汽車營銷基礎教案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學院電子教案系別：機電工程系專業(yè)：汽車營銷與服務課程：汽車營銷基礎教研室汽車教研室撰寫人：程國銳2019年9月1日專心-專注-專業(yè)教材目錄學習情境一 汽車營銷基礎知識與人員素質(zhì)要求1.1汽車營銷及文化知識實訓 1.2汽車銷售禮儀實訓 1.3汽車銷售電話接待實訓 1.4汽車商務活動組織能力實訓 1.5神秘客戶接待實訓 學習情境二 汽車銷售流程2.1 購車動機與需求分析實訓 2.2 汽車銷售溝通（聽和說）能力實訓 2.3 客戶展廳接洽實訓 2.4 訪問式銷售實訓 2.5 新車推介實訓 2.6 試乘試駕溝通實訓 2.7 顧客購車異議處理實訓 2.8 汽車簽約

2、交車實訓 2.9 汽車辦證實務實訓 2.10汽車售后跟蹤實訓學習情境三 汽車銷售市場推廣3.1 潛在客戶開發(fā)實訓3.2 汽車市場調(diào)查實訓3.3 汽車營銷環(huán)境分析實訓（運用SWOT法）3.4 汽車營銷方案策劃實訓3.5 汽車網(wǎng)絡營銷實訓3.6 汽車展會展示實訓3.7 汽車商務談判實訓3.8 汽車促銷實訓3.9 汽車事件危機公關實訓3.10汽車營銷案例分析實訓第一講課題學習情境一汽車營銷基礎知識與人員素質(zhì)要求教學目標1了解當今世界汽車產(chǎn)業(yè)格局和相應汽車市場最新信息；2要求學生掌握商務禮儀的基本要求、提升待人接物的綜合素養(yǎng)；3培養(yǎng)學生主動應對問題、妥善處理問題的能力；4圍繞汽車營銷人員綜合素質(zhì)的提升

3、進行多方位訓練。教學重點3培養(yǎng)學生主動應對問題、妥善處理問題的能力；教學難點4圍繞汽車營銷人員綜合素質(zhì)的提升進行多方位訓練。教學準備普通教室課型項目一體化授課課時5課時教學過程教學內(nèi)容教學方法與手段1組織教學與導入1考勤：應到 人 實到 人 缺勤 人2組織好課堂秩序，充分調(diào)動學生的積極性討論法2教學內(nèi)容11汽車營銷及文化知識實訓111實訓目標112教學資源113相關知識114項目實施1教學組織2教學游戲規(guī)則3說明4典型考題舉例115考核評價12汽車銷售禮儀實訓121實訓目標122教學資源123相關知識1儀容禮儀2著裝禮儀3見面禮儀4文明用語5客人接待的一般程序124項目實施1情景模擬2實景考核

4、3隨機抽題問答125考核評價13汽車銷售電話接待實訓131實訓目標133相關知識1電話接待流程2電話禮儀134項目實施135考核評價14汽車商務活動組織能力實訓141實訓目標142教學資源143相關知識144項目實施1教學組織2具體活動示例145考核評價1車友會活動考核2校園車展活動考核15神秘客戶接待實訓151實訓目標152教學資源153相關知識1概念2要求3“神秘顧客”調(diào)查的內(nèi)容4作用5神秘顧客調(diào)研類型6招募方式154項目實施1教學組織2說明155考核評價講授法多媒體討論法3計劃分組討論，小組交流：把學生分成4組，布置任務1培養(yǎng)和訓練學生的觀察能力和判斷能力；2強化學生基本職業(yè)素質(zhì)；3培養(yǎng)

5、學生的應變能力；4讓學生掌握汽車銷售企業(yè)基本的業(yè)務流程。討論法4決策教師針對各小組交流計劃情況進行分析總結5min5實施檢查各小組成員根據(jù)本組最后交流結果發(fā)言。6評價學生自評（30）、小組互評(30)、教師總評(40)。7課后總結教師簡要將本項目相關內(nèi)容進行總結，將所學知識與操作歸納整理8布置作業(yè)1銷售顧問與神秘顧客角色互換，談談二者角色不同的感受。2深刻認識到顧客流動性較大的服務行業(yè)，神秘顧客存在的積極意義。5min第二講課題學習情境二汽車銷售流程教學目標1圍繞完整的汽車銷售流程設置各類實訓考核環(huán)節(jié)，使之全面掌握；2突出培養(yǎng)學生的溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力；3強化學生應對各種疑難問題、充分利用各

