商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的新模式

1、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的新模式    摘要：對(duì)于高等職業(yè)教育，實(shí)踐教學(xué)是重要的教學(xué)組成部分，實(shí)踐教學(xué)是提高學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力優(yōu)選途徑。商務(wù)談判作為實(shí)踐性和綜合性很強(qiáng)的學(xué)科，更應(yīng)該注重實(shí)踐教學(xué)工作。正確的確定實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)；選擇合理的實(shí)踐教學(xué)形式；制定科學(xué)合理的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，提高學(xué)生的參與程度是做好商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；模式商務(wù)談判是一門實(shí)踐性和綜合性很強(qiáng)的學(xué)科，因此在教學(xué)過(guò)程中實(shí)踐教學(xué)界表現(xiàn)得尤為重要，如何開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)，成為亟待解決的問(wèn)題。從現(xiàn)有的情況來(lái)看，學(xué)生實(shí)踐通常是校外企業(yè)實(shí)際參與和校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐兩種選擇，而對(duì)于商務(wù)談判而言都有

2、相當(dāng)難度。目前我們的班級(jí)學(xué)生人數(shù)都比較多，實(shí)習(xí)難度很大，同時(shí)又由于商務(wù)談判涉及商業(yè)秘密問(wèn)題，很少有人能夠得到一手的商務(wù)談判資料（包括錄像、錄音等），更不用說(shuō)讓學(xué)生參與企業(yè)商務(wù)談判活動(dòng)了；商務(wù)談判沒(méi)有也沒(méi)有可能建立校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室，即使有也就是一張桌子，幾把椅子而已。如何實(shí)踐教學(xué)，如何提高學(xué)生的參與性，如何取得良好的實(shí)習(xí)效果？通過(guò)一個(gè)學(xué)期的思考、設(shè)計(jì)和實(shí)踐，我摸索出了商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的一種比較理想模式。這種模式采用校內(nèi)、校外綜合，步步深入，環(huán)環(huán)相扣，形式靈活多樣，生動(dòng)活潑，實(shí)踐效果良好。一、實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)的確定一切活動(dòng)都必須有一定的目的性，沒(méi)有目的就沒(méi)有方向，只有確立正確的目標(biāo)，才能圍繞目標(biāo)選擇正確的實(shí)

3、施方案。我將實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)確定為：讓學(xué)生系統(tǒng)地鞏固現(xiàn)代商務(wù)談判的理論，掌握商務(wù)談判的策略技巧；鍛煉學(xué)生商務(wù)談判所需各項(xiàng)技能，包括商務(wù)禮儀技能、協(xié)作交往能力、策劃能力、思維能力、論辯能力、演講能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。二、實(shí)踐教學(xué)形式的創(chuàng)新我設(shè)計(jì)的商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)形式不拘泥于校內(nèi)或者校外，而是校內(nèi)和校外相結(jié)合，校內(nèi)不用實(shí)驗(yàn)室，校外不用進(jìn)企業(yè)。1、學(xué)生實(shí)踐分組進(jìn)行，分組對(duì)抗根據(jù)談判的特點(diǎn)和需要45 人一個(gè)小組，這個(gè)小組也就是一個(gè)談判小組，實(shí)踐以小組為單位，學(xué)生的成績(jī)很大一部分要看小組在實(shí)踐過(guò)程中的表現(xiàn)。同時(shí)小組中成員必須密切配合、團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同進(jìn)退，否則將不會(huì)取得良好的成績(jī)。因?yàn)閷?shí)踐過(guò)程充滿了對(duì)抗。2

4、、實(shí)踐項(xiàng)目靈活多樣，環(huán)環(huán)相扣、步步深入第一個(gè)項(xiàng)目是自測(cè)，測(cè)試學(xué)生的談判風(fēng)格、類型和商務(wù)談判的能力水準(zhǔn)，讓學(xué)生對(duì)自己有所了解。第二個(gè)項(xiàng)目，談判案例分析。通過(guò)小組分析討論，提交分析報(bào)告，讓學(xué)生站在第三者的角度去理解把握談判，同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的分析歸納能力。第三個(gè)項(xiàng)目，角色模擬。讓學(xué)生根據(jù)談判案例扮演不同的談判角色，親身體會(huì)談判。第四個(gè)項(xiàng)目，小組國(guó)家形象展示和演講。每一個(gè)小組代表不同的國(guó)家，去搜集、整理、制作形象展示材料；演講內(nèi)容主要為所代表國(guó)家的談判風(fēng)格、特點(diǎn)，自己面對(duì)這個(gè)國(guó)家談判對(duì)手時(shí)的策略選擇等。鍛煉學(xué)生的搜集信息能力、設(shè)計(jì)能力、演講能力、表達(dá)能力，協(xié)作能力。第五個(gè)項(xiàng)目，商務(wù)禮儀知識(shí)大賽。大賽

