機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)

1、精品機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售,主要提供為機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù) ,在銷售過(guò)程中,個(gè)人感覺(jué)是在銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是客戶進(jìn)程的問(wèn)題,即 ,簽一個(gè)配套總會(huì)花費(fèi)較長(zhǎng)的周期,這里存在的問(wèn)題也是多方面的,通過(guò)一次與公司的臺(tái)灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售的前輩討論,加之一些實(shí)踐 ,總結(jié)以為共享 ,并愿意更多朋友來(lái)發(fā)現(xiàn)其中問(wèn)題 ,能夠予以討論 .分析客戶進(jìn)程比較慢的原因在于以下幾點(diǎn):1.供應(yīng)商更換動(dòng)力不足 :由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作 ,即便產(chǎn)品有一些小問(wèn)題,但是 ,尚不足以讓客戶積極的推動(dòng)更換供應(yīng)商的行為,即 ,在客戶端缺乏動(dòng)力.2.信任的建立 :更換新的配套設(shè)備將會(huì)有一個(gè)信任

2、度建立的過(guò)程 ,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客戶都會(huì)需要一個(gè)過(guò)程去適應(yīng) ,然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售行為.3.風(fēng)險(xiǎn)的存在 ,使用任何新品去配套都會(huì)有一個(gè)中間的不適應(yīng)期 ,這個(gè)將會(huì)帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn),因此 ,客戶的積極性不是很高 .4. 自上而下的推動(dòng)力不足 :客戶方的自上而下的推動(dòng),即,在尋找合格客戶的過(guò)程中對(duì)決策者的推動(dòng)力不足.5. 學(xué)習(xí)的過(guò)程 ,由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā) ,因此,而我們的產(chǎn)品非如同 siemens, 產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用 ,這就welcome精品造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件,盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺(tái),但是 ,對(duì)于客戶端工程師而言,都是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過(guò)

3、程,人的惰性會(huì)造成其積極性不高.培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧電話銷售更多 結(jié)合這些問(wèn)題 ,我們提出銷售解決策略案從以下幾個(gè)方面入手1:工業(yè)品促銷試用 ,由客戶自行試用來(lái)評(píng)測(cè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對(duì)功能與性能的評(píng)價(jià)來(lái)自客戶.此效果相對(duì)比較明顯,即,由于 ,我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(shì)2:高階行銷由于高層經(jīng)理會(huì)有較大的權(quán)限和知識(shí)面,并且能夠快速的與客戶端高層建立對(duì)等的外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利 ,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講 , 你不要認(rèn)為我是你的上司 ,你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員 ,你告訴我 ,那個(gè)客戶需要我去和他來(lái)談 ,那么 ,你就告訴我 ,我來(lái)協(xié)助你做

4、一部分工作 .3:客戶特殊收益客戶的特殊收益,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來(lái)展開.welcome精品一般來(lái)說(shuō) ,客戶端的決策者情況分布為:總經(jīng)理 :在較小的公司,總經(jīng)理會(huì)有較大的決策權(quán)限,一般 ,我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會(huì)比較傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理?yè)碛休^大的決策權(quán),而一般公司都會(huì)比較集權(quán),畢竟分權(quán)的情況在公司里就會(huì)比較少一些,因此 ,為什么在管理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中只會(huì)討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢 ?正是這個(gè)原因 .技術(shù)經(jīng)理 :在中型或者較大的公司 ,技術(shù)經(jīng)理會(huì)擁有較大的

5、權(quán)限 , 或者 ,盡管 ,他們沒(méi)有較大的權(quán)限 ,但是 ,他們的建議基本上屬于那種會(huì)比較權(quán)威的 .工程師對(duì)工業(yè)品而言 ,很多時(shí)候 ,工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性 ,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師 ,他們具有對(duì)產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底 ,因此 ,他們來(lái)決定產(chǎn)品的使用 ,例如 ,有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,因此 ,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會(huì)有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度.采購(gòu)經(jīng)理相對(duì)而言 ,很多公司的采購(gòu)人員并非專業(yè)出身缺乏對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的足夠知識(shí),所以 ,其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程,而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員welcome精品來(lái)決定 ,但是對(duì)以下情況,采購(gòu)人員則擁有了較大

6、的權(quán)限.a. 標(biāo)準(zhǔn)件 ,有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件 ,例如低壓控制產(chǎn)品 ,管閥件 ,所以 ,可以由采購(gòu)自己來(lái)決定 ,因?yàn)?,采購(gòu)在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)技能.b. 專業(yè)采購(gòu) ,即經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)采購(gòu) ,他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域 ,具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn) ,例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購(gòu) ,專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購(gòu)師 ,專業(yè)的化工原料采購(gòu) ,服裝面料采購(gòu) .都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與廣度 ,能夠進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評(píng)判能力 .針對(duì)不同的情況,會(huì)有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同,一般 ,我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來(lái)完成的 ,因?yàn)?,工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者 ,而且 ,由于我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù) ,需要與客戶端

