企業(yè)營銷企業(yè)決策與購買行為

1、企業(yè)營銷企業(yè)決策與購買行為主要討論 企業(yè)購買的重要性企業(yè)購買的重要性 企業(yè)購買的主要類型企業(yè)購買的主要類型 企業(yè)購買階段企業(yè)購買階段 企業(yè)購買決策中心企業(yè)購買決策中心 Business-2-Business Marketing MKTMKT（企業(yè)間營銷）企業(yè)間營銷）一、企業(yè)購買的重要性一、企業(yè)購買的重要性 企業(yè)競爭范圍企業(yè)競爭范圍( (從國內(nèi)到全球）從國內(nèi)到全球）v 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)v 大規(guī)模生產(chǎn)方式向大規(guī)模定制的轉(zhuǎn)變大規(guī)模生產(chǎn)方式向大規(guī)模定制的轉(zhuǎn)變Business-2-Business Marketing MKTMKT（企業(yè)間營銷）企業(yè)間營銷） 企業(yè)購買要達(dá)到的目標(biāo)企業(yè)購買要達(dá)到的目標(biāo)（

2、1 1）質(zhì)量目標(biāo)。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量過程監(jiān)控。審查、資格、標(biāo)準(zhǔn)和流程）質(zhì)量目標(biāo)。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量過程監(jiān)控。審查、資格、標(biāo)準(zhǔn)和流程等；等；（2 2）競爭性。在比較同等產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過磋商獲得最）競爭性。在比較同等產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過磋商獲得最低價(jià)格和保持最小存貨水平；低價(jià)格和保持最小存貨水平；（3 3）供應(yīng)商的成長性和安全性。考察供應(yīng)商的設(shè)計(jì)和制造能力，）供應(yīng)商的成長性和安全性?？疾旃?yīng)商的設(shè)計(jì)和制造能力，并對(duì)其進(jìn)行短期、中期和長期的評(píng)估；并對(duì)其進(jìn)行短期、中期和長期的評(píng)估；（4 4）創(chuàng)造力。主要考察企業(yè)的觀念、服務(wù)、產(chǎn)品以及新材料的）創(chuàng)造力。主要考察企業(yè)的觀念、服務(wù)、產(chǎn)品以及新材料

3、的運(yùn)用，使公司更有效率。運(yùn)用，使公司更有效率。 Business-2-Business Marketing MKTMKT（企業(yè)間營銷）企業(yè)間營銷）Business-2-Business Marketing MKTMKT（企業(yè)間營銷）企業(yè)間營銷） 復(fù)復(fù) 雜雜 瓶頸產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品 戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品 簡簡 單單 非重要產(chǎn)品非重要產(chǎn)品重要產(chǎn)品重要產(chǎn)品 弱弱強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)購買產(chǎn)品的分類企業(yè)購買產(chǎn)品的分類Three Buying Situations (slide 1 of 5)New task（新購）Modified rebuy（修正再購買）Straight rebuy（中間再購買）二、企業(yè)購買的主要類型二、企

4、業(yè)購買的主要類型Three Buying Situations1. New Task (slide 2 of 5)1. 新購新購 首次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)首次購買某種產(chǎn)品或服務(wù) 。在購買決策前，要收集大量的信息，在購買決策前，要收集大量的信息，參加購買決策人員最多。參加購買決策人員最多。Three Buying Situations1. New Task (slide 2 of 5） 新購階段：知曉、興趣、評(píng)價(jià)、試用和采用的過程新購階段：知曉、興趣、評(píng)價(jià)、試用和采用的過程 知曉階段，大眾媒體最為重要；知曉階段，大眾媒體最為重要； 興趣階段，銷售人員的影響最重要；興趣階段，銷售人員的影響最重要；

