīng)商均客觀存在，但其交易成本（主要是搜尋成本）較高客戶需求有待培育，行業(yè)價(jià)值鏈尚客戶需求有待培育，行業(yè)價(jià)值鏈尚未成型未成型現(xiàn)有市場(chǎng)存在較多的類似平臺(tái)，需要有特色化的創(chuàng)新內(nèi)容對(duì)于平臺(tái)的知名度和對(duì)于平臺(tái)的知名度和可信度的塑造是關(guān)鍵可信度的塑造是關(guān)鍵對(duì)于客戶需求的把握以對(duì)于客戶需求的把握以及對(duì)于及對(duì)于SP的管理是關(guān)鍵的管理是關(guān)鍵對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品和內(nèi)容的對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品和內(nèi)容的組織是關(guān)鍵組織是關(guān)鍵56*寬帶門(mén)戶作為一個(gè)寬帶門(mén)戶作為一個(gè)“寬帶寬帶+付費(fèi)內(nèi)容付費(fèi)內(nèi)容”的門(mén)戶網(wǎng)站，將會(huì)體現(xiàn)出范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)的門(mén)戶網(wǎng)站，將會(huì)體現(xiàn)出范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的收益遞

45、增特征，但如何度過(guò)濟(jì)的收益遞增特征，但如何度過(guò)“拐點(diǎn)拐點(diǎn)”則是業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)重點(diǎn)則是業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)重點(diǎn)收益遞增的效應(yīng)收益遞增的效應(yīng)解釋解釋鑒于“寬帶+付費(fèi)內(nèi)容”的特點(diǎn)，*寬帶門(mén)戶將面臨培育市場(chǎng)和構(gòu)建價(jià)值鏈的雙重職責(zé)，其發(fā)展初期將會(huì)有一個(gè)“最大靜摩擦力”的克服過(guò)程。但隨著SP和用戶的積累，其平臺(tái)發(fā)展在經(jīng)過(guò)“拐點(diǎn)”后會(huì)迅速擴(kuò)張范圍經(jīng)濟(jì)：范圍經(jīng)濟(jì)：SP的增多將會(huì)給用戶帶來(lái)多種內(nèi)容選擇，以及由此引發(fā)的用戶群增長(zhǎng)，而用戶群的成長(zhǎng)又會(huì)進(jìn)一步拉動(dòng)SP的加入，使得SP和客戶群的互動(dòng)圈越來(lái)越大；在互動(dòng)圈中，同一SP將面臨不同類型的客戶群，從而為SP產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售機(jī)遇。同一用戶在經(jīng)過(guò)不同SP消費(fèi)過(guò)程中其消費(fèi)特征/

46、傾向也能更好地全面體現(xiàn)并被門(mén)戶網(wǎng)站所掌握，從而為SP增加其交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：規(guī)模經(jīng)濟(jì)：隨著越來(lái)越多的SP加入，*寬帶門(mén)戶的單位固定成本會(huì)不斷攤薄，用戶獲取也就變得更加經(jīng)濟(jì)范圍經(jīng)濟(jì)區(qū)域范圍經(jīng)濟(jì)區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)區(qū)域如何度過(guò)如何度過(guò)“拐點(diǎn)拐點(diǎn)”？平臺(tái)發(fā)展時(shí)間57通過(guò)三個(gè)階段的發(fā)展將協(xié)助通過(guò)三個(gè)階段的發(fā)展將協(xié)助*寬帶門(mén)戶有效渡過(guò)寬帶門(mén)戶有效渡過(guò)“拐點(diǎn)拐點(diǎn)”，進(jìn)入，進(jìn)入“經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)域”第一階段：做用戶第一階段：做用戶第二階段：做第二階段：做SP第三階段：做標(biāo)準(zhǔn)第三階段：做標(biāo)準(zhǔn)*寬帶門(mén)戶的平臺(tái)附加值不斷提升寬帶門(mén)戶的平臺(tái)附加值不斷提升核心工作核心工作盈利模式盈利模式目的目的獲取用戶主動(dòng)構(gòu)建

