七劍下天山——超級(jí)行銷學(xué)

1、一、對(duì)于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計(jì)劃；二、應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開場(chǎng)白，30秒鐘內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣；三、把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句來問他（講結(jié)果，別講產(chǎn)品）。四、開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)五、接觸新客戶六法1、寫出至少3個(gè)你的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益或好處，同時(shí)寫出為什么你能確定客戶會(huì)對(duì)這些利益或好處產(chǎn)生興趣？2、寫出3個(gè)你能在開發(fā)與接觸潛在客戶時(shí)問客戶的問題（開場(chǎng)白），同時(shí)能借此吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣；3、若客戶在電話中詢問起你的產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價(jià)格，你該如何回答他？4、若客戶在電話中要求你先傳真資料給他，等他看過后再考慮與你聯(lián)系；你應(yīng)如

2、何回答并能借此和客戶擬訂面對(duì)面的銷售機(jī)會(huì)。第二劍第二劍合劍式合劍式引發(fā)客戶興趣及建立好感引發(fā)客戶興趣及建立好感（建立親和力）（建立親和力）1、五大表象系統(tǒng)：、五大表象系統(tǒng)： 視、聽、感、嗅、味；視、聽、感、嗅、味；2、對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型的人，、對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型的人， 要使用不同的語速及語調(diào)；要使用不同的語速及語調(diào)；一、語言文字（一、語言文字（7%7%）；）；二、語氣，表情（二、語氣，表情（38%38%）；）； 菜單，我愛你，我恨你，我討厭你菜單，我愛你，我恨你，我討厭你三、肢體語言（三、肢體語言（55%55%）。）。 演員，啞劇演員，啞劇1、若采取坐姿，應(yīng)注意：、若采取坐姿，應(yīng)注

3、意： A A、不要用雙手抱胸；、不要用雙手抱胸； 有距離感，不真誠(chéng)、不誠(chéng)懇有距離感，不真誠(chéng)、不誠(chéng)懇 B B、坐在客戶左手邊，勿隔桌對(duì)坐（對(duì)立感）。、坐在客戶左手邊，勿隔桌對(duì)坐（對(duì)立感）。 讓客戶感到安全、舒適讓客戶感到安全、舒適 2、最重要的是模仿、最重要的是模仿同流同流,再引導(dǎo)他。再引導(dǎo)他。1、注意慣用語、口頭禪、流行語。、注意慣用語、口頭禪、流行語。2、文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。、文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。3、視覺、視覺: 我可以我可以 “看出看出” “清楚清楚” “空白空白” “瞧瞧瞧瞧”4、聽覺、聽覺: 我已經(jīng)我已經(jīng) “聽到聽到” “聽起來聽起來” “聽好聽好”

4、 “討論討論”5、觸覺、觸覺: 我我 “覺得覺得” “掌握掌握” “堅(jiān)實(shí)堅(jiān)實(shí)”的計(jì)劃書的計(jì)劃書 “面臨面臨” “體會(huì)體會(huì)” “壓力壓力” 1、三種人會(huì)話；、三種人會(huì)話； 2、賣車、賣房；、賣車、賣房； A、我很了解（理解）、我很了解（理解）同時(shí)同時(shí) B、我很感謝（尊重）、我很感謝（尊重）同時(shí)同時(shí) C、我很同意（贊同）、我很同意（贊同）同時(shí)同時(shí) 1 1、不用、不用“但是但是”，“就是就是”，“可是可是”； 2 2、 確實(shí)沒有默契確實(shí)沒有默契, , 怎么辦？怎么辦？ 交給同事交給同事, , 那樣單量會(huì)更大！那樣單量會(huì)更大！1 1、你應(yīng)在一開始接觸客戶時(shí)保持哪種心、你應(yīng)在一開始接觸客戶時(shí)保持哪種心態(tài)

