保險的路上_你怎么走挺起胸膛做保險18頁講解

1、這個行業(yè)有很多條路，你到底要選擇那一條？這個行業(yè)有很多條路，你到底要選擇那一條？u有人民尊敬的保險公仆：把保險送到彝家山寨有人民尊敬的保險公仆：把保險送到彝家山寨四川鹽源縣人大代表、中國人保農(nóng)險代辦員沈沙拉四川鹽源縣人大代表、中國人保農(nóng)險代辦員沈沙拉u有很多身價上千萬客戶的知心好友：遼寧保險業(yè)有很多身價上千萬客戶的知心好友：遼寧保險業(yè)1616年紅旗不倒的壽險精英年紅旗不倒的壽險精英錦州耿娟錦州耿娟u也有行業(yè)瞬間隕落的許許多多流星也有行業(yè)瞬間隕落的許許多多流星無論哪條路，都請昂起頭、挺起胸，大踏步向前走！無論哪條路，都請昂起頭、挺起胸，大踏步向前走！ 現(xiàn)代著名學者、詩人、歷史現(xiàn)代著名學者、詩人、

2、歷史學家、文學家、哲學家學家、文學家、哲學家胡適先生胡適先生是這樣描述保險的：是這樣描述保險的： 所謂保險就是所謂保險就是今日作明日的今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，兒女小時作兒女作兒女的準備，兒女小時作兒女長大的準備，如此而已！長大的準備，如此而已！今今天預天預備明天，這是真穩(wěn)??；生時預備備明天，這是真穩(wěn)?。簧鷷r預備死時，這是真豁達；父母預備兒死時，這是真豁達；父母預備兒女，這是真慈愛；能做到這三步女，這是真慈愛；能做到這三步的人，才算做是現(xiàn)代人。的人，才算做是現(xiàn)代人。 胡胡 適適18911962 （1）對保險保險的真諦真諦感悟不深。 （2）

3、對專業(yè)專業(yè)的知識知識掌握不透。 （3）對職業(yè)的價值認識不清。 是準備 胡適先生的話已經(jīng)告訴了我們，保險就是準備。當我們打算做什么的時候，如：“給孩子留點結(jié)婚的錢，準備點養(yǎng)老的錢，攢點買房子的錢等”，這些打算要做的事情需要提前做好財務安排，這就是準備，就是保險。（1 1）對保險的真諦感悟不深）對保險的真諦感悟不深 是責任 人生在世，責任最重。盡了責任，心理安穩(wěn)。為人夫、為人父、為人子、為領導、為員工，我們每個人都要承擔起自己的責任。 人人都有“盡了責任”的需求，人人都在為“責任未盡”而拼搏。（1 1）對保險的真諦感悟不深）對保險的真諦感悟不深每個人在閉眼之前，在心里都想說一句：每個人在閉眼之前，

4、在心里都想說一句：“我盡了責任我盡了責任”！ 是保障 保險不能避免生、老、并、死、殘。但保險可以解決生老病死殘所帶來的財務危機，可以緩解在生活中面臨這些困境的壓力，可以減輕國家、社會、甚至你的親人的各種負擔。（1 1）對保險的真諦感悟不深）對保險的真諦感悟不深 是愛 保險是建立在“愛”的基礎上。銷售人員愛客戶，客戶愛自己的家人。 對于客戶，你可以不買保險，但我不能不說：“這份保險對客戶的好處，客戶需要保險的理由”。（1 1）對保險的真諦感悟不深）對保險的真諦感悟不深 保險不是投資（是理財） 投資的目的是取利。但利潤和風險是伴生的。 保險不能使人多富有，但保險可以使人不至于很悲慘。 保險不是消費

