國貿(mào)10本國際商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)報(bào)告書

1、學(xué) 生 實(shí) 驗(yàn) 報(bào) 告課程名稱國際商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)成績實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱 國際商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)批閱教師實(shí)驗(yàn)者專業(yè)班級實(shí)驗(yàn)日期 一、實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)報(bào)告（實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、?nèi)容，主要設(shè)備、儀器，基本原理、實(shí)驗(yàn)步驟等）（可加頁）1、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?通過模擬談判實(shí)驗(yàn)，提高感性認(rèn)識，加深對談判理論知識的掌握，學(xué)會理論知識的綜合運(yùn)用，能針對不同的談判做出談判策劃方案，并掌握談判組織和過程控制的方法和技能。2、實(shí)驗(yàn)設(shè)備、儀器硬件：學(xué)生在微機(jī)房中進(jìn)行實(shí)驗(yàn)操作，要求每人配備一臺計(jì)算機(jī)及配套桌椅、攝像頭及麥克。軟件：計(jì)算機(jī)連接互聯(lián)網(wǎng)，配有office辦公系列軟件、圖片處理軟件、國際商務(wù)談判軟件系統(tǒng)。3、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容案例一：美國公司與日本公司合作生產(chǎn)項(xiàng)

2、目的談判談判案例二：進(jìn)口化肥的談判4、實(shí)驗(yàn)原理國際商務(wù)談判的理論知識，包括談判的準(zhǔn)備（人員的準(zhǔn)備、信息的準(zhǔn)備、方案的準(zhǔn)備及其他準(zhǔn)備）、談判的策略和技巧、談判的禮儀、各國的風(fēng)俗以及關(guān)于模擬商務(wù)談判方面的知識。5、實(shí)驗(yàn)步驟與方法1）談判的準(zhǔn)備階段（1）登錄53:8080/IBN/login.do系統(tǒng)點(diǎn)擊“工具”按鈕，點(diǎn)擊“internet選項(xiàng)”按鈕，再點(diǎn)擊“設(shè)置”按鈕，選擇“每次訪問此頁時檢查”，再點(diǎn)擊“確定”按鈕（2）在登錄頁面輸入自己的用戶名、密碼及角色（每個人用戶名都是自己的學(xué)號，密碼都是888888，角色都是“學(xué)生”）（3）點(diǎn)擊“Negotiation”或

3、“商務(wù)談判”按鈕進(jìn)入談判準(zhǔn)備階段頁面，并在右上角查看自己在本次談判中所屬陣營及所扮演的角色，然后在談判的準(zhǔn)備階段和實(shí)施階段完成自己的任務(wù)。（4）仔細(xì)閱讀“背景資料”及“我方資料”，對所要談判的業(yè)務(wù)做全面的理解。（5）點(diǎn)擊“分析案例”按鈕，每個陣營的角色請完成自己的相關(guān)任務(wù)。比如：組長點(diǎn)擊“剖析談判性質(zhì)”及“確定談判目標(biāo)”按鈕，然后完成相關(guān)資料的填寫；技術(shù)總監(jiān)點(diǎn)擊“評估雙方優(yōu)劣勢”按鈕，完成相關(guān)操作；法律顧問點(diǎn)擊“收集整理對方信息”和“對方約束條件”按鈕，完成相關(guān)操作；人事總監(jiān)點(diǎn)擊“分析談判環(huán)境”和“預(yù)測對方接受和初始立場區(qū)域”按鈕，完成相關(guān)操作；（6）最后，所有人員點(diǎn)擊“生成談判方案”按鈕，以

4、上人員的工作內(nèi)容顯示其中，從談判方案中對本次談判做一個深入的認(rèn)識，按照談判方案的內(nèi)容進(jìn)行下面的談判。2）正式談判階段點(diǎn)擊“into-No”按鈕，進(jìn)入談判階段（1）點(diǎn)擊“談判開局”按鈕，再點(diǎn)擊“開局”按鈕，開始談判。（需要等買賣雙方都點(diǎn)擊此按鈕才能正式開始談判）（2）在對話框輸入相關(guān)信息，買賣雙方交替進(jìn)行（各個角色都可以發(fā)言，包組長、法律總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、人事總監(jiān)、書記員）。等規(guī)定的談判時間結(jié)束之后，談判也正式結(jié)束。需要同學(xué)們注意的是：正式的談判過程通常劃分成不同的階段，比如：報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵持、合約達(dá)成等不同的階段。不同階段需要采取不同的策略。要注意全方位的運(yùn)用。談判的過程中還要注意雙方不同國

