第三章網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易采購(gòu)

1、學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的定義、模式 了解網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的一般流程 了解國(guó)際采購(gòu)的方式 掌握國(guó)際采購(gòu)談判的內(nèi)容 掌握國(guó)際采購(gòu)價(jià)格、運(yùn)輸及保險(xiǎn)本章內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)采購(gòu) 國(guó)際網(wǎng)絡(luò)采購(gòu) 美國(guó)哈佛商業(yè)評(píng)論的一份研究報(bào)告指出：“若一個(gè)企業(yè)能將采購(gòu)支出節(jié)省5，其獲利將可平均提高30” 沃爾瑪在中國(guó)采購(gòu)商品甚至要早于在中國(guó)開(kāi)設(shè)商場(chǎng)。最初，沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)，大部分是由第三方的進(jìn)出口公司美國(guó)太平洋貿(mào)易公司代理，采購(gòu)金額也僅為幾億美元。2002年2月，沃爾瑪悄悄地將它在香港的全球采購(gòu)中心（WMGP）搬到了64公里之外的深圳，全面負(fù)責(zé)沃爾瑪在全球采購(gòu)的任務(wù)。到2005年，沃爾瑪在華直接和間接采購(gòu)商品總額已從幾億美元增長(zhǎng)到150

2、億美元。占據(jù)了美中貿(mào)易逆差的10以上。如果沃爾瑪是個(gè)獨(dú)立國(guó)家，完全可以為中國(guó)第八大貿(mào)易伙伴，甚至超越了俄羅斯與英國(guó)。中國(guó)采購(gòu)的商品總量達(dá)到全部WMGP采購(gòu)的近80%。而WMGP的采購(gòu)量占沃爾瑪全部采購(gòu)量的10%多。 沃爾瑪鐘情于“中國(guó)制造”，是因?yàn)樗梢杂米畹偷某杀举?gòu)買(mǎi)或制造合乎其標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。中國(guó)是全球惟一幾乎可生產(chǎn)所有門(mén)類(lèi)商品的國(guó)家，沒(méi)有一家外國(guó)公司不看重在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售和采購(gòu)。中國(guó)商品品種齊全、價(jià)格適中、品質(zhì)優(yōu)良、創(chuàng)新加快的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為以跨國(guó)公司為代表的國(guó)際主流市場(chǎng)難以抗拒的“誘惑”。3.1 網(wǎng)絡(luò)采購(gòu) 網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的定義 網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的模式 網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的一般業(yè)務(wù)流程一、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的定

3、義v 網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，就是以計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為載體，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找產(chǎn)品及供應(yīng)商資源，將網(wǎng)上信息處理和網(wǎng)下實(shí)際采購(gòu)操作過(guò)程相結(jié)合新型采購(gòu)模式。 如網(wǎng)上招標(biāo)，網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)，網(wǎng)上談判等。 實(shí)現(xiàn)電子采購(gòu)的方式有兩種：早期使用EDI(電子數(shù)據(jù)交換)的電子采購(gòu)和目前使用Internet的電子采購(gòu)。二、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)采購(gòu)的常見(jiàn)問(wèn)題不規(guī)則采購(gòu)，不規(guī)則采購(gòu)，缺乏統(tǒng)一規(guī)缺乏統(tǒng)一規(guī)范的戰(zhàn)略范的戰(zhàn)略意識(shí)意識(shí)低效的供應(yīng)商低效的供應(yīng)商選擇和訂貨選擇和訂貨操作過(guò)程操作過(guò)程采購(gòu)部門(mén)對(duì)企采購(gòu)部門(mén)對(duì)企業(yè)內(nèi)部具體部門(mén)業(yè)內(nèi)部具體部門(mén)的需求響應(yīng)遲的需求響應(yīng)遲鈍鈍繁瑣的采購(gòu)繁瑣的采購(gòu)管理流程管理流程采購(gòu)存在盲目采購(gòu)存在盲目性，缺乏靈性，缺乏靈活

