推銷過程中遇到常見的問題解答

1、推銷過程中遇到的一些常見的問題客戶：“我這里便宜的產(chǎn)品很多，賣完了下次再進你的?！狈治觯和ǔＵf這樣的話的人有兩種心態(tài)：1、 不能做主的人，對衛(wèi)生巾不太了解，或者是不管進貨的。遇到這種人：了解他經(jīng)銷的產(chǎn)品以及生意狀況后，想辦法知道是誰做主、誰管進貨的。盡量爭取與其見面或留下促銷方案?？梢杂靡恍┐碳さ患怃J的回答勾起他的興趣，讓他對你產(chǎn)生好感，在“做主的人”面前為你說話至少不反感你。 “你說得很對！目前市場上便宜的產(chǎn)品確實很多，但是便宜，質(zhì)量好就不多了，我相信你對我們天護這個產(chǎn)品缺乏了解，讓我跟你簡單介紹一下吧?！?、 習慣性思維把便宜的產(chǎn)品跟一般雜牌混在一起。遇到這種人：首先在內(nèi)心上覺得這是一個

2、可以爭取的顧客。只不過是由于不太了解我們的新產(chǎn)品罷了。我們要做的就是打破他對低價產(chǎn)品的常規(guī)性看法，可以從產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的促銷進行切入。 “老板你說得不錯，便宜的產(chǎn)品確實很多，但我相信你了解我們這個產(chǎn)品后，你會發(fā)現(xiàn)我們這個產(chǎn)品跟一般雜牌有很多不同之處，耽擱你幾分鐘讓我介紹一下我們這個產(chǎn)品：首先，我們這個產(chǎn)品跟一般雜牌相比， 質(zhì)量上是沒得比的。 你應(yīng)該信賴潔伶公司的品質(zhì)， 材料全美國進口，全自動生產(chǎn)，我們公司做了十幾年，在品質(zhì)上絕對是有保障的。其次，這個產(chǎn)品本身有它特殊的功能，這個產(chǎn)品是專門為抵抗女性經(jīng)期的一些婦科炎癥，比如霉菌、滴蟲等陰道感染而研發(fā)的，是一種清涼型的產(chǎn)品，而且是在接

3、觸液體里才感覺到清涼，神奇吧。 ” 老板產(chǎn)生興趣后，可以采用“心理落差”或者“欲予故留”切入促銷。客戶：“你這個是個新產(chǎn)品，很難賣的，又沒有什么廣告支持”分析：說這種話的人也有兩種情形：1、 確實擔心這個產(chǎn)品沒有市場、沒有需求的，信心不足、不敢冒風險。遇到這種人：關(guān)鍵是消除他的心理障礙，幫他樹立信心！“不錯！這是一個新的產(chǎn)品，剛上市不久。這是一個消費者來信建議研發(fā)的產(chǎn)品。你知道潔伶專門開設(shè)了一個伶伶大夫信箱，很多消費者來信。從來信當中，他們都覺得潔伶品質(zhì)很好，特別是功能很有效果。但是你也知道潔伶的功能主要在調(diào)經(jīng)止痛、減輕壓力等，對于抵抗霉菌、滴蟲等陰道感染不是很明顯，恰恰這也是一個困繞很多女性

4、的經(jīng)期問題。我們公司結(jié)合消費者來信和大規(guī)模的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)確實這是很多女性的心聲，即使她沒有什么婦科炎癥但是對于抵抗陰道感染、抑制病菌再生這個需求也是很強烈的，我們順應(yīng)了這個需求開發(fā)了這個產(chǎn)品，而且為適合廣大女性的要求，是清涼型的，價位又不高，很劃算！”2、 以新產(chǎn)品作為借口，壓根是為了逼你讓利。針對這樣的客戶：主要是利益引導(dǎo)！從促銷切入！靈活掌握技巧（略）客戶：“比你這個產(chǎn)品價格低的還有很多，你這個還是貴了”分析：這樣的客戶，還是把我們的產(chǎn)品等同于一般的雜牌來看待，我們關(guān)鍵是讓他了解我們的產(chǎn)品的利益點和價值所在。 “老板， 你說得不錯！ 市場上比我們這個產(chǎn)品便宜的還有很多，但是對比一個產(chǎn)品不能單

5、純對比價格，我們這個產(chǎn)品跟一般雜牌相比有幾個方面的優(yōu)勢：1、 我們是出自正規(guī)廠家，是大公司，老板我相信你對我們潔伶的品質(zhì)還是比較信賴的吧。你看看我們的材料，全美國進口，生產(chǎn)設(shè)備也是最先進的。2、 我們這個產(chǎn)品功能比較獨特，含有我們潔伶全新的THO香薰配方，清涼、止癢，有效抵抗霉菌、滴蟲等陰道感染，減少白帶分泌，并具備長時間抑制病菌再生作用，是其他牌子無法比擬的。3、 我們公司是做品牌的，是立足長遠發(fā)展的，所以我們的跟蹤服務(wù)也是比較到位的，如果過程當中你有什么要求我們都會努力幫你解決。不像雜牌子“賺一筆”就走，我們是一種“細水長流”的合作過程。最后，促銷切入。客戶：“既然你說得這么好， 為什么同