47、新的價(jià)值鏈構(gòu)建SP發(fā)展空間推動(dòng)SP發(fā)展拐點(diǎn)突破客戶與SP的互動(dòng)發(fā)展構(gòu)建以客戶信息為基礎(chǔ)的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)SP的投資方向和行為準(zhǔn)則理解客戶需求、客戶檔案積累發(fā)掘適合的產(chǎn)品/內(nèi)容，尤其是推動(dòng)寬帶與付費(fèi)內(nèi)容的核心“驅(qū)動(dòng)器1）”（產(chǎn)品對(duì)于客戶利益點(diǎn)的發(fā)掘）低成本以及低進(jìn)入壁壘驅(qū)動(dòng)（以聯(lián)通CDMA的價(jià)值鏈打造為例）設(shè)計(jì)用戶群/內(nèi)容的互動(dòng)發(fā)展路徑進(jìn)行客戶消費(fèi)行為分析協(xié)助SP分析現(xiàn)有客戶及潛在客戶科學(xué)的內(nèi)容管理明確不同SP的差異化戰(zhàn)略定位基于客戶信息的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的形成與完善，對(duì)SP的投資和行為進(jìn)行引導(dǎo)定制化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)SP進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，并對(duì)用戶進(jìn)行個(gè)性化的信息服務(wù)和主動(dòng)內(nèi)容提供用戶群客戶關(guān)系管理及客戶價(jià)值的深度挖掘（

48、交叉銷(xiāo)售）寬帶接入費(fèi)寬帶接入費(fèi)對(duì)SP的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（客戶分析、廣告等）寬帶接入費(fèi)對(duì)SP的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)基于所提供的定制化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)來(lái)和SP進(jìn)行內(nèi)容收益分成1） 例如：打印機(jī)共享和信息庫(kù)共享對(duì)于局域網(wǎng)的核心推動(dòng)作用58第一階段的核心工作將是建立在對(duì)客戶的深入理解基礎(chǔ)上形成第一階段的核心工作將是建立在對(duì)客戶的深入理解基礎(chǔ)上形成“3R”策略策略正確的客戶正確的客戶 (Right Customer)適合的內(nèi)容適合的內(nèi)容 (Right Content)合理的發(fā)展路徑合理的發(fā)展路徑 (Right Route)內(nèi)容的分析標(biāo)準(zhǔn)（舉例）內(nèi)容的分析標(biāo)準(zhǔn)（舉例）寬帶適應(yīng)性寬帶適應(yīng)性用戶付費(fèi)可用戶付費(fèi)可能性（節(jié)省能性（節(jié)省交易成

49、本）交易成本）市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)?？蛻粜枨蠹ぐl(fā)客戶需求激發(fā) 高信息容量 對(duì)帶寬的要求 節(jié)約用戶搜尋成本 更低成本地替代性滿足現(xiàn)有需求 激發(fā)新的消費(fèi)體驗(yàn) 風(fēng)險(xiǎn)與可靠性 用戶群大小 單位用戶價(jià)值貢獻(xiàn) 服務(wù)特征（必需品、非必需品） 內(nèi)容獨(dú)特性節(jié)儉人群節(jié)儉人群社交人群社交人群效率人群效率人群時(shí)尚人群時(shí)尚人群高科技高科技人群人群手機(jī)可以以防萬(wàn)一手機(jī)幫我更好地溝通朋友手機(jī)是商務(wù)不可缺少的伙伴手機(jī)是一種身份的象征手機(jī)是一件高科技產(chǎn)品IT發(fā)燒友用戶群用戶群/內(nèi)容游戲發(fā)展路徑內(nèi)容游戲發(fā)展路徑影視影視教育教育網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)硬盤(pán)游戲游戲醫(yī)療醫(yī)療高科技高科技時(shí)尚時(shí)尚效率效率123 客戶的合理分群及其各類客戶群的需求特征 企

