某房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

1、1全心地產(chǎn)顧問(wèn)/2010.08綿陽(yáng)鐵牛廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案中國(guó)水電地產(chǎn) /綿陽(yáng)中環(huán)長(zhǎng)興地產(chǎn)221-鐵牛國(guó)際城2-領(lǐng)秀上江城3-鐵牛領(lǐng)秀國(guó)際4-領(lǐng)秀國(guó)際5-銀座世紀(jì)城6-鐵牛現(xiàn)代城參考案名3報(bào)告思路項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)銷模式建議項(xiàng)目整體推廣策略項(xiàng)目招商推廣策略項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)4項(xiàng)目商業(yè)部快銷模式設(shè)計(jì)筑巢引鳳筑巢引鳳：先期引入3-4家主力經(jīng)營(yíng)商家，開發(fā)商在招商政策上給予扶持，通過(guò)對(duì)主力店的打造，提升項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次與環(huán)境。蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)：先期引入的3-4家主力經(jīng)營(yíng)商家，是項(xiàng)目“品質(zhì)”與“持續(xù)經(jīng)營(yíng)”的保障，通過(guò)主力店的帶動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)BLOCK商業(yè)街區(qū)的銷售。5在反復(fù)與貴公司進(jìn)行溝通與交流之后，結(jié)合市場(chǎng)情況、典型

2、案例、各營(yíng)銷公司方案的基礎(chǔ)上，我們給予了客觀的評(píng)價(jià)與新的論點(diǎn)。得到的答案是：這種商業(yè)運(yùn)做模式不利于項(xiàng)目的得到的答案是：這種商業(yè)運(yùn)做模式不利于項(xiàng)目的“整體快銷整體快銷”與價(jià)值提升。與價(jià)值提升。但不可忽略，這種商業(yè)有利于但不可忽略，這種商業(yè)有利于1 1層小型商業(yè)的進(jìn)駐與銷售。層小型商業(yè)的進(jìn)駐與銷售。得到的答案是：這種商業(yè)運(yùn)做模式實(shí)現(xiàn)整體銷售并不是神話，并且有利于得到的答案是：這種商業(yè)運(yùn)做模式實(shí)現(xiàn)整體銷售并不是神話，并且有利于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)與管理與項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升。統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)與管理與項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升。在以上商業(yè)論點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)行了商業(yè)整體定位的優(yōu)化：6泛休閑娛樂業(yè)態(tài)代表商家需求面積KTV娛樂好樂迪、ATT150

3、0西式餐飲（日式、韓式）歐洲房子、良木緣（北海道壽司、韓國(guó)燒烤）2000（2-3家）體育健身浩沙健身1000西式快餐肯德基、麥當(dāng)勞500合計(jì)5000主力商家引入設(shè)計(jì)主力商家引入設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)要求平均面積需求設(shè)計(jì)BLOCKBLOCK總體量（10000）滿足開發(fā)商對(duì)泛休閑娛樂業(yè)態(tài)的引導(dǎo)100/間100間200/間50間BLOCKBLOCK商業(yè)街區(qū)設(shè)計(jì)商業(yè)街區(qū)設(shè)計(jì)按照以上設(shè)計(jì)：先期以“政策導(dǎo)向”引進(jìn)的主力商家，作為暫時(shí)持有，帶BLOCK運(yùn)做成熟后，再行消化，以達(dá)到商業(yè)價(jià)值最大化。根據(jù)以上對(duì)“主力商業(yè)”與“BLOCK商業(yè)”的設(shè)計(jì)，商業(yè)的整體體量在15000 ，較為適宜。7 本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模偏小，但交通便利，項(xiàng)