5、評(píng)價(jià)階段，技術(shù)來源最為重要；評(píng)價(jià)階段，技術(shù)來源最為重要； 試用和采用階段，技術(shù)服務(wù)最重要。試用和采用階段，技術(shù)服務(wù)最重要。 Three Buying Situations2. Modified Rebuy (slide 3 of 5)2. 修正再購買修正再購買購買者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、或產(chǎn)品價(jià)格、購買者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、或產(chǎn)品價(jià)格、或交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購方案或交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購方案. .對(duì)對(duì)“名單名單”內(nèi)的供應(yīng)商壓力很大，必須盡全力保住其內(nèi)的供應(yīng)商壓力很大，必須盡全力保住其客戶客戶“名單名單”外的供應(yīng)商則將修正再采購是一次提供外的供應(yīng)商則將修正再采購是一次提供較好條件的

6、機(jī)會(huì)，以得到新業(yè)務(wù)。較好條件的機(jī)會(huì)，以得到新業(yè)務(wù)。 . 一般情況下，企業(yè)設(shè)備、與最終產(chǎn)品質(zhì)量直接有一般情況下，企業(yè)設(shè)備、與最終產(chǎn)品質(zhì)量直接有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)都采用修正再購買的方式。關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)都采用修正再購買的方式。 Three Buying Situations3. Straight rebuy (slide 4 of 5)3. 直接再購買直接再購買在供應(yīng)者、購買對(duì)象、購買方式都不變的情況下在供應(yīng)者、購買對(duì)象、購買方式都不變的情況下而購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品的購買類型。而購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品的購買類型。 .低值易耗品，花費(fèi)的人力較少，無須通過企業(yè)決策中心進(jìn)行低值易耗品，花費(fèi)的人力較少，無

7、須通過企業(yè)決策中心進(jìn)行購買，而只要通過企業(yè)采購部門購買，而只要通過企業(yè)采購部門.原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平，減少購買者時(shí)間，爭取穩(wěn)定的關(guān)系。務(wù)保持一定的水平，減少購買者時(shí)間，爭取穩(wěn)定的關(guān)系。 名單外的供應(yīng)商會(huì)試圖提供新產(chǎn)品或開展某種滿意的服務(wù)，名單外的供應(yīng)商會(huì)試圖提供新產(chǎn)品或開展某種滿意的服務(wù)，以便使采購者考慮從他們那里購買產(chǎn)品。以便使采購者考慮從他們那里購買產(chǎn)品。Organizational Buying Process (slide 1 of 14)三、三、組織購買過程組織購買過程 Organizat

8、ional Buying Process1. 1. 問題識(shí)別問題識(shí)別2. 2. 確認(rèn)需求確認(rèn)需求3. 3. 產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格4. 4. 尋找供應(yīng)商尋找供應(yīng)商5. 5. 征求供應(yīng)建議書征求供應(yīng)建議書6. 6. 供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇7. 7. 發(fā)出訂單發(fā)出訂單8. 8. 績效評(píng)價(jià)績效評(píng)價(jià)外部刺激外部刺激內(nèi)部刺激內(nèi)部刺激問題識(shí)別問題識(shí)別問題解決問題解決“造與買造與買”選擇選擇新購需求新購需求解決選擇解決選擇購買產(chǎn)品購買產(chǎn)品合 格 供 應(yīng)合 格 供 應(yīng)商尋找商尋找以前供應(yīng)商以前供應(yīng)商新供應(yīng)商新供應(yīng)商供應(yīng)商篩選供應(yīng)商篩選同潛在供應(yīng)商聯(lián)系同潛在供應(yīng)商聯(lián)系供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商評(píng)估買主買主/ /供應(yīng)商信供應(yīng)商信息

