保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對方法現(xiàn)場促銷

1、現(xiàn) 場 促 銷現(xiàn)場促銷的定義、概念 現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后, ,咨詢咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一交流期間。現(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講專家講座座、老顧客典型發(fā)言老顧客典型發(fā)言的加深、的加深、現(xiàn)場銷現(xiàn)場銷售氣氛售氣氛的帶動再加上的帶動再加上客戶代表的促銷客戶代表的促銷技巧方法技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個的一個過程過程。正確的促成觀念正確的促成觀念 1 1、促成不是、促成不是“要求他買要求他買”，而是，而是“讓他要買讓他要買” 滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁滿足客戶需

2、求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。職責(zé)。 2 2、成交是雙贏成交是雙贏，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得到，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。 3 3、促成不是銷售的終點促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的，而是新一輪銷售循環(huán)的起點起點 4 4、促成不是干預(yù)客戶的一切促成不是干預(yù)客戶的一切 5 5、促成不是強(qiáng)迫購買促成不是強(qiáng)迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情現(xiàn)場促銷的工具 認(rèn)購單認(rèn)購單 專家咨詢表專家咨詢表 產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料

3、 健康資料健康資料現(xiàn)場促銷的利益點 禮品禮品健康書籍或其他物品的贈送健康書籍或其他物品的贈送 健康明星、健康百歲老人、旅游活動健康明星、健康百歲老人、旅游活動的評選的評選 專家建立專家建立健康檔案健康檔案 注意事項：注意事項： 1、留人、留人 2、一定要抓住感性顧客做不來的推給部長、一定要抓住感性顧客做不來的推給部長或?qū)＜一驅(qū)＜椰F(xiàn)場促銷的條件 、客戶必須、客戶必須信賴信賴營銷員及營銷員及其所屬的公司其所屬的公司、客戶有、客戶有需求需求并且產(chǎn)品能并且產(chǎn)品能滿滿足足客戶的需求。客戶的需求。、客戶完全、客戶完全了解并認(rèn)同了解并認(rèn)同你所你所推薦的計劃的性能、價值、推薦的計劃的性能、價值、利益。利益?，F(xiàn)

4、場促銷購買信號購買信號 1 1、詢問、詢問產(chǎn)品的用法產(chǎn)品的用法 2 2、詢問、詢問產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的價格 3 3、詢問、詢問售后服務(wù)售后服務(wù) 4 4、詢問、詢問付款細(xì)節(jié)付款細(xì)節(jié) 5 5、詢問、詢問服用效果，見效期限服用效果，見效期限 6 6、問服用后、問服用后有無副作用有無副作用 7 7、問若沒有效果、問若沒有效果能退貨嗎能退貨嗎 8 8、問、問能打折嗎？能打折嗎？現(xiàn)場促銷的技巧現(xiàn)場促銷的技巧1 1、注意注意坐的坐的位置位置：最好并排坐在客戶的左邊：最好并排坐在客戶的左邊2 2、事先準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備好簽單、簽字筆等簽約工具。好簽單、簽字筆等簽約工具。3 3、讓客戶有、讓客戶有參與感參與感，讓客戶和你

5、一起計算。，讓客戶和你一起計算。4 4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒喜怒形于色形于色 5 5、簽單過程中、簽單過程中不要自己制造問題不要自己制造問題。6 6、注意、注意掌控時間掌控時間。一般應(yīng)堅持促成三到五次一般應(yīng)堅持促成三到五次7 7、將、將價格縮小化價格縮小化，并切合顧客，并切合顧客的實際的實際8 8、利用專家利用專家咨詢，在咨詢處簽咨詢，在咨詢處簽單單9 9、一定要、一定要收取定金收取定金，最好要超，最好要超過過100100元以上元以上促銷的時機(jī)促銷的時機(jī) 會前溝通時會前溝通時 講座結(jié)束時講座結(jié)束時 咨詢專家時咨詢專家時 回家后也可跟回家后也可跟

6、蹤蹤促銷的方法 病理切入式病理切入式 感情交流式感情交流式 褒一貶一式褒一貶一式 聯(lián)合購買式聯(lián)合購買式 公司回報式公司回報式 健康向往式健康向往式 悲劇設(shè)定式悲劇設(shè)定式 二擇一式二擇一式 老顧客介紹老顧客介紹 激將式激將式 對比式對比式 計算式計算式 利用一切可能的因素利用一切可能的因素顧客拒絕的處理：拒絕的本質(zhì)拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作習(xí)慣性的反射動作（自我保（自我保護(hù)）護(hù)）推銷從拒絕開始推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的，通過拒絕可了解客戶的真正想法真正想法對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)顧客拒絕處理的原則 先處理心情，再處

