商務(wù)談判禮儀

1、商務(wù)談判禮儀3 3、談判禮儀、談判禮儀n談判流程中的禮儀談判流程中的禮儀n談判準(zhǔn)備期談判準(zhǔn)備期n談判后簽約談判后簽約n談判涉外禮儀要點(diǎn)談判涉外禮儀要點(diǎn) 主方談判的接待準(zhǔn)備主方談判的接待準(zhǔn)備 （1）主座談判的接待準(zhǔn)備n主座談判，作為東道主一方出面安排各項(xiàng)談判事宜時(shí)，主座談判，作為東道主一方出面安排各項(xiàng)談判事宜時(shí)，在迎送、款待、場(chǎng)地布置、座次安排等各方面精心周在迎送、款待、場(chǎng)地布置、座次安排等各方面精心周密準(zhǔn)備，密準(zhǔn)備， 盡量做到主隨客便，盡量做到主隨客便， 主應(yīng)客求，以獲得主應(yīng)客求，以獲得 客方的理解、信賴和尊重客方的理解、信賴和尊重 成立接待小組n成員由后勤保障(食宿方面)、 交通、通訊、醫(yī)療

2、等各 環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人員組成， 涉外談判還應(yīng)備有翻譯 了解基本情況，收集有關(guān)信息了解基本情況，收集有關(guān)信息n可向客方索要談判代表團(tuán)成員的名單，了解其性別、職務(wù)、級(jí)別及一行人數(shù)，以作食宿安排的依據(jù)。n掌握客方抵離的具體時(shí)間、地點(diǎn)、交通方式，以安排迎送的車輛和人員及預(yù)訂、預(yù)購(gòu)返程車船票或飛機(jī)票。擬訂接待方案根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實(shí)際，擬訂出接待計(jì)劃和日程安排表。日程安排還要注意時(shí)間上緊湊.日程安排表擬出后，可 給客方征詢意見，待客方無(wú)異議確定以后，即可打印。n如涉外談判，則要將日程安排表譯成客如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，日程安排表可在客方抵達(dá)后交方文字，日程安排表可在客方抵達(dá)后交由

3、客方副領(lǐng)隊(duì)分發(fā)，亦可將其放在客方由客方副領(lǐng)隊(duì)分發(fā)，亦可將其放在客方成員住房的桌上成員住房的桌上n主座談判時(shí)，東道主可根據(jù)實(shí)際情況舉主座談判時(shí)，東道主可根據(jù)實(shí)際情況舉行接風(fēng)、送行、慶祝簽約的宴會(huì)或招待行接風(fēng)、送行、慶祝簽約的宴會(huì)或招待會(huì)，客方談判代表在談判期間的費(fèi)用通會(huì)，客方談判代表在談判期間的費(fèi)用通常都是由其自理的常都是由其自理的（2 2）主座談判迎送工作）主座談判迎送工作n主方應(yīng)確定與客方談判代表團(tuán)的身份、職主方應(yīng)確定與客方談判代表團(tuán)的身份、職位對(duì)等。位對(duì)等。n準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵離的時(shí)間，主方所有迎送準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵離的時(shí)間，主方所有迎送人員都應(yīng)先于客方到達(dá)指定地點(diǎn)迎候。人員都應(yīng)先于客方到達(dá)指定地

4、點(diǎn)迎候。n主方應(yīng)主動(dòng)到機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭迎接，在主方應(yīng)主動(dòng)到機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭迎接，在到達(dá)前到達(dá)前1515分鐘趕到。分鐘趕到。n對(duì)于客方身份特殊或尊貴的領(lǐng)導(dǎo)，還可以對(duì)于客方身份特殊或尊貴的領(lǐng)導(dǎo)，還可以安排獻(xiàn)花。安排獻(xiàn)花。n迎接的客人較多的時(shí)候，主方迎接人迎接的客人較多的時(shí)候，主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊(duì)迎員可以按身份職位的高低順序列隊(duì)迎接，雙方人員互相握手致意，問(wèn)候寒接，雙方人員互相握手致意，問(wèn)候寒暄。暄。n如果主方主要領(lǐng)導(dǎo)陪同乘車，應(yīng)該請(qǐng)客如果主方主要領(lǐng)導(dǎo)陪同乘車，應(yīng)該請(qǐng)客方主要領(lǐng)導(dǎo)坐在其右側(cè)。最好客人從右方主要領(lǐng)導(dǎo)坐在其右側(cè)。最好客人從右側(cè)門上車，主人從左側(cè)門上車，避免從側(cè)門上車，

