12個(gè)最佳商業(yè)模式

1、12個(gè)最佳商業(yè)模式一、京東商城劉強(qiáng)東：打造“網(wǎng)上國(guó)美”現(xiàn)在已經(jīng)有很多人流行在網(wǎng)上買(mǎi)手機(jī)，買(mǎi)電腦，買(mǎi)衣服，買(mǎi)化妝品等，而如果他們要買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品、家電和通訊設(shè)備，相信一定會(huì)經(jīng)常光顧京東商城。因?yàn)槲覀兘衲暌呀?jīng)成為中國(guó)B2C行業(yè)的第二，時(shí)間僅用了4年。4年前，我們京東公司已是全國(guó)最大的光磁產(chǎn)品零售商，全國(guó)有12家門(mén)店，但2003年“非典”襲來(lái)，所有的店都關(guān)了，店員全部被遣散，庫(kù)房里壓貨很多。為了降低損失，我們只好在各大IT類(lèi)網(wǎng)站論壇發(fā)帖子，搞團(tuán)購(gòu)，沒(méi)想到從此一頭砸入了電子商務(wù)。當(dāng)然，有人會(huì)問(wèn)，4年后格局大變，3C賣(mài)場(chǎng)和網(wǎng)上超市多如牛毛，他們憑什么要選擇京東商城？“貨比三家”是顧客的消費(fèi)習(xí)慣。京東商城肯定

2、也是消費(fèi)者網(wǎng)上網(wǎng)下對(duì)比出來(lái)的，因?yàn)槲覀冇羞@個(gè)自信：第一.與傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)相比，我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品要便宜很多，平均在20%左右。原因很簡(jiǎn)單，與傳統(tǒng)電子商務(wù)線上線下同步運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式不同，我們沒(méi)有實(shí)體店，這帶來(lái)的好處便是運(yùn)營(yíng)成本的降低。比如傳統(tǒng)的家電賣(mài)場(chǎng)，店面越多，成本越高，當(dāng)然這些都會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上。而線上部分的銷(xiāo)售由于受到線下銷(xiāo)售價(jià)格的牽制也沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而我們的“連鎖店是能夠上網(wǎng)的每一臺(tái)計(jì)算機(jī)，覆蓋面更廣，沒(méi)有地域限制，且成本增加不大。第二.與有些C2C假冒偽劣產(chǎn)品充斥相比，我們賣(mài)的所有商品均為正品行貨，享受到與傳統(tǒng)店面一樣的售后服務(wù)。我們以商城的信譽(yù)為擔(dān)保，從產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，保證京東銷(xiāo)售

3、的產(chǎn)品為正品行貨，均開(kāi)具發(fā)票，為售后服務(wù)提供了方便。我們還開(kāi)通通用網(wǎng)址，啟用紅盾315的驗(yàn)證，這些舉措不僅讓消費(fèi)者買(mǎi)到放心的產(chǎn)品，還讓消費(fèi)者避免了誤入釣魚(yú)網(wǎng)站情況的發(fā)生。第三.與綜合性的B2C賣(mài)場(chǎng)相比，我們是專(zhuān)業(yè)的3C網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)，能提供特色服務(wù)。比如價(jià)格保護(hù)，大家都知道3C類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格變化較大，當(dāng)你下訂單后，說(shuō)不定過(guò)一會(huì)兒價(jià)格就降了，但在京東你不會(huì)為此而郁悶，拿貨到付款來(lái)舉例，只要你沒(méi)有收到所定的商品，收貨時(shí)就按照降價(jià)后的價(jià)格付款。當(dāng)然，如果漲價(jià)了，你當(dāng)然還是按照漲價(jià)前的價(jià)格付款。第四.在付款方式上，我們也比一般的網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)有創(chuàng)新。如果你是個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的消費(fèi)者，那么你可以選擇貨到付款，更可以用移動(dòng)PO

4、S刷卡。看到貨品，滿意了，再付費(fèi)，提升了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。如果你是個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的網(wǎng)購(gòu)者，那么，你可以選擇你所熟悉的支付寶進(jìn)行付款。而如果你是個(gè)年輕消費(fèi)者，兜里錢(qián)不多，沒(méi)問(wèn)題，你可以選擇分期付款。第五.我們特別細(xì)致地照顧消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。實(shí)體店最大的好處是用戶看得見(jiàn)、摸得著，為了解決這個(gè)問(wèn)題，京東商場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的圖片都是實(shí)物拍攝。此外，我們還推出了視頻介紹產(chǎn)品的新服務(wù)，會(huì)有真人為用戶展示商品。另外，京東商城的所有商品都有已購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者留下的真實(shí)評(píng)價(jià)，無(wú)論評(píng)價(jià)好壞，京東商城都不會(huì)刪除，為的是讓消費(fèi)者更理性地決定是否購(gòu)買(mǎi)，避免了消費(fèi)者在購(gòu)物中發(fā)生糾紛。我們京東商城的業(yè)務(wù)模式看上去并不復(fù)雜，但在某些細(xì)節(jié)或環(huán)節(jié)

5、是無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制的，這正是我們成功的關(guān)鍵。比如信息系統(tǒng)，我們已經(jīng)有十年的積累，我們的信息系統(tǒng)是根據(jù)我們的實(shí)際需求和發(fā)展自行開(kāi)發(fā)的，包括前臺(tái)、后臺(tái)、EPR系統(tǒng)以及其他各式各樣的系統(tǒng)。此外，產(chǎn)品的操作、庫(kù)存的控制、物流技術(shù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，京東商城擁有4年的經(jīng)驗(yàn)和積累，這些都是無(wú)法復(fù)制的。而且長(zhǎng)期形成的顧客口碑效應(yīng)，也不是一朝一夕就能復(fù)制的。較其他電子商務(wù)公司創(chuàng)業(yè)初期一直是虧損狀態(tài)而言，我們從2004年正式進(jìn)入就一直保持每年300%400%的盈利增長(zhǎng)率。2008年，我們以18%的市場(chǎng)占有率成為了中國(guó)B2C行業(yè)第一，12億元年銷(xiāo)售額既定計(jì)劃也有望實(shí)現(xiàn)。二、華誼兄弟王中軍：電影玩轉(zhuǎn)資本自述人為華誼兄弟投資公司

