服裝行業(yè)的潛在客戶開(kāi)發(fā)

1、中文名：優(yōu)衣庫(kù)中文名：優(yōu)衣庫(kù)外文名：外文名：uniqlo主營(yíng)產(chǎn)品：衣服，褲子等服飾主營(yíng)產(chǎn)品：衣服，褲子等服飾公司總部：日本公司總部：日本成立時(shí)間：成立時(shí)間：1963年年優(yōu)衣庫(kù)優(yōu)衣庫(kù)目錄開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)新客戶2尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法3 潛在客戶的資料記錄潛在客戶的資料記錄 451潛在客戶的數(shù)量潛在客戶的數(shù)量 優(yōu)衣庫(kù)的概況優(yōu)衣庫(kù)的概況56優(yōu)衣庫(kù)潛在顧客開(kāi)發(fā)總結(jié)優(yōu)衣庫(kù)潛在顧客開(kāi)發(fā)總結(jié)優(yōu)衣庫(kù)優(yōu)衣庫(kù)品牌介紹品牌介紹1全名是全名是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE它的內(nèi)在涵義是指通過(guò)摒棄了不必要裝潢裝飾它的內(nèi)在涵義是指通過(guò)摒棄了不必要裝潢裝飾的倉(cāng)庫(kù)型店鋪，采用超市型的自助購(gòu)物方

2、式，的倉(cāng)庫(kù)型店鋪，采用超市型的自助購(gòu)物方式，以合理可信的價(jià)格提供顧客以合理可信的價(jià)格提供顧客 。2公司名稱是公司名稱是FAST RETAILING，這其中包含了，這其中包含了很多特別的含義。很多特別的含義。FAST（迅速）（迅速）+RETAILING（零售）體現(xiàn)了如何將顧客的要求迅速商品化、（零售）體現(xiàn)了如何將顧客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品這一企業(yè)根本精神，也表達(dá)如何迅速提供商品這一企業(yè)根本精神，也表達(dá)了他們期望成為擁有快餐文化這一世界通用理了他們期望成為擁有快餐文化這一世界通用理念的零售企業(yè)界之不可動(dòng)搖的信念念的零售企業(yè)界之不可動(dòng)搖的信念 。3這個(gè)理念是指通過(guò)全世界統(tǒng)一的服務(wù)、以合理

3、這個(gè)理念是指通過(guò)全世界統(tǒng)一的服務(wù)、以合理可信的價(jià)格、大量持續(xù)提供任何時(shí)候、任何地可信的價(jià)格、大量持續(xù)提供任何時(shí)候、任何地方、任何人都可以穿著的服裝。因此他們擁有方、任何人都可以穿著的服裝。因此他們擁有獨(dú)特的商品策劃、開(kāi)發(fā)和銷售體系，從而實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的商品策劃、開(kāi)發(fā)和銷售體系，從而實(shí)現(xiàn)店鋪運(yùn)作低成本化店鋪運(yùn)作低成本化 。品牌形象品牌形象 低價(jià)的高檔享受低價(jià)的高檔享受 給人高端的感覺(jué)，店鋪開(kāi)在給人高端的感覺(jué)，店鋪開(kāi)在最高端的路段和商場(chǎng)最高端的路段和商場(chǎng)快節(jié)奏的賣場(chǎng)音樂(lè)，促進(jìn)了快節(jié)奏的賣場(chǎng)音樂(lè)，促進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)的火熱氛圍現(xiàn)場(chǎng)的火熱氛圍中國(guó)人愛(ài)面子，優(yōu)衣庫(kù)將創(chuàng)新技術(shù)和適中價(jià)格結(jié)合，使服裝不中國(guó)人愛(ài)面子，優(yōu)衣庫(kù)將

4、創(chuàng)新技術(shù)和適中價(jià)格結(jié)合，使服裝不僅可以作為日常著裝穿著僅可以作為日常著裝穿著 ，也能使消費(fèi)者體驗(yàn)到冬日薄裝的搭，也能使消費(fèi)者體驗(yàn)到冬日薄裝的搭配樂(lè)趣配樂(lè)趣 。店鋪開(kāi)在最高端的路段和商場(chǎng)店鋪開(kāi)在最高端的路段和商場(chǎng) ，給客戶造成我也很高端的想象，給客戶造成我也很高端的想象空間，以為自己在這里購(gòu)物是高消費(fèi)的，實(shí)際上顧客心理也有空間，以為自己在這里購(gòu)物是高消費(fèi)的，實(shí)際上顧客心理也有感覺(jué)感覺(jué) 。優(yōu)衣庫(kù)的伴奏音樂(lè)是量身定做的，歡快的節(jié)奏促進(jìn)了銷售的數(shù)量。優(yōu)衣庫(kù)的伴奏音樂(lè)是量身定做的，歡快的節(jié)奏促進(jìn)了銷售的數(shù)量。加速了顧客的購(gòu)買思考頻率加速了顧客的購(gòu)買思考頻率 。2013年，優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)發(fā)布面向大學(xué)畢業(yè)生的招