5、？不論在電話中或面對(duì)面，而不論發(fā)態(tài)？不論在電話中或面對(duì)面，而不論發(fā)生任生任 何事，你都能主動(dòng)地喜歡和接受？何事，你都能主動(dòng)地喜歡和接受？2 2、視覺型、聽覺型、觸覺型的人有哪、視覺型、聽覺型、觸覺型的人有哪4 4種種特征？特征？3 3、請(qǐng)分別列舉、請(qǐng)分別列舉3 35 5個(gè)你所能想到的視覺、個(gè)你所能想到的視覺、聽覺、感覺型詞匯聽覺、感覺型詞匯。 1、每個(gè)人購買產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求購買價(jià)值觀。2、在找出客戶真正的潛在的需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)槟愀静恢涝撊绾谓榻B。 3、頂尖銷售員的工作就是： 找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，以

6、滿足客戶真正的潛在需求。任何人購買產(chǎn)品只有兩個(gè)購買目的：任何人購買產(chǎn)品只有兩個(gè)購買目的： 1 1、追求快樂；、追求快樂； 2 2、逃離痛苦。、逃離痛苦。我們的工作就是要讓客戶了解：我們的工作就是要讓客戶了解： 買我的產(chǎn)品會(huì)獲得的快樂或好處，買我的產(chǎn)品會(huì)獲得的快樂或好處，同時(shí)消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能同時(shí)消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。1 1、客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身；、客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身； 只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿意花錢購買任何東西。意花錢購買任何東西。2 2、優(yōu)秀的行銷人員須知道客

7、戶購買你的產(chǎn)品是想、優(yōu)秀的行銷人員須知道客戶購買你的產(chǎn)品是想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及過程，滿足客戶的購買價(jià)值觀了；過程，滿足客戶的購買價(jià)值觀了；3 3、我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果、好處、價(jià)值觀。、我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果、好處、價(jià)值觀。 第一問：客戶之所以會(huì)購買這種產(chǎn)品的原因，第一問：客戶之所以會(huì)購買這種產(chǎn)品的原因， 及目的是什么？及目的是什么？第一問：以前是否購買過這種產(chǎn)品，或類似的第一問：以前是否購買過這種產(chǎn)品，或類似的產(chǎn)品？產(chǎn)品？ 如果有：從何處購買或向誰購買的？如果有：從何處購買或向誰購買的？ 若沒有：什么情況下會(huì)可能購買？若沒

8、有：什么情況下會(huì)可能購買？第三問：當(dāng)初是什么原因讓他們購買那種產(chǎn)品？第三問：當(dāng)初是什么原因讓他們購買那種產(chǎn)品？第四問：對(duì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺得以前第四問：對(duì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？第五問：是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或什第五問：是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么樣的狀況下會(huì)考慮更換？么樣的狀況下會(huì)考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）第六問：是否有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，第六問：是否

9、有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？或更換供應(yīng)商？ 我們提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，我們提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么？能解決他們哪些問題？他們做什么？能解決他們哪些問題？ 許多人認(rèn)為客戶會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，許多人認(rèn)為客戶會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購買是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，須解釋品質(zhì)最終或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，須解釋品質(zhì)最終能帶給客戶哪些利益或好處。能帶給客戶哪些利益或好處。

10、頂尖的業(yè)務(wù)人員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時(shí)的主要購買誘因，并且巧妙地解除客戶主要的購買抗拒點(diǎn)。 主要的購買誘因及主要抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。1、列出5個(gè)你的產(chǎn)品最有可能吸引客戶購買的特點(diǎn)，并且將它們依照重要順序排列出來。2、列出為什么客戶應(yīng)向你購買產(chǎn)品，而不向你的競(jìng)爭(zhēng)者購買的5種原因？3、你的產(chǎn)品能滿足客戶哪些最終的購買價(jià)值觀（能滿足他們哪些最終所需求的感覺）？4、你的產(chǎn)品能為客戶解決哪些問題？第四劍第四劍析劍式析劍式了解客戶的購買模式了解客戶的購買模式 當(dāng)我們了解一個(gè)人的購買模式以當(dāng)我們了解一個(gè)人的購買模式以后后, ,我們可以了解他在做購買決定的時(shí)我們可以了

