如何拜訪客戶及面談技巧

1、.如何拜訪客戶及面談技巧如何拜訪客戶及面談技巧Tel：8Fax：6地址：深圳市福田區(qū)天安數(shù)碼城天經(jīng)大廈地址：深圳市福田區(qū)天安數(shù)碼城天經(jīng)大廈F3.8棟棟CD座八樓座八樓郵編：郵編：518040.一、拜訪前的準(zhǔn)備工作 成功拜訪形象 -你對(duì)自己現(xiàn)在的定位是什么? -為什么選擇上門拜訪？. 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。 .

2、計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制定個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。 計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。 .外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備：要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。 資料準(zhǔn)備：百度方案,彩印資料,月刊 工具準(zhǔn)備：比如:百度展頁(yè)冊(cè) ,名片,合同，黑色水筆等等.內(nèi)部準(zhǔn)備 信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，

3、突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。 知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。 拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。 微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。.二、接觸客戶 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等

4、不良態(tài)度。 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。 . 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。 “您公司好氣派啊您公司好氣派啊”“”“您今天氣色真好您今天氣色真好” “阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和善良、溫和 ” 切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺腑。腑。 .三、如何巧妙詢問(wèn) 注意遵循的原則是： 陌生拜訪：讓客戶說(shuō) 營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者 . 提問(wèn)的目的提問(wèn)的目的: : 就是通過(guò)

5、我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目標(biāo)顧客1）拜訪陌生客戶時(shí)： 先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片 示例：示例： 業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。 客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！” 劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō) .示范：示范：2）關(guān)于“是否”的詢問(wèn)： 例1：“您近期是否有在開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品？” 例2：“ 您是否知道了你隔壁張總,做了某某推廣?”.3 3）例如）例如“二擇一二擇一”的詢問(wèn)

6、：的詢問(wèn)： “您公司主要是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)的呢?”4 4）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史）對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史示范：示范：咱們公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了？是不是公司一直很重視管理？有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下？ .5 5）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)）對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù) 示范：請(qǐng)問(wèn)咱們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么？是老板個(gè)人投資還是合伙的？ 6 6）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布）對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布 示范：咱們公司在中國(guó)走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？ 7 7）對(duì)方公司老板的理念和近

7、期的發(fā)展動(dòng)向）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向 示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？ .8 8）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向）對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向 示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？9 9）對(duì)方目前代理什么品牌）對(duì)方目前代理什么品牌 示范：咱們公司目前代理幾個(gè)牌子？是什么品牌？ .四、克服異議 1 1、克服心理上的異議：、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。2 2、化異議為動(dòng)力：、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而

8、是有短暫的猶豫。3 3、不要讓顧客說(shuō)出異議：、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。4 4、轉(zhuǎn)換話題轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。.5 5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 6 6、逐一擊破逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。 7 7、同一立場(chǎng)同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。8 8、樹(shù)立專家形象樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師

9、很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。 .五、確定達(dá)成 抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。契機(jī)。 成交達(dá)成方式：成交達(dá)成方式： 1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”2、選擇式成交：“您決定先預(yù)存5000還是預(yù)存8000呢？” 3、預(yù)測(cè)式成交：“這種推廣的效果一定很好！” 4、授權(quán)式成交：“好！我們現(xiàn)在就把這個(gè)協(xié)議定下來(lái)吧！” 5、緊逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您還不做您的市場(chǎng)就要被同行占據(jù)了！” .六、致謝告辭 你會(huì)感謝顧客嗎

10、？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷售技巧也沒(méi)有用。 時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。 . 簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。 真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！ 最后，真誠(chéng)地謝謝貴公司的接待。最后，真誠(chéng)地謝謝貴公司的接待。.七、思考一下 我們?cè)诔霭l(fā)前是否應(yīng)該問(wèn)自己下面問(wèn)題：我們?cè)诔霭l(fā)前是否應(yīng)該問(wèn)自己下面問(wèn)題： 1 1、你明確地知道初

