紅星特種營(yíng)銷連終端爆破指導(dǎo)手冊(cè)

1、紅星特種營(yíng)銷連終端爆破指導(dǎo)手冊(cè)討論稿l 成立背景： 縱觀家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，消費(fèi)者對(duì)花樣百出的商場(chǎng)活動(dòng)的敏感度不斷降低等現(xiàn)象。頓足反思，我們必須突破現(xiàn)有的商場(chǎng)企劃營(yíng)銷模式與思維方式，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造力，努力擴(kuò)展商場(chǎng)的營(yíng)銷策略。通過(guò)終端爆破活動(dòng)，深層次的挖空當(dāng)?shù)貪撛谑袌?chǎng)，為商場(chǎng)帶來(lái)火爆銷售，同時(shí)也是進(jìn)行大規(guī)模品牌宣傳、提升商場(chǎng)人氣的契機(jī)。l 成立使命：特種營(yíng)銷終端爆破活動(dòng)可服務(wù)于新店開業(yè)、各門店周年慶、大型節(jié)假日的企劃營(yíng)銷活動(dòng)以及阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)，達(dá)到全方位的挖空潛在市場(chǎng)，提升商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額，給商戶的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)信心！l 團(tuán)隊(duì)文化：勤勞踏實(shí)，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)；團(tuán)結(jié)一致，愛(ài)我愛(ài)大家！l 團(tuán)隊(duì)口號(hào)：我相信，我相

2、信我自己，我相信我自己的明天，我相信我伸手就能夠碰到天！l 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：特種營(yíng)銷連廣告媒體短信組商戶聯(lián)絡(luò)組后勤保障組小區(qū)狙擊組電話營(yíng)銷組紅星爆破組老King組財(cái)務(wù)組隊(duì)長(zhǎng)指導(dǎo)員隊(duì)員主持人注：特種營(yíng)銷連連長(zhǎng)一名；廣告媒體短信組、商戶聯(lián)絡(luò)組、紅星爆破組、后勤保障組、財(cái)務(wù)組各一名組長(zhǎng)、專業(yè)主持人一名；老King組、電話營(yíng)銷組各設(shè)定一名指導(dǎo)員，小區(qū)狙擊組將分成8個(gè)小隊(duì)，各隊(duì)有指導(dǎo)員一名（企劃營(yíng)銷部人員），隊(duì)長(zhǎng)一名（優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員），隊(duì)員若干名(導(dǎo)購(gòu)員，包括合作方人員)。l 爆破活動(dòng)總推進(jìn)計(jì)劃： 項(xiàng)目活動(dòng)主題、亮點(diǎn)、具體執(zhí)行方案討論確定（爆破前22天） 項(xiàng)目啟動(dòng)、部門分工會(huì)（爆破前16天） 部門員工討論會(huì)（爆破

3、前17天） 市場(chǎng)精細(xì)化摸底（零售商場(chǎng)、小區(qū)樓盤）、商戶與導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)以及紅星爆破組隊(duì)員選聘（爆破前14天） 紅星爆破組進(jìn)行物業(yè)公關(guān)與準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)（爆破前10天）重點(diǎn)小區(qū)陣地營(yíng)銷（逢周六、日） 商戶負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備會(huì)議（爆破前9天） 媒體投放（爆破前9天） 海宣（爆破前4天） 內(nèi)部員工會(huì)議（爆破前3天） 戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)（爆破前1天） 爆破開始（爆破活動(dòng)期間）1 特種營(yíng)銷連連長(zhǎng)是特種營(yíng)銷連的核心人物，需把控爆破活動(dòng)的整體進(jìn)程，協(xié)調(diào)各組默契配合；還需擔(dān)任紅星爆破組的培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)小區(qū)狙擊組隊(duì)員的心態(tài)調(diào)整，養(yǎng)成對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的態(tài)度，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，提高士氣，執(zhí)行力培訓(xùn)等。2 紅星爆破組圖一、紅星爆破組進(jìn)行游戲紅星爆破組負(fù)責(zé)樓