6、種方式合理化解的能力；4重點培養(yǎng)學生對人對事的判斷能力和決策能力。教學重點3強化學生應對各種疑難問題、充分利用各種方式合理化解的能力；教學難點4重點培養(yǎng)學生對人對事的判斷能力和決策能力。教學準備普通教室課型項目一體化授課課時5課時教學過程教學內(nèi)容教學方法與手段1組織教學與導入1考勤：應到 人 實到 人 缺勤 人2組織好課堂秩序，充分調(diào)動學生的積極性討論法2教學內(nèi)容21購車動機與需求分析實訓211實訓目標212教學資源1汽車商務實訓室（含相關設施）；2某品牌汽車一輛；3案例分析資料；4投影設備。213相關知識1參與購車的角色213相關知識1參與購車的角色2顧客心理類型3購車的動機分析4購車者的需

7、求分析214項目實施1動機分析步驟2教學組織3需求分析215考核評價22汽車銷售溝通（聽和說）能力實訓221實訓目標222教學資源223相關知識1溝通的定義2溝通的過程3有效的溝通與積極的傾聽224項目實施1復述環(huán)節(jié)2描述環(huán)節(jié)3溝通游戲環(huán)節(jié)225考核評價23客戶展廳接洽實訓231實訓目標232教學資源233相關知識1展廳接待客戶的技巧2展廳接待的標準行為3展廳接待的流程234項目實施1教學組織2教學過程3教學說明4完成項目報告235考核評價236思考練習24訪問式銷售實訓241實訓目標242教學資源243相關知識1訪問式銷售的含義2訪問式銷售的特點3訪問式汽車銷售的步驟244項目實施245考核

8、評價1汽車展會宣傳員2上門訪問時銷售25新車推介實訓251實訓目標252教學資源253相關知識1新車說明流程2六方位繞車介紹法254項目實施1教師組織學生進行理論分析2新車推介的實戰(zhàn)訓練255考核評價1對過程的評價與總結2對模擬銷售顧問的考核26試乘試駕溝通實訓261實訓目標262教學資源263相關知識1試乘試駕車的準備2試乘試駕具體過程及相應話術264項目實施265考核評價27顧客購車異議處理實訓271實訓目標272教學資源273相關知識1顧客提出異議的原因2應對客戶異議的步驟3如何應對異議4處理價格異議的方法274項目實施1教師組織情景模擬訓練2常見銷售異議情境275考核評價28汽車簽約交

9、車實訓281實訓目標282教學資源283相關知識1報價說明及簽約成交的目的2報價說明及簽約成交流程3報價說明及簽約成交的關鍵時刻及行為指導4成交的七大信號5促進成交的七種方法6經(jīng)銷商賣車心得7交車的目的8交車前的準備9熱情交車的關鍵時刻及行為指導284項目實施1分角色模擬交車過程2按要求完成下列練習285考核評價286思考練習29汽車辦證實務實訓291實訓目標292教學資源293相關知識1上牌員崗位要求及崗位職責2車輛上牌流程3注意294項目實施1教學組織2了解常見單據(jù)表格295考核評價210汽車售后跟蹤實訓2101實訓目標2102教學資源2103相關知識1售后跟蹤的目的2售后跟蹤的方法3售后

10、跟蹤的標準行為4客戶投訴處理2104項目實施1電話回訪2請完成以下售后跟蹤流程圖3完成下列練習2105考核評價2106思考練習講授法多媒體討論法講授法多媒體討論法案例法講授法多媒體討論法案例法3計劃分組討論，小組交流：把學生分成4組，布置任務1培養(yǎng)學生能在交車環(huán)節(jié)后進行電話回訪服務；2培養(yǎng)學生能在售后跟蹤過程中善于發(fā)現(xiàn)顧客的問題；3鍛煉學生能對顧客的投訴內(nèi)容進行靈活的處理。討論法4決策教師針對各小組交流計劃情況進行分析總結5min5實施檢查各小組成員根據(jù)本組最后交流結果發(fā)言。討論法6評價學生自評（30）、小組互評(30)、教師總評(40)。7課后總結教師簡要將本項目相關內(nèi)容進行總結，將所學知識