6、董事長(zhǎng)?？措娪暗呐笥讯贾烂绹?guó)有個(gè)華納兄弟，而在國(guó)內(nèi)，知道華誼兄弟的人也越來(lái)越多。因?yàn)槲覀兪菄?guó)內(nèi)擁有最為完備娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)鏈條的娛樂(lè)公司。我們?nèi)A誼現(xiàn)在是中國(guó)唯一一家電影、電視劇、音樂(lè)制作以及經(jīng)紀(jì)人均位列前3名的影業(yè)公司。在過(guò)去三年，華誼兄弟已連續(xù)保持100%的增長(zhǎng)率，占據(jù)了國(guó)內(nèi)制片市場(chǎng)40%的份額、電影發(fā)行市場(chǎng)30%的份額?，F(xiàn)在我們還在全面擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。比如我們的影院投資公司將首輪斥資約5億元人民幣在國(guó)內(nèi)一線城市進(jìn)行影院建設(shè)，到今年年底就將有兩三家影院開(kāi)幕。在此之后，公司還將繼續(xù)追加投資，對(duì)二線城市進(jìn)行開(kāi)發(fā)。我們之所以能多點(diǎn)出擊并且都取得不錯(cuò)的成績(jī)，很大程度上得益于近年來(lái)我們?cè)谫Y本運(yùn)作方面的發(fā)力。通

7、過(guò)以股權(quán)回購(gòu)方式引入多輪融資，2000年至今，我們已經(jīng)先后獲得來(lái)自太合集團(tuán)、TOM集團(tuán)、雅虎中國(guó)、分眾傳媒等機(jī)構(gòu)的資金總計(jì)4億多元，這些資金保證了我們能夠持續(xù)不斷地投入到擴(kuò)大再生產(chǎn)中。多種渠道融資使得華誼能夠以少量投資撬動(dòng)大片制作，這樣既減少了拍片時(shí)的自有資金投入，又加快了資金周轉(zhuǎn)率，還分散了影片不賣(mài)座的風(fēng)險(xiǎn)。另外，我們也開(kāi)拓版權(quán)預(yù)售，加快回籠資金。比如功夫和可可西里是華誼和索尼-哥倫比亞合拍，而天下無(wú)賊、夜宴是與香港寰亞合拍的，墨攻則采取了亞洲四個(gè)主要發(fā)行地區(qū)的公司聯(lián)合投資并負(fù)責(zé)各自區(qū)域電影發(fā)行的方法。與此同時(shí)，通過(guò)與外部金融機(jī)構(gòu)的合作，以及引入VC或PE，我們還將嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度引入了制片資

8、金的管理上，精確到餐費(fèi)、油費(fèi)的制片預(yù)算方案，引入了審計(jì)和財(cái)務(wù)管理制度，這就使得資金方能對(duì)資金的使用進(jìn)行有力的監(jiān)管，從而保證了嚴(yán)格的成本控制。雖然投資項(xiàng)目沒(méi)有增多，但是我們?cè)诿總€(gè)項(xiàng)目上的投資比例卻越來(lái)越高。功夫那一年，因?yàn)橛刑煜聼o(wú)賊等幾部戲都要投，實(shí)際上我們只投了5%?，F(xiàn)在就不一樣了，比如夜宴就是全部由我們經(jīng)營(yíng)，股權(quán)也歸我們。寶貝計(jì)劃、墨攻、情癲大圣、雞犬不寧也都是100%投資。5部戲全部是內(nèi)地經(jīng)營(yíng)及全部版權(quán)，我覺(jué)得這就是一個(gè)質(zhì)的變化。前些年我們貸款非常困難，現(xiàn)在不能說(shuō)不困難，但我們畢竟打開(kāi)了貸款渠道。我們的資金量加大，私募也拿下來(lái)了一些現(xiàn)金，現(xiàn)金貸款能力越來(lái)越強(qiáng)，這就形成了一個(gè)良性循環(huán)。我們先

9、后進(jìn)行了三輪私募，我們都是采用國(guó)際流行的“股權(quán)融資+股權(quán)回購(gòu)”的操作手法，我們先從其他原股東手中溢價(jià)回購(gòu)股權(quán)，再向新投資者出售股權(quán)融資，這樣不僅保全了影片版權(quán)的完整性和我們對(duì)公司的控股權(quán)，也強(qiáng)化了外部資金的流動(dòng)性，以便在獲利后安全退出?？梢哉f(shuō)每一輪私募完成后，華誼的日子都更好過(guò)了。我們成功運(yùn)作資本的另外一個(gè)策略，則是將引入的資本額始終控制在企業(yè)發(fā)展的預(yù)期之中，既保持充足的來(lái)源，又不至于使企業(yè)最后被資本拖累，失去退出的能力。所以我們?cè)谶\(yùn)用資本的過(guò)程中始終保持主導(dǎo)地位，將資本馴服為企業(yè)的工具。無(wú)論是首次引入太合集團(tuán)，還是最后引入分眾，我們始終保持控股50%以上，只有保證了對(duì)企業(yè)的主動(dòng)權(quán)，在影片制作

10、過(guò)程中才能掌握話語(yǔ)權(quán)。正是因?yàn)榈靡嬗谫Y本又不受制于資本，我們才在近年來(lái)的娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余。我們希望能起到一個(gè)示范作用，吸引更多的資本投入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，那樣當(dāng)整個(gè)中國(guó)的娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)做大以后，華誼也將分到一塊大大的蛋糕。三、經(jīng)仕唐錫中：開(kāi)啟“鋅-銦-鉛”循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈自述人為湖南經(jīng)仕集團(tuán)董事長(zhǎng)湖南經(jīng)仕集團(tuán)“鋅-銦-鉛”循環(huán)生產(chǎn)模式流程圖我們湖南經(jīng)仕集團(tuán)是一家化工企業(yè)。聽(tīng)到“化工”二字，我相信會(huì)有很多人聯(lián)想到高能耗、廢水、廢渣，環(huán)境污染等頑疾。但我們經(jīng)仕集團(tuán)恰恰視廢水、廢渣為寶物，不僅不會(huì)亂排放，還會(huì)從中提煉出貴重金屬，創(chuàng)造高附加值的產(chǎn)品?！颁\-銦-鉛”循環(huán)生產(chǎn)系統(tǒng)1998年，當(dāng)我首次涉獵“銦”冶

