房地產(chǎn)集團(tuán)銷售部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理規(guī)定

1、房地產(chǎn)集團(tuán)銷售部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理規(guī)定源 自物管學(xué)堂房地產(chǎn)集團(tuán)銷售部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理規(guī)定(一)、市場(chǎng)調(diào)研工作的重要性市場(chǎng)調(diào)查是為市場(chǎng)營(yíng)銷供應(yīng)決策依據(jù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與討論就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有方案、系統(tǒng)地收集房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的各種情報(bào)資料，通過對(duì)過去與現(xiàn)在營(yíng)銷狀況及動(dòng)態(tài)性影響情報(bào)資料，通過對(duì)過去與現(xiàn)在營(yíng)銷狀況及動(dòng)態(tài)性影響的分析討論，為企業(yè)猜測(cè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)銷售狀況，制定正確項(xiàng)目決策供應(yīng)牢靠依據(jù)。(二)、銷售部的市調(diào)類型大致有三類：1、針對(duì)開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查一般項(xiàng)目公司想對(duì)當(dāng)前整體或者區(qū)域市場(chǎng)有個(gè)全面的了解時(shí)，會(huì)以目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的物業(yè)為對(duì)象做調(diào)研。調(diào)查內(nèi)容包括：位置、規(guī)模、類型、價(jià)格、工期、進(jìn)展商銷

2、售狀況，以此作為自己開發(fā)物業(yè)的依據(jù)。進(jìn)展商大多最關(guān)懷項(xiàng)目的價(jià)格和銷售狀況，其中難點(diǎn)又主要是真實(shí)售價(jià)與真實(shí)銷售率的問題。（1）常見錯(cuò)誤是將報(bào)價(jià)當(dāng)實(shí)際價(jià)格。表一：方法途徑利弊直接查找真實(shí)售價(jià)到房地局有關(guān)部門查詢此種方法精確牢靠，但需要有肯定的社會(huì)關(guān)系依據(jù)目標(biāo)買家的承受力確定價(jià)格確定待售物業(yè)量確定目標(biāo)買家的數(shù)量確定目標(biāo)買家能承受的價(jià)格此種方法易于實(shí)施，但通常是目標(biāo)買家的范圍簡(jiǎn)單確定，數(shù)量難以確定，價(jià)格主要依據(jù)閱歷以及對(duì)目標(biāo)買家進(jìn)行取樣調(diào)查推斷。銷售周期估算法一個(gè)項(xiàng)目的銷售周期不行能無限長(zhǎng)，進(jìn)展商必需在合理的時(shí)間銷售出。合理數(shù)量，最大限度取得合理利潤(rùn)、削減虧損以上來推斷合理的價(jià)格。此種方法計(jì)算簡(jiǎn)潔，易

3、把握，但沒有以動(dòng)態(tài)進(jìn)展的角度考慮問題，進(jìn)展商有特別狀況的，也可能了解不到。大量調(diào)查參照法大量了解同類地點(diǎn)、同類規(guī)模、同類物業(yè)的售價(jià)，多項(xiàng)對(duì)此，調(diào)整可得出某個(gè)項(xiàng)目的合理市場(chǎng)價(jià)格充分考慮市場(chǎng)因素，但各個(gè)物業(yè)依據(jù)其詳細(xì)狀況應(yīng)在其報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上給出一個(gè)加權(quán)系數(shù)。這是其中的難點(diǎn)。銷售價(jià)格的確定：前表列出了了解實(shí)際成交價(jià)的幾種方法及利弊。（2）銷售率的確定：可依據(jù)同類物業(yè)市場(chǎng)預(yù)期（如份額、價(jià)格、銷售周期）進(jìn)行推斷。由于市場(chǎng)是不斷變化的，所以其數(shù)據(jù)也不行能肯定精確，但可以通過調(diào)研人員對(duì)市場(chǎng)的深化了解對(duì)數(shù)據(jù)做適當(dāng)調(diào)整。（3）物業(yè)供應(yīng)量的確定：假如簡(jiǎn)潔地以建委、房管局的項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)資料和預(yù)售樓盤資料為準(zhǔn)會(huì)與實(shí)際狀況有

4、很大出入。實(shí)際上會(huì)存在報(bào)了不建（資金不到位、炒地皮）；建了沒報(bào)（轉(zhuǎn)變項(xiàng)目性質(zhì)，如聯(lián)建、自建改商品房）；報(bào)建歸口不全都（有在區(qū)里，有在市里）；報(bào)建與銷售內(nèi)容不全都（最常見的是共用一個(gè)項(xiàng)目的銷售證或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）等狀況，實(shí)地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查是最牢靠的方法。（4）市場(chǎng)調(diào)研前的預(yù)備：A.了解該樓盤的精確位置B.盡可能先看看該樓盤的廣告內(nèi)容，了解其廣告主題C.出門前預(yù)備好筆和紙（便于踩盤后準(zhǔn)時(shí)紀(jì)錄）D.支配好市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間及乘車路線E.市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容及要求（5）固定的調(diào)查內(nèi)容樓盤的工程進(jìn)度、物業(yè)管理費(fèi)、有用率、工程方案時(shí)間、現(xiàn)推那幾棟、哪些單位（6）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：A.現(xiàn)場(chǎng)狀況、客流狀況（幾組客戶），成交狀況（有