5、聘通知，就有超過(guò)10萬(wàn)人應(yīng)聘。顯然優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)已經(jīng)生根。潘寧是優(yōu)衣庫(kù)母公司迅銷集團(tuán)中國(guó)CEO,優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)的主管。在他主導(dǎo)中國(guó)區(qū)的這段時(shí)間里，優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)成長(zhǎng)為這家日系跨國(guó)公司規(guī)模最大的海外市場(chǎng)，截止2013年5月，優(yōu)衣庫(kù)海外門店數(shù)達(dá)410家，其中中國(guó)區(qū)有212家。9月底，優(yōu)衣庫(kù)迄今為止全球規(guī)模最大的旗艦店在上?；春Ｂ烽_(kāi)業(yè)。市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位百搭優(yōu)衣衣庫(kù)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)所主要倡導(dǎo)的理念產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類女裝部分女裝部分WOMEN童裝部分童裝部分BABY男裝部分男裝部分MEN小孩部分小孩部分KIDS目錄開(kāi)發(fā)新客戶開(kāi)發(fā)新客戶2尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法3 潛在客戶的資料記錄潛在客戶的資料記錄 451

6、潛在客戶的數(shù)量潛在客戶的數(shù)量 優(yōu)衣庫(kù)的概況優(yōu)衣庫(kù)的概況一.開(kāi)發(fā)新客戶 開(kāi)發(fā)新顧客（最終用戶）是開(kāi)發(fā)、深耕市場(chǎng)的重要手段，是銷售人員的一項(xiàng)重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開(kāi)發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗(yàn)， 在開(kāi)發(fā)新顧客的過(guò)程中，可以參考下面的“MANMAN”原則原則：M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A： AUTHORITY，代表“購(gòu)買決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求開(kāi)發(fā)新客戶購(gòu)買能力購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)購(gòu)買決定權(quán)需需 求求 M（有）（有）m (無(wú)無(wú)) A（有）（有）a (無(wú)無(wú)) N（

7、大）（大）n (無(wú)無(wú))二、尋找潛在客戶的方法統(tǒng)計(jì)資料名錄類資料報(bào)章類資料 資料分析法資料分析法互聯(lián)網(wǎng)查找尋找潛在客戶的方法一般性方法1 主動(dòng)訪問(wèn)：別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）.2其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。尋找潛在客戶的方法站臺(tái)廣告站臺(tái)廣告 優(yōu)衣庫(kù)優(yōu)衣庫(kù)廣告廣告 品牌廣告品牌廣告 電視廣告電視廣告電臺(tái)廣告電臺(tái)廣告 報(bào)紙雜志報(bào)紙雜志媒體廣告媒體廣告?zhèn)鹘y(tǒng)傳統(tǒng)媒體廣告媒體廣告資資料收集料收集尋找潛在客戶的方法統(tǒng)計(jì)資料名錄類資料報(bào)章類資料 資料分析法資料分析法互聯(lián)網(wǎng)查找這是在新浪微博上優(yōu)

8、衣庫(kù)官這是在新浪微博上優(yōu)衣庫(kù)官方發(fā)表的方發(fā)表的“帶上優(yōu)衣庫(kù)去旅帶上優(yōu)衣庫(kù)去旅行行”的十一黃金周的活動(dòng)的十一黃金周的活動(dòng)雙雙11促銷促銷全場(chǎng)全場(chǎng)5折折這是官網(wǎng)的首頁(yè)界面這是官網(wǎng)的首頁(yè)界面這是淘寶、天貓首頁(yè)的界面這是淘寶、天貓首頁(yè)的界面三.潛在客戶的拜訪推銷 A郵寄廣告資料； B登門拜訪； C郵寄新產(chǎn)品說(shuō)明書； D郵寄私人性質(zhì)的信函； E邀請(qǐng)其參觀展銷會(huì)；F客戶生日時(shí)送上（或郵寄）小禮物； H在特別的日子里，寄送慶賀或慰問(wèn)的信件。四.潛在客戶的數(shù)量Diagram 優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會(huì)給他們帶來(lái)自信和安心。要保持這種數(shù)量，就必須定期開(kāi)發(fā)、補(bǔ)充新的潛在客戶。五.客戶卡的管理一一. .將每一位潛在客戶的資料填入資料卡同時(shí)編號(hào)分類、分級(jí)（如前文所述）。三三. .對(duì)A級(jí)客戶的資料卡每天翻閱，對(duì)B級(jí)客戶的資料卡每周翻閱，對(duì)C級(jí)客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為B級(jí)、A級(jí)四四. .同一客戶有意添置時(shí)，再另行建立新資料卡，視發(fā)展?fàn)顩r將其歸入B級(jí)、A級(jí)。 二二. .每周至少整理資料卡兩次，按照變動(dòng)情況重新分級(jí)、分類。優(yōu)衣庫(kù)優(yōu)衣庫(kù) 上市上市 衣庫(kù)的成功不僅來(lái)自其準(zhǔn)確的商品定位，更值得我們深思和研究的是它的經(jīng)營(yíng)模式。之所以它能從眾多快時(shí)尚品牌中脫穎而出，搶占中國(guó)比較多