4、目配置標(biāo)準(zhǔn)高，設(shè)計(jì)觀念新，加之“鐵牛廣場(chǎng)”區(qū)域商業(yè)較落后的現(xiàn)狀，存在成功的機(jī)遇。 由于地塊受交通條件的限制，所以在設(shè)計(jì)上充分考慮交通對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的影響，前期雖有專業(yè)團(tuán)隊(duì)的介入，對(duì)項(xiàng)目定位以及建筑總評(píng)規(guī)劃提供了很多專業(yè)意見，但由于地塊不直接臨主要干道，雖整體地段位置較好，但人流聚集還是有一定的難度，本項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)要成功需要具備的條件較多，如果不從“新、特”上面下功夫，項(xiàng)目運(yùn)做將面臨極大挑戰(zhàn)。 商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道8 以銷售為主，全部用于公開銷售（預(yù)留主力商家經(jīng)營(yíng)位置），以成交結(jié)果為主盡快收回現(xiàn)金，暫時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售商鋪的，后期以租代售，以達(dá)到最大的現(xiàn)金流回報(bào)。 合理的店鋪分隔 準(zhǔn)

5、確的市場(chǎng)定價(jià) 強(qiáng)勢(shì)的有效推廣 開發(fā)商超強(qiáng)的心理承受能力 優(yōu)點(diǎn)：可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流，投資人可選擇的余地大。缺點(diǎn)： A 店鋪零亂，無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一的商業(yè)規(guī)劃，對(duì)后期運(yùn)營(yíng)增 加難度； B綿陽(yáng)投資人喜歡街鋪，且投資總額主要在100萬(wàn)以 內(nèi)，由于該項(xiàng)目受地勢(shì)的影響，街鋪面積小，銷售 可能存在較大阻力；銷售成功可能性小. C 無(wú)法吸引優(yōu)質(zhì)品牌入住，無(wú)法進(jìn)行租戶組合。商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道9 租售結(jié)合，有目的有規(guī)劃地進(jìn)行部分銷售，總銷售比例控制在30%40%，通過(guò)統(tǒng)一的規(guī)劃管理來(lái)達(dá)到現(xiàn)金流和投資回報(bào)的平衡。優(yōu)點(diǎn)： 可以部份實(shí)現(xiàn)回流現(xiàn)金； 對(duì)于項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)成功可以施加有限的影響； 投資人在購(gòu)買時(shí)選

6、擇余地不大，但租賃時(shí)可選擇的空間大； 通過(guò)有規(guī)劃有目的的銷售可以局部控制銷售帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)： 投資人可選擇的余地?。?銷售的店鋪可能給后期運(yùn)營(yíng)和規(guī)劃帶來(lái)影響； 對(duì)項(xiàng)目整體定位的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)影響； 后期管理需要協(xié)調(diào)的關(guān)系復(fù)雜。 租售區(qū)域劃分和比例分配 準(zhǔn)確的定價(jià) 投資人的選擇及合同約定 強(qiáng)勢(shì)的有效推廣 開發(fā)商后期投入（時(shí)間、資金、精力）商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道10選用方案一，完成項(xiàng)目前期快速資金回籠。確定主力商家引入的商鋪，暫不銷售。以后期實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道113月4月5月6月7月8月9、10、11月2011年預(yù) 熱 期蓄 客 期開盤強(qiáng)銷期2012

7、1、2月12月（市場(chǎng)培養(yǎng)）(接觸市場(chǎng))(占領(lǐng)市場(chǎng)） （穩(wěn)定市場(chǎng)）銷售持續(xù)期籌備期6月正式招商推廣與入會(huì)同時(shí)開始進(jìn)行6月盛大開盤入會(huì)開始9.28開盤期完成商業(yè)部分75%銷售任務(wù)8月1、2月持續(xù)期完成商業(yè)部分100%銷售任務(wù) 商業(yè)部分銷售周期：預(yù)計(jì)商業(yè)部分銷售周期：預(yù)計(jì)7個(gè)月完成銷售任務(wù)個(gè)月完成銷售任務(wù)商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道12全心公司積累7年商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的客戶資源10萬(wàn)個(gè)，其中有效客戶資源占3-5萬(wàn)個(gè)。可為項(xiàng)目在前期咨詢期蓄積大量有效客戶。全心公司全心公司全心公司與成都商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)和多家2手房公司長(zhǎng)期合作，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與銷售網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助全心公司完成了大量的房源銷售。形成了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)