4、盤的摸底，邀請(qǐng)函的發(fā)放，電話營(yíng)銷等。此項(xiàng)任務(wù)的完善、扎實(shí)程度，直接影響著活動(dòng)效果。為保證特種營(yíng)銷連的戰(zhàn)斗力，需對(duì)其隊(duì)員進(jìn)行精心挑選、培訓(xùn)。從內(nèi)心中塑造、改善隊(duì)員的心理狀態(tài)，養(yǎng)成積極、樂(lè)觀、自信、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的信念等。2.1 老King組老King組流程圖爆破前20天爆破前18天爆破前17天爆破前15天爆破前14天爆破前13天爆破前12天爆破前11天爆破前8天前期準(zhǔn)備確定推進(jìn)計(jì)劃講解思路，內(nèi)部培訓(xùn)安排指導(dǎo)員市場(chǎng)摸底導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議，導(dǎo)購(gòu)員征集、分組紅星爆破組全員會(huì)議確定陣地營(yíng)銷地點(diǎn)分析摸底結(jié)果，確定重點(diǎn)區(qū)域每天安排狙擊路線重點(diǎn)小區(qū)，開設(shè)貴賓登記處購(gòu)買近期交房業(yè)主資料爆破前7天爆破前5天確定派發(fā)單業(yè)地點(diǎn)爆

5、破前4天對(duì)前期工作進(jìn)行補(bǔ)漏協(xié)助其他部門做好活動(dòng)前準(zhǔn)備爆破前2天購(gòu)買建材市場(chǎng)近期的成交顧客名單主要成員為爆破活動(dòng)的方案制定負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)師（商場(chǎng)總經(jīng)理）、企劃營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、合作方負(fù)責(zé)人等。主要任務(wù)是給小區(qū)狙擊組培訓(xùn)、安排路線、提供增援，盡一切力量減少小區(qū)狙擊組在外的工作阻力，提高其工作效率；獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施，紀(jì)律維護(hù)、監(jiān)督；挑選導(dǎo)購(gòu)員替補(bǔ)人員等。2.1 1 前期準(zhǔn)備（爆破前20天）活動(dòng)方案的溝通、確定，活動(dòng)協(xié)議的擬定；安排各指導(dǎo)員充分調(diào)查市場(chǎng)樓盤存量、已交房樓盤裝修總戶數(shù)的摸底。內(nèi)部員工的培訓(xùn)與調(diào)動(dòng)，從內(nèi)部中團(tuán)結(jié)，引起團(tuán)體員工對(duì)活動(dòng)的重視 。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，與指導(dǎo)員討論、制定安排科學(xué)高效的狙擊路線與陣地

6、營(yíng)銷方案等。2.111 確定推進(jìn)計(jì)劃（爆破前18天） 根據(jù)當(dāng)?shù)貥潜P、裝修總戶數(shù)的調(diào)查結(jié)果，結(jié)合實(shí)際情況，與各部門負(fù)責(zé)人討論、確定終端爆破活動(dòng)推進(jìn)表，并確認(rèn)項(xiàng)目推進(jìn)表中的責(zé)任部門與責(zé)任人。2.112 講解思路，內(nèi)部培訓(xùn)（爆破前17天） 組織全員會(huì)議，講解爆破活動(dòng)策劃思路與推進(jìn)安排表；培訓(xùn)爆破活動(dòng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，與技術(shù)難點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造良好的溝通氣氛，讓大家暢所欲言；樹立并明確目標(biāo)，培訓(xùn)戰(zhàn)士們的對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，勤勞踏實(shí)的特種精神與高效的執(zhí)行力，提升士氣。2.113 市場(chǎng)摸底（爆破前15天） 安排指導(dǎo)員對(duì)市區(qū)內(nèi)各小區(qū)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的自建房及各縣城的小區(qū)進(jìn)行大規(guī)模、深入細(xì)致的調(diào)查，收集各小區(qū)樓盤正在裝修的戶數(shù)信息，以