5、主人從左側(cè)門上車，避免從客人座前穿過(guò)客人座前穿過(guò)Nice to see you!（3 3）談判室的布置與座次安排）談判室的布置與座次安排談判室的選擇與布置n 小規(guī)模談判還可在會(huì)客室，小規(guī)模談判還可在會(huì)客室，n 有條件的話最好安排二三有條件的話最好安排二三n 個(gè)房間，一間作為主要談個(gè)房間，一間作為主要談n 判室外，另一間作為雙方判室外，另一間作為雙方n 進(jìn)行內(nèi)部協(xié)商的密談室，進(jìn)行內(nèi)部協(xié)商的密談室，n 再配一個(gè)休息室。再配一個(gè)休息室。談判室布置以高雅、寧?kù)o、談判室布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒(méi)和諧為宜，環(huán)境安靜，沒(méi)有外人和有外人和 干擾，光線充足，干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡(jiǎn)潔、

6、室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡(jiǎn)潔、實(shí)用、美觀。實(shí)用、美觀。n談判桌擺放及座次安排n長(zhǎng)方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對(duì)若談判桌橫放，則正面對(duì) 門為上座，應(yīng)屬于客方，背門為上座，應(yīng)屬于客方，背 面對(duì)門為下座，屬于主方。面對(duì)門為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上， 屬客方，左側(cè)為下，屬主方。屬客方，左側(cè)為下，屬主方。雙方主談人雙方主談人(首席代表首席代表)各在己方一邊的中間各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遵循右高左低的原則，依照職位高低自近

7、而遠(yuǎn)地分別在主談人兩側(cè)就坐。遠(yuǎn)地分別在主談人兩側(cè)就坐。 會(huì)談桌主方人員1客方人員523445321會(huì)談桌客方人員1244213535門主方人員門 豎式豎式 橫式橫式圓形n多邊談判一般采用圓形談判桌(見圖93)，國(guó)際慣例上稱為“圓桌會(huì)議”。何為圓桌會(huì)議何為圓桌會(huì)議n圓桌會(huì)議：一種平等、對(duì)話的協(xié)商會(huì)議形式。圓桌會(huì)議：一種平等、對(duì)話的協(xié)商會(huì)議形式。n是一個(gè)與會(huì)者圍圓桌而坐的會(huì)議。是一個(gè)與會(huì)者圍圓桌而坐的會(huì)議。n在舉行國(guó)際或國(guó)內(nèi)政治談判時(shí)，為避免席次爭(zhēng)執(zhí)、在舉行國(guó)際或國(guó)內(nèi)政治談判時(shí)，為避免席次爭(zhēng)執(zhí)、n表示參加各方地位平等起見，參加各方圍圓桌而坐，或表示參加各方地位平等起見，參加各方圍圓桌而坐，或用方桌

8、但仍擺成圓形。用方桌但仍擺成圓形。在國(guó)際會(huì)議的實(shí)踐中，主席和各國(guó)代表的席位不分上下在國(guó)際會(huì)議的實(shí)踐中，主席和各國(guó)代表的席位不分上下尊卑，尊卑，n可避免其他排座方式出現(xiàn)一些代表席位居前、居中，可避免其他排座方式出現(xiàn)一些代表席位居前、居中，n另一些代表居后、居側(cè)的矛盾，更好體現(xiàn)各國(guó)平等原則和協(xié)商精另一些代表居后、居側(cè)的矛盾，更好體現(xiàn)各國(guó)平等原則和協(xié)商精神。神。n據(jù)說(shuō)這種會(huì)議形式來(lái)源于英國(guó)亞瑟王的傳說(shuō)。據(jù)說(shuō)這種會(huì)議形式來(lái)源于英國(guó)亞瑟王的傳說(shuō)。n5世紀(jì)，英國(guó)王亞瑟在與他的騎士們共商國(guó)是，大世紀(jì)，英國(guó)王亞瑟在與他的騎士們共商國(guó)是，大家圍坐在一張圓形的桌子周圍，家圍坐在一張圓形的桌子周圍，n騎士和君主之間

