房源獨家代理實戰(zhàn)培訓技巧

1、房源銀行新概念獨家代理實戰(zhàn)培訓景弘 王志偉LOGO獨家委托的意義 獨家代理，（限時與非限時）賣方授予經(jīng)紀機構(gòu)就其委托出售房產(chǎn)獨家的、排他性的代理權(quán)。賣方承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀機構(gòu)支付傭金的責任。LOGO通過本課程您可以做到：l困惑一：簽不到獨家委托l(wèi)困惑二：獨家委托有約束力嗎？l困惑三：簽了獨家委托卻賣不掉l本課程可幫助您：l每周簽2個獨家委托l(wèi)業(yè)主高度配合l穩(wěn)步大幅提升業(yè)績LOGO傳統(tǒng)的房源委托方式l傳統(tǒng)的獨家委托業(yè)主煩惱：客戶來源面窄，局限于一家中介，客戶少，銷售速度慢，銷售價格低。好處：一對一服務(wù)，看房省心，放鑰匙有保障。中介煩惱：銷售速度慢，客戶

2、來源局限、其他中介撬房東、時間一長房東心態(tài)變化。好處：中介費相對有保障、成交比一般房源容易、LOGO傳統(tǒng)的房源委托方式l多家委托業(yè)主煩惱：電話騷擾、真假難辨、沒客戶時中介蜂擁殺價、有客戶時中介互相拆臺、為了促成交可能會有糾紛隱患、放鑰匙無保障、看房煩心。對業(yè)主的好處：客戶相對較多。價位賣的合理而且速度快。中介煩惱：折擁、跳單、搶客、無效工作成交率低中介好處：簡單，方便。LOGO什么是新概念獨家委托？業(yè)主好處：一對一優(yōu)質(zhì)服務(wù)、免電話騷擾、成交價高、成交快速、放鑰匙放心安全有保障、看房省心、有了一位真正為自己爭取利益的經(jīng)紀人。中介好處：掌握獨家優(yōu)質(zhì)房源掌握主動、通過合作快速銷售、成交迅速、避免折擁

3、、跳單、通過提前教育房東、不怕其他中介撬、業(yè)績有保障。LOGO93%的美國業(yè)主為什么選擇新概念l在美國成熟的房產(chǎn)市場，正因為有了新概念（房源銀行），才讓獨家委托成為業(yè)主的最佳選擇。LOGO三種作業(yè)模式的對比LOGO要求； 只移動一枚硬幣使橫豎硬幣都是五枚硬幣。 游戲LOGO討論你覺的簽獨家委托大概需要分幾部分？你簽的獨家遇見最多的是什么問題？LOGO簽訂獨家委托的兩大步驟l第一步.引起業(yè)主的興趣，讓業(yè)主知道我們可以幫助業(yè)主以合理的價格快速成交。（方法：電話、面談、來電、來店）l第二部：在第一步的基礎(chǔ)上，把詳細資料給業(yè)主，然后解決業(yè)主的問題。只要解決了業(yè)主的問題，就可以直接簽字了。（業(yè)主怕出手速

4、度慢，價格太便宜）LOGO實戰(zhàn)案例分析討論1l銷售：張先生您好，我在網(wǎng)上看到您有一套中方園的房子出售，請問房子還在嗎？l客戶：在的。l銷售：我是21世紀不動產(chǎn)的小劉。我們現(xiàn)在有一種全新的獨家委托，多家銷售，快速成交的服務(wù)，可以為您帶來更多的客戶，幫助您快速成交。幫助您免除電話騷擾的煩惱，請問是否愿意了解一下？l客戶：好啊。l銷售：我們這項服務(wù)可以讓不同公司所有的經(jīng)紀人幫助您帶來大量的客戶，而且?guī)椭苊怆娫掤}擾。電話里也不耽誤您太多的時間，張先生，我網(wǎng)上先發(fā)一份資料給您看一下，請問您有qq嗎？l客戶：好的 。我的 QQ號（如果客戶說沒有qq號，那您有電子郵件嗎？;如果客戶拒絕 ，再 向他強調(diào)一

