區(qū)域銷售經(jīng)理培訓(xùn)崗位職責(zé)篇

1、主講人：區(qū)域銷售經(jīng)理培訓(xùn)崗位職責(zé)篇第一頁，共29頁。主講人：你認(rèn)為銷售經(jīng)理你認(rèn)為銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么？應(yīng)該做些什么？第二頁，共29頁。主講人：銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理= =市場的綜合管理者市場的綜合管理者第三頁，共29頁。主講人：孩子般的經(jīng)銷商孩子般的經(jīng)銷商黎明前的黑夜黎明前的黑夜需要牽引需要牽引第四頁，共29頁。主講人：有效溝通有效溝通 “溝”者，構(gòu)筑渠道“通”者，順暢之 訊訊 息息 回回 饋饋 訊息傳送者訊息傳送者訊息接收者訊息接收者第五頁，共29頁。主講人：溝通之溝通之“聽聽”-（1）聽話的禁忌：-自己講完話后休息-伺機(jī)打斷別人講話-找別人話中漏洞-自以為是，中途打岔-滔滔不絕，不留機(jī)會給 別人

2、 傾聽時應(yīng)：-全神貫注-能聽出話中話-能鼓舞說者暢所欲言-排除外界干擾-控制情緒-積極、專心地傾聽 第六頁，共29頁。主講人：溝通之溝通之“聽聽”-（2） 聽的層次聽的層次-我在：安排一個好的環(huán)境，讓對方訴說。-我在聽：鼓勵對方說話、保持適當(dāng)沉默、適當(dāng)?shù)乇硎就?感-我在用心聽：說自己內(nèi)心的感受、反 映事實，表示 了解 第七頁，共29頁。主講人：溝通之溝通之“言言”-（1）言語表達(dá)的要訣言語表達(dá)的要訣 ：-多用正面詞句 -語言表達(dá)要真誠 -說話時不要帶不良的口頭禪-常用禮貌用語 -不要亂用術(shù)語 -要用對方的話 -換位的思考 第八頁，共29頁。主講人：溝通之溝通之“言言”-（2） 表達(dá)的技巧：表達(dá)

3、的技巧：-清楚表達(dá)思想和意見- 以簡明加強(qiáng)效率- 清楚、明白、具體、簡單、正確- 善用聲音與聲音表情- 找出自己的特色 第九頁，共29頁。主講人：協(xié)調(diào)工作的技巧協(xié)調(diào)工作的技巧- -（1 1）應(yīng)有的態(tài)度與作為應(yīng)有的態(tài)度與作為 ：-信任別人，不懷疑他人誠意與健全心智。-關(guān)心幷珍惜彼此關(guān)系，對觀念上的差異愿意溝通。-接納外來影響，幷愿意改變自己。 -運(yùn)用傾聽來了解他人。 -運(yùn)用傾訴而被人了解。 -從雙方共同點開始溝通，再慢慢解決歧見。 第十頁，共29頁。主講人：協(xié)調(diào)工作的技巧協(xié)調(diào)工作的技巧- -（2 2）與同事溝通基本原則與同事溝通基本原則 ： -以解決問題為前題 -不要有先入為主的觀念 -互相尊重

4、 -不要有門戶之見 -雙贏的觀念 第十一頁，共29頁。主講人：協(xié)調(diào)工作的技巧協(xié)調(diào)工作的技巧- -（3 3）用溝通代替命令用溝通代替命令 ：-提升對方積極接受命令的意愿 -讓對方事前參與 -讓對方明白事情的重要性 -讓對方提出疑問 -用反問的方式 -確認(rèn)他的了解程度 -共同探討狀況、提出對策 -讓對方感到被信任 第十二頁，共29頁。主講人：工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)：工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)： - -用諫言代替直言 -提問題代替批評 -讓對方說出期望 -訴求共同的利益 -顧及別人的自尊 協(xié)調(diào)工作的技巧協(xié)調(diào)工作的技巧- -（4 4）第十三頁，共29頁。主講人：溝溝 通通 的的 真真 諦諦 當(dāng)與小孩溝通時，不要忽略了他的

5、“純真” 當(dāng)與少年溝通時，不要忽略了他的“沖動” 當(dāng)與青年溝通時，不要忽略了他的“自尊” 當(dāng)與男人溝通時，不要忽略了他的“面子” 當(dāng)與女人溝通時，不要忽略了她的“情緒” 當(dāng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通時，不要忽略了他的“權(quán)威” 當(dāng)與老人溝通時，不要忽略了他的“尊嚴(yán)” 第十四頁，共29頁。主講人：協(xié)作協(xié)作 的的 過程過程 了解事情背景了解行為原因正確表達(dá)意見共同商討方法一起預(yù)測后果共同經(jīng)歷過程勇于承擔(dān)結(jié)果第十五頁，共29頁。主講人：區(qū)域經(jīng)理工作過程區(qū)域經(jīng)理工作過程 競爭對手分析指導(dǎo)、協(xié)助、操作執(zhí)行總結(jié)分析戰(zhàn)略與支持市場分析檢視市場第十六頁，共29頁。主講人：檢視市場檢視市場 三看兩察（問）三看兩察（問）第十七頁，