50、業(yè) 個(gè)人（高科技、時(shí)尚） 鑒別對(duì)寬帶/付費(fèi)市場(chǎng)最有價(jià)值的客戶群，并進(jìn)行排序 發(fā)掘?qū)拵m合的內(nèi)容 針對(duì)目標(biāo)客戶的內(nèi)容開(kāi)發(fā)，及其內(nèi)容優(yōu)先級(jí)排序 明確各類用戶群的內(nèi)容喜好 設(shè)計(jì)用戶群/內(nèi)容的延伸路徑 明確不同階段的工作重點(diǎn)（先推什么，再推什么）移動(dòng)市場(chǎng)人群擴(kuò)張路徑（舉例）移動(dòng)市場(chǎng)人群擴(kuò)張路徑（舉例）59從各個(gè)角度對(duì)用戶需求特征進(jìn)行對(duì)比分析將有助于形成吸引用戶的核心賣(mài)點(diǎn)從各個(gè)角度對(duì)用戶需求特征進(jìn)行對(duì)比分析將有助于形成吸引用戶的核心賣(mài)點(diǎn)用戶需求的分群對(duì)比分析用戶需求的分群對(duì)比分析分析目的分析目的 / 所回答問(wèn)題所回答問(wèn)題用戶為什么要上網(wǎng)？上網(wǎng)重度用戶具有哪些特征？如何吸引他們？為吸引不同上網(wǎng)目的的用戶

51、群，品牌應(yīng)如何定位？如何通過(guò)合理的品牌定位來(lái)更多地吸引潛在的付費(fèi)用戶？*寬帶門(mén)戶的核心用戶群具有哪些特征？如何擴(kuò)大核心用戶群？不上網(wǎng)人群 Vs 上網(wǎng)人群上網(wǎng)的輕度用戶 Vs 上網(wǎng)的重度用戶不同上網(wǎng)目的的用戶群特征對(duì)比(休閑娛樂(lè)型/商務(wù)型/社交型/信息搜尋型)不愿意為內(nèi)容付費(fèi)的用戶群 Vs 愿意付費(fèi)的用戶群現(xiàn)有*寬帶門(mén)戶的用戶群 Vs 非*寬帶門(mén)戶用戶群為了更好地將優(yōu)秀用戶群吸引到為了更好地將優(yōu)秀用戶群吸引到*寬帶門(mén)戶上來(lái)，品牌需要怎樣的核心賣(mài)點(diǎn)寬帶門(mén)戶上來(lái)，品牌需要怎樣的核心賣(mài)點(diǎn) (USP)？其形象將如何設(shè)計(jì)？其形象將如何設(shè)計(jì)？目標(biāo)用戶群有哪些差異化需求特征？如何推動(dòng)他們加入*寬帶門(mén)戶目標(biāo)用戶

52、群 Vs 一般用戶群60在第二階段，針對(duì)在第二階段，針對(duì)SP進(jìn)行有效的發(fā)掘和培育，并明確其不同的戰(zhàn)略定位和功能發(fā)揮進(jìn)行有效的發(fā)掘和培育，并明確其不同的戰(zhàn)略定位和功能發(fā)揮，以實(shí)現(xiàn)對(duì)平臺(tái)內(nèi)容進(jìn)行有效發(fā)展和管理的目的，以實(shí)現(xiàn)對(duì)平臺(tái)內(nèi)容進(jìn)行有效發(fā)展和管理的目的如何吸引和培育如何吸引和培育SP如何明確不同如何明確不同SP的戰(zhàn)略定位的戰(zhàn)略定位現(xiàn)有平臺(tái)上高質(zhì)量的目標(biāo)用戶群現(xiàn)有平臺(tái)上高質(zhì)量的目標(biāo)用戶群有針對(duì)性的客戶分析有針對(duì)性的客戶分析 用戶群的消費(fèi)行為 目標(biāo)用戶群的識(shí)別與界定 適合的營(yíng)銷(xiāo)方式推薦廣告服務(wù)廣告服務(wù)代收費(fèi)等服務(wù)支持代收費(fèi)等服務(wù)支持核心業(yè)務(wù)伙伴：核心業(yè)務(wù)伙伴：提供用戶群廣泛接受的內(nèi)容，支持平臺(tái)主要