4、性活性2.網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì) 提高了效率，縮短了提高了效率，縮短了采購(gòu)周期采購(gòu)周期利于評(píng)估供應(yīng)商利于評(píng)估供應(yīng)商有助于企業(yè)整體戰(zhàn)略性地有助于企業(yè)整體戰(zhàn)略性地位的提升位的提升網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易采購(gòu)可使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易采購(gòu)可使企業(yè)掌握采購(gòu)主動(dòng)權(quán)掌握采購(gòu)主動(dòng)權(quán)提高采購(gòu)的透明度提高采購(gòu)的透明度降低采購(gòu)成本降低采購(gòu)成本實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性采購(gòu)，并提升實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性采購(gòu)，并提升整個(gè)供應(yīng)鏈的獲利能力整個(gè)供應(yīng)鏈的獲利能力三、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的模式 1網(wǎng)絡(luò)采辦模式 2. 電子目錄采購(gòu)模式 3. 拍賣(mài)模式1網(wǎng)絡(luò)采辦模式 買(mǎi)方網(wǎng)絡(luò)采辦模式 采購(gòu)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商買(mǎi)方網(wǎng)絡(luò)采辦模式賣(mài)方網(wǎng)絡(luò)采辦模式 供應(yīng)商采

5、購(gòu)商采購(gòu)商采購(gòu)商采購(gòu)商采購(gòu)商采購(gòu)商采購(gòu)商采購(gòu)商賣(mài)方網(wǎng)絡(luò)采辦模式第三方電子市場(chǎng)采辦模式 第三方供應(yīng)商供應(yīng)商采購(gòu)商采購(gòu)商采購(gòu)商采購(gòu)商供應(yīng)商供應(yīng)商第三方電子市場(chǎng)采辦模式2. 電子目錄采購(gòu)模式 電子目錄的相關(guān)概念 廣義概念廣義概念 狹義概念狹義概念 分類(lèi)分類(lèi) 電子目錄是一種利用電子目錄是一種利用 PDF技術(shù)的新一代企技術(shù)的新一代企業(yè)宣傳利器，巧妙地業(yè)宣傳利器，巧妙地融合了傳統(tǒng)印刷和當(dāng)融合了傳統(tǒng)印刷和當(dāng)今流行的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)今流行的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為企業(yè)宣傳提供了，為企業(yè)宣傳提供了一個(gè)前所未有的便宜一個(gè)前所未有的便宜、快速、最大范圍的、快速、最大范圍的宣傳手段。宣傳手段。 狹義的電子目錄狹義的電子目錄只是一些包

6、含產(chǎn)只是一些包含產(chǎn)品信息品信息(如產(chǎn)品如產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格描述名稱(chēng)、規(guī)格描述及價(jià)格等及價(jià)格等)的靜的靜態(tài)態(tài)WWW頁(yè)面的頁(yè)面的集合。集合。 電子目錄按其應(yīng)電子目錄按其應(yīng)用客體及商業(yè)用用客體及商業(yè)用途可以分為，用途可以分為，用于企業(yè)和消費(fèi)者于企業(yè)和消費(fèi)者之間的零售目錄之間的零售目錄和用于企業(yè)之間和用于企業(yè)之間的采購(gòu)目錄。的采購(gòu)目錄。 國(guó)外的客戶喜歡看產(chǎn)品目錄,所以會(huì)時(shí)常向銷(xiāo)售員索要目錄,目錄可分為印刷版和電子版,企業(yè)可以制作出自己的精美的電子目錄. 電子目錄的幾大好處:1: 相比印刷版,節(jié)省印刷和郵寄成本.2: 可放在自己的網(wǎng)站上供客戶自己下載,打印.保存.3: 在與客戶溝通中,EMAIL給客戶,能夠

7、很直觀的讓客戶全面了解您的產(chǎn)品.4: 精美的電子目錄,顯示出公司的專(zhuān)業(yè)性,增加買(mǎi)家的信任度及視覺(jué)效果.電子目錄采購(gòu)流程 3.拍賣(mài)模式拍賣(mài)與反向拍賣(mài) 拍賣(mài)是指以公開(kāi)競(jìng)價(jià)的方式，將特定的商品或財(cái)產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價(jià)者的買(mǎi)賣(mài)方式。正向拍賣(mài)是以賣(mài)方為主，買(mǎi)方自由競(jìng)價(jià)；而反向拍賣(mài)則是以買(mǎi)方為主，賣(mài)方自由競(jìng)價(jià)。 電子拍賣(mài) 電子拍賣(mài)（e-auction）則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的拍賣(mài)行為，是建立在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的一種全新的電子商務(wù)模式。 電子反向拍賣(mài) 1933年由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家約翰.梅納德.凱恩(1883-1946)提出逆向拍賣(mài)（RAT），但當(dāng)時(shí)的條件還不成熟，直到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在世界得到普及。最早的逆向拍賣(mài)模型是199