9、不排位次。圓桌會(huì)議由此得名。騎士和君主之間不排位次。圓桌會(huì)議由此得名。n至今，在英國(guó)的溫切斯特堡還保留著一張這樣的圓桌。至今，在英國(guó)的溫切斯特堡還保留著一張這樣的圓桌。n關(guān)于亞瑟王和圓桌騎士的傳說(shuō)雖然有著各種各樣的版本，關(guān)于亞瑟王和圓桌騎士的傳說(shuō)雖然有著各種各樣的版本，n但圓桌會(huì)議的精神則延續(xù)下來(lái)。但圓桌會(huì)議的精神則延續(xù)下來(lái)。n第一次世界大戰(zhàn)之后，這種形式被國(guó)際會(huì)議廣泛采第一次世界大戰(zhàn)之后，這種形式被國(guó)際會(huì)議廣泛采用。用。n直到今天直到今天“圓桌會(huì)議圓桌會(huì)議”已成為平等交流、意見開已成為平等交流、意見開放的代名詞，也是國(guó)家之間以及國(guó)家內(nèi)部，一種放的代名詞，也是國(guó)家之間以及國(guó)家內(nèi)部，一種重要的協(xié)

10、商和討論形式。重要的協(xié)商和討論形式。 這是一種是為了盡量避免這種主次的安排，而以這是一種是為了盡量避免這種主次的安排，而以圓形桌為布局，就是圓桌會(huì)議。圓形桌為布局，就是圓桌會(huì)議。n在圓桌會(huì)議中，可以不用拘泥這么多的禮節(jié)在圓桌會(huì)議中，可以不用拘泥這么多的禮節(jié),主要記主要記住以門作為基準(zhǔn)點(diǎn)，比較靠里面的位置是比較主要住以門作為基準(zhǔn)點(diǎn)，比較靠里面的位置是比較主要的座位的座位（4）客座談判的禮儀n“入鄉(xiāng)隨俗、客隨主便”， 對(duì)一些非原則性問(wèn)題采 取寬容的態(tài)度，以保證 談判的順利進(jìn)行。可與主方協(xié)商提可與主方協(xié)商提出自己的參觀訪出自己的參觀訪問(wèn)、游覽觀光等問(wèn)、游覽觀光等活動(dòng)要求，但應(yīng)活動(dòng)要求，但應(yīng)尊重主方安

11、排。尊重主方安排。n明確告訴主方自己代表明確告訴主方自己代表 團(tuán)的來(lái)意目的、成員人團(tuán)的來(lái)意目的、成員人 數(shù)、成員組成、抵離的數(shù)、成員組成、抵離的 具體時(shí)間、航班車次、具體時(shí)間、航班車次、 食宿標(biāo)準(zhǔn)等等，以方便食宿標(biāo)準(zhǔn)等等，以方便 主方的接待安排主方的接待安排。n談判期間對(duì)主方安排的各項(xiàng)活動(dòng)要準(zhǔn)時(shí)參加，談判期間對(duì)主方安排的各項(xiàng)活動(dòng)要準(zhǔn)時(shí)參加， 通常應(yīng)在約定時(shí)間的通常應(yīng)在約定時(shí)間的5分鐘之前到達(dá)約定地點(diǎn)。分鐘之前到達(dá)約定地點(diǎn)。 到主方公司做公務(wù)到主方公司做公務(wù) 拜訪或有私人訪問(wèn)拜訪或有私人訪問(wèn) 要先預(yù)約。要先預(yù)約。n對(duì)主方的接待，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)對(duì)主方的接待，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎镜姆绞奖?/p>

12、示 感謝。感謝。n客座談判有時(shí)也可視雙方的情況，客座談判有時(shí)也可視雙方的情況， 除談判的日程外，自行安排食宿、除談判的日程外，自行安排食宿、 交通、訪問(wèn)、游覽等活動(dòng)。交通、訪問(wèn)、游覽等活動(dòng)。2. 2. 出席商務(wù)談判的儀表儀態(tài)要求出席商務(wù)談判的儀表儀態(tài)要求（1）整潔的儀容）整潔的儀容n儀容是指一個(gè)人的身體不著裝的部位，主要儀容是指一個(gè)人的身體不著裝的部位，主要是頭發(fā)、面部和手部。是頭發(fā)、面部和手部。n商界人士?jī)x容的要求是商界人士?jī)x容的要求是n干凈整齊，端莊大方干凈整齊，端莊大方。男性n頭發(fā)：發(fā)型簡(jiǎn)單大方，長(zhǎng)短適當(dāng)，頭發(fā)：發(fā)型簡(jiǎn)單大方，長(zhǎng)短適當(dāng)， 干凈整齊，不準(zhǔn)留新潮、怪異的發(fā)型，干凈整齊，不準(zhǔn)留