8、系。合作：成都商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)合作：成都商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)合作：合作：2手房公司手房公司合作：廣東商會(huì)合作：廣東商會(huì)合作：浙江商會(huì)合作：浙江商會(huì)商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道 全心資源全心資源13執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃 在“項(xiàng)目”咨詢階段、預(yù)售階段及交房階段，作為營(yíng)銷及媒體宣傳的重要組成部分，我們配合“2010商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值”與“綿陽(yáng)商業(yè)物業(yè)高峰論壇”組織幾次專題研討會(huì)，進(jìn)而帶動(dòng)媒體對(duì)相關(guān)主題的新聞宣傳。2010年10月 “2010商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值”2010年11月 “綿陽(yáng)商業(yè)物業(yè)高峰論壇”2010年 月 . 通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。 會(huì)議營(yíng)

9、銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售 。 專題研討會(huì)及新聞發(fā)布專題研討會(huì)及新聞發(fā)布商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道14在“成都商業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)”“綿陽(yáng)專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)” 等網(wǎng)絡(luò)以及“網(wǎng)絡(luò)論壇”上對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣，刊登樓盤文字介紹、圖片、聯(lián)系方式等。 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道15 上門營(yíng)銷上門營(yíng)銷 行銷在現(xiàn)今對(duì)商業(yè)項(xiàng)目銷售是十分重要的。市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)性愈來(lái)愈高，每位銷售員所傳達(dá)的產(chǎn)品訊息并無(wú)不同。 我們提倡商業(yè)項(xiàng)目的行銷在于行銷人員具備個(gè)人魅力公關(guān)因素，在于他依賴于一個(gè)高執(zhí)行力和高

10、素質(zhì)的長(zhǎng)期作戰(zhàn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。NoImageNoImage 全心公司擁有多年的會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷以及行銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；全心公司擁有多年的會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷以及行銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)； 運(yùn)用長(zhǎng)期的客戶資源、有效的團(tuán)隊(duì)管理、全面的技能培訓(xùn)、專業(yè)運(yùn)用長(zhǎng)期的客戶資源、有效的團(tuán)隊(duì)管理、全面的技能培訓(xùn)、專業(yè)的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷與快速營(yíng)銷。的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷與快速營(yíng)銷。商業(yè)營(yíng)銷模式/商業(yè)銷售周期/營(yíng)銷推廣渠道16項(xiàng)目招商推廣策略總規(guī)詳規(guī)業(yè)態(tài)規(guī)劃主力店及次主力店招商招商手冊(cè)大規(guī)模招商正式施工施工圖設(shè)計(jì)總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料17o 以業(yè)態(tài)劃分為

11、依據(jù)，確定主力商家后才進(jìn)行正式施工，真正做到未雨綢繆。o 在引進(jìn)主力商家方面，我司會(huì)實(shí)行“一 鋪多主”的策略。項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料18主力商戶優(yōu)先招商： 主力店是商業(yè)項(xiàng)目吸納客源的興奮點(diǎn)，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項(xiàng)目中處于核心地位。 品牌商戶帶動(dòng)招商： 大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商。 項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料 招商思路招商思

12、路19分區(qū)域招商： 為了與綿陽(yáng)其它商圈形成差異性，本項(xiàng)目應(yīng)該實(shí)行“業(yè)態(tài)差異化，同業(yè)態(tài)檔次差異化，同檔次品牌差異化”的策略，在全國(guó)范圍內(nèi)引進(jìn)先驅(qū)、高檔的經(jīng)營(yíng)商家。分行業(yè)招商： 項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)包含有：餐飲、娛樂、休閑、品牌專賣及其他區(qū)域配套性質(zhì)的業(yè)態(tài)業(yè)種，涉及的行業(yè)較多，在招商時(shí)應(yīng)按行業(yè)分門別類進(jìn)行集中招商，多業(yè)態(tài)多方位覆蓋，以使本項(xiàng)目做到一站式購(gòu)物。 招商思路招商思路項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料20項(xiàng)目入市宣傳時(shí)間 應(yīng)選擇在項(xiàng)目蓄勢(shì)期前2個(gè)月入市開展招商推廣工作，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。準(zhǔn)備充分