8、5年格倫米開(kāi)辦的FreeMarkets公司提出的，當(dāng)1999年12月，F(xiàn)reeMarkets公司為General Motors和United Techlogy做成一筆金額高達(dá)17280萬(wàn)美元的采購(gòu)合同后，逆向拍賣(mài)才漸入佳境。 2000年3月，我國(guó)第一次運(yùn)用逆向拍賣(mài)技術(shù)進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)，至今RAT已經(jīng)較普遍地應(yīng)用于我國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。 2008年美國(guó)金融危機(jī)出現(xiàn)后采取的10000億美元的救市方案中，美國(guó)財(cái)政部提出對(duì)虧損銀行（Bad Bank）的“有毒資產(chǎn)”定價(jià)問(wèn)題，遵從市場(chǎng)機(jī)制采取反向拍賣(mài)方式。 英國(guó)政府決定將對(duì)25億國(guó)債采取RAT進(jìn)行逆向拍賣(mài)。逆向拍賣(mài)技術(shù)（Reverse Auction Techno

9、logy) 是一種在采購(gòu)方法上具有革命性和劃時(shí)代意義的技術(shù)或者模式。逆向拍賣(mài)是指采購(gòu)商發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)需求，供應(yīng)商在有限的時(shí)間內(nèi)通過(guò)專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行交互實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)結(jié)束時(shí)的報(bào)價(jià)為各個(gè)供貨商的最終報(bào)價(jià)，買(mǎi)方根據(jù)報(bào)價(jià)，結(jié)合該供貨商的供應(yīng)實(shí)力給予綜合考評(píng)，從而選出一名或幾名最具競(jìng)爭(zhēng)力的供貨商作為自己的合作伙伴。電子采購(gòu)管理系統(tǒng)電子招標(biāo)管理系統(tǒng)電子競(jìng)價(jià)采購(gòu)系統(tǒng)網(wǎng)上拍賣(mài)系統(tǒng)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)企業(yè)門(mén)戶信息管理系統(tǒng)RAT逆向采購(gòu)拍賣(mài)系統(tǒng)RAT是電子采購(gòu)的一種模式n采購(gòu)商自有網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)平臺(tái)： 中國(guó)石化物資采購(gòu)電子商務(wù)網(wǎng)：http:/www.sinopec-n第三方網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)：n第三方提供軟件服務(wù): 必聯(lián)采購(gòu)網(wǎng)

10、一采通：http:/ http:/ 進(jìn)行采購(gòu)分析與策劃 建立網(wǎng)站或加入采購(gòu)系統(tǒng) 發(fā)布招標(biāo)采購(gòu)信息 選擇供應(yīng)商 簽訂采購(gòu)合同 履行合同 支付與清算3.2 國(guó)際采購(gòu) 國(guó)際采購(gòu)的緣由、優(yōu)勢(shì)及障礙 國(guó)際采購(gòu)的方式 國(guó)際采購(gòu)管理的一般流程 國(guó)際采購(gòu)談判 國(guó)際網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的技巧與策略一、國(guó)際采購(gòu)的緣由、優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙 1.國(guó)際采購(gòu)的緣由 (1)品質(zhì):國(guó)外產(chǎn)品的性能是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的同類(lèi)型產(chǎn)品所達(dá)不到的。 (2)成本:國(guó)際采購(gòu)的商品可能因訂購(gòu)量大、工資低、生產(chǎn)力高、工廠好或貨幣兌換率的原因而便宜。 (3)時(shí)間:國(guó)外供應(yīng)商有及時(shí)交貨的可靠性。 (4)擴(kuò)大供應(yīng)基地:這是戰(zhàn)略上的原因，為了擁有具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)基礎(chǔ)及保證供給