11、煉行業(yè)時(shí)，就是從工業(yè)廢渣開(kāi)始。銦是一種稀貴金屬，在自然界沒(méi)有單獨(dú)的存在，而是伴生在鉛鋅礦中。因此，我最初只好從外面購(gòu)買(mǎi)硫酸鋅生產(chǎn)企業(yè)的工業(yè)廢渣，從中提煉含量不到千分之五的金屬銦。煉銦后照樣會(huì)產(chǎn)生大量廢水和廢渣，一般同行都會(huì)將廢水直接外排，這不但浪費(fèi)資源，而且嚴(yán)重污染了生態(tài)環(huán)境。但此廢水、廢渣中卻含有大量的鋅、鉛、鎘等重金屬。為此，我經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的實(shí)驗(yàn)，終于創(chuàng)造性地將廢水又用于生產(chǎn)硫酸鋅產(chǎn)品。同時(shí)，我對(duì)提煉銦的傳統(tǒng)工藝進(jìn)行大膽改進(jìn)。傳統(tǒng)工藝采用高溫提煉，工藝復(fù)雜，能耗大，且回收率不高。我?guī)ьI(lǐng)技術(shù)人員摸索出一套在常溫常壓條件下，采用普通的輔助材料就能提煉精銦的新工藝，不但效益較高，而且回收率也有較

12、大提高，節(jié)約了能源，提高了效益，還實(shí)現(xiàn)了廢水、廢渣零排放，同時(shí)解決了該行業(yè)污染嚴(yán)重的大難題。當(dāng)時(shí)，別人要我申請(qǐng)專(zhuān)利，我想到全國(guó)這么多同行在大量的排放廢水，無(wú)償推廣能更好的解決大量的環(huán)境污染問(wèn)題，我放棄了這一想法，目前該方法已在全國(guó)同類(lèi)企業(yè)中廣泛推廣應(yīng)用。因煉銦后的廢渣中含有大量的鉛金屬，我又收購(gòu)了一個(gè)煉鉛廠提煉金屬鉛。完成煉鉛過(guò)程后又產(chǎn)生兩種廢渣：一種是冰銅渣，可以外賣(mài)到有資質(zhì)的冶煉廠再次回收銅；另一種是水淬渣，其中含有4%8%的鋅。機(jī)會(huì)只給敢想敢干的人。我想如果我用這個(gè)含鋅的水淬渣來(lái)做氧化鋅，而氧化鋅是做硫酸鋅的主原料，那樣就可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)完整的“鋅-銦-鉛”的循環(huán)生產(chǎn)系統(tǒng)。于是我又投資建成兩

13、條氧化鋅生產(chǎn)線，這樣我集團(tuán)的“鋅-銦-鉛”循環(huán)生產(chǎn)系統(tǒng)便得到最大化利用和實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)我之所以傾力去開(kāi)發(fā)“鋅-銦-鉛”循環(huán)生產(chǎn)系統(tǒng)，這與當(dāng)前的化工行業(yè)面臨的生存壓力有很大關(guān)系。從傳統(tǒng)化工行業(yè)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)的根本就是降低成本。但是，這些年化工行業(yè)普遍面臨產(chǎn)能過(guò)剩、成本上升、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格下降、競(jìng)爭(zhēng)激烈的多重困擾。還有來(lái)自上游原料商、下游銷(xiāo)售商和顧客的雙重?cái)D壓。不僅要應(yīng)付上游原料價(jià)格突飛猛進(jìn)的上漲，更要面對(duì)下游銷(xiāo)售商和不斷理性成熟的顧客的降價(jià)壓力。所以，現(xiàn)代企業(yè)僅僅靠某一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)降低成本已不太具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要充分利用自己擁有的每一份資源，上升到產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。于是，我們致力

14、于打造一個(gè)完整的“鋅-銦-鉛”循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈。目標(biāo)就是形成三大產(chǎn)業(yè)基地：世界最大的硫酸鋅生產(chǎn)基地、中國(guó)最大的精銦生產(chǎn)基地、中國(guó)最大的氧化鋅加工生產(chǎn)基地。這三種金屬都是不可再生資源，隨著國(guó)家對(duì)資源的控制越來(lái)越緊了，價(jià)格自然也是水漲船高，而我集團(tuán)是從工業(yè)的廢渣中回收利用并提取鋅銦鉛等金屬，其資源成本相比其他企業(yè)要低很多。比如精銦方面，我們是利用生產(chǎn)硫酸鋅的廢液提取粗銦，自己再深加工成精銦，除去輔料和加工成本，生產(chǎn)出的精銦幾乎是純利潤(rùn)?？傊?，我們哪一個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品都可以賣(mài)錢(qián)，各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)完全可以支撐該環(huán)節(jié)的投資和日常運(yùn)營(yíng)支出，并獲取足夠的利潤(rùn)讓我能夠?qū)⑵髽I(yè)一步步做大做強(qiáng)。形成了一個(gè)縱貫首尾、成本較低、產(chǎn)能

15、巨大、內(nèi)部循環(huán)相互支撐的資源深加工產(chǎn)業(yè)鏈。四、瑞星科技毛一?。阂磺斜M在互聯(lián)網(wǎng)自述人為瑞星科技副總裁在中國(guó)，做軟件很多時(shí)候是出力不討好的事情，版權(quán)消費(fèi)意識(shí)淡薄、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)滯后，往往無(wú)情地拖垮軟件企業(yè)生命線。而瑞星能夠在這種環(huán)境中存活下來(lái)，而且成為活得較為滋潤(rùn)的企業(yè)，與我們獨(dú)特的商業(yè)模式不無(wú)關(guān)系?，F(xiàn)在市場(chǎng)排名較前的安全軟件廠商，基本成立于二十世紀(jì)九十年代，在個(gè)人電腦普及、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來(lái)臨之前，都在安全軟件的商業(yè)道路上摸索。近二十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，瑞星不一定是每一輪技術(shù)革新和每一個(gè)市場(chǎng)階段最強(qiáng)的企業(yè)，但應(yīng)該是安全軟件領(lǐng)域?qū)τ谏虡I(yè)模式追逐最為執(zhí)著、領(lǐng)悟較為徹底的企業(yè)。因此，才有今天的瑞星。我曾經(jīng)在多家IT公

