面向大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上目錄1、口碑營銷5專心-專注-專業(yè)前言隨著網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的發(fā)展，大學(xué)生逐漸成為了網(wǎng)絡(luò)購物群體中的主體。在我國受網(wǎng)絡(luò)影響最深的莫過于受教育程度較高的大學(xué)生，作為最易于接受新事物的群體，大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)購物情有獨鐘。他們往往扮演著引領(lǐng)社會消費趨勢的角色，盡管在校期間沒有收入來源，在消費能力上受到了限制，但是大部分學(xué)生四年之后都會獲得一份高于社會平均水平的收入。所以在校大學(xué)生一旦突破了資金的限制，將會成為社會主要的消費群體。因此如何針對大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)消費特點制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，具有重要的現(xiàn)實意義。一、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)是功能強大的數(shù)字化媒體，具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域

2、限制、無版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，可以提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。與網(wǎng)絡(luò)的特點相對應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營銷具有以下競爭優(yōu)勢：（一）有利于成本費用控制開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其他有關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。互聯(lián)網(wǎng)通過開放的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，將不同類型的計算機聯(lián)結(jié)在一起，可以實現(xiàn)資源和信息共享，同時還可以實現(xiàn)遠(yuǎn)程的信息交流和溝通。這一切都是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)

3、展和使用的結(jié)果。（二）有利于創(chuàng)造市場機會互聯(lián)網(wǎng)上沒有時間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個地方。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場營銷活動可以遠(yuǎn)及過去靠人工進行銷售或者傳統(tǒng)銷售所不能到達的市場，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場機會。（三）有利于讓顧客滿意在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要的。由于市場中顧客需求千差萬別，而且顧客的情況又不相同，要想采取有效的營銷策略來滿足每個顧客需求比登天還難。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后改變了這種情況，利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以降企業(yè)中的產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時隨地根據(jù)自己需求有選擇性地了解有關(guān)信息。這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時的時間和空間的限制

4、。利用互聯(lián)網(wǎng)可以：一是提高顧客的服務(wù)效率而是為顧客提供滿意的訂單執(zhí)行服務(wù)；三是為顧客提供滿意的售后服務(wù)；四是提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 （四）有利于滿足消費者個性化需求網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，強調(diào)個性化的營銷方式；網(wǎng)絡(luò)營銷具有企業(yè)和消費者的極強的互動性，是實現(xiàn)全過程營銷的理想工具；互動性提高消費者的參與性和積極性，使企業(yè)營銷決策有的放失，從根本上提高消費者的滿意度；網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的小號，提高消費者的購物效率；由于網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通的費用，使產(chǎn)品成本和價格的降低成為可能，可以實現(xiàn)更低的價格購買。（五）有利于企業(yè)提供更優(yōu)

5、質(zhì)的服務(wù)人們最怕遇到兩種“售貨員”，一種是“冷若冰霜”，讓人不敢買；另一種就是“熱情似火”，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心中抱怨。網(wǎng)絡(luò)營銷的一對一服務(wù)，卻留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動購物，可以更多地比較后再做決定。網(wǎng)上服務(wù)可以是24小時的服務(wù)，而且更加快捷。這樣提供了快捷的服務(wù)同樣降低了服務(wù)的成本。（六）有利于企業(yè)提高產(chǎn)品促銷的多媒體效果網(wǎng)絡(luò)廣告既具平面媒體的信息承載量大的特點，又具有電波媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告發(fā)布不需印刷，節(jié)省紙張，不受時間，版面限制，顧客只要需要，就可隨時索取。二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物特征人們在網(wǎng)上可以找到很多商廈里沒有的商品，信息搜索

6、便捷。不僅節(jié)省大量逛店時間，更重要的是可以滿足大學(xué)生追求時尚、個性的需要，他們可以從容的對你商品的款式、性能、價格等進行比較。（一）追求個性化大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物的一個關(guān)鍵的動因是潮流和時尚的引導(dǎo)。他們往往對個性化消費提出了更高的要求，所選擇的不單單是商品的實用價值，更要與眾不同，充分體現(xiàn)自己的自身價值，這已成為他們消費的首要標(biāo)準(zhǔn)。尤其是衣服鞋帽。這些物品可以彰顯個性與潮流。（二）追求自主獨立大學(xué)生具有追求獨立自主的消費心理，有市場信息了解的主動性，獨特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式容易引起大學(xué)生的好奇。在網(wǎng)絡(luò)購物中，大學(xué)生作為消費者是網(wǎng)絡(luò)購物的主體，通過搜索引擎能夠隨心所欲的搜索出自