5、下：我們 可以幫您打開 更廣的渠道 ，帶來更多的客戶 。我先網(wǎng)上發(fā)一份資料給您看一下，您就明白，我們可以給您帶來的幫助了?。㎜OGO實戰(zhàn)案例分析討論2l銷售：和您確認一下：l客戶：是的。l銷售：好的，謝謝您。我馬上把資料發(fā)給您看一下。您現(xiàn)在在線嗎？l記住第一步的目的，是拿到QQ或者電郵的地址，或者約見面。見面可以獲得更多的簽約機會。l我現(xiàn)在忙。獨家委托我不簽的。（我們不是一般的獨家委托，我們引進的是美國的獨家委托獨家銷售的模式，真正可以幫助您讓幾乎所有公司的所有經(jīng)紀人幫您一起賣，而且可以幫助您避免電話騷擾）可以啊，那你直接幫我賣吧。LOGO客戶類型l 所謂的拒絕，其實只是在整個過程中的不同階段

6、（A、B、C）所以每個人需要一套針對業(yè)主的連續(xù)的跟蹤體系。l對于配合性的客戶l對于隨意性客戶l對于頑固拒絕的客戶LOGO怎樣問問題？l開放式開放式l封閉式封閉式LOGO討論：解決客戶的疑問 你們怎么收費的 方法： 面談你可以幫我賣什么價格 多久可以賣掉LOGO討論演練l我現(xiàn)在已經(jīng)有客戶再談了l你先掛牌一個月試試看。l如果原來掛牌的公司有客戶成交怎么辦？l我可以保證獨家給你，但合同我不簽。LOGO案例1l我可以保證獨家給你，但合同我不簽。（張總，我們的推廣幫您做出去之后，我們會接到很多電話，您也會接到經(jīng)紀人的看房電話。我們需要您配合我們，所以我們才需要您的書面委托。否則我們根本沒法做。舉例子說明

7、。所以對您來說只是簽一個字，簽了之后其實您就是我們的老板，我們幫您快速成交，幫助您避免騷擾電話，但您要配合我們）l如果原來掛牌的公司有客戶成交怎么辦？（您擔心的問題根本不存在。我就您的代理人，對他來說我們其實就是代表房東。我們要做的就是讓更多的公司幫您賣，包括您原來掛牌的公司。您委托我們之后我們就代表您幫助您和其他公司議價談判，幫您避免騷擾電話，我們的專業(yè)幫您促成交易。，舉例子說明、案例1把握成交機會，適當讓價，案例2合理安排看房，輕松成交，案例3避免惡意殺價的電話騷擾。案例4通過更廣的銷售渠道獲得更多客戶更高價格。有專業(yè)人士幫您把關(guān)您的房子賣高3%或5%是很正常的）LOGO案例2l你先掛牌一

8、個月試試看。（其實很多房東有個誤區(qū)：掛牌時間短，成交速度快，掛牌時間長，成交速度慢。其實恰恰相反，我們幫您推廣是運用多種渠道，多種方法幫您推廣的，而且會投入大量的人力和資金去做，您如果只掛牌很短的時間，勢必造成我們不敢投入太多精力去做。所以最后成交速度反而慢。我們一般建議您委托時間3個月到6個月。其實很多業(yè)主雖然委托我們半年但我們兩周就幫他成交了。）l我現(xiàn)在已經(jīng)有客戶再談了。（客戶再誠意，再有意向沒有付錢都是空的。而真正誠意的客戶會愿意付錢的。所有我們今天可以先簽，合同生效日期延后幾天，在這幾天里可以隨時取消）LOGO要適當主動問一些問題l1.您之前委托了哪些公司在賣？（告訴他其實您現(xiàn)在這種方式是效率最低，最累，也最麻煩的方式。舉例1%和100%的區(qū)別 、68的客戶是置換型的客戶）l2.您之前的對外掛牌價是多少？（獲取最低價格）l3.如果說快速和高價需要您做個選擇的話，您認為哪個更重要？（只要業(yè)主的心態(tài)）l4.您賣房子考慮置換嗎？（了解業(yè)主賣房的動機）l其他通常需要問的問題：產(chǎn)權(quán)人是誰？滿5年唯一？看房拿鑰匙？租賃情況？抵押貸款情況？LOGO其他注意要點：l委托不是最終的目的，我們的目的是快速成交，是房東的配合和掌控。防止業(yè)主被撬。（業(yè)主須知）l簽下委托之后，需要后續(xù)一整套的跟蹤過程，你需要幫業(yè)主做大量的推廣，需要打