新凱越上市的應(yīng)對方案

1、 21.1.建立新凱越上市應(yīng)對方案的必要性建立新凱越上市應(yīng)對方案的必要性-為提高ELANTRA悅動的銷量，增加市場占有率，使其在競爭中取勝-新凱越是ELANTRA悅動的主要競爭對手-新凱越為擴大銷售，預(yù)計采取攻擊性的營銷戰(zhàn)略-針對新凱越上市，需要提前進行培訓(xùn)、宣傳等各方面的對應(yīng)準(zhǔn)備2.2.應(yīng)對方案的計劃應(yīng)對方案的計劃 3 3新凱越上市的應(yīng)對方案培訓(xùn)科培訓(xùn)科-整理悅動與整理悅動與 新凱越在產(chǎn)新凱越在產(chǎn) 品方面的賣品方面的賣 點比較點比較 （總結(jié)我們（總結(jié)我們 產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品的競爭 優(yōu)勢）優(yōu)勢）-產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品競爭力 分析分析- -制作制作MTMMTM- -制作產(chǎn)品方制作產(chǎn)品方面的培訓(xùn)資料面的培訓(xùn)

2、資料 品牌戰(zhàn)略科品牌戰(zhàn)略科- -準(zhǔn)備新聞稿準(zhǔn)備新聞稿及應(yīng)對方案及應(yīng)對方案- -發(fā)布新聞稿發(fā)布新聞稿- -特別媒體特別媒體（媒體合作、（媒體合作、BBS/BBS/博客傳播博客傳播對比試駕）對比試駕）- -整理優(yōu)秀報整理優(yōu)秀報道并發(fā)送至道并發(fā)送至經(jīng)銷商經(jīng)銷商 -現(xiàn)場輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)（5月月-8月，月， 悅動店內(nèi)布悅動店內(nèi)布 置、促銷活置、促銷活 動及產(chǎn)品動及產(chǎn)品 知識）知識）- -在在DMSDMS下發(fā)下發(fā) 話術(shù)話術(shù)- -悅動銷售手悅動銷售手 冊（與競品冊（與競品 對比，對比， 5 5月終稿）月終稿）客戶關(guān)系科客戶關(guān)系科銷售管理科銷售管理科營銷活動科營銷活動科售后企劃科售后企劃科/售后支援科售后支援科廣

3、告科廣告科-POP-POP- -展開針對性展開針對性 悅動廣告悅動廣告（電梯平面電梯平面/視頻廣告，視頻廣告，加大地方加大地方廣告投入，廣告投入，結(jié)合金城武結(jié)合金城武赤壁赤壁擴大擴大宣傳）宣傳）- -悅動首批客悅動首批客 戶資料分析戶資料分析- -客戶關(guān)懷計客戶關(guān)懷計 劃劃（愛心短信、愛心短信、新客戶回訪、新客戶回訪、共享悅動生活、共享悅動生活、悅動網(wǎng)上會員悅動網(wǎng)上會員俱樂部）俱樂部）- -收集新凱越收集新凱越 上市后市場上市后市場 動向動向- -建立相應(yīng)建立相應(yīng) 對策對策- -車展車展- -跑跑卡丁車跑跑卡丁車- -悅動車主回悅動車主回 娘家活動娘家活動- -全國試駕會全國試駕會/ / 巡展

4、巡展- -準(zhǔn)備延長保準(zhǔn)備延長保修期（動力修期（動力系統(tǒng)）的資料系統(tǒng)）的資料- -相關(guān)培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)- -確定公布確定公布 時間時間商品運營科商品運營科 4銷售企劃部-商品計劃科 2008年3月 5v2008年4月12日，上海通用別克品牌的最新產(chǎn)品-全新凱越三廂轎車正式亮相，共有7款，包括5款1.6L車型和2款1.8L車型，將于5月底上市，全面替代原凱越三廂轎車。 新凱越發(fā)布新凱越發(fā)布 6新凱越外觀變更新凱越外觀變更O/S Mirror RepeaterHead LampGrillLED RR LampRR BumperTrunk Lid 7ConsoleClusterDR Arm RestClu