5、家的不同風(fēng)俗習(xí)慣。在有限的時間里要盡量促成交易的達(dá)成以及己方利益的最大化。3）簽約階段談判結(jié)束之后，請點(diǎn)擊“contract”按鈕進(jìn)入簽約介面要注意：賣方的相關(guān)信息需要賣方自己填寫，比如：報(bào)價(jià)、簽名 買方的相關(guān)信息也需要自己填寫，比如：報(bào)價(jià)、簽名 其余的信息，簽署地點(diǎn)、討論結(jié)果形成以及成交價(jià)格需要談判雙方根據(jù)具體的談判過程中協(xié)商的結(jié)果來填寫。而且雙方的內(nèi)容必須一致。不一致的在教師評分環(huán)節(jié)會扣分。4）、點(diǎn)評分析階段點(diǎn)擊“comment”按鈕，再點(diǎn)擊“瀏覽”按鈕，查看本組得分二、談判案例一：背景資料：美國機(jī)電設(shè)備公司（以下簡稱美國公司）是美國的一家大型從事機(jī)械電子設(shè)備制造和銷售的綜合性公司，其經(jīng)營

6、業(yè)務(wù)范圍涉及機(jī)械設(shè)備和電子儀器的制造、銷售、工廠改造更新工程承包、設(shè)備售后技術(shù)服務(wù)等多個領(lǐng)域，是當(dāng)時美國工廠中使用的自動化生產(chǎn)設(shè)備的主要制造/供應(yīng)/服務(wù)的綜合性廠商之一。該公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)是成為給“現(xiàn)代化自動工廠”提供成套智能機(jī)械加工裝備的行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先型的公司，近年來，美國公司投巨資建立了全新的制造工廠，并在新產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)上投入大量的資金。目前已經(jīng)花費(fèi)了數(shù)百萬美元來提升工廠機(jī)器人產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和制造系統(tǒng)的的技術(shù)研發(fā)能力，正在自主開發(fā)具有視覺感知系統(tǒng)的機(jī)器人。然而，為了迅速實(shí)現(xiàn)其成為自動化系統(tǒng)的全球供應(yīng)商的目標(biāo)，美國公司的經(jīng)理們認(rèn)為有必要進(jìn)一步與在機(jī)器人設(shè)計(jì)制造方面富有經(jīng)驗(yàn)的外國公

7、司進(jìn)行技術(shù)合作。美國機(jī)器人制造產(chǎn)業(yè)及其應(yīng)用概況：美國有30家機(jī)器人產(chǎn)品的制造廠商。但當(dāng)時美國機(jī)器人產(chǎn)品的年生產(chǎn)數(shù)量和工廠中正在使用的機(jī)器人的數(shù)量大約只是日本的1/3。據(jù)調(diào)查顯示，在1990年，美國共生產(chǎn)了1269個機(jī)器人，同年，美國的機(jī)器人保有量達(dá)到4370個，主要是在汽車制造和鑄造行業(yè)中的自動化生產(chǎn)線上使用；這一年的機(jī)器人銷售額估計(jì)在9,200萬美元左右，其中很大一部分是進(jìn)口的。美國工業(yè)自動化設(shè)備市場的年銷售額每年以超過20%的速度遞增。其中機(jī)器人的國內(nèi)市場銷售額有望在2000年之前達(dá)到每年20億美元。日本公司是日本的一家主要電子設(shè)備集成制造商。公司的領(lǐng)導(dǎo)者都出身于科學(xué)技術(shù)人員，創(chuàng)建以來一直

8、以科技創(chuàng)新作為公司的經(jīng)營策略，是日本最具有技術(shù)研究導(dǎo)向能力的公司,該公司有900多名技術(shù)研發(fā)工程師，每年所投入的技術(shù)研發(fā)費(fèi)用等于公司銷售額的5.9%。為了進(jìn)一步加強(qiáng)公司對機(jī)器人研發(fā)項(xiàng)目的投入管理，公司最近新建立了一個大型的機(jī)器人研發(fā)中心，該研發(fā)中心的目標(biāo)是開發(fā)一種有視覺和觸覺傳感器的通用型裝配機(jī)器人。日本公司希望未來三年內(nèi)在本公司里60%左右的機(jī)器人產(chǎn)品上使用這種新型的智能視覺技術(shù)。日本公司的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來幾年中要成為世界上最大的機(jī)器人生產(chǎn)商。為了實(shí)現(xiàn)這個經(jīng)營目標(biāo)，日本公司計(jì)劃把現(xiàn)有的設(shè)備制造能力提高一倍，同時需要開拓國外廣闊的產(chǎn)品銷售市場。但到目前為止，日本公司幾乎所有的機(jī)器人產(chǎn)品都是