7、最低保守值在樓盤調(diào)查表（附件1）上登記、并注明等級(jí)分類。2.114 導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議，導(dǎo)購(gòu)員征集、分組（爆破前14天）通知所有的導(dǎo)購(gòu)員參加會(huì)議，連長(zhǎng)講述爆破活動(dòng)的營(yíng)銷思路、策略，明確活動(dòng)目標(biāo)；培訓(xùn)師對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)能力進(jìn)行點(diǎn)撥，激發(fā)其成長(zhǎng)的渴望。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)明本次活動(dòng)的工作任務(wù)、性質(zhì)、時(shí)間段與難度，工作紀(jì)律、懲罰制度。會(huì)議結(jié)束后到各樓層主管報(bào)名，由樓管進(jìn)行初步篩選，營(yíng)銷部進(jìn)而一對(duì)一的與入選導(dǎo)購(gòu)員溝通，了解其業(yè)務(wù)能力、心理狀態(tài)，并確定各組的隊(duì)長(zhǎng)。 圖二、全體導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議2.115 紅星爆破組全員會(huì)議（爆破前13天）通知各隊(duì)指導(dǎo)員、錄用的導(dǎo)購(gòu)員參加紅星爆破組會(huì)議，連長(zhǎng)再次講解狙擊組的營(yíng)銷策略，明確活動(dòng)目標(biāo)。各

8、成員自我進(jìn)行介紹、狙擊小隊(duì)的組建，責(zé)任宣誓儀式。各狙擊小隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)討論，確定各自口號(hào)。培訓(xùn)狙擊營(yíng)銷話術(shù)腳本（附件2），解析活動(dòng)宣傳要點(diǎn)及注意事項(xiàng)，杜絕各導(dǎo)購(gòu)員在外狙擊過(guò)程中宣傳各自的品牌，以免出現(xiàn)宣傳反效果；播放特種營(yíng)銷連軍歌，并發(fā)放歌詞。宣布特種營(yíng)銷連紀(jì)律，獎(jiǎng)懲制度（附件3）。圖三、入選導(dǎo)購(gòu)員、指導(dǎo)員培訓(xùn)會(huì)2.116 分析摸底結(jié)果，確定重點(diǎn)區(qū)域（爆破前12天） 整合、匯總分析樓盤信息調(diào)查表（附件4），按預(yù)分等級(jí)、現(xiàn)有裝修戶數(shù)進(jìn)行分類；與指導(dǎo)員討論、制定小區(qū)狙擊組的狙擊路線，平均分配目標(biāo)重點(diǎn)樓盤，目標(biāo)小區(qū)間迂回路線短，避免各組出現(xiàn)重復(fù)掃樓，在目標(biāo)樓盤間迂回狙擊等內(nèi)耗的統(tǒng)籌失誤。2.117 每天早晚

9、會(huì)并安排狙擊路線（爆破前11天）早會(huì)期間各小隊(duì)展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采，進(jìn)行口號(hào)比賽；連長(zhǎng)引導(dǎo)早會(huì)氣氛，提高團(tuán)隊(duì)士氣，給隊(duì)員灌輸、傳授勤勞踏實(shí)的精神，牢記目標(biāo)、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的積極價(jià)值觀。向各小隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)布置當(dāng)天任務(wù)，分發(fā)目標(biāo)樓盤路線圖、單頁(yè)、邀請(qǐng)函、后勤保障用品，并組織車輛有序出發(fā)。晚會(huì)各隊(duì)員回來(lái)后分配點(diǎn)心，人員到齊后開展晚會(huì)。各隊(duì)指導(dǎo)員按標(biāo)準(zhǔn)（附件5）匯報(bào)今天工作成績(jī)、路線、突發(fā)事況、改善建議、創(chuàng)新思路等。圖四、連長(zhǎng)對(duì)紅星爆破組進(jìn)行心態(tài)、執(zhí)行力培訓(xùn)2.118 對(duì)重點(diǎn)小區(qū)，開設(shè)貴賓登記處（爆破前11天） 老King組分析樓盤調(diào)查結(jié)果，以裝修總戶數(shù)、售價(jià)情況等確定重點(diǎn)小區(qū)，聯(lián)系物業(yè)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行公關(guān)、實(shí)現(xiàn)在物業(yè)辦公

