煙草企業(yè)渠道建設(shè)管理

1、12345678910111213煙廠煙廠公司公司物流信息流物流終終端端商品商品服務(wù)服務(wù)信息信息香 煙促銷品售賣服務(wù)促銷服務(wù)增值服務(wù)消費(fèi)者收獲煙草廠收獲產(chǎn)品信息價格、包裝品牌信息標(biāo)識、顏色、形象、口號促銷信息內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、流程、禮品產(chǎn)品信息形象應(yīng)用信息促銷執(zhí)行信息零售點(diǎn)信息銷售及庫存價格產(chǎn)品陳列促銷品種類及庫存促銷進(jìn)展信息店員推介狀況導(dǎo)購工作狀況渠道信息類型數(shù)量分布結(jié)構(gòu)設(shè)置職責(zé)分工團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)上崗執(zhí)行監(jiān)督評估調(diào)整組織體系方案、制度、流程、工具、表單有貨易見易取煙草分銷商管理分銷鋪貨管理陳列理貨管理規(guī)范感動滿意零售店員管理導(dǎo)購小姐管理促銷活動方案及執(zhí)行管理醒目統(tǒng)一生動品牌形象管理POP管理空

2、間展示管理準(zhǔn)確快速連續(xù)信息收集、分析和匯報(bào)管理問題解決流程及管理銷售拜訪管理覆蓋性重點(diǎn)性針對性零售點(diǎn)分類及管理客戶檔案管理重點(diǎn)客戶管理效勞流信息流管理流程管理流程管理內(nèi)容管理內(nèi)容管理原那么管理原那么管理方法管理方法管理組織管理組織1415161718192021222324252627282930決策支持系統(tǒng)輸出舉例時間：時間：20052005年年x x月月 區(qū)域：區(qū)域：XXXX市市B、D、F產(chǎn)品動銷處于同類產(chǎn)品第一；A、C產(chǎn)品動銷預(yù)警。E產(chǎn)品零售價格低于定價標(biāo)準(zhǔn)，零售市場價格混亂。A產(chǎn)品零售戶缺貨情況嚴(yán)重，缺貨率低于預(yù)警線5%，由于缺貨造成銷售損失：125箱。B產(chǎn)品進(jìn)行了商超促銷，對商超影響

3、較大，商超的銷售份額提高到了20%環(huán)比增幅10%。E產(chǎn)品零售戶零售戶利潤低0.5元/包，銷售積極性不高。D產(chǎn)品數(shù)值鋪貨率低于預(yù)警線。C產(chǎn)品數(shù)值鋪貨率高，但鋪貨點(diǎn)質(zhì)量不高，嚴(yán)重影響了動銷率。無異常，上攤變化在正常范圍內(nèi)。零售戶對E產(chǎn)品的支持度不高，訂貨量減少27%。本月市場總體比上月下降5%。地產(chǎn)煙增幅25%，二類煙增幅30%。X產(chǎn)品銷售走勢逐步上升，單點(diǎn)銷售上升了2.5，對F產(chǎn)品影響較大單點(diǎn)銷售下降了2.5 。價格板塊中8.5-10.5區(qū)間繼續(xù)膨脹，兩相鄰價格區(qū)間繼續(xù)萎縮。A產(chǎn)品未完本錢月方案實(shí)際完成率為60%A產(chǎn)品庫存抵于預(yù)警線25%，應(yīng)及時增補(bǔ)合同。C產(chǎn)品本月合同執(zhí)行情況較差實(shí)際執(zhí)行60%

4、平均單箱毛率為3162元，低于預(yù)警線253元。零零售售分分析析銷銷量量分分析析合合同同分分析析313233美國煙草生產(chǎn)商在分銷方面，其渠道一半是通過批發(fā)商到零售商再到消費(fèi)者手中，另一半是生產(chǎn)商直接送到零售商進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。煙草公司會在全美各地下設(shè)公共倉庫，而公共倉庫的選址也是很有策略的。雖然國外煙草集團(tuán)目前還無法進(jìn)入國內(nèi)的煙草分銷領(lǐng)域，但據(jù)某知情人士透露，象英美煙草這樣的國際煙草巨頭已經(jīng)在北京、上海、廣州和成都等重點(diǎn)城市設(shè)立了倉庫，現(xiàn)在這些倉庫的功能還只局限于存放一些與煙草相關(guān)的禮品和商用設(shè)施，可一旦政策放開，這些選址隨時可以啟用。他山之石可以攻玉。日本和印度同為亞洲國家，其煙草業(yè)市場早期也是非

5、常封閉，他們開放的過程演繹了兩個完全不同的版本，值得國內(nèi)煙草業(yè)借鑒。1985年，日本取消了煙草專賣制度，煙草商業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域?qū)ν忾_放，允許外商和本國其他企業(yè)自由進(jìn)入卷煙流通、批發(fā)和銷售領(lǐng)域，外國煙草公司可以直接進(jìn)入或委托自己選擇的代理商在日本銷售其產(chǎn)品。1987年，日本取消了卷煙進(jìn)口的全部關(guān)稅。由此，外煙銷量由1985年的13萬箱迅速增加到1990年的103萬箱，再到2001年的163萬箱，進(jìn)口數(shù)量從最初占市場總量的2.1%上升到了現(xiàn)在的25.1%。日本煙草業(yè)在開放之初遇到了目前國內(nèi)煙草業(yè)同樣的問題，自身的供給連管理脆弱，國外煙草巨頭的強(qiáng)烈沖擊。雖然日本放開了煙草業(yè)，但是同時又通過制定了?日本煙草公司法?等法律，明確規(guī)定日本煙草公司是日本國內(nèi)唯一的一家合法煙草制造商，不允許國內(nèi)國外其他企業(yè)再進(jìn)入卷煙生產(chǎn)領(lǐng)域，使日本煙草公司繼續(xù)保持其在煙草生產(chǎn)領(lǐng)域的壟斷地位。而且，其產(chǎn)品是由公司內(nèi)部的銷售網(wǎng)絡(luò)直接配送給全國各地的零售商。相反，國外卷煙進(jìn)入日本那么必須尋找代理商，由于日本卷煙配送公司的網(wǎng)絡(luò)龐大而又