《陌生拜訪法及市場(chǎng)調(diào)查表的使用介紹》初稿

1、陌生拜訪法及市場(chǎng)陌生拜訪法及市場(chǎng)調(diào)查表的使用介紹調(diào)查表的使用介紹 NATC-2NATC-2成長(zhǎng)培訓(xùn)課程成長(zhǎng)培訓(xùn)課程課程概述課程概述訓(xùn)練目的：了解陌生拜訪的方法并掌握市調(diào)表運(yùn)用技能訓(xùn)練目的：了解陌生拜訪的方法并掌握市調(diào)表運(yùn)用技能訓(xùn)練方式：提問(wèn)互動(dòng)訓(xùn)練方式：提問(wèn)互動(dòng)+ +講解講解+ +演練演練+ +通關(guān)通關(guān)時(shí)時(shí) 間：間：9090分鐘分鐘收收 獲：學(xué)會(huì)運(yùn)用市調(diào)表收集準(zhǔn)客戶名單獲：學(xué)會(huì)運(yùn)用市調(diào)表收集準(zhǔn)客戶名單課程大綱課程大綱 陌生拜訪法介紹陌生拜訪法介紹 （1515分鐘）分鐘） 陌生拜訪種類陌生拜訪種類 （1515分鐘）分鐘） 市場(chǎng)調(diào)查表的使用（市場(chǎng)調(diào)查表的使用（3030分鐘）分鐘） 通關(guān)通關(guān) （30

2、30分鐘）分鐘）課程大綱課程大綱 陌生拜訪法介紹陌生拜訪法介紹 陌生拜訪種類陌生拜訪種類 市場(chǎng)調(diào)查表的使用市場(chǎng)調(diào)查表的使用 通關(guān)通關(guān) 什么是陌生拜訪？什么是陌生拜訪？ 陌生拜訪法是保險(xiǎn)新人開(kāi)拓市場(chǎng)和進(jìn)行準(zhǔn)陌生拜訪法是保險(xiǎn)新人開(kāi)拓市場(chǎng)和進(jìn)行準(zhǔn)客戶積累的有效方法之一?？蛻舴e累的有效方法之一。 通過(guò)陌生拜訪還可以檢驗(yàn)和磨練新人的銷通過(guò)陌生拜訪還可以檢驗(yàn)和磨練新人的銷售技能，鍛煉新人的銷售意志。售技能，鍛煉新人的銷售意志。 運(yùn)用陌生拜訪法時(shí)借助工具的使用，持之運(yùn)用陌生拜訪法時(shí)借助工具的使用，持之以恒，可以取得意想不到的效果。以恒，可以取得意想不到的效果。6陌生拜訪的目的：陌生拜訪的目的：介紹自己介紹自

3、己了解客戶了解客戶而不是推銷！而不是推銷！只有當(dāng)客戶不再陌生以后，只有當(dāng)客戶不再陌生以后， 銷售活動(dòng)才能開(kāi)始銷售活動(dòng)才能開(kāi)始！成功陌拜的要點(diǎn)成功陌拜的要點(diǎn) 說(shuō)有效的開(kāi)場(chǎng)白，奠定信賴感；說(shuō)有效的開(kāi)場(chǎng)白，奠定信賴感； 提出發(fā)人省思的問(wèn)題，制造出有意義的對(duì)話；提出發(fā)人省思的問(wèn)題，制造出有意義的對(duì)話； 收集資料；收集資料； 以需求來(lái)判斷準(zhǔn)主顧的資格；以需求來(lái)判斷準(zhǔn)主顧的資格； 態(tài)度積極、全神貫注。態(tài)度積極、全神貫注。5.1-158陌拜成功的重要觀念陌拜成功的重要觀念沒(méi)關(guān)系，找關(guān)系！沒(méi)關(guān)系，找關(guān)系！時(shí)時(shí)留心，處處留意！時(shí)時(shí)留心，處處留意！緣故陌生化，陌生緣故化！緣故陌生化，陌生緣故化！認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，主動(dòng)出擊

