專業(yè)保險(xiǎn)代理經(jīng)營(yíng)模式分析

1、內(nèi)地專業(yè)保險(xiǎn)代理經(jīng)營(yíng)模式分析近年來(lái)隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，為保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。另外，保險(xiǎn)公司為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，從傳統(tǒng)的展業(yè)型向管理型、開拓型過(guò)渡,把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金運(yùn)用等方面，由代理公司銷售產(chǎn)品。目前，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)合作已取得可喜進(jìn)展，有些保險(xiǎn)公司還將部分代理機(jī)構(gòu)發(fā)展為自己的專屬代理公司。其次，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)符合產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的要求，保險(xiǎn)代理具有公正、中立的市場(chǎng)地位,具備專業(yè)化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，能為保險(xiǎn)人、投保人和被保險(xiǎn)人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，已逐步得到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)同。因此，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)未來(lái)將保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。截至2009年

2、12月31日，深圳地區(qū)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)79家，通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入9.38億元，其中深圳保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)來(lái)源。占全部代理保費(fèi)收入的81.56%0可見目前代理結(jié)構(gòu)仍然以車險(xiǎn)為主。一、內(nèi)地專業(yè)保險(xiǎn)代理主要經(jīng)營(yíng)模式（一）目前內(nèi)地保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式主要有以下幾種：第一種是具有股東背景或融資集團(tuán)支撐的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，此類機(jī)構(gòu)基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)性的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，如泛華、華康等。第二種是專注于某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，此類機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式以電子商務(wù)平臺(tái)或電話營(yíng)銷為主，如慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)。第三種是i般的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，銷售各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。（二）下面通過(guò)典型的列子，提煉出值得我們同行借鑒的經(jīng)營(yíng)之道：1、華

3、康保險(xiǎn)代理華康保險(xiǎn)代理目前是一家全國(guó)性的專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，其通過(guò)已形成全國(guó)的品牌和網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品+渠道”的經(jīng)營(yíng)模式。這種顛覆性的模式是仿效在國(guó)內(nèi)發(fā)展較為成熟的產(chǎn)業(yè)，如美的和海爾+國(guó)美和蘇寧、新華書店+出版社。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日益提高，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品也越來(lái)越多樣化和個(gè)性化，這必然使保險(xiǎn)公司對(duì)銷售和服務(wù)外包的需求越來(lái)越大。在產(chǎn)品方面，華康是少有幾個(gè)家以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為銷售主線的代理機(jī)構(gòu)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是最難展開但是最具內(nèi)涵價(jià)值的，它能帶來(lái)持續(xù)的續(xù)期收入和客戶的親密關(guān)系，有利于客戶內(nèi)涵價(jià)值的開發(fā)。同時(shí)，華康通過(guò)直接與保險(xiǎn)公司開發(fā)專屬壽險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”，保險(xiǎn)

4、公司的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用降低，華康能獲得更多的銷售利潤(rùn),同時(shí)也提高消費(fèi)者對(duì)華康品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度。而在渠道方面，華康通過(guò)建立“伙伴代理制度”，獨(dú)立團(tuán)隊(duì)建設(shè)、平臺(tái)支持等人性化的機(jī)制保障了伙伴代理人的根本利益，提高保險(xiǎn)代理人的積極性和穩(wěn)定性。終身合作的商業(yè)華康視代理人為身份平等、伙伴代理人制度中，伙伴。具體有幾下幾點(diǎn)：（1）華康代理人在與公司簽約期間，個(gè)人銷售的保單的傭金和所負(fù)責(zé)帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)利益，在約定的特定條件下，不論該代理人在公司的存在、離去與否，其利益皆可被繼承和延續(xù):?？（2）允許代理人跨城市的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；（3）公司不做孤兒?jiǎn)蔚牧舸?，代理人流失后，孤兒?jiǎn)挝粴w其所屬的團(tuán)隊(duì)所有。隨著保險(xiǎn)專業(yè)化分工，保險(xiǎn)產(chǎn)品