5、sterDR Arm RestConsole新凱越內(nèi)飾變更新凱越內(nèi)飾變更 8新凱越配置變更新凱越配置變更SpecificationEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLE1.6LX-MT1.6LX-MT1.6LE-MT1.6LE-MT1.6LE-AT1.6LE-AT1.8LE-MT1.8LE-MT1.8LE-MT1.8LE-MTMax Power(kw)78787878787888888888Max Torque(Nm)142146142146142146

6、158158158158LED RR Lamp-S-S-S-S-SPower Seat-SAuto A/Con-SRemote Engine Start-S-SO/S Mirror(repeater)-S-S-S-S-SSeat Warmer-S-S-SDVD Navigation-O-S-SE-Tough-O-S-S6CD Changer-S-v新凱越與老凱越使用同一底盤，軸距沒有變化，發(fā)動機參數(shù)也幾乎沒有變化。v新凱越配置較老款增加了一些。其中包括DVD導(dǎo)航及倒車影像系統(tǒng)，遠程啟動發(fā)動機，外后視鏡加熱，座椅加熱，電動座椅，LED尾燈。 9新凱越配置變更新凱越配置變更Specificatio

7、nEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLEEXCELLENEW EXCELLE1.6LX-MT1.6LX-MT1.6LE-MT1.6LE-MT1.6LE-AT1.6LE-AT1.8LE-MT1.8LE-MT1.8LE-MT1.8LE-MT最大功率(kw)78787878787888888888最大扭矩(Nm)142146142146142146158158158158LED 后組合燈-S-S-S-S-S電動座椅-S自動空調(diào)-S遠程發(fā)動機啟動-S-S外后視鏡帶側(cè)轉(zhuǎn)向燈-S-S-S-S-S座椅加

8、熱-S-S-SDVD 導(dǎo)航-O-S-SE-Tough快捷按鈕-O-S-S6CD 換碟-S-v新凱越與老凱越使用同一底盤，軸距沒有變化，發(fā)動機參數(shù)也幾乎沒有變化。v新凱越配置較老款增加了一些。其中包括DVD導(dǎo)航及倒車影像系統(tǒng)，遠程啟動發(fā)動機，外后視鏡加熱，座椅加熱，電動座椅，LED尾燈。 10HDC與新凱越配置對比與新凱越配置對比 11HDC與新凱越配置對比與新凱越配置對比 12凱越及伊蘭特新老車型外觀對比凱越及伊蘭特新老車型外觀對比Elantra 悅動 外觀國內(nèi)新凱越 外觀v國內(nèi)新凱越屬于老款凱越的改款車型改款車型，僅僅在外觀上作了少量改進，且車身外觀與2006年臺灣上市的新凱越?jīng)]有太大區(qū)別。

9、整車底盤及軸距、內(nèi)部空間沒有變化。整車形象依然是中庸、穩(wěn)重型。vElantra 悅動屬于Elantra車系全新?lián)Q代車型全新?lián)Q代車型，不僅外觀有很大改變，并且是韓國現(xiàn)代專門針對中國市場設(shè)計的一款全新外觀的第七代Elantra，該車外觀在世界上是獨一無二的。整車底盤及軸距都較現(xiàn)有伊蘭特都有所改進。整車形象動感、典雅，有強烈的運動氣息，迎合了該級別新車型的設(shè)計理念，滿足了年輕消費群體的喜好。凱越 外觀伊蘭特 外觀 13凱越及伊蘭特新老車型內(nèi)飾對比凱越及伊蘭特新老車型內(nèi)飾對比老凱越內(nèi)飾新凱越內(nèi)飾v由于新凱越屬于老凱越的改改款車型款車型，因此內(nèi)飾不可能有太大變化。如圖，除了在儀表盤、音響控制按鈕等少數(shù)部

10、位作了改動，及高配車型加裝了DVD導(dǎo)航。以外，整體的前排造型依然沒有改變?，F(xiàn)有伊蘭特內(nèi)飾Elantra 悅動 內(nèi)飾vElantra 悅動屬于現(xiàn)有伊蘭特升級換代車型升級換代車型，為第七代伊蘭特。因此內(nèi)飾有了本質(zhì)的改變。方向盤、儀表盤、音響空調(diào)控制面板、車門扶手及整體的構(gòu)造完全改變，更加具有科技感、前衛(wèi)、時尚。 14凱越及伊蘭特新老車型尺寸對比凱越及伊蘭特新老車型尺寸對比v由于新凱越屬于老凱越的改款車型改款車型，底盤及車身機構(gòu)沒有任何變化。因此外觀尺寸及軸距幾乎沒有差別，同樣內(nèi)部空間也沒有差別。vElantra 悅動為伊蘭特升級換代車型升級換代車型，有著全新的底盤及車身結(jié)構(gòu)，整車尺寸有明顯增大，并