13、新潮、怪異的發(fā)型， 不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，亦不準(zhǔn)染發(fā)，最好也不要燙發(fā)。不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，亦不準(zhǔn)染發(fā)，最好也不要燙發(fā)。 n手：談判時(shí)，握手問(wèn)候、交換名片和遞送文件等都會(huì)將手展示于人，因此，及時(shí)修剪指甲，保持手的干凈整齊也是必要的。n面部：保持干凈清爽，面部：保持干凈清爽， 養(yǎng)成每天上班前必剃養(yǎng)成每天上班前必剃 須的習(xí)慣，不準(zhǔn)留胡子，須的習(xí)慣，不準(zhǔn)留胡子， 也不能留大鬢角。也不能留大鬢角。談判前，不要進(jìn)食大蒜、蔥、韭菜、談判前，不要進(jìn)食大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳之類的食物，洋蔥、腐乳之類的食物，保持牙齒清潔，沒(méi)有食品殘留物，也沒(méi)有異味。保持牙齒清潔，沒(méi)有食品殘留物，也沒(méi)有異味。 女性 n端莊大方的發(fā)型，過(guò)于時(shí)

14、髦、怪異端莊大方的發(fā)型，過(guò)于時(shí)髦、怪異的發(fā)型，染發(fā)和不加以固定的長(zhǎng)發(fā)，的發(fā)型，染發(fā)和不加以固定的長(zhǎng)發(fā)，都不適合出現(xiàn)在這種場(chǎng)合，選用的都不適合出現(xiàn)在這種場(chǎng)合，選用的發(fā)卡、發(fā)箍以樸實(shí)素雅為佳。發(fā)卡、發(fā)箍以樸實(shí)素雅為佳。n臉部應(yīng)化淡雅的日妝，保持妝容的臉部應(yīng)化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，唇膏和眼影也不要過(guò)于濃艷，要與唇膏和眼影也不要過(guò)于濃艷，要與服飾協(xié)調(diào)?？蛇m當(dāng)使用清新的淡香服飾協(xié)調(diào)?？蛇m當(dāng)使用清新的淡香水，但香氣不可過(guò)于濃烈。水，但香氣不可過(guò)于濃烈。 女性：女性：n端莊、典雅的套裙是商界女性出席談判場(chǎng)合的端莊、典雅的套裙是商界女性出席談判場(chǎng)

15、合的最佳選擇。以體現(xiàn)著裝者的穩(wěn)重、端莊，配上最佳選擇。以體現(xiàn)著裝者的穩(wěn)重、端莊，配上肉色的長(zhǎng)筒或連褲絲襪和黑色的高肉色的長(zhǎng)筒或連褲絲襪和黑色的高(中中)跟鞋。跟鞋。與服飾配搭，適當(dāng)點(diǎn)綴一兩件首飾或胸針與服飾配搭，適當(dāng)點(diǎn)綴一兩件首飾或胸針(花花)、絲巾等。絲巾等。n出席商務(wù)談判的女性，切忌穿得太緊、太透、出席商務(wù)談判的女性，切忌穿得太緊、太透、太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝，太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒(méi)有教養(yǎng)，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒(méi)有教養(yǎng)，也顯得沒(méi)有品味。也顯得沒(méi)有品味。(Yes)(No)（3）文明得體的言談舉止）文明得體的言