4、！認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，主動(dòng)出擊！課程大綱課程大綱 陌生拜訪法介紹陌生拜訪法介紹 陌生拜訪種類陌生拜訪種類 市場(chǎng)調(diào)查表的使用市場(chǎng)調(diào)查表的使用 通關(guān)通關(guān)10陌生拜訪種類陌生拜訪種類隨機(jī)法隨機(jī)法咨詢法咨詢法保單保單分析法分析法調(diào)查問(wèn)卷法調(diào)查問(wèn)卷法 - -11隨機(jī)法隨機(jī)法要有惜緣、結(jié)緣的心境，充分的結(jié)緣準(zhǔn)備隨機(jī)而上，主動(dòng)出擊的勇氣機(jī)緣稍縱即逝，隨時(shí)、隨地把握機(jī)會(huì)！12咨詢法咨詢法以宣傳的方式，收集有效名單及資料以宣傳的方式，收集有效名單及資料較為緩和的較為緩和的介入介入方式，減輕雙方的心理壓力方式，減輕雙方的心理壓力為社區(qū)陌拜做了鋪墊為社區(qū)陌拜做了鋪墊主動(dòng)主動(dòng)咨詢者成交率較高。咨詢者成交率較高。13保單體檢法保

5、單體檢法以服務(wù)為接觸理由應(yīng)對(duì)以服務(wù)為接觸理由應(yīng)對(duì)“已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)”的客戶。的客戶。恭喜您啊，凡是有人壽保險(xiǎn)單的客戶都可以享恭喜您啊，凡是有人壽保險(xiǎn)單的客戶都可以享受我們提供的免費(fèi)保單體檢服務(wù)，可以幫助您了解受我們提供的免費(fèi)保單體檢服務(wù)，可以幫助您了解一下，您花的錢到底買到了什么？是否物有所值。一下，您花的錢到底買到了什么？是否物有所值。課程大綱課程大綱 陌生拜訪法介紹陌生拜訪法介紹 陌生拜訪種類陌生拜訪種類 市場(chǎng)調(diào)查表的使用市場(chǎng)調(diào)查表的使用 通關(guān)通關(guān)15 市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷法市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷法利用“市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷”隨機(jī)拜訪可以在短時(shí)間內(nèi)積累大量的準(zhǔn)客戶使用目的在于打開(kāi)話題，搜集資料使用過(guò)程中要與

6、對(duì)方多互動(dòng)溝通16市市 場(chǎng)場(chǎng) 調(diào)調(diào) 查查 表表一、您的保險(xiǎn)知識(shí)來(lái)源是透過(guò)何種媒體？ 電視、廣播 書報(bào)、雜志 親戚、朋友 戶外廣告 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 其他（請(qǐng)說(shuō)明） 二、您目前擁有何種保障？ 國(guó)家公務(wù)員醫(yī)療保障 醫(yī)療統(tǒng)籌 養(yǎng)老統(tǒng)籌 商業(yè)保險(xiǎn) 其它（請(qǐng)說(shuō)明） 三、您認(rèn)為需要保險(xiǎn)幫您解決什么問(wèn)題？ 退休后的養(yǎng)老 維護(hù)健康的醫(yī)療保障 強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄來(lái)積存子女的學(xué)業(yè)費(fèi)用 關(guān)鍵時(shí)刻確保留給家人的正常生活保障 投資使資產(chǎn)保值、增值、體現(xiàn)身份 規(guī)避巨額資產(chǎn)留給子女時(shí)的高額稅金負(fù)擔(dān)四、您認(rèn)為目前保險(xiǎn)業(yè)最需要加強(qiáng)哪些方面的工作？ 公司的形象宣傳 商品的內(nèi)容 從業(yè)人員的素質(zhì) 售后服務(wù) 其他（請(qǐng)說(shuō)明） 五、家里的錢，您將投向哪里

