年度營(yíng)銷規(guī)劃

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上淺談中小企業(yè)的年度營(yíng)銷規(guī)劃 這一年下來(lái)，與形形色色的企業(yè)打交道，與各行各業(yè)的老板談經(jīng)營(yíng)，聽(tīng)到了故事，可是看不到傳奇，為什么？因?yàn)槲覀儭摆A”的是僥幸和投機(jī)而非經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)到底為何物？“圍繞一個(gè)目標(biāo)，發(fā)展兩種客戶，規(guī)劃兩種路徑，建立兩種體系，持續(xù)改進(jìn)并激勵(lì)客戶達(dá)成或超額達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程” -高 杰過(guò)剩經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)歷來(lái)都是企業(yè)家年終歲末的焦點(diǎn)工作，定目標(biāo)，談規(guī)劃，定政策。大家都忙得不亦樂(lè)乎，可實(shí)際把這項(xiàng)工作整明白想清楚寥寥可數(shù)。一個(gè)完整的能指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的營(yíng)銷規(guī)劃，必須戰(zhàn)略清晰，定位清楚，目標(biāo)明確，資源匹配，能力聚焦，策略得當(dāng)?shù)龋挥羞@樣我們才能保證經(jīng)營(yíng)

2、的經(jīng)濟(jì)性。但是基于這種規(guī)劃現(xiàn)階段能做到的企業(yè)并不多。正是由于這些因素，我們好多企業(yè)都把發(fā)展和成長(zhǎng)寄希望于能人或者抄盤手。如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃今天我結(jié)合當(dāng)下企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作實(shí)際，與大家簡(jiǎn)單聊聊，希望對(duì)大家有所幫助。l 目標(biāo)體系l 組織體系l 資源匹配 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施l 策略和路勁l 計(jì)劃實(shí)施 概述：年度營(yíng)銷規(guī)劃都規(guī)劃什么？我認(rèn)為不外乎以下幾個(gè)方面：年度營(yíng)銷規(guī)劃之一-目標(biāo)體系 目標(biāo)如何設(shè)定？首先我們要找到影響目標(biāo)制定的因子：內(nèi)因和外因外因：監(jiān)管環(huán)境、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等內(nèi)因：人、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、服務(wù)及其他響應(yīng) 了解外因找準(zhǔn)定位和機(jī)會(huì)，根據(jù)內(nèi)因匹配資源和能力，這是營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃的重要一步，但是在我們好多

3、常規(guī)企業(yè)制定目標(biāo)時(shí)，要么過(guò)度的重視夸大外因，制定目標(biāo)過(guò)于保守；要么忽視外因盲目自信，制定目標(biāo)浮夸；更有甚者發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，鋌而走險(xiǎn)違規(guī)造假獲得超常規(guī)的發(fā)展，以上這三種目標(biāo)制定的傾向都不可取。 常規(guī)的營(yíng)銷目標(biāo)制定方法： 標(biāo)桿法：以同一行業(yè)，同一區(qū)域，體量相同，產(chǎn)品近似，能力相仿，發(fā)展堪為楷模的企業(yè)作為榜樣，制定自己的年度銷售目標(biāo)。 增長(zhǎng)率加權(quán)法：行業(yè)增長(zhǎng)率加權(quán)，企業(yè)增長(zhǎng)率加權(quán)，行業(yè)與企業(yè)分權(quán)加權(quán)法。 市場(chǎng)容量占有率：目標(biāo)市場(chǎng)整體占比 目標(biāo)客戶貢獻(xiàn)率：目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶（含潛在客戶）的貢獻(xiàn)率 產(chǎn)品貢獻(xiàn)率：不同產(chǎn)品在整個(gè)銷售目標(biāo)的貢獻(xiàn)率和占比，或者不同產(chǎn)品在不同區(qū)域不同目標(biāo)客戶的占比。 目標(biāo)體系不僅包括主目