16、談舉止n說(shuō)話n商務(wù)談判人員要求說(shuō)話表達(dá)準(zhǔn)確，商務(wù)談判人員要求說(shuō)話表達(dá)準(zhǔn)確， 口齒清晰，言詞有禮，要多用敬語(yǔ)口齒清晰，言詞有禮，要多用敬語(yǔ) 和謙語(yǔ)，盡量采用委婉的表達(dá)方式。和謙語(yǔ)，盡量采用委婉的表達(dá)方式。n商務(wù)談判時(shí)，還要善于傾聽對(duì)方的意 見，要求準(zhǔn)確把握對(duì)方的意圖。 說(shuō)話的態(tài)度要友好、說(shuō)話的態(tài)度要友好、和善，面帶微笑，和善，面帶微笑， 以有助于促使問(wèn)題的解決。以有助于促使問(wèn)題的解決。 說(shuō)話速度不宜太快，說(shuō)話速度不宜太快， 涉外談判時(shí)，涉外談判時(shí)，更應(yīng)照顧到翻譯的方便。更應(yīng)照顧到翻譯的方便。 舉止舉止n出席談判人員的舉止要自然大方，優(yōu)雅得體：出席談判人員的舉止要自然大方，優(yōu)雅得體： 站站 坐坐

17、走走 握手握手 談判過(guò)程中的禮儀談判過(guò)程中的禮儀商務(wù)談判過(guò)程中，自始至終都商務(wù)談判過(guò)程中，自始至終都貫穿一定的禮儀規(guī)范貫穿一定的禮儀規(guī)范:主方準(zhǔn)時(shí)迎候。主方人員應(yīng)先于客方到達(dá)談判地點(diǎn)，主方準(zhǔn)時(shí)迎候。主方人員應(yīng)先于客方到達(dá)談判地點(diǎn)， 當(dāng)客方人員到達(dá)時(shí)，主方人員在大樓門口迎候，當(dāng)客方人員到達(dá)時(shí)，主方人員在大樓門口迎候，亦可指定專人在大樓門口接引客人，亦可指定專人在大樓門口接引客人， 主方人員只在談判室門口迎候。主方人員只在談判室門口迎候。雙方由主談人介紹各自成員，互相握手、問(wèn)候、致意。雙方由主談人介紹各自成員，互相握手、問(wèn)候、致意。然后由客方先行進(jìn)入談判室或賓主雙方同時(shí)進(jìn)入談判室，然后由客方先行進(jìn)

18、入談判室或賓主雙方同時(shí)進(jìn)入談判室，主方人員待客方人員落座后再坐下。主方人員待客方人員落座后再坐下。n重要的談判，在正式開始前，雙重要的談判，在正式開始前，雙方作簡(jiǎn)短致辭，互贈(zèng)紀(jì)念品，安方作簡(jiǎn)短致辭，互贈(zèng)紀(jì)念品，安排合影后再入座。排合影后再入座。n合影位置排列，通常主方主談人居合影位置排列，通常主方主談人居中，其右側(cè)是客方主談人，客方其中，其右側(cè)是客方主談人，客方其余代表依次排列，主方其余代表一余代表依次排列，主方其余代表一般站在兩端。般站在兩端。n雙方人員入座后談判正式開始，這時(shí)非雙方人員入座后談判正式開始，這時(shí)非談判人員應(yīng)全部離開談判室；在談判進(jìn)談判人員應(yīng)全部離開談判室；在談判進(jìn)行行 中，雙

19、方要關(guān)閉所有的通訊工具中，雙方要關(guān)閉所有的通訊工具(或或調(diào)到靜音調(diào)到靜音)，人員也不要隨便進(jìn)出。，人員也不要隨便進(jìn)出。n談判中，主方應(yīng)提供茶水、咖啡等飲料，談判中，主方應(yīng)提供茶水、咖啡等飲料，服務(wù)人員添茶續(xù)水要小心動(dòng)作，可在休會(huì)服務(wù)人員添茶續(xù)水要小心動(dòng)作，可在休會(huì)或某一方密談時(shí)進(jìn)行?；蚰骋环矫苷剷r(shí)進(jìn)行。n談判結(jié)束后，主方人員應(yīng)將客方人員送至電談判結(jié)束后，主方人員應(yīng)將客方人員送至電梯口或送到大梯口或送到大 樓門口上車，握手告別，目樓門口上車，握手告別，目送客人汽車開動(dòng)后再離開。送客人汽車開動(dòng)后再離開。n如果安排了與談判內(nèi)容密如果安排了與談判內(nèi)容密n切相關(guān)的參觀考察活動(dòng)，切相關(guān)的參觀考察活動(dòng)，n則