9、交換息交換供應(yīng)商工廠參觀供應(yīng)商工廠參觀供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇訂單確認(rèn)訂單確認(rèn)運(yùn)行反饋運(yùn)行反饋組織購買過程組織購買過程Organizational Buying Process (slide 3 of 14) Problem Recognition1. 1. 問題識(shí)別問題識(shí)別需求提出需求提出企業(yè)內(nèi)部的刺激：市場部、技術(shù)部等部門企業(yè)內(nèi)部的刺激：市場部、技術(shù)部等部門企業(yè)外部的刺激：客戶、競爭者等企業(yè)外部的刺激：客戶、競爭者等不同購買類型下的營銷策略：不同購買類型下的營銷策略： 新購新購:提供正確信息和提供即時(shí)幫助的情況下理解客戶的問題提供正確信息和提供即時(shí)幫助的情況下理解客戶的問題,信信息的傳輸包括決

10、策者、購買者等息的傳輸包括決策者、購買者等 修正再購買修正再購買:被使用者、影響者認(rèn)可被使用者、影響者認(rèn)可 直接再購買直接再購買:采購部門采購部門 Organizational Buying Process (slide 4 of 14) General Description of Need2. 確認(rèn)需要：指確認(rèn)所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格。確認(rèn)需要：指確認(rèn)所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格。（1）產(chǎn)品運(yùn)行中會(huì)碰到什么？）產(chǎn)品運(yùn)行中會(huì)碰到什么？（2）哪種類型的產(chǎn)品或服務(wù)可以被考慮？）哪種類型的產(chǎn)品或服務(wù)可以被考慮？（3）需要多少數(shù)量？）需要多少數(shù)量？ 不同購買類型不同購買類型 新購和修正再購買：讓買方接受參與企業(yè)

11、問題解決的過新購和修正再購買：讓買方接受參與企業(yè)問題解決的過程，而企業(yè)的歷史記錄，包括企業(yè)的合作經(jīng)歷和名譽(yù)為他程，而企業(yè)的歷史記錄，包括企業(yè)的合作經(jīng)歷和名譽(yù)為他們提供技術(shù)幫助，確立與客戶的良好關(guān)系起到重要的作用。們提供技術(shù)幫助，確立與客戶的良好關(guān)系起到重要的作用。 直接再購買：維持原來的信息通道，發(fā)展新產(chǎn)品。直接再購買：維持原來的信息通道，發(fā)展新產(chǎn)品。 Organizational Buying Process (slide5 of 14) Product Specifications3. 產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格 由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能

12、等技術(shù)指標(biāo)作具體分析，并作出詳細(xì)的說明。技術(shù)指標(biāo)作具體分析，并作出詳細(xì)的說明。不同購買類型不同購買類型 新購和修正再購買：將詳細(xì)的產(chǎn)品、生產(chǎn)和服務(wù)信新購和修正再購買：將詳細(xì)的產(chǎn)品、生產(chǎn)和服務(wù)信息提供給賣主。息提供給賣主。 直接再購買：維持與買主之間傳統(tǒng)的信息溝通渠道。直接再購買：維持與買主之間傳統(tǒng)的信息溝通渠道。 Organizational Buying Process (slide 6 of 14) Supplier Search4. 尋找供應(yīng)商尋找供應(yīng)商 產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)及售后服務(wù)比較。產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)及售后服務(wù)比較。對(duì)供應(yīng)商內(nèi)部調(diào)查，生產(chǎn)技術(shù)水平及企業(yè)管理的能對(duì)供應(yīng)商內(nèi)部調(diào)

13、查，生產(chǎn)技術(shù)水平及企業(yè)管理的能力。力。不同購買類型不同購買類型v 新購和修正再購買：名單外的供應(yīng)商必須證實(shí)自新購和修正再購買：名單外的供應(yīng)商必須證實(shí)自己供貨的能力，己供貨的能力，v 直接再購買供貨商：就是維持與賣主的各種交流，使直接再購買供貨商：就是維持與賣主的各種交流，使他們不考慮選擇其他供應(yīng)商。他們不考慮選擇其他供應(yīng)商。 Organizational Buying Process (slide 7 of 14) Acquisition and Analysis of Proposals5. 提交供應(yīng)建議書提交供應(yīng)建議書 ：必須要解決的問題；希望解決，但不是必須要解決；附加說明的問題。 不同

