化妝品銷售培訓(xùn)課件

1、化妝品銷售培訓(xùn)課件化妝品銷售培訓(xùn)課件企業(yè)介紹企業(yè)介紹企業(yè)介紹我們的使命我們的使命l為顧客提供最貼心的服務(wù).用最專業(yè)的知識解決護(hù)膚難題.l讓更多的員工賦予起來l為高管實現(xiàn)有車有房l為社會培養(yǎng)更多的銷售行業(yè)精英1 堅持-堅持下去成功就在明天等著你2 責(zé)任-沒有借口只有擔(dān)當(dāng)為行為負(fù)責(zé)3 誠信-做事誠實、做人守信、真誠永遠(yuǎn)4. 感恩-心存感激、道路才會越走越寬 二售前準(zhǔn)備1.了解本公司化妝品的品質(zhì)、包裝、功能、價位、套系等相關(guān)知識。2.具會獨立根據(jù)不同顧客需求及不同皮膚的需要配制專業(yè)護(hù)膚用品。3.掌握產(chǎn)品的配方、性質(zhì)、作用及使用程序。4.掌握銷售技巧及禮儀。5.有能力的開展銷售工作。有能力的開展銷售工

2、作。三良好的銷售心態(tài)積極、樂觀積極、樂觀自信、熱情自信、熱情自然、自信自然、自信親切、真誠親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽輕松、融洽硬件設(shè)施準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備l1 柜臺陳列。樹立品牌形象，提升品牌檔次，吸引顧客目光，增加成交機(jī)會。l2 陳列要點。干凈、整齊、統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)l3 其他硬件設(shè)施準(zhǔn)備。宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子。試用工具：化妝棉、噴壺。文具：小票、筆、會員本。軟件設(shè)施準(zhǔn)備 1、知識：產(chǎn)品知識、知識：產(chǎn)品知識 2、技巧：銷售技巧、護(hù)膚、中醫(yī)美容技巧、技巧：銷售技巧、護(hù)膚、中醫(yī)美容技巧 3、形象：工服、全妝、親善的態(tài)度、形象：工服、全妝、親善的態(tài)度 四、銷售步驟四、銷售步驟步驟

3、一：迎接顧客步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售步驟五：完成銷售第一步：迎接顧客第一步：迎接顧客1、目的：通過正確的、目的：通過正確的打招呼打招呼和和接近顧客接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺，使顧客愿意停留在柜臺2、接近顧客的時機(jī)：當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時。當(dāng)顧客、接近顧客的時機(jī)：當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時。當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時。當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時。當(dāng)停下、目光注視某件產(chǎn)品時。當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時。當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時。當(dāng)顧客與你目光相對時顧客從看商品的地方抬起臉時。當(dāng)顧

4、客與你目光相對時3、接近顧客話術(shù)示范您好，歡迎光臨姊妹、接近顧客話術(shù)示范您好，歡迎光臨姊妹商貿(mào)草本護(hù)膚。商貿(mào)草本護(hù)膚。”“您好，這是美白保濕柔膚水，我給您好，這是美白保濕柔膚水，我給您試用一下看看好嗎？您試用一下看看好嗎？” “您好，您現(xiàn)在手上拿的是靚顏活膚系列您好，您現(xiàn)在手上拿的是靚顏活膚系列的產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？的產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”第二步：了解需要第二步：了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會機(jī)會，然后在最短時

5、間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要需要，并，并確認(rèn)需要確認(rèn)需要。 要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程面霜與乳液的使用原則從三方面區(qū)別面霜與乳液的使用原則從三方面區(qū)別A根據(jù)季節(jié)不同選擇B根據(jù)地域不同選擇C根據(jù)使用時間選擇“機(jī)會” 和“需要”l 機(jī)會機(jī)會顧客對化妝的興趣及對美的向往顧客對化妝的興趣及對美的向往 需要需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望顧客想要改變形象及變得更美的愿望怎樣把機(jī)會變成需要？怎樣把機(jī)會變成需要？對愿意多說話的顧客對愿意多說話的顧客開放式開放式詢問詢問“您想了解哪方面的產(chǎn)品？您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您想要改善那些

6、皮膚問題呢？您想要改善那些皮膚問題呢？” 怎樣把機(jī)會變成需要？怎樣把機(jī)會變成需要？對不愿意開口說話的顧客對不愿意開口說話的顧客限制式限制式尋問尋問“您需要美白還是保濕呢您需要美白還是保濕呢”“給您試一下我們補(bǔ)水系列吧？給您試一下我們補(bǔ)水系列吧？”“我可以給您介紹一款最適合您的產(chǎn)品我可以給您介紹一款最適合您的產(chǎn)品” 說話用語的原則說話用語的原則 ： 說話技巧包含以下原則：說話技巧包含以下原則：（1）不要使用命令式語氣，而應(yīng)運用請求式語氣）不要使用命令式語氣，而應(yīng)運用請求式語氣（2）多運用開放式問題）多運用開放式問題（3）要注意觀察顧客的反應(yīng)感興趣的程度）要注意觀察顧客的反應(yīng)感興趣的程度（4）多運

7、用自己對產(chǎn)品的了解給予顧客講解）多運用自己對產(chǎn)品的了解給予顧客講解（5）多運用尊敬語、謙讓語、親切自然的語言表達(dá)尊敬對方之意。）多運用尊敬語、謙讓語、親切自然的語言表達(dá)尊敬對方之意。不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語式。不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語式。 贊美很重要！贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真真誠的贊美顧客誠的贊美顧客。 真誠真誠-發(fā)自內(nèi)心的贊美 具體具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方 贊美時目光要注視注視顧客一.在了解顧客需要需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品適合的產(chǎn)品來滿足她的需求（1 1、根、根據(jù)需求確

8、定產(chǎn)品據(jù)需求確定產(chǎn)品2 2、推薦你所確定的產(chǎn)、推薦你所確定的產(chǎn)品）品）二二. .確定產(chǎn)品確定產(chǎn)品 你的產(chǎn)品知識你的產(chǎn)品知識+顧客的顧客的消費能力消費能力+顧客的需要顧客的需要=適合的產(chǎn)品適合的產(chǎn)品三三. .推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品a.講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要b.試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果第三步：推介合適的產(chǎn)品第三步：推介合適的產(chǎn)品第四步：連帶銷售第四步：連帶銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，

9、您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品兩件以上的產(chǎn)品請注意：請注意：1.適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求2.推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求3.您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣4.試用您所推薦每一件產(chǎn)品試用您所推薦每一件產(chǎn)品處理異議處理異議促成交易促成交易 常見異議：常見異議：1、誤解、誤解-錯誤的觀念錯誤的觀念2、價格異議、價格異議怎樣處理怎樣處理“誤解誤解錯誤的觀念錯誤的觀念”？1.1.詢問誤解產(chǎn)生的原因詢問誤解產(chǎn)生的原因2.2.用通俗語言用通俗語言/ /常見例子澄清誤解常見例子澄清誤解怎樣處理價格異議？怎樣處理價格異議？1.1.重提顧客已接受的好處，淡化價格重提顧客已接受的好處，淡化價格2.2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處3.3.價格攤分法價格攤分法4.4.利益補(bǔ)償法利益補(bǔ)償法掌握時機(jī)，促成交易掌握時機(jī)，促成交易購買訊號有哪些？購買訊號有哪些？1.1