(1)習(xí)慣（2）愛(ài)好（3）工作（4）健康（5）經(jīng)濟(jì)收入（6VIP

1、銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 1 ( 1 ( 1） 習(xí)慣習(xí)慣 （2 2）愛(ài)好）愛(ài)好（3 3） 工作工作 （4 4）健康）健康（5 5） 經(jīng)濟(jì)收入經(jīng)濟(jì)收入 （6 6）理財(cái)）理財(cái)（7 7） 保險(xiǎn)保險(xiǎn) （8 8）個(gè)性）個(gè)性銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 2推銷(xiāo)工具自檢表推銷(xiāo)用小禮品、名片、展示資料、理賠、承保資料、工作證、代理證、本人得獎(jiǎng)證書(shū)、客戶(hù)檔案卡成交用投保單、計(jì)算器、鋼筆、收據(jù)、便條紙查閱用投保規(guī)則、保單條款、費(fèi)率表、保戶(hù)手冊(cè)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 3推 銷(xiāo) 的 關(guān) 鍵 在 拜 訪推 銷(xiāo) 的 關(guān) 鍵 在 拜 訪拜 訪 的 關(guān) 鍵 在 面 談拜 訪 的 關(guān) 鍵 在 面 談銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 43

2、、展示說(shuō)明5、反對(duì)問(wèn)題的處理1、寒喧2、開(kāi)門(mén)銷(xiāo)售面談程序銷(xiāo)售面談循環(huán)圖4、關(guān)門(mén)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 5什么是寒喧寒喧就是話(huà)家常談一些輕松的話(huà)題說(shuō)一些互相恭維的話(huà)問(wèn)一些關(guān)心你的問(wèn)題讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來(lái)慢慢建立起可信賴(lài)的關(guān)系銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 6（1）寒喧：“久聞大名，一直聽(tīng)*說(shuō)起您，說(shuō)您事業(yè)、家庭都很成功，您可要多多指教啊”（2）贊美：“看得出來(lái)，您是個(gè)熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往”“真不簡(jiǎn)單，在這樣的情況下你還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我向你一樣成功就好了”業(yè)：“鄭總，您好，我是小王啊，還記得我嗎？上周我給您送過(guò)一張平安保險(xiǎn)報(bào)。”客：“噢噢”業(yè)：“鄭

3、總，上次來(lái)公司時(shí)，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您領(lǐng)導(dǎo)有方?。　狈独f(shuō)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 7 “陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)的？” “王先生，你的生活非常瀟灑，平時(shí)常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？” “郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請(qǐng)教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛(ài)好的矛盾的？”范例問(wèn)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 8頭腦放空： 專(zhuān)注地聽(tīng)： 心情放松：不插話(huà)不搶話(huà) 范例聽(tīng)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 9 正視對(duì)方 微笑 說(shuō)“你好” 握手寒喧的動(dòng)作銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 10介紹法的寒喧向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性言語(yǔ)適時(shí)表達(dá)自己開(kāi)口三句話(huà)“真

4、不簡(jiǎn)單-”“那沒(méi)關(guān)系-”“看得出來(lái)-”緣故的寒喧適時(shí)表達(dá)自己聊天寒喧后的二句語(yǔ)（導(dǎo)入開(kāi)門(mén)）“不曉得你有沒(méi)有參加保險(xiǎn)？”“不曉得你有沒(méi)有其他保險(xiǎn)？”銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 11客 戶(hù)： 我很忙，沒(méi)時(shí)間談。業(yè)務(wù)員： 那沒(méi)關(guān)系！陳先生，您事業(yè)這么大，當(dāng)然會(huì)很忙碌。不曉得， 您這公司已經(jīng)營(yíng)多久了？客 戶(hù)： 10年了。業(yè)務(wù)員： 喔！真不簡(jiǎn)單，那陳先生可以算是這行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很豐富的人了！ 請(qǐng)問(wèn)陳先生，不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識(shí)的呢？客 戶(hù)： 客 戶(hù)： 保險(xiǎn)，我沒(méi)興趣。業(yè)務(wù)員： 那沒(méi)關(guān)系！ 陳先生對(duì)工作這么專(zhuān)心，對(duì)工作以外的事情當(dāng)然會(huì)沒(méi)興趣了。 不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？客 戶(hù)： 5年了！業(yè)務(wù)員