16、司工作，但是在創(chuàng)辦8848電子商務(wù)網(wǎng)站的那段時(shí)期，留給我最多有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)公司商業(yè)模式的思考。8848的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷雖然沒(méi)能最終成功，但是使我預(yù)見(jiàn)到了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的模式會(huì)大有前途，將電子平臺(tái)與銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)是大勢(shì)所趨，因?yàn)橹袊?guó)上網(wǎng)用戶越來(lái)越多，帶寬越來(lái)越寬。2001年我加入瑞星，就一直在做安全軟件SaaS模式（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)）的探索。2003年初，全中國(guó)籠罩在SARS病毒的陰影里，計(jì)算機(jī)病毒也轉(zhuǎn)而與網(wǎng)上商業(yè)相結(jié)合，竊取賬戶和密碼開(kāi)始大行其道，網(wǎng)絡(luò)安全軟件的市場(chǎng)需求凸顯。從那時(shí)開(kāi)始，瑞星敏銳地啟用電子商務(wù)系統(tǒng)。我們首先將銷(xiāo)售渠道搬到互聯(lián)網(wǎng)上，通過(guò)手機(jī)短信、銀行

17、卡、手機(jī)/固網(wǎng)話費(fèi)、支付寶、Q幣等方便的支付手段，形成立體的產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；然后，我們將服務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上，技術(shù)支持工程師提供遠(yuǎn)程服務(wù)，減少上門(mén)服務(wù)，壓縮了服務(wù)成本，還增加了服務(wù)收入。從前服務(wù)是成本中心，此后轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)中心。事實(shí)上，安全軟件的這種服務(wù)模式，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也并非沒(méi)有意識(shí)到，關(guān)鍵是瑞星察覺(jué)得最早、行動(dòng)得最快、對(duì)于模式理解和執(zhí)行得最徹底，因此等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)起來(lái)的時(shí)候，我們?cè)缫呀?jīng)成為這個(gè)領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。當(dāng)然，對(duì)于新渠道的拓展模式，瑞星也一直在探索。敏銳地加入淘寶網(wǎng)之類(lèi)的C2C推廣平臺(tái)、廣泛尋求網(wǎng)絡(luò)代理、不斷用免費(fèi)試用的手段蓄積客戶池等領(lǐng)域的嘗試，不斷形成和鞏固了瑞星的營(yíng)銷(xiāo)模式。僅是淘寶

18、網(wǎng)，2007年就實(shí)現(xiàn)了上億元的銷(xiāo)售額，而現(xiàn)在每個(gè)月的淘寶銷(xiāo)售額能達(dá)到上千萬(wàn)元。技術(shù)、市場(chǎng)、渠道、服務(wù)，就像一張桌子四條腿，誰(shuí)都不是唯一的，誰(shuí)都是不可或缺的。我們花了五年時(shí)間，嘗試把傳統(tǒng)軟件模式跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合、銷(xiāo)售與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合、渠道與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合、服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。現(xiàn)在看來(lái)，瑞星是踩在點(diǎn)子上了，當(dāng)然也就成功了。由軟件的這種新服務(wù)模式和擴(kuò)展模式，構(gòu)成了瑞星在安全軟件領(lǐng)域最核心的商業(yè)模式四條腿”SaaS莫式，而正是基于這種商業(yè)模式的成功，才造就了一個(gè)2007年在國(guó)內(nèi)信息安全市場(chǎng)占70%市場(chǎng)份額的瑞星。五、搜房網(wǎng)莫天全：縱橫擴(kuò)張“家天下”自述人為搜房網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO買(mǎi)房

19、租房找搜房”，這不是我們的廣告詞，而是城市白領(lǐng)的真實(shí)消費(fèi)習(xí)慣。我們?cè)诔鞘邪最I(lǐng)人群中做過(guò)調(diào)查，只要想到買(mǎi)房或者租房，其中80%的人會(huì)想到上網(wǎng)查詢，其中又有50%-60%的人會(huì)直奔搜房網(wǎng)。我們每天600萬(wàn)獨(dú)立訪問(wèn)人次的流量就證明了這一切。對(duì)于搜房網(wǎng)的發(fā)展，可以說(shuō)我們的擴(kuò)張是邁開(kāi)了兩條腿：水平式擴(kuò)張和垂直式擴(kuò)張。水平擴(kuò)張是從一個(gè)城市到另外一個(gè)城市。與綜合性門(mén)戶網(wǎng)站不同，搜房網(wǎng)是面向大眾的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)類(lèi)的垂直門(mén)戶網(wǎng)站，針對(duì)房地產(chǎn)的地域性特征，搜房網(wǎng)在成立之初便前瞻性地著手建設(shè)地方分站。2005年初，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)，搜房啟動(dòng)了"百城戰(zhàn)略"。即計(jì)劃在未來(lái)3-5年內(nèi)將業(yè)務(wù)開(kāi)展到大中華區(qū)

20、最具發(fā)展?jié)摿Φ?00個(gè)核心城市，進(jìn)一步擴(kuò)大在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成為中國(guó)和全球的房產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)巨無(wú)霸。2008年10月，“百城戰(zhàn)略”即將完美收官，搜房網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)扎根全國(guó)90多個(gè)城市，連續(xù)多年保持100%以上的增長(zhǎng)速度。垂直擴(kuò)張方面，搜房網(wǎng)就是在行業(yè)領(lǐng)域里縱深發(fā)展，比如從一開(kāi)始的房屋信息提供，到提供和房子有關(guān)的如裝飾裝修等信息，垂直擴(kuò)展注重整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。經(jīng)歷了從房產(chǎn)資訊門(mén)戶到垂直服務(wù)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)變。既專(zhuān)注于理清產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)的關(guān)系，又將產(chǎn)業(yè)鏈上中下游資源合理整合。既滿足了上游廠商的需要，又為最終用戶提供了超值的服務(wù)。定位于全心全意為房地產(chǎn)和家居業(yè)服務(wù)的搜房網(wǎng)，幸運(yùn)地選擇了“家”這個(gè)概念。生