53、業(yè)務(wù)收入戰(zhàn)略業(yè)務(wù)伙伴：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)伙伴：有待發(fā)展但潛力巨大的SP，可根據(jù)要求進(jìn)行內(nèi)容訂制旗艦型業(yè)務(wù)伙伴：旗艦型業(yè)務(wù)伙伴：提供獨(dú)家創(chuàng)新型內(nèi)容，能突顯*寬帶門(mén)戶與其他平臺(tái)的差異化一般業(yè)務(wù)伙伴：一般業(yè)務(wù)伙伴：豐富平臺(tái)內(nèi)容，但其重要性一般新興合作伙伴：新興合作伙伴：提供新的內(nèi)容/ 服務(wù)品種，但市場(chǎng)前景有待明確通過(guò)增值服務(wù)來(lái)培育通過(guò)增值服務(wù)來(lái)培育SP，但與此同時(shí)但與此同時(shí)形成形成SP對(duì)平臺(tái)的依賴對(duì)平臺(tái)的依賴為了避免內(nèi)容上的雷同和混雜，我們不僅需要為了避免內(nèi)容上的雷同和混雜，我們不僅需要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行歸類，也需要就各對(duì)內(nèi)容進(jìn)行歸類，也需要就各SP自身的能力進(jìn)自身的能力進(jìn)行合理的戰(zhàn)略定位，形成動(dòng)態(tài)發(fā)展的業(yè)務(wù)組合行合

54、理的戰(zhàn)略定位，形成動(dòng)態(tài)發(fā)展的業(yè)務(wù)組合61在平臺(tái)發(fā)展的整體階段，我們需要?jiǎng)討B(tài)地培育出三種類型的業(yè)務(wù)組合來(lái)推動(dòng)在平臺(tái)發(fā)展的整體階段，我們需要?jiǎng)討B(tài)地培育出三種類型的業(yè)務(wù)組合來(lái)推動(dòng)*寬帶門(mén)寬帶門(mén)戶的持續(xù)發(fā)展戶的持續(xù)發(fā)展特征描述特征描述 存在發(fā)展趨勢(shì) 但目前尚無(wú)法判斷其發(fā)展?jié)摿?duì)策對(duì)策 審慎觀察與分析 嘗試性接觸與扶持 推動(dòng)SP競(jìng)爭(zhēng)，以競(jìng)爭(zhēng)來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)成型 尚未形成市場(chǎng)規(guī)模 但盈利模式明晰，潛力巨大 業(yè)已獲得較強(qiáng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和盈利能力 具有進(jìn)一步成長(zhǎng)潛力 穩(wěn)定市場(chǎng)基礎(chǔ)，提升精品概念和差異化優(yōu)勢(shì) 重點(diǎn)扶植，提高用戶接受程度，將其向主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)/頻道（含一般頻道（含一般業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/旗艦業(yè)務(wù)）旗艦業(yè)

55、務(wù)）（例如影視頻道）（例如影視頻道）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)/頻道頻道（例如網(wǎng)上教育頻道）（例如網(wǎng)上教育頻道）新興業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)/頻道頻道（待發(fā)掘）（待發(fā)掘）理想的業(yè)務(wù)組合理想的業(yè)務(wù)組合在任何時(shí)點(diǎn)都應(yīng)該存在的三種業(yè)務(wù)在任何時(shí)點(diǎn)都應(yīng)該存在的三種業(yè)務(wù)62在第三階段，建立在客戶消費(fèi)行為分析基礎(chǔ)上的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立將能有效引導(dǎo)在第三階段，建立在客戶消費(fèi)行為分析基礎(chǔ)上的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立將能有效引導(dǎo)SP的的投資和行為，并進(jìn)入與用戶群互動(dòng)成長(zhǎng)的良性循環(huán)投資和行為，并進(jìn)入與用戶群互動(dòng)成長(zhǎng)的良性循環(huán)對(duì)對(duì)SP的行為及投資方向的引導(dǎo)的行為及投資方向的引導(dǎo)對(duì)用戶群的定制化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)用戶群的定制化營(yíng)銷(xiāo)基于對(duì)用戶群消費(fèi)行為的深入理解提出不