5、以小組為單位，每一個(gè)小組兩名主答，其他成員為后援團(tuán)。賽題分為必答和搶答，打錯(cuò)小組還有節(jié)目表演。這樣一方面復(fù)習(xí)和鞏固了學(xué)生的禮儀知識(shí)，也充滿了競(jìng)爭(zhēng)性和趣味性，學(xué)生參與性大大提高。第六個(gè)項(xiàng)目，模擬談判。各個(gè)小組抽簽選擇談判題目和談判對(duì)手，確定對(duì)手和題目后，各小組需要搜集資料，制定談判方案，布置談判場(chǎng)地（教室或者學(xué)校的大會(huì)議室），安排談判服裝等一系列準(zhǔn)備活動(dòng)，然后各組根據(jù)抽簽順序開(kāi)展雙方談判，談判時(shí)邀請(qǐng)相關(guān)老師作為評(píng)委給哥哥談判小組和談判成員進(jìn)行打分，以確定勝出小組和最佳談判手。第七個(gè)項(xiàng)目，合同的繕制與簽約儀式。每個(gè)小組根據(jù)最后的談判結(jié)果，制定商務(wù)談判的合同，并舉行簽約儀式。第八個(gè)項(xiàng)目，價(jià)格談判實(shí)戰(zhàn)

6、。小組制定談判的方案，到能夠談價(jià)的商場(chǎng)購(gòu)物，鍛煉價(jià)格談判的能力。實(shí)戰(zhàn)談判結(jié)束后需要到課堂回放談判情景，并進(jìn)行正確的剖析。三、實(shí)踐成績(jī)的評(píng)定創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)成績(jī)?cè)u(píng)定是一個(gè)比較困難的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)椴幌窭碚摽荚嚕ㄟ^(guò)試卷去評(píng)定學(xué)生的成績(jī)。因此量化考核是解決實(shí)踐成績(jī)?cè)u(píng)定的關(guān)鍵。第一，我將實(shí)踐考核分為多個(gè)考核項(xiàng)目，每一項(xiàng)目滿分100 分，每一項(xiàng)目分配不同權(quán)重。(見(jiàn)附表1)第二，為了嚴(yán)格要求實(shí)習(xí)過(guò)程中每一考核項(xiàng)目必須達(dá)到60 分，否則不予及格。第三，實(shí)習(xí)出勤和實(shí)習(xí)態(tài)度作為一項(xiàng)考核項(xiàng)目。第四，小組項(xiàng)目，小組分?jǐn)?shù)即個(gè)人分?jǐn)?shù)。最后成績(jī)加權(quán)綜合。第五，成績(jī)分為五個(gè)檔次：優(yōu)秀（90-100）；良好（80-90）；中等（

7、70-80）；及格（60-70）；不及格（60 以下）第六，如果小組中有一人不及格，其他小組成員下降一個(gè)等級(jí)。（促進(jìn)小組成員之間的相互督促）最后根據(jù)成績(jī)?cè)O(shè)置優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)、最佳談判手等獎(jiǎng)項(xiàng)，給與學(xué)生物質(zhì)和精神鼓勵(lì)。實(shí)踐證明，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的這種新模式，效果喜人。學(xué)生喜歡，有興趣，參與度高，能力的鍛煉比較全面，同時(shí)解決了場(chǎng)地和費(fèi)用的問(wèn)題。當(dāng)然，我們還需要不斷的修正和創(chuàng)新，使之具有更高的推廣價(jià)值。附表1： 序號(hào) 考核項(xiàng)目 考核內(nèi)容 分?jǐn)?shù) 權(quán)重 單項(xiàng)成績(jī)    1 案例分析 分析報(bào)告

8、0;100 0.03 3    2 角色模擬 模擬效果 100 0.05 5    3 知識(shí)競(jìng)賽 競(jìng)賽表現(xiàn) 100 0.15 15    4 形象展示 展示效果 100 0.05 5    5 小組演講 演講表現(xiàn) 100 0.10 10  

9、  6 談判準(zhǔn)備 準(zhǔn)備材料、談判方案計(jì)劃 100 0.05 5    7 模擬談判 談判成果、表現(xiàn) 100 0.25 25    8 實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備 實(shí)戰(zhàn)方案 100 0.01 1    9 談判實(shí)戰(zhàn) 實(shí)戰(zhàn)結(jié)果 100 0.07 7    10 實(shí)戰(zhàn)回放 

10、回放效果 100 0.03 3    11 實(shí)戰(zhàn)總結(jié) 總結(jié)報(bào)告 100 0.03 3    12 實(shí)習(xí)日記 日記內(nèi)容 100 0.04 4    13 實(shí)習(xí)報(bào)告 報(bào)告內(nèi)容 100 0.04 4    14 實(shí)習(xí)出勤 實(shí)習(xí)出勤率 100 0.05 5    15 實(shí)習(xí)態(tài)度 實(shí)習(xí)表現(xiàn)&