10、處設(shè)定貴賓登記處，現(xiàn)場(chǎng)擺放活動(dòng)的X展架，單頁(yè)等。2.119 確定陣地營(yíng)銷地點(diǎn)（爆破前8天）根據(jù)前期樓盤調(diào)查結(jié)果，針對(duì)裝修戶數(shù)多，小區(qū)相對(duì)高檔的重點(diǎn)小區(qū)，分析小區(qū)狙擊組收集的有效顧客數(shù)量，由電話營(yíng)銷組回訪確認(rèn)統(tǒng)計(jì)（附件6），如果該小區(qū)仍有大部分的業(yè)主未進(jìn)行登記，需在周末時(shí)在該小區(qū)內(nèi)進(jìn)行陣地營(yíng)銷，更深一步挖掘潛在顧客。2.120對(duì)近期交房的樓盤的業(yè)主資料的購(gòu)買（爆破前8天） 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，分析近期（5個(gè)月內(nèi)）交房的樓盤數(shù)量與總戶數(shù)，有針對(duì)性的購(gòu)買業(yè)主信息。以便電話營(yíng)銷組對(duì)其進(jìn)行電話邀約，并郵寄或人工送呈邀請(qǐng)函。2.121 購(gòu)買建材市場(chǎng)近期的成交顧客名單，分析商場(chǎng)內(nèi)顧客資料（爆破前7天）2.12

11、2 確定派發(fā)單業(yè)地點(diǎn)（爆破前5天） 實(shí)地觀察當(dāng)?shù)刂匾纳倘?、人居板塊、人流量大的區(qū)域，分配派發(fā)單頁(yè)所負(fù)責(zé)的區(qū)域，要求每人每天發(fā)放600-1000份單頁(yè)。2.123 對(duì)前期工作進(jìn)行補(bǔ)漏（爆破前4天） 分析小區(qū)狙擊組的邀請(qǐng)函發(fā)放情況制作的每日樓盤裝修戶數(shù)變動(dòng)表（同附件4），為后期陣地營(yíng)銷、確定海宣區(qū)域提供的數(shù)據(jù)支持。2.124 協(xié)助其他部門做好活動(dòng)前準(zhǔn)備（爆破前2天）2.3 小區(qū)狙擊組小區(qū)狙擊組流程圖爆破前11天爆破前10天爆破前8天爆破前7天爆破前5天爆破前4天對(duì)市區(qū)已摸樓盤進(jìn)行狙擊營(yíng)銷對(duì)市區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)已摸樓盤進(jìn)行狙擊營(yíng)銷對(duì)各縣城已摸樓盤進(jìn)行狙擊營(yíng)對(duì)選定樓盤進(jìn)行陣地營(yíng)銷對(duì)前期未掃完的樓盤補(bǔ)漏，派發(fā)

12、傳單，游車配合爆破前2天對(duì)老小區(qū)進(jìn)行游擊營(yíng)銷，派發(fā)傳單，游車配合對(duì)市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行海宣，派發(fā)傳單，游車配合爆破前1天導(dǎo)購(gòu)員回店準(zhǔn)備，指導(dǎo)員全城派發(fā)單業(yè)，游車配合小區(qū)狙擊組主要負(fù)責(zé)狙擊營(yíng)銷、陣地營(yíng)銷，登記發(fā)放爆破活動(dòng)邀請(qǐng)函。為本次活動(dòng)的重中之重，其狙擊的質(zhì)量直接影響著爆破活動(dòng)的效果，對(duì)小區(qū)狙擊組隊(duì)員需充分的給予支援，包括精神激勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。2.31 對(duì)市區(qū)已摸樓盤進(jìn)行狙擊營(yíng)銷（爆破前11天）各小隊(duì)按預(yù)先安排的狙擊路線進(jìn)行掃樓活動(dòng)，嚴(yán)格執(zhí)行團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，導(dǎo)購(gòu)員不得發(fā)放自己品牌的單頁(yè)或宣傳自主品牌，以免業(yè)主對(duì)活動(dòng)或?qū)з?gòu)員產(chǎn)生排斥。各小隊(duì)依實(shí)際掃樓情況，靈活調(diào)整小隊(duì)狙擊策略，發(fā)揮最大的主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)