56、同頻道的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展方向提出為迎合用戶需求所必須遵循的行為準(zhǔn)則及內(nèi)容要求將業(yè)務(wù)方向、內(nèi)容要求和行為準(zhǔn)則作為平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)提供給SP，來(lái)引導(dǎo)其投資方向及其行為規(guī)范遵循平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的SP將獲得可持續(xù)的發(fā)展，而違背平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的SP將逐步被市場(chǎng)淘汰對(duì)用戶群全方位消費(fèi)行為的分析形成對(duì)其生活形態(tài)和偏好的認(rèn)知主動(dòng)地提供定制化內(nèi)容基于對(duì)用戶需求的把握，主動(dòng)向其提供其尚未使用但可能會(huì)感興趣的消費(fèi)內(nèi)容通過(guò)交叉銷(xiāo)售來(lái)提供用戶價(jià)值貢獻(xiàn)建立在用戶行建立在用戶行為深層次分析為深層次分析上平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的上平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的確立確立SP的的發(fā)展發(fā)展用戶群用戶群的消費(fèi)的消費(fèi)63針對(duì)消費(fèi)群和針對(duì)消費(fèi)群和SP的戰(zhàn)略控制點(diǎn)的建立目的是為了保證平臺(tái)在整個(gè)產(chǎn)

57、業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)的戰(zhàn)略控制點(diǎn)的建立目的是為了保證平臺(tái)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略地位以及持續(xù)收益略地位以及持續(xù)收益戰(zhàn)略控制手段戰(zhàn)略控制手段收費(fèi)等核心功能提供收費(fèi)等核心功能提供獨(dú)特、有價(jià)值的內(nèi)容獨(dú)特、有價(jià)值的內(nèi)容低成本的替代性消費(fèi)低成本的替代性消費(fèi)全新的消費(fèi)體驗(yàn)全新的消費(fèi)體驗(yàn)高價(jià)值的客戶群高價(jià)值的客戶群簡(jiǎn)便、高效率簡(jiǎn)便、高效率增值營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)增值營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)緊密的客戶關(guān)系緊密的客戶關(guān)系平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于消費(fèi)群的控制對(duì)于消費(fèi)群的控制對(duì)于對(duì)于SP的控制的控制64rb addressesARGENTINARoland Berger y Asociados S.A.International

58、 Management ConsultantsTte. Gral. J.D. Peron 346 - Piso 51038 Buenos AiresPhone+54-11-43 42 14 98Fax+54-11-43 45 57 58AUSTRIARoland Berger & Partner Ges.m.b.HInternational Management ConsultantsFreyung 3/2/10A-1010 ViennaPhone+43-1-5 36 02 0Fax+43-1-5 36 02 60BELGIUMRoland BergerInternational Ma

59、nagement Consultants S.A.100, Boulevard du SouverainB-1170 BrusselsPhone+32-2-6 79 01 70Fax+32-2-6 72 92 22BRAZILRoland Berger & Partners S/C Ltda.Rua Alexandre Dumas, 2220-5 andar04717-004 So Paulo / S.P.Phone+55-11-51 81 83 66Fax+55-11-51 81 69 19CHINARoland Berger (Shanghai)International Mana

60、gement Consultants Ltd.72 Xing Guo Road3F Business BuildingShanghai 200052 , P.R.C.Phone+86-21-62 12 64 11Fax/Phone+86-21-62 12 74 716/F. East Lake Villas Office Building35 Dongzhimenwai StreetBeijing 100027, P.R.C.Phone+86-10-64 67 70 69 or 70 93 or 70 94Fax+86-10-64 67 76 28CZECH REPUBLICRoland Berger & Partner GmbHInternational Management Con