打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊公開課

1、 上海普瑞思管理咨詢有限公司打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊 -有效解決銷售人員自動玩命干的激勵管理寶典培訓(xùn)時間： 2010年8月14、15日 廣州一、直面挑戰(zhàn)如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力？如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊教練？如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊？如何招到適合自己區(qū)域的新人，又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)不讓他流失？如何做好遠(yuǎn)距離業(yè)務(wù)員日活動管理與每天操作好“個案分享會”？如何管理好業(yè)務(wù)員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善的措施？如何教會你的業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮公司資源，用好“一兩面粉換十個包子”的客戶溝通策略？如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)？銷售

2、隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊”了！銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？輔導(dǎo)？如何輔導(dǎo)？用什么方式留住人才？作為銷售團(tuán)隊的主管，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費(fèi)用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。那么，如何能夠在有限的時間內(nèi)，有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊的士氣與業(yè)績呢？來吧！集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗

3、豐富的營銷團(tuán)隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達(dá)成你的業(yè)績目標(biāo)。二、課程目標(biāo)：1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。4、建立銷售激勵體系，快速提升團(tuán)隊活力。5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？6、打造團(tuán)隊銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營銷團(tuán)隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。三、培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團(tuán)隊管理者等人士四、培訓(xùn)投資：2800元/人（含教材

4、、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)），（小班課程，專家一對一輔導(dǎo)）。五、培訓(xùn)大綱：（2天14小時）第一單元：如何讓“超級業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊教練”？一、“我是誰？”1、“猴子穿衣不算人”2、先拿鏡子照照自己的工作職責(zé)3、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同啟示二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊教練”的四大轉(zhuǎn)變：1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”

5、?一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？2、落實招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運(yùn)用。4、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。5、庸才就是放錯了位置的人才。二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少，怎么辦？1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓(xùn)體系？三、我區(qū)域招來的新人不到三個月就走了，怎么辦？1、銷售經(jīng)理對新人不能“放羊”？2、新人穩(wěn)定

6、下來的“五步輔導(dǎo)法”3、辦事處日常銷售人員輔導(dǎo)的有效方法：每天“個案分享會”、每周“周末課堂制”、每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”案例分析：××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人1、馬斯洛五層需求論不適合中國人2、中國人要用中國式激勵哲學(xué)： “五子登科法”的妙用二、銷售人員激勵的不同原則：1、不同年齡段銷售人員的激勵法2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 4

7、、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了12億年銷量奇跡。三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制。四、銷售系統(tǒng)的績效考核具體辦法與操作：1、銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一 2、銷售人員薪酬與考核辦法二 4、代理商銷售人員薪酬與考核辦法三 5、門店店長/導(dǎo)購人員薪酬與考核辦法四 五、在銷售人員KPI績效考核體系中，如何體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略？如何確定各指標(biāo)的權(quán)重比例？案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”

8、。第四單元：為什么銷售經(jīng)理落實不了銷售活動管理中的“三張報表”？一、如何做好區(qū)域市場調(diào)研？二、如何制定有效可操作的營銷計劃？二、堅決推動營銷計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃？3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。4、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)？三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個表”：1、三張表：月銷售計劃表+周分析表+日活動表2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用日活動報表四、如何通過

9、銷售活動管理工具來解決區(qū)域市場的銷售問題？1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo)6、客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn)動作案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動報表，究竟如何作銷售指標(biāo)分析？”第五單元：瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”一、為什么我的銷售隊伍沒有激情？二、瘋狂銷售團(tuán)隊的三大要素：1、自主性如何落地？2、思考性如何落地？3、合作性如何落地？三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么？案例分析：華為&

10、#215;×分公司經(jīng)理打造狼性銷售團(tuán)隊“搶”文化，快速反應(yīng)部隊顯神威。第六單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”？一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間三、學(xué)會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧四、獲得各部門有效支持的的六個團(tuán)隊溝通與合作原則五、統(tǒng)一核心價值觀，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執(zhí)行力案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競爭對手。（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營

11、銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達(dá)到不低于30%的銷售增長。）六、講師簡介：劉曉亮 實戰(zhàn)營銷管理專家 著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師 清華大學(xué)總裁研修班專家講師 劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的

12、營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團(tuán)隊（執(zhí)行）。 劉曉亮先生精通英語、日語，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國

13、企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊、零售終端銷量突破五大系統(tǒng)、三道防線銷售高級研修班、打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢經(jīng)銷商等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括： 通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、工商