5、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，代理機(jī)構(gòu)為客戶提供一站式的產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)，受到客戶的青睞和認(rèn)可。2、泛華保險(xiǎn)集團(tuán)一一泛華保險(xiǎn)代理泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)是亞洲第一家在全球主要資本市場(chǎng)上市的保險(xiǎn)中介企業(yè)，從1999年開始保險(xiǎn)代理服務(wù)，其“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的經(jīng)營(yíng)模式也得到業(yè)界的普遍認(rèn)可。選擇的發(fā)展模式不同，核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)不同。泛華的“創(chuàng)業(yè)+平臺(tái)”模式屬于成本領(lǐng)先，在這種模式下，泛華集團(tuán)將投資建立一個(gè)支持整個(gè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的基礎(chǔ)性平臺(tái)，為行業(yè)中兩千多家規(guī)模小、單位數(shù)量多、缺乏行業(yè)向心力的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、渴望創(chuàng)業(yè)的獨(dú)立的保險(xiǎn)代理人架設(shè)起“橋梁”和“高速路“。此種模式在為創(chuàng)業(yè)者提供強(qiáng)大資本平臺(tái)的同時(shí),集團(tuán)自身的規(guī)模擴(kuò)張和集團(tuán)

6、化發(fā)展前進(jìn)速度也將得到加快，并受益于運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的擴(kuò)展和優(yōu)秀人才的引進(jìn)。不同級(jí)別的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將享有來(lái)自泛華不同對(duì)于個(gè)體的創(chuàng)業(yè)支持,數(shù)額的借款支持，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，泛華與創(chuàng)業(yè)者按各自持有的權(quán)益證份數(shù)確定股權(quán)比例合資組建一個(gè)獨(dú)立的法人公司，由創(chuàng)業(yè)者做操盤手，在泛華的后援平臺(tái)上自主經(jīng)營(yíng)。創(chuàng)業(yè)者作為合資公司的股東終身享有該公司的權(quán)益。泛華亦為其提供退出通道，待合資公司發(fā)展到一定規(guī)模，創(chuàng)業(yè)者也可把公司的股權(quán)一次性或分期出售給泛華?！皠?chuàng)業(yè)+平臺(tái)”模式的基礎(chǔ)是擁有強(qiáng)大的資本實(shí)力，但僅僅有了資本顯然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到贏利的目的。泛華用集合的能力跟保險(xiǎn)公司議價(jià)談判，使得分支機(jī)構(gòu)通過(guò)泛華集團(tuán)的品牌獲得低廉的銷售成本和

7、高傭金回報(bào)。泛華集團(tuán)通過(guò)集團(tuán)化管理實(shí)行后援集中，分散的資源向總部靠攏，使各分支機(jī)構(gòu)分散的客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、IT系統(tǒng)等支持性的職能充分整合和共享，避免重復(fù)建設(shè)，有利于零散的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向集約化管理模式。3、創(chuàng)新的銷售模式一慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付的實(shí)現(xiàn)以及電子簽名技術(shù)及其相關(guān)法律的出臺(tái)和實(shí)施，給保險(xiǎn)界帶來(lái)了一縷縷的春風(fēng)?！氨ｋU(xiǎn)+電子商務(wù)”的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保、承保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直接完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。運(yùn)用此經(jīng)營(yíng)模式的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)給保險(xiǎn)界帶來(lái)了革命性的變化?；蹞窬W(wǎng)就是一家為保險(xiǎn)電子商務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)就是平臺(tái)的打造?？蛻?/p>

8、提供了具產(chǎn)品對(duì)比功能，保險(xiǎn)垂直交易、預(yù)約購(gòu)買及為客戶提供保險(xiǎn)專業(yè)咨詢互動(dòng)為一-體的第三方保險(xiǎn)交易平臺(tái)，客戶也由此得到了公正、公開、中立的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息化平臺(tái)?！氨ｋU(xiǎn)+電子商務(wù)”的模式涉及到保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)各類資源整合，涉及到公司所有利用互聯(lián)網(wǎng)無(wú)線技術(shù)、電話等信息技術(shù)手段進(jìn)行電子化交易、電子化信息溝通、電子化管理的活動(dòng)，貫穿公司經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)日漸成為主流的大背景下，保險(xiǎn)行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展似水到渠成，保險(xiǎn)電子商務(wù)代表著保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，預(yù)計(jì)在未來(lái)10年將有超過(guò)30%的商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由電子商務(wù)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的。二、內(nèi)地專業(yè)保險(xiǎn)代理面臨的問(wèn)題1、保險(xiǎn)公司擔(dān)心對(duì)其固有渠道產(chǎn)生沖擊

