IT架構(gòu)咨詢技巧漫談

1、IT架構(gòu)咨詢技巧漫談課前提問課前提問您為客戶做過咨詢嗎？您為客戶做過咨詢嗎？談談您對咨詢的感想。談談您對咨詢的感想。課程目的課程目的提高項目經(jīng)理、售前工程師、銷售人員提高項目經(jīng)理、售前工程師、銷售人員的咨詢能力，對咨詢工作的重要性有一的咨詢能力，對咨詢工作的重要性有一定了解，掌握定了解，掌握ITIT架構(gòu)咨詢的基本技巧與架構(gòu)咨詢的基本技巧與方法。方法。nITIT架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容目錄目錄n咨詢概述咨詢概述nITIT架構(gòu)咨詢的結(jié)果架構(gòu)咨詢的結(jié)果nITIT架構(gòu)概述架構(gòu)概述目錄目錄nITIT架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容n咨詢概述咨詢概述nITIT架構(gòu)咨詢的結(jié)果架構(gòu)咨詢的結(jié)果nITIT

2、架構(gòu)概述架構(gòu)概述什么是咨詢？什么是咨詢？咨：商議、征詢咨：商議、征詢咨詢：征求意見咨詢：征求意見詢：詢問、請教詢：詢問、請教為什么要咨詢？為什么要咨詢？市場環(huán)境的變化市場環(huán)境的變化客戶需求的變化客戶需求的變化市場環(huán)境的變化市場環(huán)境的變化過去過去現(xiàn)在現(xiàn)在生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商5到到6家家生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商10余家余家只有賣方知道價格只有賣方知道價格做廣告的就那么幾家做廣告的就那么幾家客戶對價格十分了解客戶對價格十分了解廣告撲天蓋地廣告撲天蓋地客戶需求的變化客戶需求的變化客戶的要求越來越高客戶的要求越來越高客戶的知識越來越豐富客戶的知識越來越豐富更加關(guān)注對自身的好處，而非產(chǎn)品更加關(guān)注對自身的好處，而非產(chǎn)品

3、以產(chǎn)品為中心的推銷以產(chǎn)品為中心的推銷傳統(tǒng)的咨詢的目的往往是以推銷產(chǎn)品為導向，提供的往往是傳統(tǒng)的咨詢的目的往往是以推銷產(chǎn)品為導向，提供的往往是單一的產(chǎn)品的性能。單一的產(chǎn)品的性能。我們的產(chǎn)品采用了我們的產(chǎn)品采用了最新的最新的XXXX，速度是最快的速度是最快的.我們的產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品比XXX公司的產(chǎn)品要更公司的產(chǎn)品要更便宜便宜.咨詢式銷售咨詢式銷售全面客戶導向的咨詢，由于了解用戶的需求，所以提供的是全全面客戶導向的咨詢，由于了解用戶的需求，所以提供的是全面的解決方案。面的解決方案。為了滿足您的為了滿足您的XXX需求，我們的方案是需求，我們的方案是這樣設計的這樣設計的.除了您所提到的需求外，除了您所提

4、到的需求外，我們在方案中還設計了我們在方案中還設計了如下功能，能夠滿足您如下功能，能夠滿足您.了解用戶需求了解用戶需求分析用戶需求分析用戶需求幫助用戶整理需求幫助用戶整理需求咨詢工作的目的咨詢工作的目的12Absolute完整完整Memorize記錄記錄Shortly立刻立刻咨詢工作的咨詢工作的SMARTSMART原則原則Right準確準確Truly真實真實13咨詢工作的途徑咨詢工作的途徑FACE to FACEFACE to FACELOCATIONLOCATION 溝通溝通電子郵件電子郵件14目錄目錄nITIT架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容n咨詢概述咨詢概述nITIT架構(gòu)咨詢的結(jié)果架構(gòu)咨

5、詢的結(jié)果nITIT架構(gòu)概述架構(gòu)概述什么是什么是ITIT架構(gòu)？架構(gòu)？網(wǎng)絡操作系統(tǒng)層以下（不包含用戶應用）的設備網(wǎng)絡操作系統(tǒng)層以下（不包含用戶應用）的設備和系統(tǒng)，包括網(wǎng)絡設備、和系統(tǒng)，包括網(wǎng)絡設備、PCPC機、服務器、操作系機、服務器、操作系統(tǒng)、外設和系統(tǒng)安全等。統(tǒng)、外設和系統(tǒng)安全等。ITIT架構(gòu)的特點（一）架構(gòu)的特點（一）IT架構(gòu)的架構(gòu)的2/8法則。法則。一個系統(tǒng)集成的項目營業(yè)額中一個系統(tǒng)集成的項目營業(yè)額中80%80%的營業(yè)額來自的營業(yè)額來自ITIT架構(gòu)架構(gòu)20%20%的營業(yè)額來自軟件的營業(yè)額來自軟件ITIT架構(gòu)的特點（二）架構(gòu)的特點（二）重要性重要性復雜性復雜性IT架構(gòu)的架構(gòu)的4特性。特性。時