21、活的核心是家,每個(gè)人的生活都是圍繞“家”而展開(kāi)的。而所有跟家有關(guān)的，都是我們服務(wù)的對(duì)象。2007年12月9日，搜房網(wǎng)正式發(fā)布家天下門(mén)戶戰(zhàn)略?！凹姨煜隆蹦壳耙押w了12個(gè)頻道、1個(gè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)和1個(gè)業(yè)主活動(dòng)社區(qū)。廚房、瓷磚、衛(wèi)浴、家電、家具等無(wú)一不囊括其中，成為垂直門(mén)戶里最大的B2B商務(wù)平臺(tái)、以家為中心最大的B2C信息平臺(tái)以及最大的家居媒體平臺(tái)。在搜房網(wǎng)上，除了與房產(chǎn)有關(guān)的新聞、政策及法規(guī)外，還有大量的租賃和二手房供求信息及詳細(xì)的內(nèi)容供用戶查詢；熱點(diǎn)推薦房源對(duì)房子進(jìn)行詳細(xì)介紹，為房主與潛在買(mǎi)主架起網(wǎng)絡(luò)熱線；房地產(chǎn)方面的問(wèn)題和困惑可以在由專(zhuān)業(yè)律師擔(dān)任版主的BBS里得到幫助；其它諸如公房上市咨詢、貸款、

22、評(píng)估等服務(wù)也被整合在一起，形成一個(gè)有機(jī)的整體。搜房目前贏利模式主要為三種：一是靠?jī)?nèi)容服務(wù)，包括網(wǎng)站信息、廣告、行業(yè)出版物、職業(yè)培訓(xùn)，還有網(wǎng)站資源共享的報(bào)酬；二是應(yīng)用服務(wù)，包括出售營(yíng)銷(xiāo)工具、建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、提供解決方案；最后是交易費(fèi)用，主要是收取網(wǎng)上房地產(chǎn)拍賣(mài)等平臺(tái)服務(wù)的中介費(fèi)用。搜房網(wǎng)70%至80%盈利來(lái)自網(wǎng)絡(luò)廣告，但隨著業(yè)務(wù)的垂直拓展，廣告收入也涉及到其他的行業(yè)，例如家居裝飾、社區(qū)服務(wù)等等。經(jīng)過(guò)九年的耕耘，我們已經(jīng)深入到房產(chǎn)家居價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，打通了上下游產(chǎn)業(yè)，憑借龐大的業(yè)主社區(qū)與論壇，附之以線下的各項(xiàng)活動(dòng)與服務(wù)，形成了一條完美的"與家有關(guān)的"產(chǎn)業(yè)鏈條。六、蘇寧電器張近東

23、：“內(nèi)向擴(kuò)張”領(lǐng)跑行業(yè)自述人為蘇寧電器董事長(zhǎng)“跑馬圈地”瘋狂擴(kuò)張，二是傳統(tǒng)意義上，家電連鎖企業(yè)要做大，無(wú)非有兩條路，一是終端銷(xiāo)售笑臉相迎。但現(xiàn)在地都快圈完了，銷(xiāo)售人員也都是笑臉，這種方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。因此，我們蘇寧開(kāi)始"內(nèi)向"了，把更多的注意力投入到后臺(tái)系統(tǒng)，投入到提高單店效益上。目前，蘇寧的單店產(chǎn)出高出主要同行40%左右，這說(shuō)明了我們的思路是正確的。蘇寧是賣(mài)家電的，說(shuō)白了，就是提供服務(wù)的。但隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，服務(wù)的管理難度也加大了，已經(jīng)遠(yuǎn)非當(dāng)初笑臉相迎可以概括了，這背后涉及到一系列的體系支撐。于是，1999年我們?cè)诖_定搞全國(guó)連鎖時(shí)，就開(kāi)發(fā)了中國(guó)家電連鎖業(yè)最早的ERP管

24、理系統(tǒng)，2005年我們又將這個(gè)系統(tǒng)升了級(jí)（SAP/ERP系統(tǒng)）。當(dāng)然，SAP/ERP系統(tǒng)是個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的概念，通俗地描述它的功用，那就是讓蘇寧總部成為“足不出戶也知天下事”的秀才。它是我們蘇寧與SAP、IBM聯(lián)合開(kāi)發(fā)的世界零售業(yè)最先進(jìn)的管理系統(tǒng)，它實(shí)現(xiàn)了蘇寧全國(guó)連鎖平臺(tái)在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、人力資源等方面的全面整合。這個(gè)系統(tǒng)包括圖像監(jiān)控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調(diào)度、情報(bào)顯示、報(bào)警等功能。在總部或者大區(qū)遠(yuǎn)程多媒體監(jiān)控中心，可以隨時(shí)隨地監(jiān)控連鎖店、物流倉(cāng)庫(kù)、售后網(wǎng)點(diǎn)及重要場(chǎng)所運(yùn)作情況。不管你是在北京還是在貴州，不管你是缺空調(diào)還是微波爐，我們都可以在第一時(shí)間知道，并且通過(guò)VOIP電話語(yǔ)音系統(tǒng)，迅