13、后入市 入市前必須對(duì)招商中心、項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行改造修飾，讓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。在模型、招商手冊(cè)、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料 招商節(jié)點(diǎn)招商節(jié)點(diǎn)21猛烈造勢(shì)入市 目前項(xiàng)目所在地商業(yè)氛圍欠缺這一現(xiàn)狀，告訴我們“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示，在前期的招商中對(duì)客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式招商作市場(chǎng)鋪墊。有目的入市 根據(jù)發(fā)展商的資

14、金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料 招商節(jié)點(diǎn)招商節(jié)點(diǎn)22u 招商準(zhǔn)備工作計(jì)劃表u 招商組織架構(gòu) u 招商人員崗位職責(zé) u 招商培訓(xùn)內(nèi)容 u 招商資料準(zhǔn)備 項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料23序號(hào)序號(hào)工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位1項(xiàng)目LOGO、名稱確定發(fā)展商、代理公司、廣告公司2商場(chǎng)平面圖發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)公司3項(xiàng)目外立面的設(shè)計(jì)定案發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)公司4招商手冊(cè)的制定、印刷發(fā)展商、廣告公司、

15、代理公司5招商宣傳單張、折頁(yè)設(shè)計(jì)、印刷發(fā)展商、廣告公司、代理公司6租金及折扣、付款方式的制定發(fā)展商、代理公司7商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)公司8招商培訓(xùn)代理公司9新聞發(fā)布會(huì)、高峰論壇籌備發(fā)展商、代理公司、廣告公司10專業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣告定稿、投放計(jì)劃發(fā)展商、廣告公司、代理公司11項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)招商中心及掛幅、路旗、導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)布置，南大街招商接待中心的設(shè)計(jì)、裝修與包裝、布置發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)公司、廣告公司、代理公司12模型設(shè)計(jì)、制作、安裝發(fā)展商、代理公司、模型公司13項(xiàng)目專車及接送點(diǎn)的安排發(fā)展商、代理公司14物業(yè)管理公司及管理費(fèi)確定發(fā)展商、物業(yè)管理公司、代理公司項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/

16、招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料 工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)24l招租建議 商鋪?zhàn)饨鹚揭暤赇伳転榱闶凵虅?chuàng)造多少營(yíng)業(yè)額，隨商鋪大小、位置、形狀來(lái)確定，具體參考前期市場(chǎng)調(diào)查的區(qū)域店鋪?zhàn)饨鹚健?建議第一年租金水平按正常租金的60%，第二年按正常租金的80%，第三年按100%，以后每年在此基礎(chǔ)上增加5%。行業(yè)的領(lǐng)頭羊及早期簽訂的大租戶可以根據(jù)需要，在此基礎(chǔ)上給予特殊的優(yōu)惠，以增加吸引力。 項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料25業(yè)種業(yè)種小型店鋪小型店鋪一般店鋪一般店鋪中型店鋪中型店鋪主力店鋪主力店鋪主力大型店主力

17、大型店鋪鋪年期年期1-3年3-5年5-8年3-5年5-8年免租期免租期30-45天45-90天90-120天60-90天90-120天項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料26項(xiàng)目所有招牌位置、燈箱、條幅均須收費(fèi)，為促進(jìn)招商的進(jìn)度，建大型租戶及著名品牌優(yōu)先提供及收費(fèi)折扣。項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料27大型租戶一般會(huì)要求免費(fèi)指定停車位，建議考慮給予個(gè)別大型租戶，亦可按不同時(shí)段分配予不同的租戶，但需保留多數(shù)車位以時(shí)租方式出租。 項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/

18、招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料28現(xiàn)場(chǎng)廣告版 既可吸引經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的目標(biāo)租戶的注意，亦可對(duì)城市居民起預(yù)告作用。航班雜志 刊登川航及西南航空兩份雜志，前者針對(duì)往來(lái)綿陽(yáng)的商旅，后者針對(duì)各地往返西部的商旅。本地報(bào)刊雜志 尋找一份可達(dá)目標(biāo)租戶的報(bào)刊雜志，吸引現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者或正在籌備中的經(jīng)營(yíng)者的注意；重點(diǎn)突出入住品牌的宣傳。組織招商會(huì) 邀請(qǐng)目標(biāo)商戶和政府官員參加，有利于準(zhǔn)確傳遞信息和吸引注意。全心公司特殊招商渠道項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料29 樓書 效果圖/透視圖(包括日景和夜景) 招商政策資料 電腦PP