6、共29頁。主講人：三看三看一看：一看：產(chǎn)品線產(chǎn)品線架構(gòu)是否切合市場競爭須要架構(gòu)是否切合市場競爭須要二看：二看：產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格策略是否合理而具有競爭優(yōu)勢策略是否合理而具有競爭優(yōu)勢三看：是否有做三看：是否有做促銷活動促銷活動，其表現(xiàn)形式是否明朗，其表現(xiàn)形式是否明朗第十八頁，共29頁。主講人：兩兩察察一察：一察：銷售現(xiàn)狀銷售現(xiàn)狀（銷售與庫存）與（銷售與庫存）與對手動態(tài)對手動態(tài)（主要是促（主要是促 銷動態(tài)）銷動態(tài)）二察：二察：終端終端生動化是否達(dá)標(biāo)，生動化是否達(dá)標(biāo)，導(dǎo)購員導(dǎo)購員產(chǎn)品知識與銷售禮產(chǎn)品知識與銷售禮 儀、技巧是否領(lǐng)先同業(yè)導(dǎo)購。儀、技巧是否領(lǐng)先同業(yè)導(dǎo)購。第十九頁，共29頁。主講人：市場分析市

7、場分析 行業(yè)信息分析：對一個行業(yè)結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及發(fā)展趨勢的綜合了 解，對行業(yè)信息的正確了解，也許會創(chuàng)造新的商機(jī)。對手信息分析：它不同于行業(yè)信息，比較微觀可分為靜態(tài)、動態(tài)兩種 情況。靜態(tài)信息具體為資源、銷售額、利潤率等，動態(tài)信息營具 體為營銷行動、人事變化、競爭戰(zhàn)略、價格策略及產(chǎn)品線的規(guī)劃。政策信息：政策有可能改變格局，助長或摧毀對手的優(yōu)勢。重大事件信息：重大政策事件、經(jīng)濟(jì)事件、重大行動（兼并、上市、 收購等）、企業(yè)內(nèi)部的重大變革、影響面方的營銷事件。第二十頁，共29頁。主講人：競爭對手分析競爭對手分析競爭者分析競爭者分析預(yù)見競爭對手的未來戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)、目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策對競爭對手現(xiàn)行的戰(zhàn)略：目標(biāo)、方

8、針、政策競爭對手的能力：增長能力（人力、技術(shù)、財務(wù)）、反 應(yīng)能力、應(yīng)變能力、行動速度第二十一頁，共29頁。主講人：戰(zhàn)略與支持戰(zhàn)略與支持戰(zhàn)略方式戰(zhàn)略方式：對消費(fèi)者：買贈、折扣、特惠包裝、競賽與抽獎、表演、服務(wù)POP、以舊換新、惠顧回報等對經(jīng)銷商：政策折扣、市場津貼、經(jīng)銷商之間的競賽、推廣活動策劃、業(yè)績獎勵、免費(fèi)商品或贈品對競爭對手：找準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，一舉擊垮。（低成本或聯(lián)盟）對導(dǎo)購人員：培訓(xùn)、銷售競賽、紅利提成、特別獎勵、團(tuán)隊建設(shè)第二十二頁，共29頁。主講人：戰(zhàn)略支持：戰(zhàn)略支持：推策略：給經(jīng)銷商提供有效的獎勵與輔導(dǎo)，例如折扣、利潤，以鼓勵經(jīng)銷商主動進(jìn)行推廣活動。拉策略：降低給經(jīng)銷商的利潤，集中資源統(tǒng)

9、一投入。例如：集中的廣告投入，統(tǒng)一的渠道開拓，為經(jīng)銷商創(chuàng)造平穩(wěn)的銷售平臺。支持措施：廣告、銷售政策、管理技巧、公共關(guān)系、技術(shù)服務(wù)、危機(jī)處理等方面第二十三頁，共29頁。主講人：指導(dǎo)、協(xié)助、操作執(zhí)行指導(dǎo)、協(xié)助、操作執(zhí)行一聊一訓(xùn)一劃一跟蹤一聊一訓(xùn)一劃一跟蹤第二十四頁，共29頁。主講人：一聊、一訓(xùn)一聊、一訓(xùn)一聊： 和經(jīng)銷商聊天，掌握其經(jīng)營動態(tài)（投資與業(yè)務(wù)拓展）和思想狀況。一訓(xùn)： 對導(dǎo)購員的服務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、終端陳列等進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。一定要每次去的時候都花3060分鐘來做這件事情。第二十五頁，共29頁。主講人：一一 劃一跟劃一跟 蹤蹤活動跟蹤：對于每一次的市場銷售行為，在實施和執(zhí)行過程中都必須

10、跟蹤，要做到了解每一個環(huán)節(jié)的每個具體責(zé)任人和操作是否達(dá)到如若效果。對于失誤要及時修正。每一次活動結(jié)束都要有數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析。全年規(guī)劃：節(jié)慶規(guī)劃：“三、一五”、“五、一 ”、端午、中秋與教師節(jié)、“ 十、一 ” 元旦、春節(jié)日常規(guī)劃：開業(yè)、店慶、重張、團(tuán)購節(jié)、砍價會、聯(lián)盟、聯(lián)誼會、小區(qū)推廣、路演第二十六頁，共29頁。主講人：我們的工作細(xì)節(jié)我們的工作細(xì)節(jié)3、幫助經(jīng)銷商精確下單，合理運(yùn)用資金、幫助經(jīng)銷商精確下單，合理運(yùn)用資金1、為經(jīng)銷商做好全年任務(wù)分解、為經(jīng)銷商做好全年任務(wù)分解2、為經(jīng)銷商做好全年推廣規(guī)劃、為經(jīng)銷商做好全年推廣規(guī)劃4、幫助經(jīng)銷商掌握、利用渠道政策、幫助經(jīng)銷商掌握、利用渠道政策 5、幫助經(jīng)銷商開發(fā)、建設(shè)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、幫助經(jīng)銷商開發(fā)、建設(shè)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道第二十七頁，共29頁。主講人：全年推廣規(guī)劃全年推廣規(guī)劃1、元旦2、春節(jié)3、3.15