電銷產(chǎn)品知識VPLM銷售話術(shù)機構(gòu)電銷

1、銷售話術(shù)1、 對方不了解（當(dāng)然不需要）要點：對方不了解，基本上是不會當(dāng)面表現(xiàn)有需求，唯一可以做的就是簡單簡述一下，然后發(fā)資料讓他先了解。類型內(nèi)容重點1、開場白A：請問這里是研發(fā)部嗎？B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理？B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司有做產(chǎn)品研發(fā)管理的平臺，您有聽說過PLM的產(chǎn)品嗎？表身份2、闡述B:PLM是什么？A：PLM是一套產(chǎn)品研發(fā)管理系統(tǒng)，主要是管理我們研發(fā)過程中的文檔、項目、設(shè)計變更、工模、數(shù)據(jù)安全等等，不知您們有沒有這方面的需求？B：不是很明白你所說的，能具體一點嗎？A：例如：引起興趣3、舉例子1、 圖紙是否經(jīng)常出現(xiàn)版本不一致的情況2、 工程師查找

2、圖紙是否很困難，工程師隨意創(chuàng)造新零件3、 設(shè)計變更是否有漏改的情況4、 項目是否很難監(jiān)控進度的情況5、工程師是否很難客觀業(yè)績考核 4、收集信息A：不知你們開發(fā)部門之前有沒有遇到類似的問題呢？B：是有一些A：你們目前的研發(fā)團隊有多少人？B：大概30人，A：按道道30人的隊伍，應(yīng)該會經(jīng)常出現(xiàn)上述的一些問題，而且我們的產(chǎn)品應(yīng)該對您們管理有幫助。B：我們暫時還沒有考慮5、收尾A：不過沒關(guān)系，要不然，我先發(fā)一些發(fā)資料讓你了解，如果以后有這方面的需求，我們可以再聯(lián)系，您告訴我您的郵址吧收信息方便以后跟進2、 對方了解（沒有計劃）要點：對方有了解，不需要解釋PLM，關(guān)鍵了解今年是否有計劃，為什么沒有計劃、了

3、解過哪些？類型內(nèi)容重點1、開場白A：請問這里是研發(fā)部嗎？B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理？B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司有做產(chǎn)品研發(fā)管理的平臺，您有聽說過PLM的產(chǎn)品嗎？表身份2、收集信息B：之前了解過？A：哦，了解過哪些廠商呀？B：是在。場合了解過的A：那您們今年有計劃嗎上這方面的系統(tǒng)嗎？B：還沒有A：為什么呢？B：主要是公司的規(guī)模小，而且環(huán)境不好，預(yù)算有困難A：您們公司有用ERP嗎？B：有了XX的。A：你們一年的項目有多少呀？B：不多，只有二三十個。A：目前我們公司的研發(fā)隊伍有多少人呀？B：我們才幾個人A：哦，只有幾個人呀，那應(yīng)該手工都能管過來了，不過沒關(guān)系，要不然，

4、我先發(fā)一些發(fā)資料讓你了解，如果以后有這方面的需求，我們可以再聯(lián)系，您告訴我您的郵址吧引起興趣3、 正在選型要點：恭喜您，這就是我們夢寐以求的A單，主要是預(yù)約何時上門給他們做演示。類型內(nèi)容重點1、開場白A：請問這里是研發(fā)部嗎？B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理？B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司有做產(chǎn)品研發(fā)管理的平臺，您有聽說過PLM的產(chǎn)品嗎？表身份2、收集信息B：我們在了解，公司正在選型？A：哦，看了其它的一些廠商了嗎？B：是，看過一些了？A：有聽說過金蝶嗎？B：有A：我們金蝶剛收購了華南最大的PLM廠商，目前有200多家客戶，應(yīng)用范疇涉及12個行業(yè)，其中包括了華帝集團、萬和集

5、團、大洋電機、德賽集團、步步高、研祥集團、天威集團、文船、易事特集團、信利集團等等一批大型的企業(yè)A： X經(jīng)理，你看這兩天什么時侯有空，我們過來做個演示？ B：行，那你就明天過來吧（那你就去找IT部的X經(jīng)理安排吧）A：請問這里是IT部嗎？B：是，A：我想找找您們的X經(jīng)理B：我是A：X經(jīng)理您好，我是金蝶公司，我姓Y，我們公司主要是做PLM，剛才跟研發(fā)部的Z經(jīng)理了解過，您們正在選PLM，然后，Z經(jīng)理讓我與您聯(lián)系，看安排一個時間過來給您們演示一下產(chǎn)品，你看什么時侯方便一些？B：您們的公司和產(chǎn)品如何？A：金蝶今年剛收購了華南地區(qū)最大的PLM的廠商，目前有200多家客戶，應(yīng)用范疇涉及12個行業(yè)，其中包括了