7、己所需要的商品信息，可以很直觀的進行比較，從而選擇產(chǎn)品的質(zhì)量、售后、性價比都比較好的網(wǎng)上商店，網(wǎng)上消費時完全可以按照自己的意愿向商家提出需求，以自我為中心，根據(jù)自己的想法行事，在消費中充分表現(xiàn)自我。（三）追求方便快捷便利性和時效性是大學(xué)生選擇在網(wǎng)絡(luò)上進行購物的首要因素，對于大學(xué)生來說，購物中的即時便利顯得非常重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾個小時，再加上往返路途的時間，需消耗大量的時間和精力，而網(wǎng)上交易擬補了這個缺陷。網(wǎng)上交易輕點鼠標(biāo)，敲擊鍵盤，購物于千里之外，愜意的等待快遞公司送貨上門。消費者可以不受空間的限制進行異地購物，購得的商品通過物流公司送貨上門，免去了消費者的很多麻煩。在

8、學(xué)習(xí)和生活節(jié)奏日益加快的今天，與傳統(tǒng)購物相比，網(wǎng)絡(luò)購物更符合大學(xué)生的需求。（四）追求物美價廉價格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費的主要因素。講求實用，理性消費仍是當(dāng)前大學(xué)生的主要的消費觀念。在購買商品時，大學(xué)生首先考慮的因素就是價格和質(zhì)量，因為經(jīng)濟來源主要是靠父母的資助，自己兼職掙錢也不多，這使他們每個月可支配的錢比較固定，除去支付飲食和日常生活用品等開銷。剩下的錢也不多了，所以由于消費能力有限，大學(xué)生在花錢的時往往十分謹(jǐn)慎，力求花的值得，盡量搜索那些物美價廉的商品。絕大數(shù)的大學(xué)生對網(wǎng)上商品價格的期望都要比在實體店面低處很多，這說明了大學(xué)生網(wǎng)上消費的時偏于理智。然而網(wǎng)絡(luò)商品往往折扣比較大，價格又相

9、對比較便宜，商品種類繁多，因此在網(wǎng)上淘寶，購買物美價廉的商品漸漸被大學(xué)生津津樂道。三、面向大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷策略（一）創(chuàng)造滿足大學(xué)生的需求和欲望的產(chǎn)品由于網(wǎng)絡(luò)具有很好的引導(dǎo)性和互動性 ,消費者便可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),在企業(yè)的引導(dǎo)下對產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇或提出體要求;企業(yè)則可以根據(jù)消費者的選擇或?qū)Ξa(chǎn)品的具體要求,及時組織生產(chǎn)并及時為消費者提供服務(wù),使得消費者能跨時空地得到滿足其要求的產(chǎn)品和服務(wù)。1、以大學(xué)生的需求為中心設(shè)計產(chǎn)品企業(yè)開拓高校市場 ,應(yīng)首先從大學(xué)生的需求及期望出發(fā),針對高校學(xué)生的特點、消費心理及實際消費情況,參照大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物的類型,開發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生消費需求的更具個性化的各類產(chǎn)品。同時

10、,也可鼓勵大學(xué)生參與產(chǎn)品設(shè)計等各個方面 ,使其從參與過程中形成過程性體驗 ,從而提升顧客滿意度2、提高服務(wù)質(zhì)量,達到顧客滿意由于網(wǎng)絡(luò)購物是交易雙方通過信息網(wǎng)絡(luò)間接接觸的交易過程,因此,提高服務(wù)質(zhì)量是銷售者需重點解決的問題。其一,提供高質(zhì)量的信息服務(wù)。企業(yè)可以通過自己的網(wǎng)站向大學(xué)生介紹自己的產(chǎn)品,提供產(chǎn)品信息和產(chǎn)品體驗;另一方面,企業(yè)可以通過網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng), 自動、適時地提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。其二,提供個性化的服務(wù)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)充分考慮大學(xué)生的特性及需求, 了解消費偏好 ,為其提供個性化的服務(wù)。其三,提供安全保障服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)零售商必須通過建立有效的網(wǎng)絡(luò)安全和隱私保障體系, 降低網(wǎng)絡(luò)欺騙、信息

11、盜竊的可能性,提高消費者對網(wǎng)絡(luò)安全的感知程度;如果顧客在收到貨物之后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,企業(yè)應(yīng)承諾在一定期限內(nèi)給予退換;或在一定期限內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)故障,應(yīng)給予顧客及時的修理建議 ,減少顧客抱怨。（二）制定適合于大學(xué)生可以接受的價格定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個極其重要的組成部分,由于大學(xué)生這一消費群體經(jīng)濟上尚未獨立,市場整體消費水平不高,使得針對大學(xué)生的定價成為一個重要問題。企業(yè)對產(chǎn)品或服務(wù)的定價應(yīng)遵循不斷提高顧客的讓渡價值的原則。大學(xué)生由于消費水平不高,因此,十分看重顧客讓渡價值,即購物的總價值與總成本之差。其中總成本包括貨幣成本、精力和體力成本,總價值包括產(chǎn)品和服務(wù)給大學(xué)生提供的滿足程度。企業(yè)