13、一切社會(huì)資源與先前所認(rèn)識(shí)的顧客，讓其代為邀請(qǐng)。以對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)全力完成、超越當(dāng)天目標(biāo)。每天晚會(huì)前需將本隊(duì)的邀請(qǐng)函發(fā)放記錄匯總后交給電話營(yíng)銷組負(fù)責(zé)人。以便在第二天晚會(huì)時(shí)進(jìn)行今天的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀個(gè)人的頒獎(jiǎng)和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)議中，連長(zhǎng)需敏銳的捕捉到各隊(duì)員的情緒、思想變化而使用培訓(xùn)技巧，把控隊(duì)員的思想狀態(tài)，注意提高團(tuán)隊(duì)士氣，讓其保持著對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，不怕辛苦，堅(jiān)決有效的完成任務(wù)的優(yōu)良精神。最后以一首激勵(lì)、撫慰心靈的連歌結(jié)束當(dāng)天的會(huì)議。待導(dǎo)購(gòu)員全部離開后，有連長(zhǎng)主持各隊(duì)指導(dǎo)員短會(huì)。主要是指導(dǎo)員匯報(bào)今天隊(duì)員的表現(xiàn)與思想動(dòng)態(tài)；連長(zhǎng)協(xié)調(diào)、處理好各隊(duì)的突發(fā)問(wèn)題；并討論明天的狙擊路線，確定工作任務(wù)。圖五、隊(duì)員們感動(dòng)著

14、擁抱 圖六、每日個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)儀式圖七、總結(jié)會(huì)中熱淚盈眶的隊(duì)員2.32 對(duì)市區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)已摸樓盤進(jìn)行狙擊營(yíng)銷（爆破前10天）本項(xiàng)目具體注意細(xì)節(jié)祥見2.31，可依實(shí)際狙擊情況安排部分小隊(duì)前往周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2.33 對(duì)各縣城已摸樓盤進(jìn)行狙擊營(yíng)銷（爆破前8天）本項(xiàng)目具體注意細(xì)節(jié)祥見2.31，可依實(shí)際狙擊情況安排部分小隊(duì)前往縣城，將主要精力放在重點(diǎn)縣城。2.34 對(duì)選定樓盤進(jìn)行陣地營(yíng)銷（爆破前7天） 在小區(qū)內(nèi)立拱門，掛橫幅，展帳篷，按照陣地營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、話術(shù)等注意事項(xiàng)，以便爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)與準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行面對(duì)面的溝通、派發(fā)邀請(qǐng)函。2.35 對(duì)前期未掃完的樓盤進(jìn)行補(bǔ)漏(并大量派發(fā)傳單)，游車配合（爆破前5天）大規(guī)模的

15、狙擊營(yíng)銷在此階段已進(jìn)入補(bǔ)漏工作。分析樓盤裝修戶數(shù)變動(dòng)表，對(duì)邀請(qǐng)函發(fā)放數(shù)量有不足的各重點(diǎn)小區(qū)仍需派出2至3隊(duì)在前期狙擊戰(zhàn)中，實(shí)力較強(qiáng)、表現(xiàn)較好（團(tuán)隊(duì)有效邀請(qǐng)數(shù)量多）的小隊(duì)進(jìn)行補(bǔ)漏工作。其余各隊(duì)按海宣路線進(jìn)行大規(guī)模的派發(fā)宣傳單頁(yè)，派發(fā)過(guò)程中只需面帶微笑將宣傳單頁(yè)遞給路人，如果有人主動(dòng)咨詢?cè)跓崆閹退忉尡苹顒?dòng)的主題、亮點(diǎn)等；并做好游擊營(yíng)銷的準(zhǔn)備，身上備好適量的邀請(qǐng)函等。確定游行宣傳車路線后，安排指導(dǎo)員指揮、落實(shí)游行宣傳車按路線行駛，注意宣傳車車身形象、播音質(zhì)量、車速等，保證宣傳效果。圖八、隊(duì)員們準(zhǔn)備彈藥2.36 對(duì)老小區(qū)進(jìn)行游擊營(yíng)銷(并大量派發(fā)傳單)，游車配合（爆破前4天）詳見2.35。圖九、當(dāng)車