25、速做出反應(yīng)。這不僅壓縮了成本，還提高了效率。其次，現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也不能只靠?jī)?yōu)化自己，單打獨(dú)斗，而是鏈條對(duì)鏈條的競(jìng)爭(zhēng)。所以我們也加強(qiáng)了后臺(tái)建設(shè)，優(yōu)化家電連鎖行業(yè)的供應(yīng)鏈。依托SAP系統(tǒng)，我們與上游供應(yīng)商之間實(shí)施了B2B供應(yīng)鏈項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)對(duì)接，目前三星、海爾、MOTO等數(shù)十家大型供應(yīng)商已經(jīng)與我們資源共享了。下一步，我們還將與海爾開(kāi)創(chuàng)一種全新的ECR（高效消費(fèi)者響應(yīng)）合作模式，使零售與制造以業(yè)務(wù)伙伴方式合作，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率（而不是單個(gè)環(huán)節(jié)）。這樣，在降低整個(gè)供應(yīng)鏈體系運(yùn)做成本、庫(kù)存儲(chǔ)備的同時(shí)，還能為客戶提高更好的服務(wù)。在售后方面，我們實(shí)施5315工程，在全國(guó)建立500個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、3

26、0個(gè)大型物流基地和15個(gè)客戶服務(wù)中心，將采用先進(jìn)的機(jī)械化和信息化作業(yè)系統(tǒng)，在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)物流資源進(jìn)行整合。同時(shí)，我們還在進(jìn)行一個(gè)IBM藍(lán)深計(jì)劃，利用IBM的全球經(jīng)驗(yàn)，為蘇寧提供管理優(yōu)化咨詢，也希望有朝一日蘇寧能跨進(jìn)世界500強(qiáng)的行列。在軟件方面，我們實(shí)施了1200工程人才儲(chǔ)備工程、藍(lán)領(lǐng)工程、SSMS經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院（也叫三星蘇寧經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院），為蘇寧的連鎖發(fā)展提供了充足的智力和勞力支持。建一個(gè)超級(jí)家電連鎖帝國(guó)，必須要打好地基，我認(rèn)為家電連鎖行業(yè)二次騰飛的根本之道是要進(jìn)行內(nèi)生式的發(fā)展。所以，在家電連鎖行業(yè)陷入規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)時(shí)，我們蘇寧必須苦練內(nèi)功。當(dāng)然，效果是很明顯的。完備的后臺(tái)管理，加上優(yōu)質(zhì)的前

27、臺(tái)服務(wù)，使我們公司的盈利水平超過(guò)了行業(yè)平均水平，2003年2007年，我們凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率到達(dá)了96%，這是一個(gè)了不起的數(shù)字。前段時(shí)間，我們提出了三年內(nèi)領(lǐng)跑行業(yè)的目標(biāo)，相信很快就能做到。七、陽(yáng)光保險(xiǎn)張維功：三色管理推進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)自述人為陽(yáng)光保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼總裁很多人說(shuō)我們陽(yáng)光保險(xiǎn)是“黑馬”，意思是我們發(fā)展得快，3年抵別人10年。是不是“黑馬”，我不好說(shuō)，但是從一開(kāi)始就在某些方面領(lǐng)跑行業(yè)，這是有具體數(shù)據(jù)支撐的：2007年，我們第一個(gè)完整經(jīng)營(yíng)年度就實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2308.8萬(wàn)元，創(chuàng)造了新設(shè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)盈利時(shí)間最短的歷史紀(jì)錄，打破了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司45年才能實(shí)現(xiàn)盈利的紀(jì)錄。2008年1月23日，陽(yáng)光保險(xiǎn)控股更名為陽(yáng)

28、光保險(xiǎn)集團(tuán)，僅僅兩三年時(shí)間就晉升為保監(jiān)會(huì)直管的7家保險(xiǎn)公司之一，成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)113家保險(xiǎn)公司中的7個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)之一。截至2008年7月末，陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)總資產(chǎn)增至347.48億元，增幅達(dá)30多倍?！凹t黃藍(lán)”盈利模式陽(yáng)光保險(xiǎn)之所以能一舉領(lǐng)跑行業(yè)，并不是偶然的。因?yàn)槲覀冏鳛楹髞?lái)者，如果完全亦步亦趨地跟著前輩的步伐，那要想超過(guò)先行者肯定是沒(méi)戲了。所以我們只有在業(yè)界率先創(chuàng)新，提出新的理念和管理方式，才有超越的機(jī)會(huì)。而且我們有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)是行業(yè)領(lǐng)先的。于是，我們首先從保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)上創(chuàng)新。陽(yáng)光保險(xiǎn)在保險(xiǎn)業(yè)首次提出了邊際成本率的概念。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)者不拒成為行業(yè)規(guī)則的前提下，2006年的陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)工

29、作會(huì)議上，我們率先提出了“紅黃藍(lán)”核保線的管理思路。紅區(qū)業(yè)務(wù)是堅(jiān)決不能做的業(yè)務(wù)，藍(lán)區(qū)業(yè)務(wù)是盈利空間比較大的業(yè)務(wù)，黃區(qū)業(yè)務(wù)是中間地帶，屬于零利潤(rùn)業(yè)務(wù)和無(wú)利潤(rùn)業(yè)務(wù)。公司據(jù)此劃分出目標(biāo)市場(chǎng)，堅(jiān)持“抓兩頭、放中間”，堅(jiān)決不做虧損業(yè)務(wù)，通過(guò)資源調(diào)整加大對(duì)藍(lán)區(qū)業(yè)務(wù)的傾斜。“紅黃藍(lán)”的盈利模式追求的衡量標(biāo)準(zhǔn)是邊際成本率，而不是簡(jiǎn)單的賠付率。它清楚地解釋了業(yè)務(wù)質(zhì)量與銷(xiāo)售成本之間的關(guān)系，避免了管理者單一的思考慣性，是公司承保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)效益的根本，是行之有效的盈利管理模式。正是因?yàn)閺?qiáng)有力的“推目標(biāo)、砍紅線”的目標(biāo)市場(chǎng)管理，陽(yáng)光的業(yè)務(wù)品質(zhì)遠(yuǎn)高于同業(yè)，其賠付率也低于同業(yè)水平，更重要的是，為公司在經(jīng)營(yíng)兩年多一點(diǎn)的時(shí)間就實(shí)