11、解他在做購買決定的時(shí)候候, ,他所需要的思考過程他所需要的思考過程, ,以及他的步驟。以及他的步驟。 因?yàn)槿耸且环N習(xí)慣性的動(dòng)物因?yàn)槿耸且环N習(xí)慣性的動(dòng)物. . 我我們們90% 90% 以上的行為以上的行為, ,事實(shí)上都有模式可事實(shí)上都有模式可依循依循。 五大類十種人格模式五大類十種人格模式自我判定型（理智型）自我判定型（理智型） 較固執(zhí)，一旦做出決定后不較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變；不喜歡被強(qiáng)迫會(huì)輕易改變；不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。語言，客觀地來介紹產(chǎn)品。 “先生先生/ /小姐，我相信您是一小姐，我相信您是一個(gè)比較有主見的人（你需要

12、個(gè)比較有主見的人（你需要強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)很有主見的人，強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)很有主見的人，因?yàn)檫@種人比較喜歡聽人稱因?yàn)檫@種人比較喜歡聽人稱贊 他 是 有 主 見 的 ） ， 所 有贊 他 是 有 主 見 的 ） ， 所 有“您需要什么樣的產(chǎn)品您需要什么樣的產(chǎn)品外界判定型（感性型）外界判定型（感性型） 容易受別人意見影響。客容易受別人意見影響?？蛻粢娮C、媒體報(bào)道、專家意戶見證、媒體報(bào)道、專家意見見等資料對(duì)此類型客戶等資料對(duì)此類型客戶影響力較大。影響力較大。 注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考的建立，購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求；告訴他當(dāng)慮到他人的需求；告訴他當(dāng)別人或與他

13、相關(guān)的人買了這別人或與他相關(guān)的人買了這種產(chǎn)品以后種產(chǎn)品以后, ,其反應(yīng)是什么。其反應(yīng)是什么。一般型一般型 需要一種整體性的說明（專注于掌握大方向，大原則，大的結(jié)構(gòu)） 較不注重細(xì)節(jié)。介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。特定型特定型 做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，說明此類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好。 房子求同型求同型 看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。求異型求異型 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略，負(fù)負(fù)得正，與此類型客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。三、求同型和求異型三、求同型和求異型追求型追求型 對(duì)此種

14、客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的產(chǎn)品會(huì)給他們帶來的好處和利益。好處和利益。 如：我要有什么的？如：我要有什么的？逃避型逃避型 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)躺他們避免或產(chǎn)品會(huì)躺他們避免或減少哪些痛苦。減少哪些痛苦。如：我不要有什么的？如：我不要有什么的？成本型成本型 注重成本及價(jià)格，注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。算。品質(zhì)型品質(zhì)型 注重產(chǎn)品質(zhì)量，以注重產(chǎn)品質(zhì)量，以為便宜沒好貨。推為便宜沒好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化。品的差異化。 對(duì)不同的購買模式及說明策略的客戶，對(duì)不同的購買模式及說明策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。要

15、使用不同的產(chǎn)品介紹方式。 一、視覺型的說服策略一、視覺型的說服策略 一、消極型的客戶一、消極型的客戶 二、聽覺型的說服策略二、聽覺型的說服策略 二、比較型的客戶二、比較型的客戶 三、感覺型的說服策略三、感覺型的說服策略 三、特定型的客戶三、特定型的客戶 四、時(shí)間型的說服策略四、時(shí)間型的說服策略 四、外界型的客戶四、外界型的客戶 五、次數(shù)型的說服策略五、次數(shù)型的說服策略 五、結(jié)果型的客戶五、結(jié)果型的客戶 附：（附：（1 1）如不能確定，則三種方法同時(shí)使用；）如不能確定，則三種方法同時(shí)使用； （2 2）銷售時(shí)機(jī)。）銷售時(shí)機(jī)。1 1、列出你最熟悉的、列出你最熟悉的3 3位客戶在這位客戶在這5 5種購