4、標(biāo)：業(yè)績(jī)目標(biāo)，還包括實(shí)現(xiàn)和支撐業(yè)績(jī)目標(biāo)的子目標(biāo)，通常包括，人員配置目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算目標(biāo)，宣傳推廣目標(biāo)，生產(chǎn)供應(yīng)目標(biāo)，售后服務(wù)目標(biāo)，產(chǎn)品研發(fā)目標(biāo)等。 總之，目標(biāo)要科學(xué)，子目標(biāo)服務(wù)于主目標(biāo)，通過(guò)子目標(biāo)來(lái)推動(dòng)主目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，所以營(yíng)銷目標(biāo)不是單一的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是基于業(yè)績(jī)目標(biāo)導(dǎo)向的子目標(biāo)體系。 年度營(yíng)銷規(guī)劃之二-組織體系營(yíng)銷目標(biāo)有了，要實(shí)現(xiàn)如何組織展開(kāi)，組織保障就很關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于中小企業(yè)適合于集權(quán)，由高層掌握決策指定的權(quán)利。這是由中小企業(yè)的特點(diǎn)決定的，首先，中小企業(yè)營(yíng)銷人才專業(yè)素養(yǎng)厚度不夠，職業(yè)化程度不高，難以承擔(dān)市場(chǎng)決策的重任；其次，中小企業(yè)從市場(chǎng)覆蓋范圍來(lái)說(shuō)，大多是為區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，為

5、了快速適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，快速?zèng)Q策也促使企業(yè)選擇集權(quán)高層決策的必然選擇。最后，中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單、市場(chǎng)推廣形式相對(duì)單一的特點(diǎn)決定了適合高層決策，適合于集權(quán)制。成功的營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)應(yīng)考慮以下因素：1、 保證信息流動(dòng)的暢通 中小企業(yè)與大型企業(yè)相比最大的優(yōu)勢(shì)就在于策略靈活而準(zhǔn)確，所以中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)時(shí)首先要保證信息的暢通。2、 協(xié)調(diào)簡(jiǎn)易、運(yùn)行靈活面對(duì)多變的環(huán)境，作為橋頭堡的營(yíng)銷部，其運(yùn)行的靈活性顯得尤為重要。僵化的組織架構(gòu)，會(huì)導(dǎo)致官僚主義盛行，議而不決，部門之間推諉扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重，協(xié)調(diào)困難，白白貽誤戰(zhàn)機(jī)。短、小、精、悍是中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)最有效的標(biāo)準(zhǔn)。3、 能有效滿足客戶需求產(chǎn)品

6、供過(guò)于求，買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，企業(yè)要發(fā)展，所有的管理活動(dòng)必須圍繞如何用最經(jīng)濟(jì)的手段如何快速滿足客戶的需求。為了滿足客戶需求，除了設(shè)計(jì)滿足客戶需求的產(chǎn)品，建立完善的銷售渠道，設(shè)計(jì)合適的推廣策略引導(dǎo)客戶消費(fèi)之外，還要通過(guò)完善的售后服務(wù)體系來(lái)強(qiáng)化客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。從以上環(huán)節(jié)我們可以看出，滿足客戶需求不但需要營(yíng)銷組織體系內(nèi)部（市場(chǎng)部、銷售部）能協(xié)同工作，還需要與企業(yè)其他部門的很好銜接和協(xié)同，這樣才能做到步調(diào)一致，開(kāi)維同步。4、 滿足不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略需求無(wú)論什么樣的組織體系，都必須服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，從這個(gè)角度看，營(yíng)銷組織體系就是營(yíng)銷戰(zhàn)略的解讀。市場(chǎng)在變化，戰(zhàn)略在調(diào)整，客戶需求在升級(jí)，客戶需求“變”