7、的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來(lái)完成,因此 ,工程師在即便沒(méi)有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購(gòu)建議采納度 .因此 ,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來(lái)進(jìn)行,一般先是從技術(shù)塊入手,來(lái)確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況.對(duì)于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會(huì)去讓他們積極主動(dòng)的促進(jìn)銷售工作的開展 .1. 個(gè)人收益 ,這個(gè)我們不去多談 ,但是 ,會(huì)經(jīng)常碰到這種情況 ,也是需要去處理的 ,但是 ,對(duì)于不同的產(chǎn)品 ,會(huì)有不同的welcome精品情況 ,對(duì)于有些產(chǎn)品,個(gè)人收益的索取者范圍會(huì)比較大,整個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作,特別是對(duì)大型的機(jī)電設(shè)備如電梯,中央空調(diào) ,

8、建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡(luò)工程師 ,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相對(duì)比較多,因此 ,公關(guān)也會(huì)比較復(fù)雜,銷售成本非常高,公司需要一定的實(shí)力否則的話 ,就會(huì)比較難以切入.但是 ,不同類型的客戶又會(huì)有差別,對(duì)于國(guó)有企業(yè),政府 ,事業(yè)單位而言相對(duì)會(huì)比較復(fù)雜,對(duì)于中小型私營(yíng)企業(yè),會(huì)比較簡(jiǎn)單 ,對(duì)外資企業(yè)也會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單,但是 ,不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個(gè)人需求,否則的話就會(huì)失去機(jī)會(huì).由于這塊會(huì)涉及到一些灰色的交易,因此 ,處理需要慎重 ,這個(gè)地方是需要建立比較深度的信任才會(huì)比較合適,否則的話機(jī)會(huì)不多 ,因此需要較長(zhǎng)線的投入.2. 客戶的成就 ,對(duì)于很多工程師來(lái)講 ,他們的業(yè)績(jī)就來(lái)自于他們

9、能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品 ,而在成本上得到降低 ,花費(fèi)更少的時(shí)間 ,這就是他們的工作業(yè)績(jī) ,這一點(diǎn)非常重要 .但是 ,很多時(shí)候 ,這一點(diǎn)會(huì)被忽視掉,很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的 ,而沒(méi)有關(guān)注客戶本身在這個(gè)方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,而且周期縮短成本降低,這從另一個(gè)方面為公司做出了貢獻(xiàn),因此可以做為其在公司地位鞏固的一個(gè)方面,也會(huì)由于工作業(yè)績(jī)突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個(gè)可以拿出手的東西.welcome精品3.成長(zhǎng)的需求 ,客戶端的工程師會(huì)從一個(gè)案自中得到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) ,使得他們有機(jī)會(huì)通過(guò)一個(gè)新的方案采用而獲得學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) .培訓(xùn)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售技巧電話銷售 更多 總之

10、,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷,而 ,另一方面 ,銷售亦需要配合其進(jìn)行該項(xiàng)工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法,時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制 .推的技術(shù)就在于一個(gè)自上而下的執(zhí)行 ,從客戶端高層入手去推廣 ,配合高階行銷 ,而且在工程師端對(duì)其進(jìn)行一個(gè)思路的切入 ,使其認(rèn)識(shí)到采用這個(gè)產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合 ,而且在其它方面的收益也要被囊獲進(jìn)去 ,這樣才會(huì)使其能夠比較快速的去推銷 .4:促進(jìn)成交進(jìn)程還有一個(gè)問(wèn)題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交,客戶很難講要自行去提出成交要求,除非這個(gè)產(chǎn)品是只有此店的情況,客戶會(huì)比較積極的尋求合作,但是 ,目前的市場(chǎng)情況是這樣的產(chǎn)品實(shí)在是太多了

11、.5:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜接,事實(shí)上 ,對(duì)于工業(yè)品而言,內(nèi)部工程師也往往扮演一個(gè)重要的角色,內(nèi)部的服務(wù)工程師,應(yīng)用工程師 ,技術(shù)總監(jiān)都會(huì)成為一種銷售的力量,他們從服務(wù)welcome精品的角度為客戶提供了較好的滿意度 ,從而促進(jìn)了客戶的進(jìn)程加快 ,而在很多情況下 ,由于工程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異 ,使得工程師往往會(huì)與客戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的情況 ,工程師會(huì)認(rèn)為這個(gè)技術(shù)實(shí)在難以實(shí)現(xiàn) ,而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾 ,這意味著他們的工作量與難度的增加 ,而如果是一個(gè)比較負(fù)責(zé)的工程師就會(huì)比較妥善的處理 ,但是 ,有時(shí)侯 ,工程師反倒由于我行我素而使