11、且軸距增大40mm，也保證了車內(nèi)空間進一步提升。vElantra 悅動與新凱越外觀尺寸相比，各方面都有很大優(yōu)勢。比新凱越全長增加27mm，全寬增加50mm，全高增加45mm，軸距長50mm。無論外觀的大氣還是內(nèi)部的乘坐空間，和新凱越相比，都占有絕對優(yōu)勢。 15HDC與競品銷售對比話術(shù)新凱越 16HDC3way-wiper washer新凱越2way-wiper washerHDC205/55 R16新凱越195/65 R15新凱越Steel Spare wheel HDCDoor Lock新凱越Door LockHDCCR Exterior(w/waist line)新凱越Body Color

12、 Exterior(w/o waist line)新凱越Trunk 405LHDCTrunk 475L新凱越w/o RR Arm restHDCw/RR Arm restHDCAlloy Spare wheel HDC與新凱越車型配置對比1.8L AT頂配車型新凱越w/o 6CD ChangerHDC6CD Changer 17HDC賣點以歐式設(shè)計為基礎(chǔ)，充分反映了中國消費者的審美趨勢，在大方硬朗的設(shè)計中還賦予了高檔現(xiàn)代的設(shè)計風(fēng)格。緊趕世界潮流、反映中國特色的車型設(shè)計重新調(diào)校的發(fā)動機平臺實現(xiàn)了動力與油耗的完美平衡，1.6L手動擋百公里綜合工況油耗僅為6.7L卓越的油耗同級別中最大車身尺寸、軸距

13、及內(nèi)部空間，確保乘坐舒適度。475L超大行李箱空間使得儲物更加便利。寬敞的內(nèi)部空間及行李箱空間ABS-EBD、雙安全氣囊等基本安全配置齊全，倒車?yán)走_、安全語音報警系統(tǒng)、自動防夾車窗等人性化安全配置豐富，DVD 導(dǎo)航系統(tǒng)、205/55 R16 鋁合金輪胎等高端配置讓駕駛更加穩(wěn)定輕松。豐富、高檔的實用配置美國消費者報告2008同級別多方媒體及權(quán)威機構(gòu)的好評 18HDC 銷售話術(shù)發(fā)改委公布油耗（L）1.6L1.8LMT6.77.5AT7.17.5最大功率(kw)8296最大扭矩(N.m)145.1162發(fā)改委公布油耗(L)1.8LMT7.8AT8.6最大功率(kw)91最大扭矩(N.m)161發(fā)改委

14、公布油耗（L）1.6L1.8LMT8.08.3AT8.39.1最大功率(kw)7888最大扭矩(N.m)146158發(fā)改委公布油耗（L）1.6L1.8LMT8.08.3AT8.39.1最大功率(kw)90100最大扭矩(N.m)154175軸距(mm)2650腿部空間(mm)1105/890頭部空間(mm)1015/955軸距(mm)2640腿部空間(mm)1108/853頭部空間(mm)999/978軸距(mm)2600腿部空間(mm)1059/922頭部空間(mm)986/945 培訓(xùn)科培訓(xùn)科5 520整體對比新凱越稱不上新證明1發(fā)動機： 新凱越仍然延續(xù)twin-tec的發(fā)動機，油耗高、動

15、力不足，眾所周知。 我們悅動的發(fā)動機是在經(jīng)過50萬伊蘭特車主檢驗之后，在原有cvvt的發(fā)動機的基礎(chǔ)上，經(jīng)過曲軸軸承套螺紋從新設(shè)計，活塞材質(zhì)優(yōu)化等調(diào)校重新改進的發(fā)動機證明2底盤： 底盤是汽車開發(fā)的重要部分，新老凱越軸距都是2600mm，雖然懸架上做了一些調(diào)整，但是懸架形式仍然沒有改變，換湯不換藥。 悅動軸距增加到了2650mm，后懸掛也進行調(diào)整，提升了后備箱空間以及載重量證明3外觀： 外觀雖然有很大變化，但是就像把君越的前臉放在了凱越上，很不協(xié)調(diào)。 本來是一款的家用車，還要公私兼顧，略顯笨重的前臉加上老凱越的小車身，給人頭重腳輕的感覺21新凱越vs伊蘭特這樣修改外觀和我們07年伊蘭特改款一樣，唯