14、購買類型 新購和修正再購買：提供客戶問題和技術(shù)幫助的詳細(xì)說明，主要包括成本、產(chǎn)品測(cè)試和評(píng)估。 直接再購買：及時(shí)提供供應(yīng)建議書，維持高質(zhì)量的服務(wù)以阻止為修正再購買和新購者替代。 Organizational Buying Process (slide 8 of 14) Supplier Selection6. 選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商 (標(biāo)準(zhǔn))交貨快慢交貨快慢產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)信譽(yù)企業(yè)信譽(yù)產(chǎn)品品種產(chǎn)品品種技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量付款結(jié)算方式付款結(jié)算方式財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況地理位置地理位置 Organizational Buying Process (slid

15、e 9 of 14) Supplier Selection賣主分析范例賣主分析范例屬性屬性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不接受不接受差差一般一般好好優(yōu)越優(yōu)越01234技術(shù)能力技術(shù)能力 制造能力制造能力 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 產(chǎn)品可靠性產(chǎn)品可靠性 交貨可靠性交貨可靠性 服務(wù)能力服務(wù)能力 Organizational Buying Process (slide 10 of 14) Selection of Order Routine7. 7. 發(fā)出訂單發(fā)出訂單 技術(shù)說明 需要數(shù)量 期望交貨期等 “一攬子合同”使用 Organizational Buying Process (slide 10 of 14) Perf

16、ormance Review8. 績效評(píng)價(jià)績效評(píng)價(jià) 評(píng)估供應(yīng)商內(nèi)容:質(zhì)量、服務(wù)、配送和價(jià)格。 評(píng)估方式:聚類模型、權(quán)重模型和成本比例模型 Organizational Buying Process (slide 11 of 14) Performance Review 聚類模型聚類模型: 列出一些重要的因素對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià) 列出好、中、差三大類。 買主對(duì)供應(yīng)商的主觀評(píng)價(jià)，沒有數(shù)量方面的分析，而且不同部門對(duì)供應(yīng)商可能產(chǎn)生不同的評(píng)價(jià)結(jié)果。 Organizational Buying Process (slide 12 of 14) Performance Review 權(quán)重模型權(quán)重模型 因素因素權(quán)

17、重權(quán)重實(shí)際運(yùn)行實(shí)際運(yùn)行得分得分質(zhì)量質(zhì)量0.40.490900.40.490=3690=36配送配送0.30.390900.30.390=2790=27成本計(jì)劃削減成本計(jì)劃削減0.20.2是預(yù)期的是預(yù)期的70700.20.270=1470=14價(jià)格價(jià)格0.10.1最低價(jià)格的最低價(jià)格的125%125%100100100/125=100/125=80800.10.180=880=8合計(jì)合計(jì)8585Organizational Buying Process (slide 13 of 14) Performance Review 成本比例模型成本比例模型 供應(yīng)供應(yīng)商商質(zhì)量質(zhì)量/ /成成本率（本率（% %

18、）配 送配 送 / /成本率成本率（% %）服務(wù)服務(wù)/ /成成本率（本率（% %）總成本總成本罰分罰分每 單 位每 單 位開價(jià)開價(jià)每 單 位 實(shí)每 單 位 實(shí)際 調(diào) 整 價(jià)際 調(diào) 整 價(jià)格格A A2 21 1-4-4-1-195.595.594.5594.55B B2 23 32 27 79595101.69101.69C C2 21 11 14 494.7594.7598.5498.54D D1 11 1-1-11 195.2595.2596.2096.20Buying Center (slide 1 of 16)四、購買決策中心四、購買決策中心 企業(yè)非正式、跨部門的決策組織企業(yè)非正式、跨部