12、得客戶端不滿意 .因此工業(yè)品銷售是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成:1.人員銷售 :即銷售的直接推銷.2.高階行銷 :由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn).3. 工程師銷售 :即 ,由工程師所提供的服務(wù)來(lái)展開對(duì)客戶端的滿意度建立與推進(jìn) .4.服務(wù)銷售 :由售后服務(wù)端的銷售來(lái)完成滿意度.5.全員銷售 :公司的每一個(gè)人都需要建立一種銷售意識(shí),例如接電話的小姐,一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話 ,而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識(shí),財(cái)務(wù)與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念.一個(gè)銷售案子會(huì)涉及到方方面面 ,你為什么能夠拿下這個(gè)客戶 ,并不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就一定很差 ,而是你們做的

13、比他更好 ,如果我們有十個(gè)因素來(lái)影響客戶采購(gòu)決策,可能前面九welcome精品個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都和你一致完美,而這九個(gè)都是與工程師服務(wù) ,銷售推進(jìn)相關(guān) ,但是 ,第十個(gè)可能就是你的公司的其它不相關(guān)人員的服務(wù)會(huì)比較不理想而造成了你的處于劣勢(shì),如果其它九項(xiàng)你得了90 分 ,但是 ,你在這個(gè)不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了 5 分,結(jié)果 ,你的對(duì)手這方面比你做的更好 ,他拿到了十分 ,因此,他 100 而你只有 95 分,因此 ,你的幾乎完美卻輸在了一個(gè)不相關(guān)的人員身上 ,你不知道會(huì)有多么冤枉機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)個(gè)人年終總結(jié)隨著 2016 年的逝去，在這近一個(gè)多月的時(shí)間中我通過(guò)努力工作，也有一點(diǎn)收獲，年終對(duì)于

14、自己的前段時(shí)間的工作，做一次總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同時(shí)自己有信心也有決心把明年的工作做的更出色。下面我對(duì)以前的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：我是 2016 年十一月底到公司工作的，通過(guò)近一個(gè)多月的學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品有了初步的認(rèn)識(shí)，由于以前沒(méi)有從事過(guò)刀具銷售的經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)刀具產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)知識(shí)，一邊摸索銷售市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的welcome精品難點(diǎn)和問(wèn)題，請(qǐng)教經(jīng)理，和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品，同時(shí)收取信息和積累經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在對(duì)部分產(chǎn)

15、品有了大概的認(rèn)識(shí)和了解。并且學(xué)習(xí)怎么發(fā)掘客戶，把握客戶。在不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力與水平也在不斷提高，我們的產(chǎn)品價(jià)格是具有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，因此我有信心去做好它。對(duì)于刀具系統(tǒng)了解還不夠深入，對(duì)于公司的銷售流程等問(wèn)題掌握的比較薄弱，自己在以后的學(xué)習(xí)工作中加倍努力積極學(xué)習(xí)。明年的工作計(jì)劃如下：一、開發(fā)新客戶資源二、 要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。三、不斷發(fā)掘工作上的失誤，并及時(shí)更正。四、完善對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，達(dá)到十分清晰的把產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶。五、了解同行業(yè)welcome精品產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)劣。六、和公司其他員工要有良好的

16、溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討。 機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)以上就是， 我對(duì)過(guò)去一年的總結(jié)，也是，我對(duì)新一年的計(jì)劃，2016 年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。市場(chǎng)部：本年度工作總結(jié)個(gè)人工作總結(jié)2016年已經(jīng)過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)， 提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年二月份底到公司開始上班的，十月份以前請(qǐng)假時(shí)間過(guò)多，沒(méi)有精心好好做業(yè)務(wù)，

17、導(dǎo)致業(yè)務(wù)不是很好。僅憑對(duì)銷售工作的一點(diǎn)理解，而缺乏對(duì)整個(gè)行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。希望以后能一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售welcome精品和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，請(qǐng)教銷售經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略。一 . 存在的缺點(diǎn)：對(duì)于液壓機(jī)械和汽配市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)初級(jí)銷售人員的位置上。二個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)趯⒔?/p>

18、一年的時(shí)間中，個(gè)人僅做了一些業(yè)務(wù)。我司良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。下面是我 2016 年總的銷售情況：等。從上面的銷售業(yè)welcome精品績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在1） 銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。2）溝通不夠深入。在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)