12、應(yīng)該通過提高產(chǎn)品和服務(wù)的總價值和降低購物環(huán)節(jié)花費的總成本,盡可能地提高顧客讓渡價值。（三）為大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物提供便捷的渠道企業(yè)應(yīng)本著方便購買的原則進行渠道規(guī)劃 ,即從消費者的角度反向設(shè)計渠道,首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略, 目的是為了縮短銷售的過程。1、加強網(wǎng)站建設(shè)調(diào)查結(jié)果顯示,便利性是大學(xué)生參與網(wǎng)上購物的主要原因,而網(wǎng)上訂購的容易程度也會直接影響大學(xué)生參與網(wǎng)上購物的次數(shù)。一個良好的網(wǎng)站設(shè)計,除了要功能完備、信息豐富外,還要考慮到消費者思維習(xí)慣、瀏覽方式以及購買流程 , 可以加快消費者的購物速度,節(jié)省消費者的購物時間。2、完善物流配送體系現(xiàn)代的電子商

13、務(wù)技術(shù)已較好地解決了交易過程中信息流和資金流的快速傳遞,但物流配送仍是網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的瓶頸。調(diào)查結(jié)果顯示,對商品質(zhì)量和商品準(zhǔn)時送達的擔(dān)憂已代替對網(wǎng)絡(luò)安全性的擔(dān)憂成為大學(xué)生網(wǎng)購最主要的障礙 ,因此從源頭保證商品的質(zhì)量 ,并且通過合理和完善的物流配送系統(tǒng),保證按時將貨物送到顧客手中成為完善網(wǎng)絡(luò)營銷對策的重點。加速第三方物流的發(fā)展,完善物流配送體系是解決網(wǎng)絡(luò)購物存在問題的關(guān)鍵所在。（四）加強客戶溝通大學(xué)生獲知購物網(wǎng)站的最主要的途徑是朋友介紹,網(wǎng)上銷售企業(yè)應(yīng)充分利用朋友介紹方式進行推廣。比如,通過給予其注冊成員一定獎勵的方式鼓勵其把本企業(yè)的網(wǎng)站推薦給其他人。網(wǎng)站可以進一步的將自己網(wǎng)站的安全措施詳盡的解釋

14、給大學(xué)生消費者,讓這些措施更透明化 ,也可以通過明確表示會承擔(dān)一些責(zé)任的方式來加強大學(xué)生的信任。另外,建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)也是一種重要的溝通途徑。一方面,大學(xué)生消費者可以通過系統(tǒng)把自己的意見、建議反饋給企業(yè);另一方面,企業(yè)通過系統(tǒng)可以將自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨和改變措施向顧客傳播,在一些問題上與顧客共同商討、共同解決,給顧客以尊重的感覺,從而獲得大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物者的滿意度提升。這些溝通可以減少或避免顧客在服務(wù)問題上的挫折感,從而樹立顧客對企業(yè)的信任;也給企業(yè)提供了大量的信息,通過搜集這些信息,研究大學(xué)生消費者的購買特征、消費需求等,對于企業(yè)了解市場、掌握市場動態(tài)及對產(chǎn)品改進有很大的好處。（

15、五）針對性的網(wǎng)上促銷與推廣由于大學(xué)生消費水平有限，網(wǎng)絡(luò)商家可以采取一些優(yōu)惠措施，如：打折、免運費、專題促銷、購物返券等。提供一些附加值如：采取一些獎勵政策，獎勵一些符合條件的購物者一些積分、手機彩鈴等。使大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)購物保持興趣。具體的開拓大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物市場的手段有以下幾點。 1、口碑營銷由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，網(wǎng)民知曉購物網(wǎng)站則更信任于親朋好友的推薦。對大學(xué)生向其好友在網(wǎng)上推薦購物網(wǎng)站的，提供一些獎勵如：紅包、打折、信用度等。2、網(wǎng)絡(luò)渠道的宣傳購物網(wǎng)站在大學(xué)尋找代理， 負(fù)責(zé)學(xué)校的論壇、社區(qū)、QQ、博客等網(wǎng)絡(luò)平臺的宣傳。與網(wǎng)吧、機房合作，將購物網(wǎng)站信息存于電腦桌面上，便于接觸瀏覽。購物網(wǎng)站可以在校園報刊、新生手冊等上面刊登網(wǎng)站信息，展貼板、公用設(shè)施上張貼海報及溫馨提示。不僅費用低而且增加對購物網(wǎng)站的認(rèn)知及好感。以淮北師范大學(xué)為例，京東商城通過半年的海報宣傳，給大學(xué)生留下了很好的印象，使大多數(shù)學(xué)生首次認(rèn)識了這個購物網(wǎng)站，并且參與了其中的網(wǎng)絡(luò)購物。3、親近式傳播大學(xué)生課余活動豐富，可有選擇的進行活動贊助，如迎接新生晚會、比賽等，商家通過這些可以與大學(xué)生進行互動進行宣傳，可收到意想不到的效果。也可以邀請大學(xué)教授、商家代表對網(wǎng)絡(luò)購物進行講座答疑，增加大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物信心，消除他們對網(wǎng)絡(luò)購物的疑慮。（六）提供完善的客戶服務(wù)客戶服務(wù)的好壞直接影響