16、輛安排緊張時(shí)，有些隊(duì)員自愿貢獻(xiàn)愛(ài)車2.37對(duì)整個(gè)市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行海宣(大量派發(fā)傳單)，游車配合（爆破前2天）下載地圖，在地圖上用不同顏色記號(hào)筆劃分海宣區(qū)域，確定各區(qū)域人流量較大的關(guān)鍵點(diǎn)，各隊(duì)明確自己的任務(wù)區(qū)域后帶好充足的宣傳單頁(yè)在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行派發(fā)，并做好游擊營(yíng)銷準(zhǔn)備好邀請(qǐng)函。2.38 導(dǎo)購(gòu)員回店準(zhǔn)備，指導(dǎo)員全城派發(fā)單業(yè)，游車配合（爆破前1天）2.4 電話營(yíng)銷組電話營(yíng)銷組制定客戶登記表、溝通話術(shù)腳本發(fā)給狙擊組爆破前12天爆破前11天爆破前5天爆破前2天電話檢核、確任每日邀請(qǐng)函發(fā)放名單，分類匯總對(duì)近期交房樓盤進(jìn)行電話營(yíng)銷第二次邀請(qǐng)縣城客戶，確認(rèn)接送名單電話營(yíng)銷組按話術(shù)腳本（附件7）進(jìn)行電話營(yíng)銷

17、，確認(rèn)昨天狙擊營(yíng)銷組的邀請(qǐng)函的有效性。對(duì)近期將交房的小區(qū)業(yè)主按電話話術(shù)腳本進(jìn)行電話邀約。2.41 客戶登記表發(fā)給狙擊組，制定本次活動(dòng)的溝通話術(shù)腳本（爆破前12天）導(dǎo)購(gòu)員的溝通話術(shù)腳本根據(jù)活動(dòng)的具體方案而制定，并在紅星爆破組第一次會(huì)議時(shí)將話術(shù)腳本分發(fā)給各導(dǎo)購(gòu)員。2.42 電話檢核、確任每日邀請(qǐng)函發(fā)放名單，按回訪結(jié)果分類，開始輸入電腦匯總（爆破前11天）電話營(yíng)銷組需按照話術(shù)腳本進(jìn)行電話回訪工作，確認(rèn)昨天小區(qū)狙擊組各小隊(duì)的邀請(qǐng)函的有效數(shù)。從業(yè)主的反應(yīng)可得出該業(yè)主對(duì)活動(dòng)是否清楚，參加活動(dòng)的時(shí)間，及其購(gòu)買意向并按照回訪結(jié)果對(duì)業(yè)主進(jìn)行分類，共分ABC三個(gè)等級(jí)。A類是顧客對(duì)活動(dòng)已經(jīng)很清楚，并明確表示到時(shí)會(huì)來(lái)

18、參加活動(dòng)；B類是顧客對(duì)活動(dòng)不是非常清楚，但仍有可能會(huì)參加活動(dòng)的意思；C類是顧客對(duì)活動(dòng)不清楚，或?qū)﹄娫捇卦L表示反感，表示對(duì)活動(dòng)沒(méi)有興趣，沒(méi)時(shí)間參加活動(dòng)等。在晚會(huì)前按統(tǒng)計(jì)表格（附件8）將結(jié)果匯總出來(lái)并標(biāo)記獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人。2.43 對(duì)近期交房樓盤進(jìn)行電話營(yíng)銷（爆破前5天）根據(jù)老King組提供的近期將交房的業(yè)主名單一一進(jìn)行電話邀約，確認(rèn)邀請(qǐng)函送達(dá)方式，并做好完整記錄（附件9），以便將邀請(qǐng)函順利送達(dá)給顧客。2.44 第二次邀請(qǐng)縣城客戶，確認(rèn)接送名單，中餐提供（爆破前2天）針對(duì)縣城已邀約的顧客，進(jìn)行第二次電話溝通，通知接送車到達(dá)、出發(fā)時(shí)間及接送地點(diǎn)；確定需接送的顧客數(shù)、午餐券的需求量等登記接送安排表（附件