16、買模式中各種購買模式中各屬于哪種模式？屬于哪種模式？2 2、設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)6-106-10個(gè)問題，讓你能找出客戶在個(gè)問題，讓你能找出客戶在5 5種購買種購買模式中分別屬于哪一種？模式中分別屬于哪一種？3 3、遇到視覺型客戶時(shí)，你要如何介紹你的產(chǎn)品？、遇到視覺型客戶時(shí)，你要如何介紹你的產(chǎn)品？4 4、遇到聽覺型客戶時(shí)，你要如何介紹你的產(chǎn)品？、遇到聽覺型客戶時(shí)，你要如何介紹你的產(chǎn)品？5 5、遇到觸覺型客戶，你要如何介紹你的產(chǎn)品？、遇到觸覺型客戶，你要如何介紹你的產(chǎn)品？ 善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服力！。一、肢體語言和環(huán)境一、肢體語言和環(huán)境 要挺直背，上身微微傾向客

17、戶；不要用雙手抱著你的胸，不應(yīng)該背靠著椅子，銷售環(huán)境不要噪音和其他事情的干擾。二、預(yù)先框示法二、預(yù)先框示法 產(chǎn)品介紹前，先解除客戶的內(nèi)心抗拒，讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹。 三、假設(shè)問句法三、假設(shè)問句法 將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。例如：若一種方法能夠幫你每月增加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開支，你有興趣了解嗎？四、下降式介紹法四、下降式介紹法 逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說。 五、傾聽的技巧五、傾聽的技巧 人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有4個(gè)事項(xiàng)需要注意： （1 1）不要打斷客戶的談話，要有

18、耐心。好的）不要打斷客戶的談話，要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。傾聽者是非常有耐心的。 （2 2）說話或回答問題前，先暫停）說話或回答問題前，先暫停3-53-5秒鐘。秒鐘。 （3 3）保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。）保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。 （4 4）對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，）對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。要馬上提出來，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。 在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的互動(dòng)的參與心態(tài) 。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。 讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題

19、，讓他們回答。 六、互動(dòng)式介紹法六、互動(dòng)式介紹法七、視覺銷售法七、視覺銷售法 讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處或背景。 八、假設(shè)成交法八、假設(shè)成交法 在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣，購買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。優(yōu)秀的銷售人員和一般業(yè)務(wù)員最大的不同點(diǎn)優(yōu)秀的銷售人員和一般業(yè)務(wù)員最大的不同點(diǎn) 1、一般的業(yè)務(wù)員只會(huì)不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說話的機(jī)會(huì)； 2、而優(yōu)秀的銷售人員會(huì)隨時(shí)地問客戶一些問題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶購買抗拒，并隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。1、設(shè)計(jì)一句開場(chǎng)白。這句開

20、場(chǎng)白必須同時(shí)包含預(yù)先框示法及假設(shè)問句法，并能借以吸引客戶最大的興趣，使客戶敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹。2、寫出你的產(chǎn)品能給客戶帶好的所有好處和利益，并將他們依照對(duì)客戶的吸引力來做排列，把最容易讓客戶感興趣的列在前面，較不具有吸引力的列在后面。3、寫出所有你能想到的語句或問句，能符合使用視覺銷售法的原則，讓你做產(chǎn)品介紹時(shí)來提高客戶的購買意愿。4、寫出幾個(gè)有你能想到的假設(shè)成交法的問句（至少5個(gè)），能在產(chǎn)品介紹過程中來詢問客戶，借以提高客戶的購買意愿。 第六劍第六劍穴劍式穴劍式解除客戶抗拒解除客戶抗拒 客戶購買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在客戶購買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在購買行為中必然發(fā)生的事。購買行為中必然發(fā)生的

21、事。 抗拒沒什么好怕，它是攀向成功抗拒沒什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個(gè)客戶抗拒，銷售的階梯，每解除一個(gè)客戶抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。 客戶提出抗拒時(shí)，當(dāng)成客戶在問客戶提出抗拒時(shí)，當(dāng)成客戶在問你一個(gè)問題，作為問題來處理你一個(gè)問題，作為問題來處理。1 1、產(chǎn)品太貴、產(chǎn)品太貴 “業(yè)務(wù)員先生，請(qǐng)你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？” “請(qǐng)你說服我，為什么我花這些錢來購買你的產(chǎn)品是值得的？”2 2、我要回家考慮考慮（我要跟別人商量一下）、我要回家考慮考慮（我要跟別人商量一下） 業(yè)務(wù)員先生，請(qǐng)你給我更多更充足的理由，讓我能夠非常確定為什么應(yīng)該購買你的產(chǎn)品而不