19、門的決策組織職能：獲得與購買決策有關(guān)的信息職能：獲得與購買決策有關(guān)的信息參與者：所有參與購買決策過程的個(gè)人與集體參與者：所有參與購買決策過程的個(gè)人與集體目標(biāo)：一起承擔(dān)由決策引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)：一起承擔(dān)由決策引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn) Buying Center (slide 7 of 16) 企業(yè)購買決策中心行為主體企業(yè)購買決策中心行為主體 企業(yè)購買決策中心使用者影響者采購者決定者控制者信息門衛(wèi)Buying Center (slide 8 of 16)使用者使用者具體使用欲購買的某種工業(yè)品或勞務(wù)的人員使用者往往是最初提出購買某種工業(yè)品意見的人1. 他們?cè)谟?jì)劃購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著重要作用Buying

20、Center (slide 9 of 16)2. 2. 影響者影響者 企業(yè)的內(nèi)部和外部直接或間接影響購買決策的人 他們常協(xié)助企業(yè)確定產(chǎn)品規(guī)格 在眾多的影響者中，企業(yè)外部的咨詢機(jī)構(gòu)和企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員影響最大 Buying Center (slide 10 of 16)3.3.采購者采購者 企業(yè)中具體執(zhí)行采購決定的人企業(yè)中具體執(zhí)行采購決定的人 是企業(yè)有組織采購工作正式職權(quán)的人員是企業(yè)有組織采購工作正式職權(quán)的人員 主要任務(wù)是交易談判和選擇供應(yīng)商主要任務(wù)是交易談判和選擇供應(yīng)商 在較復(fù)雜的采購工作中，采購者還包括企業(yè)的高在較復(fù)雜的采購工作中，采購者還包括企業(yè)的高層管理人員層管理人員Buying Cen

21、ter (slide 11 of 16)4. 4. 決定者決定者 企業(yè)里有權(quán)決定購買產(chǎn)品和供應(yīng)者的人企業(yè)里有權(quán)決定購買產(chǎn)品和供應(yīng)者的人 在通常的采購中，采購者就是決定者在通常的采購中，采購者就是決定者 在復(fù)雜的采購中，決定者通常是公司的主管在復(fù)雜的采購中，決定者通常是公司的主管Buying Center (slide 12 of 16)5.5.控制者控制者 控制企業(yè)外界信息流向的人，諸如采購代理商、技術(shù)控制企業(yè)外界信息流向的人，諸如采購代理商、技術(shù)人員、秘書等人員、秘書等 他們可以阻止供應(yīng)者的推銷人員與使用者和決他們可以阻止供應(yīng)者的推銷人員與使用者和決定者見面定者見面Buying Center

22、 (slide 13 of 16)6. 6. 信息信息“門衛(wèi)門衛(wèi)” 擁有購買特權(quán)或本來就是采購經(jīng)理的人員，通常是相關(guān)問題或產(chǎn)品的專家。 通過對(duì)信息的掌握，賣方公司可以了解到購買決策的制定者以及決定會(huì)選擇哪家賣方公司Buying Center (slide 14 of 16)營銷人員必須判斷 誰是主要決策的參與者？ 對(duì)哪些決策他們具有影響力？ 其影響決策的程度如何？ 每一決策者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 永樂團(tuán)購部的問題在哪里永樂團(tuán)購部的問題在哪里?永樂團(tuán)購部是永樂家用電器有限公司直屬業(yè)務(wù)部門，負(fù)責(zé)上海地區(qū)各企事業(yè)單位及個(gè)人的團(tuán)購、禮品、工程采購業(yè)務(wù)，并與眾多知名品牌供應(yīng)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。在公司的網(wǎng)站上是

23、這樣介紹團(tuán)購部的。“我們的客戶：萬科城市花園、萬科優(yōu)詩美地荷花苑別墅群、萬科荷花苑二期、皇都花園、皇都花園一期、上海萬科城市花園南塊二期、羅山別墅、大唐盛世、新天地廣場、拜耳顏料、華騰金屬、康橋半島花園、湯臣高爾夫別墅、建橋?qū)W院、偉創(chuàng)力電子科技（上海）有限公司、錦江國際（集團(tuán)）有限公司、中芯國際、通用金融、紅星美凱龍、世紀(jì)聯(lián)華。凡混合采購金額在8萬元以上或者單品一次性購買數(shù)量在20件以上（等離子、液晶及大匹次空調(diào)在10件以上）的項(xiàng)目，均科直線聯(lián)系我們！”。 Individual Buying Motives五五 企業(yè)購買動(dòng)機(jī)企業(yè)購買動(dòng)機(jī) 理性:企業(yè)購買具有一定的決策規(guī)則和程序 心理購買行為:年

