地產(chǎn)銷售部業(yè)績(jī)考評(píng)辦法

1、地產(chǎn)銷售部業(yè)績(jī)考評(píng)辦法 一、職責(zé) 1、專案經(jīng)理職責(zé): 專案經(jīng)理實(shí)行項(xiàng)目銷售全程負(fù)責(zé)制,全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的項(xiàng)目銷售任務(wù)、銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細(xì)職責(zé)如下: (1)組織、督促銷售人員按時(shí)完成銷售指標(biāo); (2)督促銷售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約,并審核合同,確保精確率100%; (3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%; (4)參加樓盤銷售前的市場(chǎng)調(diào)研,提出銷售方案,營(yíng)銷策劃建議; (5)組織銷售人員參與促銷活動(dòng); (6)檢查銷售人員臺(tái)帳等基本資料記錄、保存、運(yùn)用狀況,收集、閱簽、上交銷售人員周報(bào);匯合銷售資料,編報(bào)銷售狀況分析月報(bào); (7)

2、協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的沖突; (8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高員工素養(yǎng); (9)組織、.督促銷售人員親密協(xié)作有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作; (10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范,維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。 (11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。 2、銷售代表職責(zé): 銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制,對(duì)本人所售房屋銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負(fù)責(zé)。 主要職責(zé)是: (1)按時(shí)完成銷售指標(biāo); (2)按時(shí)簽訂合同契約; (3)按時(shí)收繳房款,按時(shí)收繳按揭資料,按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作; (4)主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證

3、等工作; (5)樂觀參與市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng); (6)熱忱接待來(lái)訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系,做到零投訴; (7)仔細(xì)做好來(lái)電、來(lái)訪記錄;記好工作臺(tái)帳,按時(shí)填報(bào)周報(bào); (8)努力提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和銷售技巧,熟識(shí)樓盤規(guī)劃、四周環(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問必答,百問不厭; (9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范,保持良好的儀表、形象; (10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,維護(hù)公司形象。 二、詳細(xì)工作程序 1、客戶接待 按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱忱接待來(lái)訪客戶,看房后有意向的應(yīng)準(zhǔn)時(shí)交納意向金,并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金,簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議。 2、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議 簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書,請(qǐng)客戶在按揭、付款須知

4、上簽字,并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。 3、正式簽訂商品房買賣契約 在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定商品房買賣契約。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)范本填寫,不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議,客戶有特別要求的,須請(qǐng)示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。 4、收繳首期房款 在簽定商品房買賣契約的當(dāng)日,必需收齊首期房款。 5、收繳貸款按揭資料 在簽定商品房買賣契約當(dāng)日收齊按揭所需資料,并交按揭人員辦理按揭。 6、催款 催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。 按揭:銷售代表收齊按揭所需資料后,催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé),

5、但銷售代表有責(zé)任幫助催款; 分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。 7、臺(tái)帳、資料填寫、整理 銷售各個(gè)階段中準(zhǔn)時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄,準(zhǔn)時(shí)整理有關(guān)資料,做好存檔工作。 8、交房 預(yù)交付房屋時(shí),銷售代表首先必需提前做好合同,尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作,對(duì)比合同、補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)真檢查內(nèi)容和實(shí)際狀況的全都性,如發(fā)覺出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào),并主動(dòng)與進(jìn)展商相關(guān)部門聯(lián)系,在客戶發(fā)覺之前準(zhǔn)時(shí)解決問題。其次必需做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作,親密協(xié)作進(jìn)展商相關(guān)部門準(zhǔn)時(shí)解決交房過程中客戶提出的一切問題。 三、客戶接待規(guī)章 1、客戶接待挨次由專案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,若值