11、次拜訪客戶的主要目的嗎？ 2、在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 3、在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？ 4、在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？ 5、在與客戶面談的時(shí)間里，你會(huì)考慮是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？ . 最后還想說(shuō)： 銷售沒(méi)有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)不同的客戶。銷售取決于你在整個(gè)銷售過(guò)程中的表現(xiàn)精神。 強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程中“創(chuàng)造”的重要性。 敢字當(dāng)頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想） . . 銷售面談是營(yíng)銷循環(huán)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在接洽中取得了一次與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)，如何把握機(jī)會(huì)，展示自己，向客戶闡述通過(guò)合作所產(chǎn)生的財(cái)富機(jī)會(huì)和事業(yè)機(jī)

12、會(huì)，為順利合作墊定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),是銷售的重要環(huán)節(jié). 在取得約會(huì)客戶的機(jī)會(huì)后，在取得約會(huì)客戶的機(jī)會(huì)后，“我將與客戶談什么？我將與客戶談什么？” 是在銷售面談中需要解決的問(wèn)題。是在銷售面談中需要解決的問(wèn)題。 分析及了解客戶的需求分析及了解客戶的需求 “需要需要”的挖掘是客戶購(gòu)買的的挖掘是客戶購(gòu)買的“理由理由”。把梳子賣給和尚把梳子賣給和尚的故事的故事 .把梳子賣給和尚的故事.案例分析一家大公司高薪招聘營(yíng)銷主管，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人出了一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開(kāi)涮嗎？于是紛紛拂禮袖

13、而去，最后只剩下3個(gè)應(yīng)聘者：甲、乙和丙。負(fù)責(zé)人交待：“以10日為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果。”10日到了。負(fù)責(zé)人問(wèn)甲：“賣出多少把？”答：“1把?！奔字v述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。乙賣出10把。他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的主持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議。那山有10座廟，于是買下了10把木梳。而丙說(shuō)賣出了1000把。負(fù)責(zé)人驚問(wèn)“怎么賣的？”

14、丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山古剎，朝圣者施主絡(luò)繹不絕。丙對(duì)主持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，古剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上積善梳3個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”主持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。.案例結(jié)論只要用心，梳子也可以賣給和尚。 關(guān)于如何把安全套安全套賣給唐僧，鏡子鏡子賣給豬八戒的問(wèn)題，看似很難，唐僧是一個(gè)美女美女坐懷不亂的和尚，不可能用安全套的，豬八戒照鏡子里外不是人，婦孺皆知的歇后語(yǔ)。讓豬八戒買鏡子也不容易做到。條條道路通羅馬，沒(méi)有賣不出去的

15、產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。有句話說(shuō)的好：逼急了，老鼠深夜向貓推銷產(chǎn)品.如果換一種思維，我們也一定能找到合適的方法，把安全套賣給唐僧，把鏡子賣給豬八戒。 . “工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，在與客戶面談前，在與客戶面談前，準(zhǔn)備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售準(zhǔn)備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售的保證：的保證： 客戶資料準(zhǔn)備：三個(gè)關(guān)鍵詞及其競(jìng)價(jià)排名情況客戶資料準(zhǔn)備：三個(gè)關(guān)鍵詞及其競(jìng)價(jià)排名情況 產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：百度四折頁(yè)、雜志產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：百度四折頁(yè)、雜志 產(chǎn)品展示、產(chǎn)品功能演示準(zhǔn)備：將客戶的主頁(yè)設(shè)產(chǎn)品展示、產(chǎn)品功能演示準(zhǔn)備：將客戶的主頁(yè)設(shè)成百度。成百度。資料準(zhǔn)備.