16、一不同的是我們改款后價格沒有發(fā)生變化，但是新凱越的價格卻提高了*，每年有幾百種新車上市，而且新凱越既不具備伊蘭特一樣實用性強、性價比高的特點，又沒有悅動一般的全新的設(shè)計。您沒有理由去買這樣一款改款車22新凱越vs悅動因為我們的悅動上市，使老凱越馬上失去了競爭力，別克又沒有能力為中國市場全新設(shè)計一款新車，迫于壓力只能進行改款，而且由于時間和費用的限制，所以新凱越只能換上別克旗下其他車型的前臉，顯的很不協(xié)調(diào)。23攻擊話術(shù)外觀 新凱越為了和別克旗下其他車型靠攏，所以其外觀車型都很相似，但是由于新凱越車身尺寸的限制，使整個車型很不協(xié)調(diào)，如果說是商務(wù)車，車身不夠伸展大氣，說是家用車外觀又顯得很臃腫。尺寸

17、 不管是車長、寬、高、軸距都要優(yōu)于新凱越，悅動超長的2650mm的軸距，使車身更加舒展更大氣，超長軸距也造就了悅動的超強舒適性。 車身外觀尺寸的大小也決定了內(nèi)部空間的大小，您可以對比一下。價格 新凱越發(fā)動機的功率、扭矩，長寬、軸距這些所有的數(shù)據(jù)都沒有變化，僅僅是外觀上的變化，只能算是小改款。凱越價格大約是8萬，外觀變化一下，就變成了10萬，花2萬元買個外形小變化，您覺得合理嗎。24攻擊話術(shù)安全 除了常規(guī)的安全配備, 悅動還配備了電動防夾手車窗、碰撞自動解鎖斷油等細微關(guān)心乘員安全的設(shè)備，比只做表面功夫增加幾個氣囊，要實在的多油耗 新凱越的發(fā)動機和老款的凱越相比也沒有任何變化。油耗高眾所周知了。

18、我們悅動的風(fēng)阻系數(shù)達到0.29，全新調(diào)校的CVVT發(fā)動機配以全新的變速箱，1.6L每百公里油耗僅為6.7L,相比較凱越的8L來說，每年您能節(jié)省一千多塊，相當(dāng)于每年能多加10箱油呢。 （1.3L/100KM*20000KM*5.3yuan=1378元） 如果以后征收燃油附加費的話，費用差距會更大售后服務(wù) 維修成本您在買車的時候也需要考慮，在常規(guī)的25項維修項目中，其中有19項的價格，悅動要遠遠低于新凱越。25防守話術(shù)品牌 品牌代表品質(zhì),而品質(zhì)在很大程度上是通過客戶認(rèn)可度來體現(xiàn)的,在中國市場上已經(jīng)擁有了超過 百萬的客戶群體,這樣巨大的客戶認(rèn)可度本身就是對北京現(xiàn)代品牌的肯定。 凱越雖然屬于通用的公司，但是凱越的原車型是韓國大宇的旅行家，只是掛著別克的車標(biāo)來進行銷售。高端配置 高端配置的確容易受人關(guān)注，但是成本也高，您也不希望為一些并不實用的配置買單吧。26悅動vs凱越-配置對比27配置對比話術(shù)優(yōu)勢配置mp3 支持mp3格式的音響，當(dāng)您遠途駕駛的時候可以連續(xù)聽幾百首歌，也不需要更換CD，方便而且安全備胎尺寸 我們的備胎是和4個輪胎是同尺寸的，新凱越為了節(jié)省成本，最高配置的車型仍然采用鋼輪轂的備胎，增加您使用備胎過程中的危險性隔音棉 悅動的發(fā)動機艙內(nèi)有隔音棉，有效的隔離了發(fā)動機艙內(nèi)的噪音，而新凱越則沒有。28配置對比話術(shù)泊車輔