5、（是儲蓄） 不買保險只存款的人是自己給自己保險，是自己在開保險公司。 保險不是奢侈品（是必需品） 不是非要有錢才可以買保險，沒有錢更要買保險。風險無處不在，千萬別讓本來家底并不殷實的人們失去所有，最后一份保險也許不至于人財兩空。（1 1）對保險的真諦感悟不深）對保險的真諦感悟不深 保險行業(yè)更不是以傭金多少來決定價值的傭金是保險公司給予保險銷售人員的勞動報酬。為簽一張保單，銷售人員要付出電話費、路費、時間成本，甚至為能夠與客戶建立良好的關系，給客戶買禮物。銷售過程中，若銷售人員把所有精力都放在簽一張保單能賺多少錢上，由于利益趨動原因，直接導致的結(jié)果是客戶對業(yè)務員的不認同，對產(chǎn)品不認同。 在保險這

6、條路上，只要別讓在保險這條路上，只要別讓“利益利益”做了主，凡做了主，凡事多為客戶著想，就一定能挺起胸膛做保險。事多為客戶著想，就一定能挺起胸膛做保險。 （2）對專業(yè)知識掌握得不透對專業(yè)知識掌握得不透臺下一分鐘，臺下十年功；心中十桶水，授予半杯金； 這些都是古人對學富五車后才能自信滿滿表達的一種稱譽。在當下，我們?nèi)粝氚驯ｋU工作做好，必須了解、掌握客戶不買保險的原因和想買保險的理由。對客戶提出的疑問做到心中有數(shù)，對答如流。 所以，為了能夠挺起胸膛做保險，我們必須要掌握足夠的專業(yè)知識，專業(yè)在手，成竹在胸。u開發(fā)客戶：開發(fā)客戶：開發(fā)客戶是從業(yè)人員銷售環(huán)節(jié)的軸心u洞悉需求：洞悉需求：做保險需求導購員，

7、不做保險產(chǎn)品推銷員u解說產(chǎn)品：解說產(chǎn)品：準確了解公司產(chǎn)品定位及銷售賣點優(yōu)勢u有效溝通：有效溝通：成交與否和從業(yè)人員的溝通能力息息相關（2）對專業(yè)知識掌握得不透對專業(yè)知識掌握得不透 無論是公元前20世紀，巴比倫王國征稅形式來籌集資金，還是中國春秋時代：“耕三余一”思想，到1347年海上共損世界上的第一份現(xiàn)代保險合同。 我們要堅信；每個家庭，每個人都需要保險。 所以，所以，。 （2）對專業(yè)知識掌握得不透對專業(yè)知識掌握得不透 （3）對職業(yè)的價值信認識不清對職業(yè)的價值信認識不清 保險從業(yè)人員不清楚自己在這個行業(yè)到底能走多遠？沒有深刻了解從事保險工作的意義與重要性，更沒有體會到從事保險行業(yè)的成就與價值。

8、 所以，從業(yè)人員對自己的未來充滿希望必須要設定兩個崇尚的目標，才能挺起胸膛做保險： 目標一：成就價值 目標二：理想收入 目標一：成就價值目標一：成就價值1、把“家庭和社會的穩(wěn)定器”送給親朋好友、父老鄉(xiāng)親2、防范客戶生活中的所有風險，為客戶的希望保駕護航3、不論客戶是否認同保險的意義和功能，從業(yè)人員都要教育客戶，使其規(guī)避化解自己的人生風險（3）對職業(yè)價值認識不清）對職業(yè)價值認識不清 目標二：理想收入目標二：理想收入1、人生階段不同，從業(yè)人員的理想收入目標必須隨時調(diào)整2、設定好理想收入的最終目標，才能系統(tǒng)性的規(guī)劃達成方式3、設定理想收入目標之后必須時常檢視，酌情調(diào)整行銷模式（3）對職業(yè)價值認識不清對職業(yè)價值認識不清 教師是人類靈魂的工程師 醫(yī)生是人類挽救生命的白衣天使 保險銷售人員是現(xiàn)代家庭理財規(guī)