22、需要讓我回去跟別人商量？ 找出你在銷售過程中最常見的找出你在銷售過程中最常見的6 6個(gè)抗拒，個(gè)抗拒， 并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。一、沉默型抗拒一、沉默型抗拒 要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。 開放式問題：開放式問題：什么？再哪里？為什么？什么什么？再哪里？為什么？什么時(shí)候？時(shí)候？得到解說型的答案得到解說型的答案 “請(qǐng)問到目前為止，我講的話你都能夠理解嗎？” 封閉式問題：封閉式問題：是不是？好不好？有沒有？會(huì)是不是？好不好？有沒有？會(huì)不會(huì)？不會(huì)？“請(qǐng)問我所介紹的產(chǎn)品的這些好處，你覺得是不是真正能夠?qū)δ阌兴鶐椭兀?

23、借口借口： “最近我沒有時(shí)間”； 或者“好吧，我再考慮考慮”；“我們的預(yù)算不夠”“太貴了”提出時(shí)，先忽略。你可以說提出時(shí)，先忽略。你可以說： “先生/小姐，你所提的問題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專門討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時(shí)間來介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么？為什么您應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品，而不是向其他人購買。 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí)，要注意：當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí)，要注意： 1 1、 不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法） “先生/小姐，我不知道您是從哪兒聽來的這些消息，同時(shí)我也能夠非常理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心”。 2 2、用問題反問、用問題反問 “請(qǐng)問價(jià)格是你惟

24、一的考慮因素嗎？/ “如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意，您是不是就沒有問題了呢”/ “當(dāng)您在考慮價(jià)格問題的同時(shí)也會(huì)讓您注意到產(chǎn)品的質(zhì)量也是非常重的，您說是嗎？”/“所以等一下，您就會(huì)明白為什么我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴，而且是絕對(duì)的物超所值了”。 客戶會(huì)提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)?，客戶?huì)提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更多的信息，這代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡迎，所以首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。 喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬亍⒄J(rèn)可、敬佩。切記千萬不

25、要和這種客戶爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。 “先生/小姐，我實(shí)在很驚訝，您對(duì)我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識(shí)，這可以顯現(xiàn)出來您對(duì)這些產(chǎn)品真正非常的專業(yè)。 我想您應(yīng)該非常清楚，我現(xiàn)在所做的是站在客觀的立場(chǎng)上來告訴你，我們的產(chǎn)品另外還有哪些特點(diǎn)以及可以為您提供哪些服務(wù)，我想當(dāng)我介紹完了之后，您就可以了解到為什么我們的產(chǎn)品是適合您的?！? 1、客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不滿，表示你的親和、客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。2 2、你可能談?wù)撎嚓P(guān)于你自己的東西，而注意、你可能談?wù)撎嚓P(guān)于你自己的東西，而注意力放在客戶上太少了。力放在客戶上太少

26、了。3 3、要少說話，多發(fā)問，讓客戶談?wù)勊目捶?。、要少說話，多發(fā)問，讓客戶談?wù)勊目捶ā?1 1、須證明你所說的話，同時(shí)提出口碑或客戶見證。、須證明你所說的話，同時(shí)提出口碑或客戶見證。2 2、客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒的重要原因之一，是我們不了、客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒的重要原因之一，是我們不了解客戶的購買模式及購買策略，產(chǎn)品的介紹方式解客戶的購買模式及購買策略，產(chǎn)品的介紹方式不可能是一成不變的。不可能是一成不變的。3 3、不同類的客戶，必須用不同的方式來介紹，來、不同類的客戶，必須用不同的方式來介紹，來吸引他，保持彈性和敏感度。吸引他，保持彈性和敏感度。7、假設(shè)解除抗拒法假設(shè)解除抗拒法： 當(dāng)客戶最后所提出來的這