30、現(xiàn)盈利做出了實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)。財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的第一個(gè)基本法我們的創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在盈利模式創(chuàng)新上，還體現(xiàn)在銷(xiāo)售管理創(chuàng)新、理賠管理創(chuàng)新、機(jī)構(gòu)籌建創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)新等方面。比如，“把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提升為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”，是保險(xiǎn)行業(yè)一直呼吁的。但種種原因?qū)е滦袠I(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，對(duì)此，我們創(chuàng)立之初就提出了“直銷(xiāo)、直售和渠道”分類(lèi)管理的概念。這好比打魚(yú)，一種是自己有船隊(duì)，一種是上門(mén)去讓人來(lái)送魚(yú)，再一種就是到集市去收魚(yú)。目的都是魚(yú)，三種模式都能得來(lái)業(yè)務(wù)，但成本與管理卻是不一樣的。為此，陽(yáng)光保險(xiǎn)制定了財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的第一個(gè)基本法，有效地支持銷(xiāo)售管理及銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，對(duì)三種不同模式實(shí)行分類(lèi)管理直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)化、直售營(yíng)銷(xiāo)化、渠

31、道專(zhuān)屬化，并系統(tǒng)地提出了促進(jìn)銷(xiāo)售的“一支隊(duì)伍、兩種意識(shí)、三種模式、四項(xiàng)原則、五類(lèi)拓展、八方支持的具體要求。在陽(yáng)光，對(duì)渠道要求全國(guó)都實(shí)行專(zhuān)屬化管理，任何和代理公司、經(jīng)紀(jì)公司打交道的人，必須是專(zhuān)屬的人、專(zhuān)屬的機(jī)構(gòu)，不允許分散到業(yè)務(wù)員手中，這樣就杜絕了把市場(chǎng)、中介等價(jià)格弄亂的現(xiàn)象，同時(shí)公司也能做到成本控制。八、動(dòng)向集團(tuán)秦大中：改造大牌自述人為中國(guó)動(dòng)向（集團(tuán)）有限公司CEO顛覆性的向上收購(gòu)長(zhǎng)期以來(lái)，大家耳聞目睹的都是咱們中國(guó)的品牌被國(guó)外的大鱷吞掉。而在引入國(guó)外品牌上面，我們的企業(yè)不是通過(guò)許可銷(xiāo)售，就是進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。但動(dòng)向的操作方式是有著顛覆性的十、百姓網(wǎng)王建碩：開(kāi)拓網(wǎng)上大集市自述人為百姓網(wǎng)總經(jīng)理百姓網(wǎng)

32、顧名思義是為老百姓服務(wù)，而且不是某一單向的服務(wù)，是全方位的生活服務(wù)，在業(yè)務(wù)內(nèi)容上，包括招聘求職、服務(wù)、租房、教育培訓(xùn)以及二手交易市場(chǎng)等類(lèi)目。其實(shí)，國(guó)內(nèi)分類(lèi)信息網(wǎng)站很多，由于同質(zhì)的信息和服務(wù)，大都處于燒錢(qián)狀態(tài)，有的已經(jīng)死了，但百姓網(wǎng)還活著，并且活得還算不錯(cuò)，這里面是有原因的。百姓網(wǎng)的基本模式可以這樣理解，首先通過(guò)分類(lèi)信息的免費(fèi)發(fā)布與查詢，聚集流量，然后逐步探索個(gè)人收費(fèi)和商家付費(fèi)，開(kāi)展線下活動(dòng)等贏利模式。對(duì)于提供生活信息的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，信息的真實(shí)性非常重要，這影響到我們的流量。分類(lèi)信息系統(tǒng)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的信息平臺(tái)，屬于一種解決人們生活、交換等需求的工具平臺(tái)。百姓網(wǎng)就像一個(gè)集市，百姓網(wǎng)的用戶就像集市上賣(mài)菜的

33、商戶，難免不短斤缺兩，而我們的編輯客服隊(duì)伍就像工商局的工作人員，除了收費(fèi)外，還要保證市場(chǎng)的安定有序。百姓網(wǎng)建立的初期，一些人在利益的驅(qū)動(dòng)下，在這個(gè)平臺(tái)上大量發(fā)布垃圾信息甚至是欺騙信息。后來(lái)，我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上制定了規(guī)范，采取了反垃圾系統(tǒng)、自動(dòng)過(guò)濾系統(tǒng)、屏蔽信息庫(kù)中的重復(fù)信息。同時(shí)，我們也加強(qiáng)了市場(chǎng)監(jiān)督的力量，組建了一個(gè)強(qiáng)有力的編輯客服隊(duì)伍，每天進(jìn)行人工審核，保障信息的真實(shí)有效。這個(gè)市場(chǎng)健全了，所以賣(mài)菜的和買(mǎi)菜的自然就來(lái)了，市場(chǎng)熱鬧了，也就可以進(jìn)行下一步的動(dòng)作了。，我們是直接收購(gòu)該品牌或品牌所屬公司的方法，搞的是向上收購(gòu)。百姓網(wǎng)嘗試?yán)脗€(gè)人收費(fèi)和商家付費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。例如房屋、學(xué)習(xí)與培訓(xùn)及服務(wù)等大類(lèi)

34、目都有單條信息20元置頂?shù)母顿M(fèi)項(xiàng)目。同時(shí)還推出品牌廣告和贊助商家等企業(yè)付費(fèi)項(xiàng)目。個(gè)人付費(fèi)部分，服務(wù)、招聘求職以及車(chē)輛買(mǎi)賣(mài)大類(lèi)目下的二級(jí)類(lèi)目平均每天實(shí)現(xiàn)2條信息付費(fèi)置頂；在商家付費(fèi)里，每天每條300元的品牌廣告位，也已經(jīng)有客戶購(gòu)買(mǎi)，收費(fèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。同時(shí)，我們還專(zhuān)門(mén)成立了20人的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為這個(gè)市場(chǎng)“招商引資”。從依賴資金投入以維持生存，到不斷進(jìn)行盈利嘗試，百姓網(wǎng)正逐步由“輸血”向“造血”轉(zhuǎn)型。除了個(gè)人付費(fèi)與商家付費(fèi)外，我們還嘗試在二三線城市招募合作伙伴的新商業(yè)模式。一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度較高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力排名靠前的城市是我們市場(chǎng)培育的重點(diǎn)，例如廣州、深圳、西安、蘇州、杭州、中山等城市是我們的直營(yíng)