7、？ 銀行 債券 股票 保險(xiǎn)六、如您考慮買保險(xiǎn)，您覺(jué)得一年繳多少錢比較合適？ 1000-1500 1500-2000 2000-3000 3000-5000 5000以上17受受 訪訪 者者 基基 本本 資資 料料姓名：姓名： 男男 女女 未婚未婚 已婚已婚 （有子女：（有子女： 男孩男孩 女孩）女孩）年齡：年齡： 生日：生日： 年年 月月 日日 職業(yè)：職業(yè)：身份證號(hào)碼：身份證號(hào)碼： 電話：電話： 手機(jī)：手機(jī)：備注：備注： 我們將提供良好的健康資訊給您，謝謝！非常感謝您的合作！非常感謝您的合作！調(diào)查法使用要領(lǐng)調(diào)查法使用要領(lǐng)目光：注視客戶目光：注視客戶表情：面帶微笑表情：面帶微笑肢體語(yǔ)言：動(dòng)作不要

8、太大，以免造成客戶的壓迫感肢體語(yǔ)言：動(dòng)作不要太大，以免造成客戶的壓迫感筆的運(yùn)用：指到重點(diǎn)，不要亂揮舞，說(shuō)明時(shí)應(yīng)用筆尖引導(dǎo)客戶筆的運(yùn)用：指到重點(diǎn)，不要亂揮舞，說(shuō)明時(shí)應(yīng)用筆尖引導(dǎo)客戶 目光，不可用手指。目光，不可用手指。站立姿態(tài)：站姿端正，一手托住展業(yè)夾，另一只手握筆站立姿態(tài)：站姿端正，一手托住展業(yè)夾，另一只手握筆 坐姿坐姿 與客戶成與客戶成4545度角，在客戶右邊，左撇子相反。度角，在客戶右邊，左撇子相反。調(diào)查法使用要領(lǐng)調(diào)查法使用要領(lǐng)資料準(zhǔn)備：充分而詳盡（展業(yè)夾齊備）資料準(zhǔn)備：充分而詳盡（展業(yè)夾齊備）語(yǔ)調(diào)：生動(dòng)、興奮、抑揚(yáng)頓挫語(yǔ)調(diào)：生動(dòng)、興奮、抑揚(yáng)頓挫 （特別注意客戶不專心時(shí)要稍作停頓）（特別注

9、意客戶不專心時(shí)要稍作停頓）服裝儀容：整潔大方、與環(huán)境相配合服裝儀容：整潔大方、與環(huán)境相配合態(tài)度：誠(chéng)懇但不卑微。時(shí)時(shí)觀察客戶反應(yīng)，贊美應(yīng)始終貫穿在態(tài)度：誠(chéng)懇但不卑微。時(shí)時(shí)觀察客戶反應(yīng)，贊美應(yīng)始終貫穿在 整個(gè)過(guò)程中。整個(gè)過(guò)程中。營(yíng)銷顧問(wèn)：營(yíng)銷顧問(wèn)：先生，您好！耽誤您先生，您好！耽誤您3 3分鐘時(shí)間，幫我填份問(wèn)卷好嗎？分鐘時(shí)間，幫我填份問(wèn)卷好嗎？準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶：我叫艾前海，這是我的名片。是這樣的，我是前海人我叫艾前海，這是我的名片。是這樣的，我是前海人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)調(diào)查員，正在做市場(chǎng)調(diào)查。我們前壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)調(diào)查員，正在做市場(chǎng)調(diào)查。我們前海人壽保險(xiǎn)公司是剛成立的一家新的專業(yè)壽險(xiǎn)公司，海人壽保險(xiǎn)公

10、司是剛成立的一家新的專業(yè)壽險(xiǎn)公司，公司想了解一下（城市）市民的消費(fèi)需求，以便提公司想了解一下（城市）市民的消費(fèi)需求，以便提供更好的服務(wù)。我們很希望能得到您的寶貴意見(jiàn)。您供更好的服務(wù)。我們很希望能得到您的寶貴意見(jiàn)。您看這里共有六道簡(jiǎn)單的問(wèn)題，能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？看這里共有六道簡(jiǎn)單的問(wèn)題，能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？展業(yè)用語(yǔ)示范展業(yè)用語(yǔ)示范2 2、課程演練、課程演練使用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷收集資料使用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷收集資料22演練規(guī)則說(shuō)明演練規(guī)則說(shuō)明演練方式：三人一組演練，角色分配營(yíng)銷顧問(wèn)、演練方式：三人一組演練，角色分配營(yíng)銷顧問(wèn)、客戶客戶、觀察員、觀察員演練主題：使用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷收集資料演練主題：使用市場(chǎng)調(diào)查