7、是組織變革的永續(xù)驅(qū)動(dòng)力。 目前，企業(yè)最典型的的營(yíng)銷組織體系是由市場(chǎng)部與銷售部組成，市場(chǎng)部解決的是客戶愿不愿意“買”的問(wèn)題，銷售部面向經(jīng)銷商和渠道，解決的是他們?cè)覆辉敢狻百u”的問(wèn)題，只解決“買”和“賣”不是贏家，真正的贏家是如何通過(guò)組織變革為客戶提供“買”和“賣”之外持續(xù)消費(fèi)和選擇的服務(wù)能力才是王道，所以組織變革在實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略方面應(yīng)該一直在路上，其重要性也不言而喻。年度營(yíng)銷規(guī)劃之三-資源匹配通過(guò)組織體系建設(shè)，建立了滿足和實(shí)現(xiàn)客戶需求的一種秩序和可能，而這種可能要變成現(xiàn)實(shí)，必須匹配給實(shí)現(xiàn)和滿足客戶需求的資源。這種資源涵蓋以下幾個(gè)方面：人力資源匹配，人對(duì)位，能對(duì)位。選什么樣的人，具備什么樣的素質(zhì)，要

8、有什么樣的能力，文化認(rèn)同嗎？能不能持續(xù)的為企業(yè)服務(wù)？滿足這些條件，付給他多少薪水，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾卧u(píng)價(jià)，發(fā)展方向在哪兒？具體負(fù)責(zé)哪個(gè)區(qū)域？責(zé)權(quán)對(duì)等。承擔(dān)什么樣的責(zé)任，對(duì)等的可以調(diào)動(dòng)的資源和權(quán)力是多少，達(dá)成或達(dá)不成如何評(píng)價(jià)和兌現(xiàn)，一般涵蓋：財(cái)務(wù)預(yù)算、人事決策、績(jī)效評(píng)價(jià)等 時(shí)間和空間資源匹配。什么時(shí)間，那個(gè)區(qū)域，市場(chǎng)容量，目標(biāo)是多少？目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶，潛在客戶，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)等年度營(yíng)銷規(guī)劃之四-策略和路徑1市場(chǎng)定位策略 對(duì)市場(chǎng)的有效細(xì)分，這是市場(chǎng)定位策略的基礎(chǔ)。從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這里的關(guān)鍵在于要對(duì)企業(yè)資源狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，更重要的是要在市場(chǎng)滲透和擴(kuò)張策略中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動(dòng)。在制訂營(yíng)銷規(guī)

9、劃時(shí)，市場(chǎng)專業(yè)人員應(yīng)向決策層提供有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)支持。 2.產(chǎn)品策略 要做到產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的匹配，為滿足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求而確定相應(yīng)的產(chǎn)品種類，可通過(guò)包裝、規(guī)格、品牌等來(lái)區(qū)別，關(guān)鍵是一定要以市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品線長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量，最常用的是以高、中、低三類不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。 3價(jià)格策略 價(jià)格定位依附于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，是整個(gè)價(jià)格策略的核心思想和制訂價(jià)格政策的指導(dǎo)原則。這里最關(guān)鍵的因素是必須考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格定位，以此作為一個(gè)重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。常用的定價(jià)策略包括：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、成本加成定價(jià)法、撇脂定價(jià)法、限制定價(jià)法、損失領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法

10、、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、滲透定價(jià)法、價(jià)格歧視定價(jià)法等。為了滿足不同區(qū)域市場(chǎng)客戶的需求和應(yīng)對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們可以通過(guò)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、包裝、品牌等要素來(lái)加以區(qū)分，滿足不同客戶需求的同時(shí)，也便于區(qū)域價(jià)格管控。4渠道策略 從分銷網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率。渠道的長(zhǎng)短，是一級(jí)分銷，還是三級(jí)分銷；經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式和能力能不能支撐和服務(wù)于我們的目標(biāo)客戶；渠道經(jīng)銷商如何管理和激勵(lì)，渠道經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與維護(hù)等是渠道建設(shè)的重點(diǎn)。5促銷策略 最關(guān)鍵的是確定市場(chǎng)的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定各階段的推廣重點(diǎn)，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促