9、我國(guó)保險(xiǎn)公司在幾十年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，已經(jīng)根深蒂固地形成了從保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，銷售到保險(xiǎn)標(biāo)的勘驗(yàn)和理賠的一套經(jīng)營(yíng)模式。在“產(chǎn)銷分離”未取代傳統(tǒng)模式的情況下，保險(xiǎn)公司還是依靠其固有的代理人銷售隊(duì)伍，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人因業(yè)務(wù)壓力都已經(jīng)叫苦連天,當(dāng)然不希望有其他機(jī)構(gòu)與他們搶飯碗。因此導(dǎo)致保險(xiǎn)公司對(duì)代理公司的政策不敢放寬，或僅開放部分產(chǎn)品的銷售權(quán)，以免對(duì)其固有的代理隊(duì)伍造成沖擊。2、保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司讓利競(jìng)爭(zhēng)如電銷、網(wǎng)銷紛紛采國(guó)內(nèi)幾家大型的保險(xiǎn)公司也開始了經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，用電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售等模式。為了在新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域占一席位，保險(xiǎn)公司都會(huì)加大力度推進(jìn)新型模式的嘗試，而最大化讓利也是獲得客

10、戶的最直接、有效的途徑。而代理公司銷售產(chǎn)品所獲得的代理手續(xù)費(fèi)大部分已用于龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍的開支、管理和培訓(xùn)，辦公場(chǎng)所的一切開支等，微薄的傭金收入與保險(xiǎn)公司的讓利政策無(wú)法抗衡，從而使代理機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)位置。3、客戶對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)代理的不認(rèn)可保險(xiǎn)公司習(xí)慣于直接展業(yè)，客戶習(xí)慣于直接到保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)，對(duì)代理公司的性質(zhì)、作用等都還比較陌生。4、兼業(yè)代理與專業(yè)代理的競(jìng)爭(zhēng)銀行、郵局、旅行社和車商這些兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，或是擁有廣闊的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，或是擁有穩(wěn)定的客戶資源，因此，不論保險(xiǎn)外部環(huán)境如何變化，這些機(jī)構(gòu)總能有穩(wěn)定的收入。顧客對(duì)于專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的認(rèn)可度和品牌認(rèn)識(shí)度，往往低于銀行、郵局為靠山的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。兼業(yè)

11、代理絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，已對(duì)專業(yè)代理的生存和發(fā)展空間形成擠壓。三、內(nèi)地專業(yè)保險(xiǎn)代理經(jīng)營(yíng)發(fā)展之路1、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)化重組、并購(gòu)和集團(tuán)化發(fā)展目前國(guó)內(nèi)專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)規(guī)模小、分布零散，沒有形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)。同時(shí)亦未能在消費(fèi)者心中建立良好的品牌。我們可借鑒泛華的經(jīng)營(yíng)模式，把小規(guī)模的代理機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)，憑證零散代采用集團(tuán)化在全國(guó)范圍內(nèi)建立統(tǒng)一的品牌。理機(jī)構(gòu)的地理優(yōu)勢(shì)，管理的模式，統(tǒng)一公司管理、統(tǒng)一股權(quán)管理、統(tǒng)一基本法，統(tǒng)一培訓(xùn)，各地機(jī)構(gòu)自主開展機(jī)構(gòu)規(guī)劃、供應(yīng)商選擇、銷售隊(duì)伍的建設(shè)。2、機(jī)構(gòu)聯(lián)合，開發(fā)專業(yè)保險(xiǎn)代理的專屬產(chǎn)品盡管各家保險(xiǎn)公司設(shè)立的經(jīng)代業(yè)務(wù)部、多元行銷部專門負(fù)責(zé)中介渠道的開拓，但給予我們代理機(jī)構(gòu)

12、的還是與其他機(jī)構(gòu)并行銷售的產(chǎn)品，這必然會(huì)出現(xiàn)渠道沖突和產(chǎn)品沖突的情況。目前像華康、泛華這些大型的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始在保險(xiǎn)公司申請(qǐng)其渠道專屬產(chǎn)品，這是個(gè)良好的發(fā)展勢(shì)頭。但是對(duì)于中小型的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，專屬產(chǎn)品方面還是一片空白。如果零散的小型的專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)Z間形成聯(lián)盟，向保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取開發(fā)設(shè)計(jì)專屬專業(yè)代理渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣可以減少渠道沖突以及產(chǎn)品沖突的影響，同時(shí)也可以避免出現(xiàn)大的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)越多越大，小的代理機(jī)構(gòu)無(wú)法生存的局面。3、經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，如保險(xiǎn)電子商務(wù)隨著保險(xiǎn)銷售的深入、消費(fèi)者對(duì)于陌生拜訪或營(yíng)銷員的強(qiáng)硬推銷表現(xiàn)出排斥心理，營(yíng)銷員的展業(yè)難度不斷加大。而許多保險(xiǎn)產(chǎn)品是為城市白領(lǐng)階層量身定做，他們收入高、文化程度高、投保意愿強(qiáng),但是卻