7、理事情先處理心情，再處理事情 誠實懇切誠實懇切 充滿自信充滿自信 用心傾聽用心傾聽 尊重客戶尊重客戶 避免爭論避免爭論 機(jī)智靈活機(jī)智靈活顧客拒絕處理的原則： 正面答復(fù)法：是的正面答復(fù)法：是的所以所以 間接否認(rèn)法：是的間接否認(rèn)法：是的同時同時3 3、先發(fā)制人法（預(yù)防法）先發(fā)制人法（預(yù)防法）拒絕處理一般公式拒絕處理一般公式贊美認(rèn)同贊美認(rèn)同+ +反問引導(dǎo)反問引導(dǎo)+ +強(qiáng)化購買點強(qiáng)化購買點+ +解除疑惑解除疑惑+ +導(dǎo)入簽約導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對拒絕：價格太高了價格太高了a.a.價格分解法價格分解法：把產(chǎn)品價格分解到每一盒，每：把產(chǎn)品價格分解到每一盒，每一粒一粒 （瓶）上（瓶）上b.b.對比法對比法：把同

8、類產(chǎn)品價格、效果及住院治療：把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費費 用做對比等用做對比等c.c.產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值客身體的作用，讓其感到物有所值d. d. 比較法比較法：比較健康與金錢的重要性：比較健康與金錢的重要性現(xiàn)場促銷的注意事項： 1 1、不要放棄不要放棄任何一個顧客任何一個顧客 2 2、學(xué)會、學(xué)會借力借力，借專家借部長甚至老顧客的力。，借專家借部長甚至老顧客的力。 3 3、要與顧客、要與顧客互動互動但不要圍攻，不要強(qiáng)促但不要圍攻，不要強(qiáng)促 4 4、抓住時機(jī)，、抓住時機(jī)，快、準(zhǔn)、狠快、準(zhǔn)、狠 5 5、推拉

9、結(jié)合推拉結(jié)合，以拉為主，以拉為主 6 6、不要遺留問題不要遺留問題現(xiàn)場能解決全部解決現(xiàn)場能解決全部解決 7 7、注意部長與專家的、注意部長與專家的二次促銷二次促銷。8 8、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預(yù)熱前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度，否則現(xiàn)場促銷就會有難度9 9、新老顧客的比例搭配新老顧客的比例搭配一定要合理（至少一定要合理（至少4:14:1），以起到以老帶新的作用），以起到以老帶新的作用1010、座位安排要合理座位安排要合理，把最有影響力的老，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客

10、，把最不可能購買的顧客安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果排在老顧客的對面，以起到渲染的效果1111、會中時刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨、會中時刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點顧客確定真正的重點顧客1212、多夸獎、多贊美多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽顧客：人類最動聽的語言就是贊美的語言就是贊美1313、現(xiàn)場促銷時一定要、現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標(biāo)人選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛桌氣氛1414、當(dāng)顧客的心猶豫不決時，要、當(dāng)顧客的心猶豫不決時，要及時的轉(zhuǎn)移顧及時的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以

11、堅定其信心客的注意力以堅定其信心 a.a.禮品優(yōu)惠禮品優(yōu)惠b.b.老顧客典型病例老顧客典型病例c.c.良好良好的售后服務(wù)的售后服務(wù)d.d.算經(jīng)濟(jì)帳算經(jīng)濟(jì)帳1515、利用顧客的從眾心理，、利用顧客的從眾心理，學(xué)會借勢借力學(xué)會借勢借力 a.a.現(xiàn)場銷售氣氛現(xiàn)場銷售氣氛b.b.專家專家c.c.老顧客老顧客d.d.同事同事1616、現(xiàn)場促銷是個點，達(dá)成銷售是一瞬間的事、現(xiàn)場促銷是個點，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在情，所以在關(guān)鍵時刻千萬不能松懈關(guān)鍵時刻千萬不能松懈1717、對達(dá)成購買的顧客，馬上把他的、對達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。讓其感受到良好的售后服務(wù)。1818、熱情送賓、