5、： 喔！真不簡(jiǎn)單，看得出來(lái)，陳先生是個(gè)很敬業(yè)的人。請(qǐng)問(wèn)陳先生 不曉得您跟張先生是怎么認(rèn)識(shí)的呢？客 戶(hù)： 范例 “那沒(méi)關(guān)系”+認(rèn)同+反問(wèn)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 12就是打開(kāi)客戶(hù)心中之門(mén)，就是打開(kāi)客戶(hù)心中之門(mén)，尋找客戶(hù)的需求，尋找客戶(hù)的需求，捕促客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。捕促客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。開(kāi)門(mén)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 13 關(guān)心的： “李小姐，你有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費(fèi)用？” “王老板，隨著國(guó)家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔(dān)心的將會(huì)是什么？ 請(qǐng)教的： “陳先生，能否請(qǐng)教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，選擇什么樣的投資比較合適？“ 了解的： “張先生，你知道目前國(guó)內(nèi)最好的，最實(shí)用的保險(xiǎn)是什么

6、嗎？讓我來(lái)給您介紹一下?！眴?wèn)哪些話(huà)？銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 14開(kāi)放式問(wèn)話(huà)誰(shuí)，什么時(shí)候，那么，如何，怎樣。是，可是，是否。封閉式問(wèn)話(huà)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 15 “陳先生，不知道你對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理是怎樣看的?！?“李小姐，以您作為一個(gè)家長(zhǎng)（生意人）的立場(chǎng)上，你對(duì)壽險(xiǎn)有什么看法呢？” “李先生，很多人覺(jué)得有了社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，自己另外再買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)就沒(méi)有必要了，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)?！狈独_(kāi)放式問(wèn)話(huà)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 16 業(yè)：“陳先生，你愛(ài)你的家人嗎？” 客：“愛(ài)”。 業(yè)：“有多愛(ài)?” 客： 業(yè)：“你是否為你愛(ài)的家人準(zhǔn)備了安全的計(jì)劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛(ài)自己 孩子的，您說(shuō)是嗎？”

7、范例封閉式問(wèn)話(huà)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 17 你認(rèn)為如何？ 你覺(jué)得怎么樣？ 能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？ 你知道為什么嗎？ 不曉得-五個(gè)反問(wèn)句銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 18 1、“王太太，我這里有一份資料，是關(guān)于少兒大學(xué)教育金的” (取出展示資料) 2、 “張先生，是這樣的，最近我們公司推出了一個(gè)非常好的商品，是用利息來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)” (取出展示資料)開(kāi)門(mén)的展示說(shuō)明銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 19 業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，不曉得你有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？” 客：“已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了?！?業(yè)：“那很好！代表你的保險(xiǎn)觀念一定很好，不曉得你買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)？“ 客：“好象是養(yǎng)老保險(xiǎn)?！?業(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買(mǎi)保險(xiǎn)都比較重

8、視醫(yī)療險(xiǎn)與重大疾病險(xiǎn)。（取出展示資料） 業(yè)：“陳先生，我這里有一份計(jì)劃書(shū)，不曉得你要不要參考一下？（取出計(jì)劃書(shū)。）范例開(kāi)門(mén)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 20保險(xiǎn)公司的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)儲(chǔ)蓄安享晚年的養(yǎng)老金子女紅包的最佳計(jì)劃滿(mǎn)期教育金節(jié)稅婚嫁金保障財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 生育保障 醫(yī)療保障 員工福利 應(yīng)急基金 住房按揭貸款銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 21保險(xiǎn)公司的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)其它： 理財(cái) 花錢(qián)消災(zāi) 贈(zèng)品 捧場(chǎng) 保險(xiǎn)顧問(wèn) 身價(jià)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 22 家庭狀況 居所屬性 職業(yè)類(lèi)別 財(cái)務(wù)狀況銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 23安全需求社會(huì)交往尊重要求價(jià)值實(shí)現(xiàn)生理需求五個(gè)需要層次銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 24 健康 重大疾病 意外傷害 子

9、女教育 家庭責(zé)任 養(yǎng)老金銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 25問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題 客戶(hù)為什么買(mǎi)這份保險(xiǎn)？ 客戶(hù)為什么買(mǎi)平安的保單？ 客戶(hù)為什么買(mǎi)我的保單？銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 26背誦建議書(shū)重點(diǎn)內(nèi)容 一年保費(fèi)多少？一個(gè)月大約多少？ 保障是多少？ 滿(mǎn)期領(lǐng)回多少？ 附加險(xiǎn)項(xiàng)目有哪些？銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 27不同類(lèi)型客戶(hù)說(shuō)明的側(cè)重 遇一般收入水準(zhǔn)的客戶(hù)，首先談保費(fèi)，再談福利，反之遇高收入水準(zhǔn)的客戶(hù)，先談福利，再談保費(fèi)。 遇傾向儲(chǔ)蓄的客戶(hù)，首先談主壽險(xiǎn)，再談醫(yī)療，反之遇傾向保障的客戶(hù)，首先談醫(yī)療，再談主壽險(xiǎn)。銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 28談商品特色，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益 如：張先生，我根據(jù)您的意見(jiàn)，從您的需要出