16、 工具準(zhǔn)備 1.1.簽字筆簽字筆 2.2.筆記本：隨時(shí)記下客戶講的重要的話筆記本：隨時(shí)記下客戶講的重要的話 3.3.工具夾：百度的產(chǎn)品、榮譽(yù)、資質(zhì)證明工具夾：百度的產(chǎn)品、榮譽(yù)、資質(zhì)證明 4.4.空白合同書(shū)空白合同書(shū) 5.5.商業(yè)合作方案及宣傳資料等商業(yè)合作方案及宣傳資料等 6.6.名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁(yè)名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁(yè) 7.7.為較有意向的客戶準(zhǔn)備的資料袋、小禮為較有意向的客戶準(zhǔn)備的資料袋、小禮品品 .標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的重要性 “標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”是新?tīng)I(yíng)銷掌握面談技巧的唯一途徑。 增強(qiáng)自信心 講話有條不紊，合情合理 擁有會(huì)談主導(dǎo)權(quán) 提高成交機(jī)會(huì). 在面談中，自然地與客戶建立融洽關(guān)系，

17、從市場(chǎng)的角度挖掘客戶的需求，每一步驟都有一個(gè)思路在指引，分為：開(kāi)場(chǎng)技巧 資料搜集需求分析. 目的 拉近距離 內(nèi)容 自我介紹、寒喧及贊美、公司介紹、道明來(lái)意.自我介紹.贊美.道明來(lái)意.資料搜集資料搜集 目的 了解客戶需求、找出突破口 內(nèi)容 探討對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，了解客戶的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，了解客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、理念。. 目的 確認(rèn)客戶需求，實(shí)現(xiàn)合作方案。 內(nèi)容 事業(yè)和財(cái)富機(jī)會(huì)說(shuō)明：新客戶、商機(jī)、銷售額需求分析需求分析.消費(fèi)者心理:別跟我推銷衣服，告訴我這件衣服所能為我?guī)?lái)的魅力及風(fēng)格。別跟我推銷壽險(xiǎn)，告訴我擁有它時(shí)內(nèi)心平安和全家人未來(lái)的保障。別跟我推銷房子，介紹我居住時(shí)的舒適、滿足、和自豪。別跟我

18、推銷書(shū)籍，介紹給我閱讀它的歡樂(lè)及知識(shí)對(duì)我的幫助。別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂(lè)的童年。別跟我推銷電腦，介紹給我使用時(shí)所得到現(xiàn)代科學(xué)的神奇威力?？蛻糁栽敢饽眯量噘崄?lái)的錢換你所帶來(lái)的東西，客戶之所以愿意拿辛苦賺來(lái)的錢換你所帶來(lái)的東西，是因?yàn)閮蓚€(gè)理由：是因?yàn)閮蓚€(gè)理由： 1 1、看到賺錢的事業(yè)機(jī)會(huì)；、看到賺錢的事業(yè)機(jī)會(huì)； 2 2、解決了面臨的問(wèn)題。、解決了面臨的問(wèn)題。.銷售面談步驟銷售面談步驟步步 驟驟內(nèi)內(nèi) 容容1自我介紹，輕松氣氛自我介紹，輕松氣氛2公司實(shí)力介紹公司實(shí)力介紹3道明來(lái)意，提出合作意向道明來(lái)意，提出合作意向4探討對(duì)方市場(chǎng)趨勢(shì)、事業(yè)機(jī)會(huì)的理念探討對(duì)方市場(chǎng)趨勢(shì)、事業(yè)機(jī)會(huì)的理念5灌輸財(cái)富新觀點(diǎn)、新渠道灌輸財(cái)富新觀點(diǎn)、新渠道6對(duì)方企業(yè)資料搜集對(duì)方企業(yè)資料搜集7提出危機(jī)提出危機(jī)8提出合作計(jì)劃方案，重申利益點(diǎn)提出合作計(jì)劃方案，重申利益點(diǎn)9約定下次見(jiàn)面時(shí)間和目的約定下次見(jiàn)面時(shí)間和目的.4321法則 4分鐘-溝通了解 3分鐘-建立信任 2分鐘-介紹產(chǎn)品 1分鐘-簽單收帳 短短的十分鐘卻有著非常的學(xué)問(wèn):1:要堅(jiān)決果斷避免爭(zhēng)執(zhí)多說(shuō)像你說(shuō)的對(duì)