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這是個(gè)感人的故事： 兒子上小學(xué)了孩子上了初中高中畢業(yè)了第一次家長(zhǎng)會(huì)戴爾卡耐基： 學(xué)會(huì)真誠(chéng)地贊美別人學(xué)會(huì)真誠(chéng)地贊美別人和欣賞別人。和欣賞別人。 人性的弱點(diǎn)人性的弱點(diǎn) 情境一、鄭直是個(gè)特正直的同學(xué)，有什么就說(shuō)什么，哪怕是說(shuō)別人的缺點(diǎn)。他認(rèn)為人就該真實(shí)地活著。那一天，當(dāng)他最好的朋友沖著他大嚷：“你怎么只會(huì)對(duì)人挑刺？你懂不懂得欣賞別人”時(shí)，他非常困惑，難道我真的做錯(cuò)了嗎？難道我該放棄我的“真” ，見(jiàn)誰(shuí)都說(shuō)好話嗎？ 情境二:郝仁同學(xué)是個(gè)很會(huì)贊美別人的人， “你真棒！”、“你真厲害！”等話語(yǔ)經(jīng)常掛在嘴邊，可是同學(xué)們都認(rèn)為他特虛偽，不愿跟他做朋友。郝仁覺(jué)得非常委屈，他是真想夸他們好，他苦惱極了，他該怎么表達(dá)對(duì)別人的欣賞呢？ 欣賞的困惑欣賞別人有一定的原則和方法 客戶采購(gòu)的五個(gè)階段客戶了解背景了解背景感覺(jué)良好感覺(jué)良好確定需求確定需求展示引導(dǎo)展示引導(dǎo)評(píng)估比較評(píng)估比較建立信任建立信任決定購(gòu)買決定購(gòu)買超越對(duì)手超越對(duì)手服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)使用感受使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài) 沒(méi)有時(shí)間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說(shuō) 敷衍了事 談話不著邊際 鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過(guò)程 廣泛接觸 了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 敲門（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人 個(gè)性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過(guò)借用來(lái)開(kāi)場(chǎng)

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