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文檔簡介
1、定價方法及價格表制作分享關(guān)于房地產(chǎn)價格的思考 一般商品定價的原則: 制造成本+ 營銷費用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費=銷售價格 房地產(chǎn)的價格是不是也都這樣來的? 定什么樣的價格才是最合理的? (我們都會遇到定高、定低的情況?)本次分享的主要內(nèi)容價格報告撰寫定價方法 價格表制作定價是從客戶的角度,精確衡量一個產(chǎn)品價值的過程定價是從客戶的角度,精確衡量一個產(chǎn)品價值的過程 定價是一種藝術(shù),一種高風(fēng)險的定價是一種藝術(shù),一種高風(fēng)險的“賭博賭博”定價的定義定價的定義1、定價方法企業(yè)目標企業(yè)目標競爭格局競爭格局市場預(yù)測市場預(yù)測項目定位項目定位產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價定價的過程定價的過程1、定價方法市場比較法租金還
2、原法成本利潤推算法同區(qū)域物業(yè)參考法住宅物業(yè)商業(yè)物業(yè)比較通用的定價方法與展商心里的“算盤”項目區(qū)域內(nèi)無參考項目1、定價方法定價的方法自成一體,以我為主同期市場無任何產(chǎn)品可參考市場比較法進行步驟1、篩選可比樓盤2、確定項目權(quán)重根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。評定指標:1)客戶重疊程度2)和項目距離的遠近3、各項目打分五同法(同區(qū)域、同類型、同客戶、同產(chǎn)品、同時段)比準指標:區(qū)位類:區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計指標類:項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設(shè)備及設(shè)施戶型結(jié)構(gòu)類:實用性/采光通風(fēng)/贈送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野:景觀內(nèi)容/景觀面寬
3、品質(zhì)展示類:建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/項目品牌類:發(fā)展商品牌/專業(yè)團隊/前期推廣形象4、比準價形成 項目均價項目均價權(quán)重權(quán)重i i均價均價i iPxPx /Pi(i=a /Pi(i=ad)d)市場比較法項目均價算法:因素項目本項目項目項目a a項目項目b b項目項目c c項目項目d d項目Pxpapbpcpd修正均價均價a均價b均價c均價d權(quán)重 abcd在售項目價格修正:速度修正、時間修正2、價格表的制定價格表的制定過程價格表制作過程層差(豎向差)確定折扣率及銷售促銷折算價格表完成價格驗證總體均價制定最大朝向差確定價格制定考慮因素:p 項目整體位置p 臨街面狀況p 樓層狀況p
4、 與主力店關(guān)系p 鋪面與交通關(guān)系p 鋪位面積p 層高p 使用率p 進深比2、價格表的制定成表因素價格制定考慮因素:p 景觀p 朝向p 視野p 戶型結(jié)構(gòu)p 采光p 面積大小p 通風(fēng)p 噪音住宅商業(yè)單價形成=基準價+朝向差+層差爬樓打分、權(quán)重、最大朝向差跳差2、價格表的制定變量X朝向差2、價格表的制定朝向差不會影響項目的均價,而是決定均價在同一平面上的分布,對銷售結(jié)果產(chǎn)生著直接的影響: 均衡銷售:盡量縮小朝向差; 在銷售前期消化部分難點單位(噪音、污染或其他特殊原因):盡量拉大平面朝向差;打分表的最要項目解析打分表的最要項目解析2、價格表的制定最小值:合計分數(shù)的最小值;最大值:合計分數(shù)的最大值;差
5、值:合計分數(shù)與最小值之間的差值;最大差值:各差值得最大值,具有較為重要的意義,為最大朝向差值按比例分配的依據(jù);差分值:差值/最大差值最大朝向差:同一平面上最好和最差的差;最大朝向均差:最大朝向差除以最大差值;打分朝向差:最大朝向均差乘以差分值;基準值:價格標準值;手動調(diào)差:根據(jù)對項目理解及其他情況對項目各棟價格作最后的調(diào)整;樓體低層內(nèi)庭中 層高層外庭遠景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚層差2、價格表的制定園景:高-中-低高中低29283027302630253024302330223021302030195018501750165015501450135012501150108098
6、088071006100510040越過遮擋景觀面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠景:中-高-低層差2、價格表的制定層差是解決各樓層價格分配,層差影響各樓層段的去化速度: 先消化高層單位:盡量減少層差; 先消化低層單位:盡量增加層差;- 中高低樓層均開花:中間層差大,兩端層差小必須要記住的一些公式2、價格表的制定求和:sum;最大值:max;最小值:min;排序:RANK(AK27,$D27:$AZ27)取整:ROUND($C$23*C20/10,0)*10;數(shù)數(shù):count;平均值:average; 統(tǒng)計公式
7、:COUNT($S$21:$AV$44)-COUNTIF($S$21:$AV$44,“=500000”)-COUNTIF($S$21:$AV$44,“=300000”)(統(tǒng)計300000-500000之間的數(shù)值的個數(shù));單邊量求解:公式審核:1. 小心!價格表上的數(shù)字就是錢,一個小數(shù)點都不能差。2. 如果你用過于復(fù)雜的方式制訂價格表,一定是方式錯了!溫馨提示2、價格表的制定3、價格報告關(guān)于價格報告的撰寫 價格目標往往需要溝通,不一定都是追求利潤最大化,而是根據(jù)開發(fā)商開發(fā)商的實際情況來定(利潤、銷售速度、回款速度、品牌)定價策略確定定價方法的選擇生成價格表后一定要驗證,并且提出入市均價建議模擬一個開花圖,模擬銷售,提出推售建議3、價格報告關(guān)于匯報的幾點提示信心 價格報告的目的性非常明確,項目組的信心將直接影響到客戶的決策,如果 自己只有八成把握,那就別希望客戶100接受你的觀點。聚焦 價格報告不宜過長,重點凸出,尤其是給老板匯
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