6、效性時效性多樣性多樣性用戶分類用戶分類專業(yè)知識豐富專業(yè)知識豐富專業(yè)知識不豐富專業(yè)知識不豐富ITIT知識豐富知識豐富ITIT知識不豐富知識不豐富A類：專家型類：專家型B類：會計型類：會計型C類：職員型類：職員型D類：教授型類：教授型19ITIT架構(gòu)咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)架構(gòu)咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)工程師的頭腦工程師的頭腦演說家的口才演說家的口才記錄員的巧手記錄員的巧手勞動者的雙腳勞動者的雙腳目錄目錄nITIT架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容n咨詢概述咨詢概述nITIT架構(gòu)咨詢的結(jié)果架構(gòu)咨詢的結(jié)果nITIT架構(gòu)概述架構(gòu)概述咨詢的內(nèi)容咨詢的內(nèi)容數(shù)據(jù)庫、郵件系統(tǒng)等應用平臺數(shù)據(jù)庫、郵件系統(tǒng)等應用平臺操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)網(wǎng)絡系

7、統(tǒng)網(wǎng)絡系統(tǒng)防殺毒、備份等系統(tǒng)防殺毒、備份等系統(tǒng)服務器系統(tǒng)服務器系統(tǒng)UPSUPS及外設系統(tǒng)及外設系統(tǒng)網(wǎng)絡布線網(wǎng)絡布線局域網(wǎng)設備局域網(wǎng)設備廣域網(wǎng)設備廣域網(wǎng)設備22目錄目錄nITIT架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容架構(gòu)咨詢常見內(nèi)容n咨詢概述咨詢概述nITIT架構(gòu)咨詢的結(jié)果架構(gòu)咨詢的結(jié)果nITIT架構(gòu)概述架構(gòu)概述咨詢完成后形成的表單（一）咨詢完成后形成的表單（一）設備清單表設備清單表設備類型設備類型設備名稱設備名稱設備配置設備配置設備數(shù)量設備數(shù)量服務器服務器萬 全1 0 50萬 全1 0 50PIII500/PIII500/64M/10G64M/10G1 1奔 月1 0 00奔 月1 0 00PII266/3PII2

8、66/32M/5G2M/5G1010奔 月2 0 00奔 月2 0 00PII300/3PII300/32M/6G2M/6G2020微機微機: : : : :24咨詢完成后形成的表單（二）咨詢完成后形成的表單（二）建筑平面圖建筑平面圖教學 樓辦 公樓宿 舍 樓食堂50米65米50米40米25咨詢完成后形成的表單（三）咨詢完成后形成的表單（三）廣域網(wǎng)提供商情況廣域網(wǎng)提供商情況接入方式接入方式帶寬帶寬服務服務接口類型接口類型收費收費ADSLADSL512K512K免費上門免費上門安裝安裝初裝費初裝費20002000ISDNISDN128K128K不負責安不負責安裝 裝S/T初裝費初裝費20002000DDNDDN2M 2M收費安裝收費安裝V.35V.35初裝費初裝費20002000： : ： : ：26咨詢完成后形成的表單（四）咨詢完成后形成的表單（四）需求分析表需求分析表網(wǎng)絡布線需求網(wǎng)絡布線需求局域網(wǎng)設備局域網(wǎng)設備廣域網(wǎng)設備廣域網(wǎng)設備內(nèi)容內(nèi)容120個點個點三層交換三層交換DDN及撥號及撥號咨詢咨詢內(nèi)容內(nèi)容咨詢咨詢內(nèi)容內(nèi)容咨詢咨詢內(nèi)容內(nèi)容咨詢咨詢內(nèi)容內(nèi)容防殺毒、備份等部分防殺毒、備份等部分企業(yè)級防殺毒系統(tǒng)、不需要備份企業(yè)級防殺毒系統(tǒng)、不需要備份數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)庫、WWW服務器服務器分布電源供應、網(wǎng)絡激光打印機分布電源供應、網(wǎng)絡激光打印機分別采用分別采用LIUNX及及WINDO