20、應(yīng)在參觀點(diǎn)安排專門則應(yīng)在參觀點(diǎn)安排專門n的接待人員，并懸掛歡的接待人員，并懸掛歡n迎性的標(biāo)語(yǔ)橫幅。迎性的標(biāo)語(yǔ)橫幅。n全球化是各經(jīng)濟(jì)體之間的交流和競(jìng)爭(zhēng)就更加全球化是各經(jīng)濟(jì)體之間的交流和競(jìng)爭(zhēng)就更加頻繁，為了雙方或多方之間的頻繁，為了雙方或多方之間的“共贏共贏”，商，商務(wù)談判就成為了必要。務(wù)談判就成為了必要。n商務(wù)談判是指主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，參與各方為了商務(wù)談判是指主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞競(jìng)標(biāo)物的交易條件，彼此通過(guò)交流磋商協(xié)議達(dá)到繞競(jìng)標(biāo)物的交易條件，彼此通過(guò)交流磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程交易目的的行

21、為過(guò)程n商務(wù)談判的成功，在談判各階段做好充商務(wù)談判的成功，在談判各階段做好充分的準(zhǔn)備，有效地運(yùn)用商務(wù)談判策略和分的準(zhǔn)備，有效地運(yùn)用商務(wù)談判策略和技巧外，正確地把握禮儀在商務(wù)談判中技巧外，正確地把握禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用起著至關(guān)重要的作用談判的禮儀的重要性談判的禮儀的重要性 1、經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作、經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作 2、不同文化之間的碰撞與溝通、不同文化之間的碰撞與溝通 受到各自國(guó)家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文受到各自國(guó)家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失

22、敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行進(jìn)行 n禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會(huì)為商務(wù)談判的成功運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ)奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗。定一次商務(wù)談判的成功與失敗。商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)注意的禮儀問(wèn)題商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)注意的禮儀問(wèn)題（一）談判安排和注意事項(xiàng)（一）談判安排和注意事項(xiàng) 1、注意判時(shí)間的選擇、注意判時(shí)間的選擇 2、談判人員的選擇、談判人員的選擇 3、談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表、談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表 4、布置好談判會(huì)場(chǎng)、布

23、置好談判會(huì)場(chǎng) 5、談判前應(yīng)對(duì)談判主題、談判前應(yīng)對(duì)談判主題 6、談判雙方接觸的第一印象、談判雙方接觸的第一印象 7、談判氣氛、談判氣氛 8、簽約儀式、簽約儀式 1 1）注意判時(shí)間的選擇）注意判時(shí)間的選擇n時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失禮的。要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免禮的。要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場(chǎng)行情下進(jìn)行談判。其次，要注意談判地自己的市場(chǎng)行情下進(jìn)行談判。其次，要注意談判地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。

24、點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所。如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以場(chǎng)所。如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。示公平。2 2、談判人員的選擇、談判人員的選擇n一般來(lái)說(shuō)，談判隊(duì)伍由主談人、助手、一般來(lái)說(shuō)，談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判人員專家和其他談判人員組成。談判人員與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)和儀表形象始終談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)和儀表形象始終是一種信息，會(huì)與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一是一種信息，會(huì)與談判的實(shí)質(zhì)

25、內(nèi)容一起傳遞給對(duì)方，并相互影響、相互感起傳遞給對(duì)方，并相互影響、相互感染。染。 整理好自己的儀容儀表整理好自己的儀容儀表n穿著要整潔正式、莊重。穿著要整潔正式、莊重。n男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶；女士穿著不宜男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶；女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。國(guó)際社交場(chǎng)合，太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。國(guó)際社交場(chǎng)合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場(chǎng)合著深色禮服場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝燕尾服或西裝)，一般場(chǎng)合則可著便，一般場(chǎng)合則可著便裝。目前，除個(gè)別國(guó)家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定裝。目前，除個(gè)別國(guó)家在

26、某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典扎活如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙動(dòng)，禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外，穿著趨于簡(jiǎn)化。外，穿著趨于簡(jiǎn)化。n我國(guó)無(wú)禮服、便服的嚴(yán)格劃分。正式場(chǎng)合，我國(guó)無(wú)禮服、便服的嚴(yán)格劃分。正式場(chǎng)合，男性中山裝、深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同男性中山裝、深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場(chǎng)合可穿各服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場(chǎng)合可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。并且任何服裝都應(yīng)做到的皮鞋或布質(zhì)鞋。并且任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上熨