6、華帝集團、萬和集團、大洋電機、德賽集團、步步高、研祥集團、天威集團、文船、易事特集團、信利集團等等一批大型的企業(yè)。我想我們的產(chǎn)品一定能滿足您的需求的，產(chǎn)品方便您就放心好了，你看什么時侯我們過來大家一起看看？B：行。4、 選型到后期（內(nèi)定）要點：這種情況，在電話中能給機會的非常少，因為企業(yè)花了一段時間從好幾家中一層一層的篩選出來最后一家，盡管沒有簽合同，也基本釘在板上，所以，關(guān)鍵點，要讓他意識風(fēng)險，讓他再考慮一下，最后的這一家是否真的沒有風(fēng)險。類型內(nèi)容重點1、開場白A：請問這里是研發(fā)部嗎？B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理？B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司有做產(chǎn)品研發(fā)管理的平臺

7、，您有聽說過PLM的產(chǎn)品嗎？表身份2、收集信息B：我們公司都快定下來了？A：哦，是嗎，是打算定哪一家了？B：是XXA：有聽說過金蝶PLM嗎？B：沒有A：金蝶今年收購了是華南最大的PLM的廠商，目前有200多家客戶，應(yīng)用范疇涉及12個行業(yè)，其中包括了華帝集團、萬和集團、大洋電機、德賽集團、步步高、研祥集團、天威集團、文船、易事特集團、信利集團等等一批大型的企業(yè)，像你們同行的XX、XX公司就是我們的客戶，在你們公司附近的還有XX，XX公司也是我們的客戶。A：你看，X經(jīng)理，能不能給我們一個機會過來跟您們交流一下？ B：不好意思，沒有時間了，A：X經(jīng)理，因為PLM的項目的投資說大不大，說小也不小，如果

8、選定的供應(yīng)商，在選型時評估不夠周到，到時項目有問題，就會給公司帶來很大損失，就像當(dāng)初XX公司，在選型時，我們跟他們一起參選，最后，因為。原因，選擇了我們金蝶，還有，另外一家XX公司，當(dāng)初選型選擇了對方，后來半年后，因為。，這個項目停，后來我給他們打電話時，那個經(jīng)理也離職了，所以，每家公司評估時可能有疏忽的一面，所以，看看X經(jīng)理，能否讓我們接觸一次，哪怕半小時也好，大家交流一下，看有沒有機會，如果交流后，還是認為我們不合適，那我們就放棄了，我想給我們一個機會，你們就多一個選擇A：X經(jīng)理，你看這兩天哪個時間段方便，我們過來一下？也不會太打擾您的。B：行，我看看吧A：X經(jīng)理，做我們這一行，同行的成功

9、經(jīng)驗是非常有參考價值的，像你們同行的XX公司就是我們的客戶，他們公司在應(yīng)用之前管理也是很混亂，后來，上了我們的系統(tǒng)，管理水平上了一個臺階，你看，我請我們負責(zé)這個項目的經(jīng)理過來跟您交流一下，我相信，他的經(jīng)驗一定有你可取的地方，怎樣，交流一下，除了損失你的半小時之外，你得到的經(jīng)驗，可能還不止這個價值。B：行，那你明天過來一下吧。引起興趣5、 用了其它公司的要點：收集同行的應(yīng)用效果，如果不好，以后競爭時用來攻擊對手的軟肋。類型內(nèi)容重點1、開場白A：請問這里是研發(fā)部嗎？B：是A：我想找一下你們的經(jīng)理？B：我是A：您好，我這邊金蝶公司的，我姓XX，我們公司主要是做產(chǎn)品研發(fā)管理平臺系統(tǒng)的，您有聽說過PDM的產(chǎn)品嗎？表身份2、收集信息B：我們公司已經(jīng)用了X公司了？A：哦，用了多久了？B：有一年了A：效果怎樣？B：。，。A：你們是全部買還是買了部分的模塊呀？B：。A：有聽說過我們金蝶PLM嗎？B：沒有A：金蝶是今年收購了華南最大主流的PDM/PLM的廠商，應(yīng)用范疇涉及12個行業(yè)，目前有200多家客戶，其中包括了華帝集團、萬和集團、大洋電機、德賽集團、步步高、研祥集團、天威集團、文船、易事特集團、信利集團等等一批大型的企業(yè)，像你們同行的XX、XX公司就是