11、問(wèn)卷收集資料演練流程：演練準(zhǔn)備演練流程：演練準(zhǔn)備進(jìn)行觀察進(jìn)行觀察回饋分享回饋分享演練時(shí)間：演練時(shí)間：2020分鐘，其中分鐘，其中 演練：演練：2 2分鐘分鐘 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：3 3分鐘（做完互換角色，三遍）分鐘（做完互換角色，三遍） 分享：分享：5 5分鐘分鐘23演練前的準(zhǔn)備演練前的準(zhǔn)備根據(jù)案例內(nèi)容：根據(jù)案例內(nèi)容： 扮演客戶者，編寫客戶異議的情景扮演客戶者，編寫客戶異議的情景 扮演營(yíng)銷顧問(wèn)者，編寫異議處理關(guān)鍵句扮演營(yíng)銷顧問(wèn)者，編寫異議處理關(guān)鍵句 扮演觀察員者，做好記錄準(zhǔn)備扮演觀察員者，做好記錄準(zhǔn)備演練對(duì)話注意事項(xiàng)：演練對(duì)話注意事項(xiàng)： 扮演營(yíng)銷顧問(wèn)者主導(dǎo)，模擬實(shí)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行演練扮演營(yíng)銷顧問(wèn)者主導(dǎo)，模擬

12、實(shí)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行演練 扮演客戶者，揣摩客戶的角色扮演客戶者，揣摩客戶的角色( (入戲入戲) ) 扮演觀察員者，旁邊適時(shí)提醒扮演觀察員者，旁邊適時(shí)提醒萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究24演練進(jìn)行與觀察演練進(jìn)行與觀察演練主題：演練主題： 確認(rèn)場(chǎng)景、確認(rèn)場(chǎng)景、角色入戲與觀察重點(diǎn)。角色入戲與觀察重點(diǎn)。客戶請(qǐng)入戲客戶請(qǐng)入戲真實(shí)響應(yīng)真實(shí)響應(yīng)營(yíng)銷顧問(wèn)依準(zhǔn)備進(jìn)營(yíng)銷顧問(wèn)依準(zhǔn)備進(jìn)行關(guān)鍵句草稿演練行關(guān)鍵句草稿演練觀察員作觀觀察員作觀察記錄察記錄25演練后回饋流程演練后回饋流程請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)寫下回饋意見(jiàn)及心得請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)寫下回饋意見(jiàn)及心得首先由扮演客戶者談首先由扮演客戶者談感受感受(2(2分鐘分鐘) )再由觀

13、察員談再由觀察員談?dòng)^察記錄觀察記錄進(jìn)行回饋進(jìn)行回饋(1(1分鐘分鐘) )回饋原則：說(shuō)出三個(gè)做的好的方面，提出一點(diǎn)改進(jìn)意見(jiàn)?；仞佋瓌t：說(shuō)出三個(gè)做的好的方面，提出一點(diǎn)改進(jìn)意見(jiàn)。26演練心得團(tuán)體分享演練心得團(tuán)體分享選一組學(xué)員分享選一組學(xué)員分享演練及回饋互動(dòng)過(guò)程演練及回饋互動(dòng)過(guò)程分享時(shí)間（分享時(shí)間（3 3分鐘）分鐘）教練點(diǎn)評(píng)（教練點(diǎn)評(píng)（2 2分鐘）分鐘）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究27要求：全體學(xué)員共同參與通關(guān)要求：全體學(xué)員共同參與通關(guān) 以市場(chǎng)隨機(jī)客戶為對(duì)象以市場(chǎng)隨機(jī)客戶為對(duì)象內(nèi)容：使用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷收集資料內(nèi)容：使用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷收集資料時(shí)間：時(shí)間：3030分鐘分鐘課程通關(guān)課程通關(guān)