10、發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長(zhǎng)青終身養(yǎng)老保險(xiǎn)，它是一種終身遞增還本的儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。（特征）它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)期滿(mǎn)后每年可領(lǐng)取一筆豐厚的養(yǎng)老金，每領(lǐng)滿(mǎn)10次遞增保額的5%，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后返還您所交的保險(xiǎn)費(fèi)。（優(yōu)點(diǎn)）讓您老來(lái)無(wú)憂(yōu)，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶(hù)買(mǎi)的保單復(fù)印件。（證據(jù)）銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 29切入語(yǔ) “我這里有一份計(jì)劃，請(qǐng)您參考一下” “根據(jù)你的情況，從我專(zhuān)業(yè)的角度看，這種險(xiǎn)種比較適合你” “這是我用公司的電腦特意為你設(shè)計(jì)的一份計(jì)劃，你是不是看一下呢？” “你看，鄭總也買(mǎi)了這種保險(xiǎn)，我想你一定也會(huì)有興趣的

11、，是這樣的”銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 30 那沒(méi)關(guān)系！ 我知道陳先生你對(duì)每一件事情，都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)就好像開(kāi)車(chē)的人后車(chē)箱都準(zhǔn)備有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺(jué)得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒(méi)備用胎那可就麻煩大了，你認(rèn)為如何？比喻法銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 31 那沒(méi)關(guān)系！ 我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個(gè)客戶(hù)，獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買(mǎi)了保險(xiǎn)后，半夜騎摩托車(chē)回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。他父母來(lái)奔喪，我們將理賠支票30萬(wàn)交給他父親，他父親很感

12、動(dòng)，說(shuō)了一句話(huà)：這是他唯一做對(duì)的一件事情。舉實(shí)例法銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 32應(yīng)逐一確定商品及價(jià)格，如：反問(wèn)客戶(hù)：陳先生，你覺(jué)得這樣的保障夠不夠？（確定商品） 若客戶(hù)回答：不夠或太多，則予以修改，至滿(mǎn)意為止。陳先生，這樣的費(fèi)用可以嗎？ 若客戶(hù)回答：太少或太多，則予以修改，至滿(mǎn)意為止。如果方便的話(huà)，總共是8385（遞出便條紙） 是不是請(qǐng)麻煩一下，此時(shí)即進(jìn)入CLOSE。 “說(shuō)明”完畢后，如何進(jìn)入“CLOSE”？銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 33 掌握說(shuō)明節(jié)奏，確認(rèn)客戶(hù)明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié) 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)的好處 講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)通俗化 注意肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作 展示

13、資料的運(yùn)用 說(shuō)明商品時(shí)注意的幾個(gè)問(wèn)題銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 34價(jià)格一共是元，這樣的費(fèi)用可以嗎？如果方便的話(huà)，一共是元，是不是請(qǐng)麻煩一下？保額這樣的保障夠不夠？（不夠可以再增加）交費(fèi)方式李小姐，您看保費(fèi)是一年交，還是半年交？次要決定點(diǎn)好啦，好啦，（遞出便條紙）沒(méi)問(wèn)題啦。銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 35客戶(hù)如果不想買(mǎi)會(huì)有如下的表現(xiàn)：眼睛不正視你，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。低頭寫(xiě)字，不正面對(duì)你。伸直雙腳并交叉，身體往后仰。轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問(wèn)題。斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。手指彈擊，或輕敲桌面。不斷撥打電話(huà)，打通后閑

14、卿?？蛻?hù)如果想買(mǎi)則表現(xiàn)如下：主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐。帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋打開(kāi)，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看你帶來(lái)的資料，并提出不懂之處。配合你去拿筆，紙，計(jì)算器和身份證。眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。不斷點(diǎn)頭，認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)明。深呼吸，做象要作出決定的樣子。銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 36 接受接受認(rèn)同你所建議的商品認(rèn)同你所建議的商品 懷疑懷疑對(duì)你所建議的商品存疑對(duì)你所建議的商品存疑 無(wú)所謂無(wú)所謂認(rèn)為自己不需要這種商品認(rèn)為自己不需要這種商品拒絕拒絕排斥你所建議的商品排斥你所建議的商品客戶(hù)的態(tài)度客戶(hù)的態(tài)度銷(xiāo)售