11、與操作歸納整理8布置作業(yè)1售后跟蹤有哪些重要的意義？2在處理投訴時，應該以什么樣的心態(tài)來面對顧客的抱怨？3處理顧客的投訴有哪些方法？5min第三講課題學習情境三汽車銷售市場推廣教學目標1培養(yǎng)學生在銷售市場推廣環(huán)節(jié)中各種現(xiàn)實問題的處理能力；2突出培養(yǎng)學生談判、溝通、協(xié)調(diào)的能力；3善于運用二手資料來提煉有價值的建議和觀點；4關注當今世界危機事件處理的原則與應對方法，培養(yǎng)臨危不亂、妥善處理問題的綜合能力。教學重點3善于運用二手資料來提煉有價值的建議和觀點；教學難點4關注當今世界危機事件處理的原則與應對方法，培養(yǎng)臨危不亂、妥善處理問題的綜合能力。教學準備普通教室課型項目一體化授課課時6課時教學過程教學

12、內(nèi)容教學方法與手段1組織教學與導入1考勤：應到 人 實到 人 缺勤 人2組織好課堂秩序，充分調(diào)動學生的積極性討論法2教學內(nèi)容31潛在客戶開發(fā)實訓311實訓目標312教學資源313相關知識1潛在顧客的基本知識2潛在顧客的開發(fā)314項目實施1教學安排315考核評價32汽車市場調(diào)查實訓321實訓目標322教學資源323相關知識1汽車營銷市場調(diào)研的概念及步驟2市場調(diào)研的形式和方法3調(diào)查報告的撰寫技巧324項目實施1教學組織2教學內(nèi)容3教學說明325考核評價326思考練習33汽車營銷環(huán)境分析實訓（運用SWOT法）331實訓目標332教學資源333相關知識1汽車營銷環(huán)境的概念2汽車市場營銷環(huán)境的特點3汽車

13、企業(yè)的宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析4汽車企業(yè)的微觀環(huán)境5SWOT分析法334項目實施335考核評價336思考練習337思考練習34汽車營銷策劃實訓341實訓目標342教學資源343相關知識1策劃的概念2策劃的核心思想3策劃的任務4市場營銷的策劃方法5市場營銷策劃的步驟6策劃書的撰寫要點7策劃書的內(nèi)容構成344項目實施1“新車上市發(fā)布會”策劃2汽車活動策劃345考核評價346思考練習35汽車網(wǎng)絡營銷實訓351實訓目標352教學資源353相關知識1網(wǎng)上4S店2汽車網(wǎng)絡博客營銷3汽車網(wǎng)絡微信營銷4汽車網(wǎng)絡微博營銷354項目實施1教學組織355考核評價1汽車博客營銷36汽車展會展示實訓361實訓目標362教學資源

14、363相關知識1會展的概念2展覽會的特點3會展調(diào)研364項目實施1教學組織2教學過程3教學說明4完成實訓報告365考核評價366思考練習37汽車商務談判實訓371實訓目標372教學資源373相關知識1汽車商務談判活動應遵循以下原則2汽車商務談判的重要性3商務談判三步驟4成為談判高手的條件5商務談判的技巧374項目實施375考核評價1商務談判策劃方案2談判過程38汽車促銷實訓381實訓目標382教學資源383相關知識1促銷的含義2促銷的作用3各種促銷方式的特點4促銷組合策略的概念384項目實施1“新車上市”促銷活動實訓2銷售促進促銷實訓385考核評價386思考練習39汽車事件危機公關實訓391實訓目標392教學資源393相關知識1從不同的角度劃分，公共關系危機有以下的類型2公關危機的特點3汽車廠家危機公關的基本原則4汽車行業(yè)常見的公關危機394項目實施395考核評價310汽車營銷案例分析實訓3101實訓目標3102教學資源3103相關知識3104項目實施3105考核評價3106思考練習3計劃分組討論，小組交流：把學生分成4組，布置任務1訓練學生具有強烈危機公關的意識；2培養(yǎng)學生準確把握危機公關的原則；3結合實際案例，學習危機公關處理技巧；4強化學生信息資源搜集