27、一個(gè)抗拒當(dāng)客戶最后所提出來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他最主要的抗拒點(diǎn)，當(dāng)點(diǎn)，通常也就是他最主要的抗拒點(diǎn)，當(dāng)你得到這個(gè)信息以后，你就應(yīng)該花百分你得到這個(gè)信息以后，你就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是所有的心力。之八十以上甚至是所有的心力。8 8、反客為主法：、反客為主法： 將客戶的抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該夠買將客戶的抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該夠買這種產(chǎn)品的原因。這種產(chǎn)品的原因。 1、不是真的抗拒： 對(duì)他笑一笑，然后直接進(jìn)入假設(shè)過交流“”，保持沉默，等待答案。2、裝作沒聽見，用問題轉(zhuǎn)移他的注意力，有時(shí)抗拒會(huì)自動(dòng)消失3、提出了兩次，即表示是真的抗拒，要重新調(diào)整產(chǎn)品介紹方式 1、寫出客戶最容易提出的6個(gè)購買抗拒點(diǎn)，并

28、依照輕重順序排列之（將最常見的抗拒排在第一位）。2、每當(dāng)客戶提出這6個(gè)抗拒時(shí)，你應(yīng)該將他們轉(zhuǎn)換成6個(gè)問題？3、寫出每當(dāng)客戶提出這6個(gè)抗拒時(shí)，你要如何使用反客為主的方法來回答他們。第七劍收劍式締結(jié)成交有效成交客戶的方法 締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購買而來。 締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼。 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕。 客客 戶戶：怕做錯(cuò)決定（怕買錯(cuò)、買貴、家人/老板不滿意），所以導(dǎo)致猶豫不決。 1 1、克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客、克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在做決定時(shí)的那些障礙。戶在做決定時(shí)的那些障礙。 2 2、頂尖的銷售員應(yīng)該

29、設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)、頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為。 3 3、締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。、締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。 優(yōu)秀銷售人員的工作就在于優(yōu)秀銷售人員的工作就在于 不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)有客不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)有客戶覺得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。戶覺得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。 愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)，若要客戶購買一種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠客戶購買一

30、種產(chǎn)品，必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購買意愿，只有客戶有足夠的意愿，他們的購買意愿，只有客戶有足夠的意愿，他們自己會(huì)想辦法解決金錢的問題。自己會(huì)想辦法解決金錢的問題。 在創(chuàng)造客戶充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)價(jià)格，若客戶認(rèn)為價(jià)格太貴，可以說： “我們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶在一開始購買時(shí)，也覺得價(jià)格比較貴，但當(dāng)他們了解了我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購買，您知道為什么嗎？因?yàn)椤苯酉聛黹_始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一、設(shè)問句法一、設(shè)問句法 將你的產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)或能帶給客戶的最終利益以一種問句的形式向你的客戶提出來。二、假設(shè)成交法二、假設(shè)成交法 在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問一個(gè)假設(shè)

31、成交的問句。三、視覺銷售法三、視覺銷售法 讓你的顧客看到或在頭腦中想到購買你的產(chǎn)品后的情景以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來的利益。 四、假設(shè)解除抗拒法四、假設(shè)解除抗拒法 “請(qǐng)問您擔(dān)心的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？”如果客戶說“是”，你就可以說：“如果質(zhì)量不是問題，你是不是就沒問題了？” 客戶還有可能會(huì)說“價(jià)格問題”，還接著問：“如果價(jià)格不是問題你是不是就沒有問題了”直至找到客戶的真正抗拒。五、反客為主法五、反客為主法 把客戶不購買你產(chǎn)品抗拒變成他應(yīng)該購買此產(chǎn)品的原因，進(jìn)而說服客戶購買。 六、打斷連接法六、打斷連接法 當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神流思維或慣性行為的過程當(dāng)中，如果這種慣性突然被打斷了，這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見，而且覺得很有道理。七、提示引導(dǎo)法七、提示引導(dǎo)法 當(dāng)客戶同你談價(jià)錢時(shí)，你可以說，“先生，當(dāng)你正在考慮價(jià)錢的同時(shí)，會(huì)讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)也是很重要的，您說