6、是一個廠家， 潔伶系列的產(chǎn)品比這個貴那么多？”分析：這樣的顧客， 一方面想通過這個產(chǎn)品質(zhì)疑潔伶； 另一方面對這個產(chǎn)品缺乏一點信心。 所以回答這樣的客戶，一方面不能有損潔伶系列產(chǎn)品形象；另一方面也要說得有理有據(jù)?！安诲e，都是潔伶公司生產(chǎn)的，由于在配方、技術(shù)和包裝要求上的不一樣，所以在成本上也不一樣：1、在配方上，一個是針對痛經(jīng)、流量大、緩解壓力、調(diào)適身心健康的；一個是清涼止癢的，抵抗針對霉菌、滴蟲等陰道感染和減少白帶分泌，抑制細菌再生的。2、在技術(shù)要求上，潔伶技術(shù)要求比較高，程序比較復(fù)雜和繁多，而且每一批藥液都要經(jīng)過多重測驗，濃一點或稀一點配方都會發(fā)生很大的變化；“天護”這個藥液能夠標準批量化制

7、作，成本相對沒有那么高。3、 包裝要求不一樣。潔伶一定需要不透氣的內(nèi)膜，材料比較貴?！疤熳o”這個產(chǎn)品氣味揮發(fā)性不是很強，包裝要求就沒有那么嚴格，成本也沒那么高。另外，“天護”這個產(chǎn)品主要為了讓利廣大批發(fā)商，一起把潔伶網(wǎng)絡(luò)做穩(wěn)、做牢。公司的利潤是很低?？蛻簦骸澳憧磩e人低價的產(chǎn)品一般都是買多少件就送 電飯鍋、送單車等大家件的東西，你們太小氣了。 ”分析：說這種話的人通常有兩種情況：1、 對我們的產(chǎn)品不太感興趣，找個借口推脫。針對這種人：一方面找到理由，推翻他的借口；另一方面從產(chǎn)品的功能上切入，讓他對我們這個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣?！袄习?，你所說的送大件的是哪些牌子，可以告訴我，讓我們做個參考嗎？ ” 如果他

8、真能所得出來，就轉(zhuǎn)入第二種情況，就從我們產(chǎn)品的賣點切入。2、 市場上確實有些產(chǎn)品在送“大件”，我們關(guān)鍵就是去怎幫他計算“送大件”背后的真實情況，另外，從經(jīng)營上，跟他分析一下各種操作手法。、“不錯！正你所說一樣，這些產(chǎn)品在送大件但是，請老板你想想，從質(zhì)量和價格上做一個綜合的對比，他們的質(zhì)量和價格想配嗎？另外，這是我們做品牌跟一般雜牌自操作不一樣的地方：雜牌子基本都是，通過表面看來大力度的促銷，讓你們進貨后，他們就好象消失了一樣。如果賣不動或者發(fā)生什么質(zhì)量問題，你根本找不到鬼影。我們不同，我們公司做了十幾年，注重長遠發(fā)展，碰到什么問題我們會幫你一起解決。我建議你進貨從以下幾點考慮：第一、們進來這個

9、產(chǎn)品是不是一個合格的產(chǎn)品，“吃了會不會拉肚子”、“用了會不會跑醫(yī)院”“工商衛(wèi)生會不會找麻煩” 。第二、 這個產(chǎn)品能不能銷、周轉(zhuǎn)是不是快，如果賣不出去，占用的資金就等于錯過很多賺錢的機會。第三、 當發(fā)生這個產(chǎn)品不好銷或過期了，有沒有退貨、換貨的保障，找誰去？這個公司還存不存在？客戶：“潔伶的產(chǎn)品，許多人都嫌臭”分析：對產(chǎn)品的特點不了解，將潔伶和天護混為一談?！袄习?，您誤會了，潔伶產(chǎn)品具有很強的調(diào)經(jīng)止痛的功能，這個產(chǎn)品主要是清涼殺菌止癢，這兩個配方是不同的，這個產(chǎn)品的氣味很好聞，絕對不用擔心臭，你聞一下，就知道了，況且這個產(chǎn)品只有在有分泌物的時候， 才有清涼感， 很神奇的， 還有潔伶那種味道是香薰

10、的作用，不是臭味， 沒有味道就沒有效果”出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛?，試用于昔日，先帝稱之曰事

11、，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已