19、10），并與后勤保障組交接清楚，保證車輛安排到位。 3 商戶聯(lián)絡(luò)組商戶聯(lián)絡(luò)組流程圖爆破前14天確認(rèn)商戶全部參加本次活動(dòng)及準(zhǔn)備工廠政策申請(qǐng)函爆破前13天爆破前12天爆破前7天爆破前3天爆破前2天通知商戶參加第一次會(huì)議家居終端營(yíng)銷研討會(huì)組織全體導(dǎo)購(gòu)員參加會(huì)議、報(bào)名、篩選組織商戶參加第二次會(huì)議針對(duì)會(huì)議具體布置與各商戶一一落實(shí)爆破前1天通知商戶參加戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議協(xié)助商場(chǎng)內(nèi)物料安裝，并監(jiān)督商戶店內(nèi)氛圍裝扮，樣品陳列 商戶聯(lián)絡(luò)組負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督商戶有關(guān)的各事項(xiàng)工作的完成情況，對(duì)商戶的疑問(wèn)進(jìn)行到位的解釋，并督促其做好充分的準(zhǔn)備；通知并監(jiān)督各商戶在爆破前10天不得做任何促銷、打折活動(dòng)。3.1 確認(rèn)商戶全部參加本次

20、活動(dòng)及準(zhǔn)備工廠政策申請(qǐng)函（附件11）（爆破前14天）盡量讓所有的商戶參加，對(duì)不參加的商戶可采取些政策，多與其溝通，耐心解釋活動(dòng)的意義與參加的價(jià)值。3.2 通知商戶參加第一次會(huì)議家居終端營(yíng)銷研討會(huì)（爆破前13天）通知所有的商戶參加第一次會(huì)議，會(huì)上主要介紹此次活動(dòng)的策劃思路，營(yíng)銷背景，與商戶經(jīng)營(yíng)疑難問(wèn)題的解決，并調(diào)動(dòng)商戶們的士氣與信心，做好戰(zhàn)斗的一切準(zhǔn)備。在會(huì)后發(fā)放、簽訂活動(dòng)協(xié)議書（附件12）、工廠政策申請(qǐng)函并跟進(jìn)申請(qǐng)情況。為防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲入?yún)⒓訒?huì)議，商戶聯(lián)絡(luò)組需嚴(yán)格安排入場(chǎng)簽到，并要求各樓層樓管現(xiàn)場(chǎng)配合工作。3.4 組織全體導(dǎo)購(gòu)員參加會(huì)議、報(bào)名、篩選（爆破前12天）通知準(zhǔn)時(shí)參加會(huì)議，并鼓勵(lì)有實(shí)力

21、的導(dǎo)購(gòu)員報(bào)名紅星爆破組。3.3 組織商戶參加第二次會(huì)議（爆破前7天） 此次會(huì)議連長(zhǎng)向商戶介紹紅星爆破組目前發(fā)放的邀請(qǐng)函情況，以實(shí)事求是的態(tài)度與商戶們溝通；主要是講解此次活動(dòng)商戶們的產(chǎn)品定價(jià)策略（附件13），保證活動(dòng)的優(yōu)惠力度與商戶們的利潤(rùn)；講解活動(dòng)中商戶們需注意的銷售技巧與賣場(chǎng)氛圍布置等。3.5 針對(duì)會(huì)議具體布置與各商戶一一落實(shí)（爆破前3天） 商戶聯(lián)絡(luò)組對(duì)爆破活動(dòng)方案、注意事項(xiàng)等需充分掌握，落實(shí)各商戶的布置到位情況，耐心與其溝通并幫助其布置達(dá)到理想效果。3.6 通知商戶參加戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議（爆破前2天）全體商戶和導(dǎo)購(gòu)員在商場(chǎng)內(nèi)的中庭集中，由特種營(yíng)銷連連長(zhǎng)做戰(zhàn)前動(dòng)員，并播放紅星爆破組在外狙擊戰(zhàn)中的照