35、城市；而其他二三線城市，則通過(guò)城市獨(dú)家運(yùn)營(yíng)合作的模式，進(jìn)行把控。百姓網(wǎng)在全國(guó)已開(kāi)通300多個(gè)分站，與渠道商大力合作，總部把各種有效資源供代理商共同分享，包括商務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享、融資渠道經(jīng)驗(yàn)分享、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)分享，與代理商共同創(chuàng)造財(cái)富。當(dāng)然，下一步，我們還將進(jìn)行線下社區(qū)活動(dòng)的探索，將虛擬社區(qū)信息轉(zhuǎn)換到現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中。十一、寶寶樹(shù)王懷南：線上線下的親子交流平臺(tái)自述人為寶寶樹(shù)董事長(zhǎng)兼CEO我們相信，一切偉大的事業(yè)都曾經(jīng)以純真樸素的形式開(kāi)始。寶寶樹(shù)的夢(mèng)想起源于邵亦波和我，兩個(gè)父親在2006年底的一次頭腦激蕩。那天我把自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)行業(yè)的12個(gè)創(chuàng)業(yè)構(gòu)思寫(xiě)在了一張飯店的白紙上，亦波問(wèn)我，“咱們拋開(kāi)商業(yè)規(guī)模最大

36、或最可能成功這些項(xiàng)目，什么是能讓你自己最熱血澎湃的呢？”都為人父，我們會(huì)心一笑。于是，就有了一個(gè)中國(guó)領(lǐng)先的線上線下相結(jié)合的親子交流平臺(tái)寶寶樹(shù)。寶寶樹(shù)從2007年3月8日上線到現(xiàn)在，已經(jīng)一年半了。我們最大的感受是：中國(guó)的母嬰行業(yè)，家長(zhǎng)們沒(méi)有被滿足的需求正在被寶寶樹(shù)這個(gè)平臺(tái)所滿足。查找育兒信息，交流育兒心得，記錄寶寶成長(zhǎng)，獲取育兒用品和服務(wù)，是寶寶樹(shù)的四大支柱業(yè)務(wù)。一個(gè)全方位的育兒社區(qū)有著廣泛的發(fā)展前景。從宏觀上看，中國(guó)目前上網(wǎng)的06歲孩子的媽媽人數(shù)在2860萬(wàn)左右，且每年還在不斷增長(zhǎng)。如果按平均每年在育兒上花費(fèi)1900美金,那么僅在兒童用品（不包含教育開(kāi)銷(xiāo)）的總消費(fèi)就已經(jīng)達(dá)到540億美金。從行業(yè)

37、格局來(lái)看，母嬰網(wǎng)站領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)有力的領(lǐng)袖，而我們寶寶樹(shù)立志要做到這一點(diǎn)。雖然寶寶樹(shù)的多數(shù)產(chǎn)品不能算是首創(chuàng)，但是我們對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都進(jìn)行了更細(xì)致、更貼心、功能更強(qiáng)大的改進(jìn)。我們努力營(yíng)造的溫馨、恬靜、柔和、關(guān)愛(ài)的社區(qū)氛圍，使得寶寶樹(shù)每月達(dá)到了400500萬(wàn)人次的訪問(wèn)量。在注冊(cè)用戶以及整體流量迅猛增長(zhǎng)的同時(shí)，寶寶樹(shù)的回訪率和行為率（半月）與平均單用戶PV（黏度）也是非常穩(wěn)定的。最初的時(shí)候，寶寶樹(shù)剛上線，我跟大家說(shuō)沒(méi)有商業(yè)模式，那時(shí)候我們要做的事情是把用戶體驗(yàn)做到最好。但今年我們已經(jīng)開(kāi)始嘗試既尊重用戶又能創(chuàng)收的社區(qū)商業(yè)模式，這樣社區(qū)才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。社區(qū)有一套獨(dú)特的廣告模式，但無(wú)非是兩種形態(tài)：推薦和自

38、薦。第一種是深度了解每個(gè)用戶習(xí)慣以后，主動(dòng)向用戶推薦商家和品牌信息；第二種是用戶自發(fā)地去選擇廣告，這比猜測(cè)需求要準(zhǔn)得多。所以，用戶可以告訴我們他們需要什么產(chǎn)品、需要什么服務(wù)，我們將滿足用戶的需求。寶寶樹(shù)的用戶人群相對(duì)比較單一，我們對(duì)他們的需求把握會(huì)比較準(zhǔn)。但到后來(lái)，即使小孩都是4個(gè)月大小，生活在不同的城市、家庭背景不同、理念不同，需求還是有差異的。最后，用戶一定要告訴寶寶樹(shù)，你有什么樣的商業(yè)需求？需要什么樣的信息？目前寶寶樹(shù)跟迪士尼、強(qiáng)生、好奇、惠氏、費(fèi)雪、FirstYear等一線品牌都已經(jīng)開(kāi)展了形式多樣的線上線下廣告營(yíng)銷(xiāo)合作，包括品牌小家、試用小圈、意見(jiàn)領(lǐng)袖、線上主題活動(dòng)、線下親子聚會(huì)等多種形式，達(dá)到的效果很好。除了社區(qū)廣告之外，寶寶樹(shù)也在積極探索社區(qū)和電子商務(wù)的結(jié)合。我們會(huì)充分利用社區(qū)用戶產(chǎn)生的內(nèi)容，用戶之間的關(guān)系，用戶產(chǎn)生的口碑來(lái)進(jìn)行思考和嘗試。目前，已經(jīng)上線的有個(gè)性定制產(chǎn)品和送禮等服務(wù)。當(dāng)然，個(gè)性定制也好，送禮功能也好，這些都還只是我們進(jìn)入電子商務(wù)的一個(gè)小切口。我堅(jiān)信，電子商務(wù)之路必將引領(lǐng)著寶寶樹(shù)打開(kāi)有著無(wú)限想象空間的未來(lái)之門(mén)。十二、壁虎傳媒李柳軍：游戲也廣