15、面談技巧的提升與演練 37沒(méi)有需要沒(méi)有需要：事實(shí)上是你的準(zhǔn)主顧在要求你說(shuō)服他（她）， 其實(shí)他需要你所建議的商品。沒(méi)沒(méi) 錢(qián)錢(qián)：你的準(zhǔn)主顧是在要求你提出另一個(gè)理由，告 訴他（她）應(yīng)該先把錢(qián)拿來(lái)買(mǎi)你所建議的商 品。不不 急急：你的準(zhǔn)主顧是在尋找一個(gè)能馬上采取購(gòu)買(mǎi)行 動(dòng)的有力理由。沒(méi)沒(méi) 信信 心心：你的準(zhǔn)主顧需要你說(shuō)服他（她）你所建議的 保障計(jì)劃完全符合他的需要，而且他也能完 全信賴(lài)平安保險(xiǎn)公司。拒絕的四種主要型態(tài)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 38 第一種階段，寒喧與開(kāi)門(mén)階段的拒絕處理，只有一個(gè)原則：銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 39先用贊美的認(rèn)同，消除對(duì)方反對(duì)的情緒，增加正面的氣氛。 客 戶(hù)：保險(xiǎn)，我沒(méi)興趣

16、。 業(yè)：陳太太，您的家庭料理得這么好，興趣都花在這家庭上了， 保險(xiǎn)當(dāng)然會(huì)沒(méi)興趣了！哦，對(duì)了！多用反問(wèn)法，收集資料，尋找問(wèn)題的空隙： 如：說(shuō)完上一段支持性言語(yǔ)后，銷(xiāo)售者繼續(xù)說(shuō)陳太太， 我能不 能請(qǐng)教您，您的小孩，每年收到的過(guò)年紅包，以及生日禮金， 您都怎么處理？ 客 戶(hù)：幫他存在小豬里 業(yè)：真的！舍不得動(dòng)他的錢(qián)啊，對(duì)小孩真好 客 戶(hù)：我那小孩很寶貝（大談小孩情況） 業(yè)：（傾聽(tīng)之后）陳太太，您有沒(méi)有想過(guò)，如果給他作 一個(gè) 有計(jì)劃的存款范 例銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 40懷疑推銷(xiāo)者的專(zhuān)業(yè)；（多展示自己受過(guò)的訓(xùn)練）購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)微弱；（不斷舉實(shí)例，展示資料來(lái)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)）對(duì)建議書(shū)不清楚；（多用比喻來(lái)說(shuō)明建議書(shū)內(nèi)

17、容）希望折扣；（強(qiáng)調(diào)已經(jīng)便宜了，等于每年都打折） （用贈(zèng)品取代折扣） （依舊折價(jià)，但要求介紹客戶(hù)）沒(méi)有這筆預(yù)算；（改變繳法） （改變保額）客戶(hù)有猶豫習(xí)慣；（用10天猶豫之優(yōu)惠，但現(xiàn)在生效） 如：我考慮，考慮 好??！考慮10天如何？ 好??！ 那，總共是沒(méi)關(guān)系，有猶豫期之優(yōu)惠，但現(xiàn)在生效-這階段的拒絕處理，說(shuō)話(huà)習(xí)慣為：支持性言語(yǔ)+強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，？除疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入說(shuō)明 CLOSECLOSE客戶(hù)在這階段的拒絕，大約可歸納為六點(diǎn)銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 41客戶(hù)第一次提的問(wèn)題暫且設(shè)定為假問(wèn)題認(rèn)同贊美+敘述（強(qiáng)話(huà)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)或祛除疑惑點(diǎn)）+反問(wèn)使用語(yǔ)型：“保險(xiǎn)很多了”“我有親戚在做保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)都是騙人的”“已有勞保

18、”銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 42客戶(hù)：我保險(xiǎn)很多了。業(yè) ：你說(shuō)保險(xiǎn)很多（重復(fù)對(duì)方的話(huà)）？那很好（認(rèn)同） 表示你很有保險(xiǎn)觀念?？蛻?hù)：我看保險(xiǎn)都是騙人的。業(yè) ：你說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的？你說(shuō)的很有道理（認(rèn)同） 如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙（正面 回答）。1、認(rèn)同法銷(xiāo)售面談技巧的提升與演練 43“問(wèn)題：保險(xiǎn)不需要 ?”您說(shuō)保險(xiǎn)不需要，就好像是說(shuō)錢(qián)對(duì)你不需要一樣，其實(shí)衣食住行教育都是現(xiàn)在人的需要，而要滿(mǎn)足這些需要，錢(qián)是不可少的要件。說(shuō)理法那沒(méi)關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有您獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個(gè)客戶(hù)獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買(mǎi)了保險(xiǎn)后，半夜騎車(chē)撞到路邊的欄桿，腦震蕩走了，他父母來(lái)奔喪，我們將理賠支票30萬(wàn)交給他父親，他父親很感動(dòng)地說(shuō)了一句話(huà)：“這是我兒子唯一做對(duì)的一件事情?！迸e實(shí)例