11、銷推廣方式，并以其為中心對(duì)其他促銷形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。 年度營(yíng)銷規(guī)劃-激勵(lì)機(jī)制德魯克說(shuō)：區(qū)分是建立偉大組織的唯一標(biāo)準(zhǔn)，如何區(qū)分，這就要靠企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。銷售人員入門壁壘低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，流動(dòng)性強(qiáng)；工作時(shí)間彈性大易于產(chǎn)生惰性；工作業(yè)績(jī)能具體反映，但波動(dòng)性強(qiáng)等，再加之我們的激勵(lì)措施短視，看重業(yè)績(jī)，重經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，忽視員工成長(zhǎng)需求，員工缺少歸屬感，離職率高，道德風(fēng)險(xiǎn)大。所以銷售員工的激勵(lì)我們不能是簡(jiǎn)單只注重業(yè)績(jī)的的銷售提成制。 事實(shí)上銷售提成制，只是增加了回款率指標(biāo)。這種方法的好處是激勵(lì)明顯銷售人員一看就能知道自己該得多少報(bào)酬。但是這類機(jī)制的最大弊端是促使銷售人員關(guān)注短期利益，而公

12、司會(huì)失去長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。 因?yàn)樵诶鏍恳?，銷售人員的行為就會(huì)演變成為：只愿意銷售提成率高的產(chǎn)品，對(duì)提成率低的產(chǎn)品則視而不見(jiàn)；只愿意在容易銷售的市場(chǎng)銷售已被客戶認(rèn)同的老產(chǎn)品，而對(duì)新產(chǎn)品不聞不問(wèn)；只愿意去做跟當(dāng)前銷售額增長(zhǎng)有關(guān)的事，對(duì)與公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相關(guān)的事諸如客戶資源、售后關(guān)系維護(hù)等投入不足；不愿意接受銷售部門的管理企業(yè)希望開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，建立銷售管理人員梯隊(duì)也無(wú)從談起；客戶資源不是集中在公司，而是在個(gè)人，一旦被對(duì)手挖墻腳，后果不堪設(shè)想。 一般而言，銷售模式有效性因素有渠道、人員、機(jī)制三個(gè)方面。其中渠道是外顯的，人員是中性的，因其行為是可變的，機(jī)制則是內(nèi)在的。對(duì)處于既定行業(yè)中的企業(yè)，渠道大多是

13、由客戶的采購(gòu)特點(diǎn)決定的，作為企業(yè)可能更多的是去適應(yīng)，因此銷售模式從外表上看往往大體相同。但事實(shí)并非如此，每個(gè)企業(yè)的銷售激勵(lì)機(jī)制都是不同的。由于銷售激勵(lì)機(jī)制與人員積極性有極大關(guān)系，因此銷售激勵(lì)機(jī)制的有效性很大程度上決定了一個(gè)企業(yè)銷售模式的效率和公司的銷售業(yè)績(jī)。 因此，我們?cè)诮⒁粋€(gè)公司的銷售激勵(lì)機(jī)制，要充分考慮其有效性，而不僅僅是簡(jiǎn)單地對(duì)銷售額增長(zhǎng)的刺激。衡量銷售激勵(lì)機(jī)制有效性，至少要考慮以下因素： 一是要體現(xiàn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的牽引，如在設(shè)計(jì)基礎(chǔ)目標(biāo)時(shí)，就應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)銷售人員承擔(dān)的推廣新產(chǎn)品的責(zé)任。二是要體現(xiàn)機(jī)制對(duì)公司所選擇的銷售模式的支持與配合，如果一個(gè)公司的產(chǎn)品是以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的形式銷售給客戶的，