24、齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同 專業(yè)教育專業(yè)教育角色角色生活時(shí)尚生活時(shí)尚1（a）個(gè)人背景個(gè)人背景1（e）購買滿意度購買滿意度1（c）積極搜尋積極搜尋銷售人員銷售人員展覽會(huì)展覽會(huì)貿(mào)易展示會(huì)貿(mào)易展示會(huì)出版物出版物廣告廣告專 業(yè) 和 技 術(shù)專 業(yè) 和 技 術(shù)會(huì)議會(huì)議貿(mào)易新聞貿(mào)易新聞其他其他1（b）信息資源信息資源）預(yù)期人員預(yù)期人員購買代理購買代理工程師工程師使用者使用者其他其他1（d）理解錯(cuò)誤理解錯(cuò)誤（2）企業(yè)購買過程企業(yè)購買過程2（a）產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素2（b）企業(yè)因素企業(yè)因素時(shí)間規(guī)定時(shí)間規(guī)定風(fēng)險(xiǎn)感受風(fēng)險(xiǎn)感受購買類型購買類型企業(yè)定位企業(yè)定位企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模集中度集中度（4）環(huán)境因

25、素環(huán)境因素自主決策自主決策供應(yīng)商或品牌選供應(yīng)商或品牌選擇擇聯(lián)合決策聯(lián)合決策（3）沖突解決）沖突解決問題解決問題解決說服力說服力討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)政治活動(dòng)能力政治活動(dòng)能力Individual Buying Motives1. 企業(yè)購買的理性動(dòng)機(jī)企業(yè)購買的理性動(dòng)機(jī) v 一定的目標(biāo)和按照企業(yè)制訂的政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)。v 企業(yè)目標(biāo)方面，要服從于企業(yè)總的發(fā)展戰(zhàn)略，形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。v 子目標(biāo)方面，要形成包括價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)配送等方面的具體目標(biāo)。v 制訂一定的購買規(guī)則，并將這些規(guī)則分解到具體部門，由這些部門來執(zhí)行企業(yè)購買任務(wù)。 Individual Buying Motives 價(jià)格：投資回報(bào)率作

26、為重要的參數(shù) 質(zhì)量：（1）技術(shù)先導(dǎo)，產(chǎn)品是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，（2）產(chǎn)品或服務(wù)具有競爭優(yōu)勢(shì)，（3）提供快速反映機(jī)制，（4）提供優(yōu)質(zhì)配送服務(wù)；（5）提供技術(shù)解決和綜合過程控制，（6）及時(shí)提供新產(chǎn)品。 產(chǎn)品服務(wù)：提供培訓(xùn)、維修、更換和新系統(tǒng)的安裝和調(diào)試。 Individual Buying Motives2. 企業(yè)購買的人際因素和個(gè)人因素企業(yè)購買的人際因素和個(gè)人因素心理因素心理因素 角色定位角色定位 信息掌握信息掌握 Individual Buying Motives 角色定位角色定位 參與人員承擔(dān)著不同的職責(zé)，對(duì)購買的評(píng)價(jià)就不同。 采購人員和財(cái)務(wù)人員看中價(jià)格因素和運(yùn)輸過程的經(jīng)濟(jì)性。 工程部門則主要看中質(zhì)量 目標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制的不同會(huì)引起企業(yè)購買中心不同決策人員之間在選擇供應(yīng)商時(shí)的沖突。 Individual Buying Motives信息掌握 采購人員掌握的信息最為豐富，不僅收集有