19、T演示3維動(dòng)畫宣傳片項(xiàng)目招商推廣策略總體思路/招商節(jié)點(diǎn)/招商管理框架/招租建議/招牌廣告/停車位/招商推廣渠道/推廣資料30： 如何在品牌云集的綿陽(yáng)市場(chǎng)打造如何在品牌云集的綿陽(yáng)市場(chǎng)打造“名盤名盤”; ; 如何實(shí)現(xiàn)快速銷售，同時(shí)實(shí)現(xiàn)開發(fā)商既定利潤(rùn)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)快速銷售，同時(shí)實(shí)現(xiàn)開發(fā)商既定利潤(rùn)目標(biāo); ; 如何樹立好的開發(fā)商品牌和口碑價(jià)值，促進(jìn)項(xiàng)目的順利招商如何樹立好的開發(fā)商品牌和口碑價(jià)值，促進(jìn)項(xiàng)目的順利招商和后期經(jīng)營(yíng)。和后期經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略31鎖定綿陽(yáng)客戶，鎖定綿陽(yáng)客戶，吸引成都及省內(nèi)客戶，吸引成都及省內(nèi)客戶，輻射全國(guó)范圍的投資客。輻射全國(guó)范圍的投資客。項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略32l 項(xiàng)目營(yíng)銷

20、推廣策略： 清晰明確的市場(chǎng)定位和品牌形象清晰明確的市場(chǎng)定位和品牌形象 穩(wěn)健領(lǐng)先的開發(fā)原則穩(wěn)健領(lǐng)先的開發(fā)原則 積極主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)度積極主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)度 有效提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)有效提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái) 合理的價(jià)格策略合理的價(jià)格策略 有效的推廣傳播有效的推廣傳播項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略33l 綿陽(yáng)最前沿的休閑娛樂商業(yè)中心綿陽(yáng)最前沿的休閑娛樂商業(yè)中心 財(cái)富匯集地財(cái)富匯集地 綿陽(yáng)最高檔的江景華宅綿陽(yáng)最高檔的江景華宅 閑適生活地標(biāo)閑適生活地標(biāo)項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略34演繹綿陽(yáng)財(cái)富價(jià)值新標(biāo)桿項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略35l 價(jià)格策略的要求 依據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 滿足快速銷售、快速回款的要求。 保證公司的收益。 保證一定的彈性空間。項(xiàng)目整

21、體營(yíng)銷推廣策略36中開高走、小步隱形調(diào)整的整體價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略性價(jià)比制勝原則根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合銷售狀況。實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià) 略，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)憑借比較優(yōu)勢(shì)制勝市場(chǎng)；建議結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要配合銷售進(jìn)度安排進(jìn)行價(jià)格隱形調(diào)整項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略37定向選媒 整合傳播項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略38 首次公開發(fā)售，對(duì)項(xiàng)目以后的銷售起決定性作用首次公開發(fā)售，對(duì)項(xiàng)目以后的銷售起決定性作用。項(xiàng)目開盤是媒介投入的重要階段，其次，在此期。項(xiàng)目開盤是媒介投入的重要階段，其次，在此期間的展銷會(huì)可作為一個(gè)宣傳重點(diǎn)。持續(xù)期的廣告無(wú)間的展銷會(huì)可作為一個(gè)宣傳重點(diǎn)。持續(xù)期的廣告無(wú)須太頻，但是要保持一定量。因此，媒介投放量不須太頻，但是要

22、保持一定量。因此，媒介投放量不可平均分配，根據(jù)市場(chǎng)變化及項(xiàng)目銷售狀況，及時(shí)可平均分配，根據(jù)市場(chǎng)變化及項(xiàng)目銷售狀況，及時(shí)調(diào)整令投放策略更加適當(dāng)。調(diào)整令投放策略更加適當(dāng)。項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略39 在本項(xiàng)目的推廣中一定要注意媒體資源的充分利用，主要通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶群體對(duì)媒體的選擇喜好，來(lái)整合本項(xiàng)目的媒體傳播。最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略40 緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的愛好和行為取向選擇媒體； 注重傳播過(guò)程實(shí)施準(zhǔn)確、到位、新穎； 整合優(yōu)勢(shì)資源，堅(jiān)持用“一個(gè)腦子”說(shuō)話，即堅(jiān)持既定的推廣思路和主題； 最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合