14、那么在機(jī)制中過(guò)分的強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義就是不合適的。三是在關(guān)注規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)，要關(guān)注達(dá)成這些增長(zhǎng)的內(nèi)在關(guān)鍵因素，比如銷售人員對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、客戶需求意見(jiàn)等信息的收集，與客戶關(guān)系的維系等作為達(dá)成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵行為。最后是要關(guān)注銷售人員自身能力的成長(zhǎng)。一個(gè)快速發(fā)展的公司，特別是處于創(chuàng)業(yè)期到成長(zhǎng)期的過(guò)渡階段，非常有必要重視建立面向公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)部機(jī)制、流程和文化，也就是在考慮某一機(jī)制的有效性時(shí)，必須是系統(tǒng)的考慮如何來(lái)解決問(wèn)題，而不僅僅關(guān)注一些頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的緊急問(wèn)題。年度營(yíng)銷規(guī)劃-計(jì)劃實(shí)施1營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo) （1）目標(biāo)的制訂：包括營(yíng)銷計(jì)劃的總體目標(biāo)和分類目標(biāo)，分類目標(biāo)其實(shí)是對(duì)總體目標(biāo)的分解，包括階段性

15、目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項(xiàng)目，需要進(jìn)行細(xì)致的描述。 （2）目標(biāo)的考核：這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標(biāo)的完成程度，需要將各項(xiàng)目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，以此保證目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。個(gè)人建議是基于平衡計(jì)分卡 四個(gè)維度下的結(jié)果和過(guò)程相結(jié)合的考核。2營(yíng)銷計(jì)劃的具體方案 （1）產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計(jì)劃方案，準(zhǔn)確落實(shí)產(chǎn)品策略。 （2）價(jià)格部分：制訂具體的產(chǎn)品價(jià)格政策、何時(shí)漲價(jià)或降價(jià)、調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格體系等計(jì)劃方案，使價(jià)格政策能配合市場(chǎng)的拓展。 （3）渠道部分：制訂具體的市場(chǎng)網(wǎng)

16、絡(luò)擴(kuò)展、經(jīng)銷商管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)拓展，經(jīng)銷商促銷方式等計(jì)劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 （4）促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計(jì)劃、消費(fèi)者促銷方式、整體推廣活動(dòng)主題和形式、終端促銷形式等計(jì)劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。 3制訂營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施步驟 （1）確定市場(chǎng)拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)。 （2）確定營(yíng)銷計(jì)劃各部分的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計(jì)劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場(chǎng)拓展階段。 （3）對(duì)不同市場(chǎng)拓展階段中的各項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃方案進(jìn)行整合，使它們能在統(tǒng)一的目標(biāo)和主題下協(xié)調(diào)開(kāi)展。 （4）最后按照市場(chǎng)拓展階段制訂出整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃方案實(shí)施的時(shí)間、重點(diǎn)、主題、進(jìn)度、評(píng)估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門

17、等各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。 4營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的保障措施 （1）營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：將整體營(yíng)銷計(jì)劃傳達(dá)給各相關(guān)部門，對(duì)各部門應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定，并報(bào)各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。 （2）營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果的考核：根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告中確定的考核依據(jù)，明確對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的定期評(píng)估，以及與各相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，以便及時(shí)解決執(zhí)行過(guò)程出現(xiàn)的各種問(wèn)題，確保營(yíng)銷計(jì)劃順利進(jìn)行。 5營(yíng)銷計(jì)劃的費(fèi)用分配 （1）確定營(yíng)銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)可支配的資金來(lái)源。 （2）確定營(yíng)銷各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道促銷、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。 （3）確定分別由總部執(zhí)行和由各區(qū)域執(zhí)行的費(fèi)用項(xiàng)目和比例。 （4）確定市場(chǎng)拓展各階段的費(fèi)用分配比例，根據(jù)營(yíng)銷策略重點(diǎn)做到對(duì)資源利用效率最大化。 6.營(yíng)銷