9、在本國國內(nèi)銷售的。日本的機(jī)器人制造產(chǎn)業(yè)及其應(yīng)用概況：日本有150家制造或銷售機(jī)器人產(chǎn)品的公司。全國各類機(jī)械制造企業(yè)都熱衷于在生產(chǎn)過程中采用機(jī)器人替代一般的生產(chǎn)設(shè)備，日本國家政府將推動實(shí)現(xiàn)制造產(chǎn)業(yè)自動化作為國家的產(chǎn)業(yè)目標(biāo)之一。在日本投入已投入使用的機(jī)器人大約有12000個到14000個，這個數(shù)量占當(dāng)時全世界機(jī)器人使用量的59%。1990年，日本的各個公司制造了價(jià)值大約4億美元的機(jī)器人(差不多3200個)。其中僅僅出口了其中的2.5%的產(chǎn)品。行業(yè)分析家認(rèn)為日本的機(jī)器人生產(chǎn)總值將在1995年上升到20億美元，在2000年上升到50億美元。（一）、實(shí)驗(yàn)過程記錄（包括實(shí)驗(yàn)過程、數(shù)據(jù)記錄、實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象等）（可

10、加頁） 提交談判小組成員名單、談判成員的分工。提交談判準(zhǔn)備階段，各個角色的工作成果，包括組長談判性質(zhì)和談判目標(biāo)、 法律顧問-收集整理對方信息和對方約束條件、 人事總監(jiān)分析談判環(huán)境和預(yù)測對方接受的區(qū)域、 技術(shù)總監(jiān)評估雙方優(yōu)劣勢。提交談判準(zhǔn)備階段生成的方案。提交雙方簽訂的協(xié)議。（二）、實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析（可加頁） 主要是總結(jié)本次談判中運(yùn)用的策略及運(yùn)用這些策略的原因、對自己在這次談判中的評價(jià)(成功與失敗的地方、原因等等)以及其他的收獲與體會。（不少于500字）三、談判案例二:進(jìn)口化肥的談判背景資料：進(jìn)口商：China National Chemicals Import and Export Corp. 中

11、國化工進(jìn)出口總公司（以下簡稱中化公司）    出口商：Pacific Industries Ltd. 加拿大太平洋實(shí)業(yè)公司（以下簡稱太平洋公司）本案例發(fā)生于20世紀(jì)80年代，當(dāng)時中國的對外貿(mào)易活動尚處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代，特別是對于大宗的產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)均由個別的國有大型專業(yè)外貿(mào)公司壟斷經(jīng)營，其它公司沒有權(quán)利辦理其業(yè)務(wù)。    中化公司是中國國有專業(yè)外貿(mào)公司，主要負(fù)責(zé)中國大宗化工類產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，尿素是中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中大量使用的一種化肥品種，除了國內(nèi)生產(chǎn)的尿素以外，中國每年還需要從國外進(jìn)口較大數(shù)量的尿素等各種化肥來滿足中

12、國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要。進(jìn)口化肥主要來源地是加拿大、美國等國家。    太平洋公司是加拿大主要的化肥生產(chǎn)廠商，其總經(jīng)理古德溫先生認(rèn)為該公司的經(jīng)營業(yè)績和公司的發(fā)展前途在很大程度上取決于增加與發(fā)展中國家的化肥貿(mào)易數(shù)額，因此他十分看重同中國的化肥貿(mào)易活動。上一年度，太平洋公司已經(jīng)與中化公司進(jìn)行過一筆化肥交易，雖然在合同執(zhí)行過程中存在貨物短重、在港口裝運(yùn)時應(yīng)付船舶滯期費(fèi)還是速遣費(fèi)等問題，但雙方都已經(jīng)通過友好協(xié)商使問題得到了妥善解決。此次，中化公司和太平洋公司的業(yè)務(wù)代表將就本年度中國擬進(jìn)口12萬噸尿素的一票訂單進(jìn)行談判。（一）、實(shí)驗(yàn)過程記錄（包括實(shí)驗(yàn)過程、數(shù)據(jù)記錄、實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象等）（可加頁） 提交談判小組成員名單、談判成員的分工。提交談判準(zhǔn)備階段，各個角