22、片與視頻；提高全體士氣，認(rèn)真?zhèn)鋺?zhàn)，并宣傳些正確的價(jià)值觀防止商戶們不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，引導(dǎo)相互競(jìng)賽的良好氛圍。圖十、戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)3.7 協(xié)助商場(chǎng)內(nèi)物料安裝，并監(jiān)督商戶店內(nèi)氛圍裝扮，樣品陳列（爆破前1天）4 廣告?zhèn)髅浇M負(fù)責(zé)戶外媒體、報(bào)紙媒介、公交車等廣告的發(fā)布，媒體的主要目的不是為了宣傳，是為了達(dá)到讓已經(jīng)拿到邀請(qǐng)函的顧客感受到這次活動(dòng)確有其事、需把握珍惜機(jī)會(huì)的效果。見證活動(dòng)的開幕式，讓到場(chǎng)的顧客感受到活動(dòng)的隆重氣氛等。4.1 設(shè)計(jì)公交車車身廣告及小區(qū)內(nèi)廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告制作；檢核高炮廣告是否安裝完畢(是否要增加)（爆破前11天）4.2 制作公交車車身廣告并確認(rèn)安裝路線及臺(tái)數(shù)，制作小區(qū)內(nèi)廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告上傳發(fā)布（爆

23、破前10天）4.3 跟進(jìn)公交車廣告安裝進(jìn)度并匯報(bào)，制作小區(qū)內(nèi)廣告，報(bào)紙廣告店內(nèi)物料制作，游行車車尺寸的確定（爆破前9天）4.4 公交車廣告及小區(qū)內(nèi)廣告安裝完畢；報(bào)紙廣告做作店內(nèi)物料制作，游行車車身廣告與宣傳聲音的制作（爆破前8天）4.5 電視電臺(tái)圖文聲音廣告制作，游行車車身廣告與宣傳聲音的制作（爆破前7天）4.6 電視電臺(tái)圖文聲音廣告制作（爆破前5天）4.7 場(chǎng)內(nèi)及開幕式物料制作與檢查（爆破前5天）商場(chǎng)總體氛圍非常關(guān)鍵，大量布置此次活動(dòng)的宣傳物料：地毯、地貼、宣傳海報(bào)、吊旗、中庭處掛式條幅、活動(dòng)的標(biāo)價(jià)簽、各商戶展位的氛圍布置、限量銷售登記牌等。從“聽、看、感”三方面刺激消費(fèi)者的心理，讓其切實(shí)感

24、受到活動(dòng)的可靠性、真實(shí)性，降低心理防備，更能有效的促進(jìn)顧客進(jìn)行沖動(dòng)性購(gòu)買等。4.8 所有場(chǎng)內(nèi)物料及開幕式到位開始安裝（爆破前2天）按照氛圍布置的三大要素進(jìn)行各物料的檢查，落實(shí)各物料的到位情況、布置效果等。圖十一、商場(chǎng)一中庭氛圍布置4.9 場(chǎng)內(nèi)物料及開幕式安裝完畢，舉行戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)（爆破前1天）進(jìn)行戰(zhàn)前士氣提升，并重復(fù)細(xì)致講解活動(dòng)的流程與各商戶需注意事項(xiàng)，提倡、鼓勵(lì)良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。5 短信平臺(tái)組5.1 短信平臺(tái)的尋找與確定4月20日前確定合作事項(xiàng)，任務(wù)、費(fèi)用（爆破前11天）5.2 負(fù)責(zé)短信的編寫與發(fā)布時(shí)間及次數(shù)下午16:00群發(fā)第一次戰(zhàn)前動(dòng)員大會(huì)；（爆破前1天）上午9:00 群發(fā)第二次，下午14:00群發(fā)