23、優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略41l 報(bào)紙：綿陽(yáng)日?qǐng)?bào)綿陽(yáng)晚報(bào)成都商報(bào)華西都市報(bào) 雜志：車房一月鋒尚成都樓市成都房產(chǎn)報(bào)道 四川航空西南航空 戶外：主要集中在綿陽(yáng)要道和中心位置，以及綿陽(yáng)機(jī)場(chǎng)、火車站，雙流 機(jī)場(chǎng) 公交廣告：臨園干道公交站臺(tái)，主要干道公交車車身廣告 街名牌燈箱廣告，項(xiàng)目周邊和主要干道刀旗廣告 彩色LED廣告，樓宇電視廣告。注明：上述為主要廣告媒體，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作和階段不同適當(dāng)整合。項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣策略42項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理招商主管銷售主管行銷主管置業(yè)顧問(wèn)（6-8名）行銷人員（6-8名）招商人員（若干）招商經(jīng)理招商經(jīng)理策劃團(tuán)隊(duì)策劃團(tuán)隊(duì)全心公

24、司在綜合評(píng)估項(xiàng)目自身情況后，設(shè)計(jì)了項(xiàng)目的營(yíng)銷體系，特設(shè)“行銷經(jīng)理”與“招商”2個(gè)崗位?！靶袖N經(jīng)理”專職負(fù)責(zé)項(xiàng)目行銷體系板塊；“招商經(jīng)理”負(fù)責(zé)統(tǒng)籌本項(xiàng)目的整個(gè)招商及銷售工作，指導(dǎo)策劃、招商銷售工作的開展，監(jiān)督各項(xiàng)工作的實(shí)施，以及對(duì)目標(biāo)商家的認(rèn)定等。 營(yíng)銷總監(jiān)全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的銷售、招商與策劃，直接對(duì)開發(fā)公司營(yíng)銷責(zé)任人負(fù)責(zé)。 同時(shí)，與公司之相關(guān)各部門密切互動(dòng)，接受項(xiàng)目信息，反饋銷售招商狀況。最終以高質(zhì)量的成果，完成公司既定的銷售目標(biāo)。43p 崗位職責(zé)崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)組建銷售隊(duì)伍，培訓(xùn)銷售人員。2、提供項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案，制定年度、季、月銷售計(jì)劃。3、密切監(jiān)控銷售過(guò)程，準(zhǔn)備各種應(yīng)對(duì)措施，保證按期完成公司

25、下達(dá)的銷售任務(wù)。4、負(fù)責(zé)銷售房款的催收工作，加快獎(jiǎng)金周轉(zhuǎn)，降低銷售成本。5、不定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，不斷提高營(yíng)銷工作水平。6、負(fù)責(zé)外聯(lián)公關(guān)，對(duì)大單客戶跟蹤、銷售。7、對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)信息收集、分析、整理和交流。8、對(duì)銷售績(jī)效承擔(dān)責(zé)任。9、制定項(xiàng)目工作流程。10、制定銷售政策、價(jià)格表及合同樣本、統(tǒng)一說(shuō)辭。11、擬定銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃。銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)44行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理1、隸屬于銷售體系，對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。2、在營(yíng)銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，開展項(xiàng)目的行銷工作。3、制定項(xiàng)目行銷計(jì)劃、電話營(yíng)銷計(jì)劃、會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃并統(tǒng)一培訓(xùn)、實(shí)施。4、整理并匯總行銷、電話、會(huì)議營(yíng)銷記錄；整理并匯總到訪客戶記錄。5、促銷控制、客源控制、廣告控制等方面提供科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)和分析。6、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理不在銷售中心時(shí)，負(fù)責(zé)銷售中心的現(xiàn)場(chǎng)管理工作 。p 崗位職