汽車營銷之四需求分析

1、對客戶的購買意向有明確判斷，以便有效對客戶的購買意向有明確判斷，以便有效推薦真正符合其需求的產品與配備，從而推薦真正符合其需求的產品與配備，從而提升銷售的成功率。提升銷售的成功率。需了解的結果需了解的結果提提 問問安全：安全：性能：性能：創(chuàng)新：創(chuàng)新：舒適：舒適：經濟：經濟：認同：認同：提問的類型提問的類型提問的順序提問的順序提問的技巧提問的技巧冰山理論冰山理論顯性需求顯性需求隱性需求隱性需求積極的傾聽積極的傾聽傾聽的方法傾聽的方法執(zhí)行的技巧執(zhí)行的技巧懂得通過顯性需求懂得通過顯性需求挖掘隱形需求挖掘隱形需求掌握提問的方法掌握提問的方法設定購買標準設定購買標準懂得傾聽的方法懂得傾聽的方法了解和熟了

2、解和熟悉品牌悉品牌在多個品牌之在多個品牌之間作出選擇間作出選擇簽約成交簽約成交成為忠誠客戶成為忠誠客戶并再次購買并再次購買確認購確認購買需求買需求顧客購買行為過程顧客購買行為過程顯性需求（理性需求）顯性需求（理性需求）隱性需求（感性需求）隱性需求（感性需求）顯性需求顯性需求隱性需求隱性需求冰山理論冰山理論顯性需求 顯性需求是指消費者意識到，并有能力購買且準備購買某種服裝的有效需求，比如消費者可能會直接說出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等。企業(yè)要重點把握和領會消費者的顯性需求。 隱形需求 隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產者根據技術的發(fā)展、對市場變化的預測等

3、方面來提出的，這種需求是需要引導的。企業(yè)要激發(fā)消費者的隱性需求，要更了解和體會客戶才能更好地滿足消費者的隱性需求。 滿足用戶的顯性需求是底線。 隱性需求是培養(yǎng)用戶忠誠度的最好武器。通過提問與傾聽可以發(fā)現客戶購車的動機是什么，從而根據其動機來說服客通過提問與傾聽可以發(fā)現客戶購車的動機是什么，從而根據其動機來說服客戶?？蛻糍徿囉辛髣訖C：戶?？蛻糍徿囉辛髣訖C：安全：主動安全和被動安全安全：主動安全和被動安全性能：車輛在實際駕駛中的表現性能：車輛在實際駕駛中的表現創(chuàng)新：技術革新、尖端設備創(chuàng)新：技術革新、尖端設備舒適：駕駛與乘坐舒適性、行駛平順性、隔音性、便利性舒適：駕駛與乘坐舒適性、行駛平順性、隔

4、音性、便利性經濟：性價比、最優(yōu)惠價格，維修便利經濟：性價比、最優(yōu)惠價格，維修便利認同：自我與個性的表現、別人的看法與評價認同：自我與個性的表現、別人的看法與評價需了解的結果需了解的結果安全 主動安全 為預防汽車發(fā)生事故，避免人員受到傷害而采取的安全設計，稱為主動安全設計，如ABS，EBD，TCS，LDWS等都是主動安全設計。它們的特點是提高汽車的行駛穩(wěn)定性，盡力防止車禍發(fā)生。 車輛主動安全技術 驅動防滑控制系統 VSC/ESP車輛穩(wěn)定控制系統 四輪轉向控制技術 衛(wèi)星導航與車距控制系統 自動剎車系統 LWDS車道偏離預警系統 LNVS夜視系統 FCWS前碰撞預警系統 HMWS車距監(jiān)控系統 HUD

5、抬頭顯示系統 安全 被動安全 被動安全是指汽車在發(fā)生事故以后對車內乘員的保護，如今這一保護的概念以及延伸到車內外所有的人甚至物體。由于國際汽車界對于被動安全已經有著非常詳細的測試細節(jié)的規(guī)定，所以在某種程度上，被動安全是可以量化的。 車輛被動安全技術 預緊式安全帶 乘員頭頸保護系統（WHIPS） 兒童安全座椅 安全氣囊 安全車身開放式問題開放式問題n用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進行提問n不用“是”、“否”來回答目的：收集信息封閉式問題封閉式問題n用“是”、“否”回答問題目的：確認信息提問的類型提問的類型提問提問【過去的情景過去的情景】了解客戶過去用車和生活狀態(tài)的信息了解客戶過

6、去用車和生活狀態(tài)的信息“您過去開過什么車？您過去開過什么車？”【現在的想法現在的想法】了解客戶現在對用車生態(tài)的具體想法了解客戶現在對用車生態(tài)的具體想法“您現在希望駕駛一臺什么樣的車？您現在希望駕駛一臺什么樣的車？”“您在車輛選擇時比較看重的是造型、安全、配置您在車輛選擇時比較看重的是造型、安全、配置?”“在您關注的車型中在您關注的車型中?讓您記憶深刻的有哪些讓您記憶深刻的有哪些?”提問的順序提問的順序提問提問【需求的確認需求的確認】了解自己對客戶所提問題的理解程度了解自己對客戶所提問題的理解程度“您剛才說更喜歡歐系車您剛才說更喜歡歐系車,我可不可以理解為您更看重它的安全性我可不可以理解為您更看

7、重它的安全性”【提高自己提高自己】順便了解客戶對自己理解能力的評價順便了解客戶對自己理解能力的評價“順便請教您順便請教您,您覺得我理解了您提出的問題嗎？我今后還應做什么改進？您覺得我理解了您提出的問題嗎？我今后還應做什么改進？”提問的順序（續(xù)）提問的順序（續(xù)）提問提問提問的技巧提問的技巧問題類型問題類型提問方式提問方式一般性問題（指過去和現在）（指過去和現在）開放式提問辨別性問題（指現在和將來（指現在和將來 辨別動機）辨別動機）開放式提問連接性問題（指將來（指將來 連接購買動機）連接購買動機）開放式提問、封閉式提問提問提問【目光接觸目光接觸】【身體前傾身體前傾】【參與談話參與談話】【決不打斷決不打斷】【勤寫筆記勤寫筆記】積極的傾聽積極的傾聽執(zhí)行技巧執(zhí)行技巧通過客戶表述的顯性需求深度挖掘客戶的隱形需求通過客戶表述的顯性需求深度挖掘客戶的隱形需求