27、出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣?？?。n穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長(zhǎng)褲褲筒也不允許卷起。兩不要卷起，長(zhǎng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是扣上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣，均應(yīng)扣全。一扣或多扣西服上衣，均應(yīng)扣全。n男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。 4 4、布置

28、好談判會(huì)場(chǎng)、布置好談判會(huì)場(chǎng) 采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方 5 5、談判主題、談判主題 談判前應(yīng)對(duì)、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)談判前應(yīng)對(duì)、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。要注意搜集信息資料。要注意搜集信息資料。 雙方接觸的第一印象雙方接觸的第一印象言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，

29、可以禮貌地道：被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸幸會(huì)會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教請(qǐng)教尊姓大名尊姓大名”等。等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過(guò)對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下上如有名片，要雙手接遞。雙手接過(guò)對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專用的也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。名片夾中，盡量避免把名片放

30、在口袋中，或者放在其他的位置。n同時(shí)以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都同時(shí)以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候應(yīng)該避免后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。握手意。談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。握手時(shí)，一般應(yīng)走到對(duì)方的面前，不能在與他人交

31、談時(shí)，時(shí)，一般應(yīng)走到對(duì)方的面前，不能在與他人交談時(shí)，漫不經(jīng)心地側(cè)面與對(duì)方握手。握手者的身體不宜靠漫不經(jīng)心地側(cè)面與對(duì)方握手。握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠(yuǎn)。得太近，但也不宜離得太遠(yuǎn)。n同時(shí)握手者的面部表情是配合握手行為同時(shí)握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通?？梢云鸬郊由钋榈囊环N輔助動(dòng)作，通?？梢云鸬郊由钋楦?，加深印象的作用。估要顯得親切容感，加深印象的作用。估要顯得親切容易近人。握手的動(dòng)作雖然平常簡(jiǎn)單，但易近人。握手的動(dòng)作雖然平常簡(jiǎn)單，但通過(guò)這一動(dòng)作，確能起到增進(jìn)雙方親密通過(guò)這一動(dòng)作，確能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。介紹完畢，可選擇雙方共同感的作用。介紹完畢，可選擇雙方共

32、同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 談判氣氛談判氣氛n舉止也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，舉止也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。n手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。分傲

33、慢無(wú)禮。 n表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見的機(jī)中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，別人講話時(shí)也應(yīng)尋找機(jī)會(huì)適時(shí)地發(fā)會(huì)，別人講話時(shí)也應(yīng)尋找機(jī)會(huì)適時(shí)地發(fā)表自己的看法；要善于聆聽對(duì)方談話，表自己的看法；要善于聆聽對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。不要輕易打斷別人的發(fā)言。 簽約儀式簽約儀式n雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一

34、起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。在各自一方代表身后。 助簽人員要協(xié)助簽字人員助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。在對(duì)方文本上簽字。 簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他

35、隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 交談禮儀問(wèn)題交談禮儀問(wèn)題n1、尊重對(duì)方，諒解對(duì)方、尊重對(duì)方，諒解對(duì)方才能贏得對(duì)方感情上的接近，獲得尊重和信任。交談才能贏得對(duì)方感情上的接近，獲得尊重和信任。交談之前，調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方之前，調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說(shuō)和做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)

36、當(dāng)意識(shí)到，說(shuō)和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。2 2、及時(shí)肯定對(duì)方、及時(shí)肯定對(duì)方n觀點(diǎn)類似或基本一致時(shí)，迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中觀點(diǎn)類似或基本一致時(shí)，迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)?？系目隙ㄟ@些共同點(diǎn)。n贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái)，

37、陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致變得活躍、和諧起來(lái)，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。議奠定良好基礎(chǔ)。3 3、態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體、態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體 交談時(shí)要自然，要充滿自信。態(tài)度要和交談時(shí)要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體。手勢(shì)

38、不要過(guò)多，氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體。手勢(shì)不要過(guò)多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。愉快的事情。4 4、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量n語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中大的影響。陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高

39、低適中的音量。低適中的音量。 談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備 n 商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。身份、職務(wù)要相當(dāng)。 n 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。跟鞋，應(yīng)化淡妝。 n 布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談

40、判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。 n 談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。 談判之初談判之初 n判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 n 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì)幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照請(qǐng)多關(guān)照之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如請(qǐng)教尊姓大名請(qǐng)教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 n n談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注