5、無下定）及其他特殊狀況、該樓盤的銷售狀況：B.銷售率（看銷控表、價(jià)格表）、哪些類型（面積、朝向、樓層、價(jià)格）好賣，那些不好賣。C.樣板房有何特色，樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)是否一樣，如有不同，每平方米/下調(diào)多少錢D.對(duì)比該樓盤廣告內(nèi)容與實(shí)際是否相符（是否有特價(jià)單位、樓價(jià)、贈(zèng)品、促銷手段等）E.盡可能了解買家類型（年齡、收入階層）（7）依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果計(jì)算價(jià)格、填寫市場(chǎng)調(diào)研表（8）留意事項(xiàng)：A.進(jìn)入售樓部后，不要只接拿資料（最好先看模型，等銷售人員主動(dòng)上前招呼后，再自然地拿資料）B.交談時(shí)盡量避開使用專業(yè)術(shù)語C.調(diào)查不同類型（豪宅/平價(jià)盤/商鋪）的樓盤要有不同的交談技巧。D.最好選擇客人較多的時(shí)候進(jìn)入售樓

6、部。2、針對(duì)客戶的市場(chǎng)調(diào)查。不同物業(yè)的目標(biāo)客戶群體是不同的，不同客戶群體對(duì)房屋的偏好各異，比如中等收入家庭購(gòu)房時(shí)會(huì)更關(guān)注價(jià)格，而高收入家庭購(gòu)房時(shí)會(huì)更注意環(huán)境與景觀等。不同客戶群體間方方面面顯著或是微小的差別都能通過市場(chǎng)調(diào)查和討論精確把握，最終抓住目標(biāo)客群，這是物業(yè)銷售勝利的關(guān)鍵之一。這類調(diào)研內(nèi)容包括：客戶的購(gòu)買力水平，客戶購(gòu)買力投向（包括物業(yè)類別、戶型偏好、位置偏好、預(yù)期價(jià)格等）及客戶的共同特性，如年齡、文化、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、原居地等。主要的手段是通過問卷就調(diào)研者想了解的問題對(duì)目標(biāo)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行訪問。在確定目標(biāo)調(diào)查對(duì)象時(shí)，可參照同類物業(yè)的已成交客戶進(jìn)行劃分。整個(gè)過程的難點(diǎn)是問卷設(shè)計(jì)及贏取客戶的協(xié)

7、作。3、全面的市場(chǎng)調(diào)查。房地產(chǎn)開發(fā)不行能離開一個(gè)城市的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r，因此一個(gè)完整全面的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)當(dāng)包括宏觀的背景狀況，如社會(huì)政治環(huán)境、自然環(huán)境分析以及整個(gè)市場(chǎng)的物業(yè)開發(fā)量、消化量、需求量、總體租金水平、空置率等內(nèi)容；再逐步細(xì)化到暢銷物業(yè)、滯銷物業(yè)、各區(qū)域街區(qū)功能分析及重點(diǎn)項(xiàng)目對(duì)比（如規(guī)模、性質(zhì)、規(guī)劃、工程設(shè)計(jì)、硬件配套、營(yíng)銷、物業(yè)管理等）。這類調(diào)查應(yīng)當(dāng)是前述兩種調(diào)查的結(jié)合，至少是部分內(nèi)容的結(jié)合。這類調(diào)查的難點(diǎn)是工作量大，專業(yè)性強(qiáng)，需投入大量人力物力且工作周期長(zhǎng)。4、市場(chǎng)調(diào)研流程：（1）市場(chǎng)調(diào)研A.制定討論目標(biāo)制定總目標(biāo)和細(xì)分目標(biāo)B.制定總體方案調(diào)查方案、討論方案、結(jié)論方案C.制定調(diào)查方式

8、問卷、抽樣、訪問（個(gè)別訪問、實(shí)地訪問） D.制定討論方法E.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（2）分析資料A、陳述討論發(fā)覺并得出結(jié)論確定調(diào)查的問題及地域范圍，并對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行初步分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查方案（如方式及進(jìn)度、收集信息的范圍與種類、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、組建隊(duì)伍及人員培訓(xùn)等）。B、正式調(diào)查。確定市調(diào)資料來源及收集方法。直接資料可實(shí)行訪談、電話、問卷、觀看等方法收集；間接資料可實(shí)行交換、購(gòu)買、托付等方法。如采納問卷式調(diào)查，還須設(shè)計(jì)調(diào)查表及問卷并確定抽查對(duì)象及樣本大小。C、結(jié)果處理。將調(diào)查搜集到的資料進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)，得出結(jié)論，在此基礎(chǔ)上編寫調(diào)查報(bào)告。通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行多角度、全方位的調(diào)查，找出市場(chǎng)空缺較大的物業(yè)類型，為項(xiàng)目公司供應(yīng)開發(fā)策略、營(yíng)銷策略，以利項(xiàng)目盡快推出，使公司取得合理的投資回報(bào)。市調(diào)既不是不負(fù)責(zé)任的胡編亂造，也并非神奇不行把握，它是一種方法、手段，運(yùn)用得當(dāng)，將讓項(xiàng)目的開發(fā)、銷售受益匪淺。5、銷售部調(diào)研工作要求（1）每月支配一個(gè)星期的時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。（2）每個(gè)銷售代表都要參加調(diào)查。每天派二名銷售代表進(jìn)行市調(diào)。（3）調(diào)