6、班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經(jīng)理代為接待,事后準(zhǔn)時(shí)移交。當(dāng)客戶到來(lái)時(shí),銷售代表必需馬上迎上前熱忱問候并接待,不行任由客戶等待而無(wú)人上前,并問明客戶是否來(lái)過及以前曾接洽過的銷售代表,避開銷售代表之間重復(fù)接待客戶。 2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來(lái)時(shí),由原銷售代表連續(xù)接待,未經(jīng)原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò),得到同意后方可關(guān)心接待,成交后傭金歸原銷售代表。 3、接待過的客戶帶新客戶來(lái)訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場(chǎng)可連續(xù)接待,如不在案場(chǎng)可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。 4、在其他銷售代表接待客戶時(shí),除非

7、得到邀請(qǐng),一般不行自行上前介紹或發(fā)表看法。 5、接待時(shí)要依據(jù)客戶性別區(qū)分對(duì)待,要不卑不亢,恰到好處。 6、介紹狀況時(shí)可以敏捷把握介紹的深度,依據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。 7、在充分了解客戶需求后,重點(diǎn)推舉2-3套房源,推舉房源不宜太多,而且檔次要略微拉開。 8、任何銷售代表不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶,對(duì)于接待客戶而發(fā)生的看法 分歧或投訴,由專案經(jīng)理在具體調(diào)查后,召開會(huì)議,公布調(diào)查結(jié)果,打算處理方案。 9、客戶離開時(shí)不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開;回來(lái)后桌椅必需歸位,并整理潔凈茶杯、雜物等。 10、每日做好客戶來(lái)訪登記表交給專案經(jīng)理歸檔,資料必需具體(姓名、電話填寫清晰),并且該資料

8、作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般狀況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表;另外,假如由于銷售代表登記后未準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn),致使客戶遺忘其姓名,則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后,依據(jù)銷售代表各自工作量推斷客戶歸屬。 11、每周日下班前完成銷售代表工作周報(bào)交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì),要求將成交客戶狀況、客戶反饋看法寫清,專案經(jīng)理依據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。 12、抓緊客戶催款工作,如有特別狀況必需準(zhǔn)時(shí)上報(bào)專案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸大不實(shí)宣揚(yáng),不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾,不越權(quán)降價(jià),嚴(yán)格聽從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。 13、客戶有特別要求,盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難,必需上報(bào)專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶

9、私下轉(zhuǎn)名,在折扣上必需明確回答客戶沒有額外優(yōu)待,不得示意、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假如發(fā)覺銷售代表有上述行為,將嚴(yán)厲處理。 客戶看樣板房及工地必需由銷售代表伴隨前往,進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必需攜帶平安帽。 四、考評(píng) 考評(píng)分為三部分:第一部分業(yè)績(jī)考核;其次部分依據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進(jìn)行考核;第三部分銷售提成考核。 1、業(yè)績(jī)考核 (1)銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理,專案經(jīng)理依據(jù)各位銷售代表的狀況將指標(biāo)分降落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù),另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。 (2)公司新聘請(qǐng)的銷售代表,實(shí)習(xí)(試用)期間的工作,業(yè)務(wù)考核支配如下:凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)

10、務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間,一個(gè)月在售后服務(wù)部熟識(shí)見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù),所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo),期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo),所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo),實(shí)習(xí)期滿正式錄用后,兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%,第三個(gè)月80%,第四個(gè)月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo),其次個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。 (3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。 (4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算,

11、季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指標(biāo)的,視同完成指標(biāo)。 (5)退房則相應(yīng)削減銷售代表完成的銷售額度。 (6)銷售代表完成銷售指標(biāo),按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成果突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。 (7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者,賜予下列懲罰: 凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者,當(dāng)月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,連續(xù)努力。 凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷售指標(biāo),其中一個(gè)月為空白者,應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。 2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。 實(shí)行月考核,百分制?？荚u(píng)分值見附表?？己朔椒▍⒄湛荚u(píng)總則。 3、銷售提成考核。 (1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放,萬(wàn)分之五年終發(fā)放,另萬(wàn)分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。 (2)銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退),其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé),所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門,客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn),其萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。 (3)亞東公司員工及公司