11、，開(kāi)發(fā)國(guó)際供應(yīng)商是必須的。 (5)補(bǔ)充供應(yīng)缺口:國(guó)內(nèi)生產(chǎn)可能滿足不了需求，其差額必須要用國(guó)外資源來(lái)補(bǔ)充。 (6)互惠貿(mào)易:以貨易貨、沖銷(xiāo)或互惠貿(mào)易。 2.國(guó)際采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)l 價(jià)格優(yōu)勢(shì)l 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)l 特色優(yōu)勢(shì)l 供應(yīng)優(yōu)勢(shì)l 技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)l 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)l 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3.國(guó)際采購(gòu)發(fā)展的障礙l 語(yǔ)言溝通問(wèn)題l 貨幣問(wèn)題l 價(jià)格水平不同l 貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜l 運(yùn)輸成本問(wèn)題l 前置時(shí)間較長(zhǎng)二、國(guó)際采購(gòu)的方式 國(guó)際貿(mào)易中介商：進(jìn)口商 、代辦處 、代理商 、經(jīng)紀(jì)商 、貿(mào)易公司 、子公司 國(guó)際采購(gòu)處 直接采購(gòu)三、國(guó)際采購(gòu)管理的一般流程收集相關(guān)數(shù)據(jù)收集相關(guān)數(shù)據(jù) 評(píng)價(jià)采購(gòu)決策評(píng)價(jià)采購(gòu)決策 數(shù)據(jù)資料分析數(shù)據(jù)資料分析 供應(yīng)商分

12、析供應(yīng)商分析 采購(gòu)成本分析采購(gòu)成本分析 供應(yīng)商選擇決策供應(yīng)商選擇決策 進(jìn)行采購(gòu)合同談判進(jìn)行采購(gòu)合同談判 持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估持續(xù)改進(jìn)和評(píng)估 保險(xiǎn)與索賠保險(xiǎn)與索賠四、國(guó)際采購(gòu)談判/磋商 國(guó)際采購(gòu)談判/磋商的流程化管理 國(guó)際采購(gòu)談判/磋商的內(nèi)容1.國(guó)際采購(gòu)談判/磋商的流程化管理目標(biāo)優(yōu)化 談判準(zhǔn)備談判流程時(shí)間控制交流技巧外商的復(fù)雜心理與應(yīng)對(duì)技巧目標(biāo)優(yōu)化：l 最優(yōu)期望目標(biāo) l 實(shí)際需求目標(biāo) l 可接受目標(biāo) l 最低目標(biāo) 談判準(zhǔn)備：l 市場(chǎng)調(diào)查l 情報(bào)收集l 準(zhǔn)備資料l 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)l 談判人員能力個(gè)性要求l 參加談判人員的理想人數(shù)及層次構(gòu)成原則談判/磋商流程：詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)還盤(pán)接受接受簽約簽約

13、（1）詢(xún)盤(pán)(Inquiry) 詢(xún)盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主詢(xún)問(wèn)該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。由于它多用來(lái)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，又稱(chēng)為詢(xún)價(jià)。 （2）發(fā)盤(pán)(Offer ) 發(fā)盤(pán)，又稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)，在法律上稱(chēng)為要約。發(fā)盤(pán)是買(mǎi)賣(mài)雙方中的一方向另一方提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種貨物的各項(xiàng)交易條件，并且愿意按這些條件與其達(dá)成交易，簽訂合同的一種肯定的表示。有發(fā)盤(pán)人(Offeror)和受盤(pán)人(Offeree)兩個(gè)當(dāng)事人，在國(guó)際電子商務(wù)中稱(chēng)為發(fā)端人(Originator)和收件人(Addressee) 例如:“發(fā)盤(pán)印花布110 x 76 6310000碼，9月份裝運(yùn)，CIF香港，

14、每碼1. 2美元，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款?！?OFFER PRINTED SHIRTING 110 x 76 63 100000 YDS USD1 .2PER YD CIF HONGKONG PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C.)定 義 l 向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的受盤(pán)人提出。l 表明訂約意旨。作為一個(gè)發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)人首先必須明確表明他所提出的建議一旦被接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，不得反悔或撤銷(xiāo)。一項(xiàng)發(fā)盤(pán)必須明示或默示地表明當(dāng)受盤(pán)人作出接受時(shí)發(fā)盤(pán)人承受約束的意旨，即承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人訂立合同的責(zé)任。l 內(nèi)容必須十分確定。發(fā)盤(pán)內(nèi)容要包括標(biāo)明貨物的名稱(chēng)、明示或默

15、示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法、明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件l 注明有效期。必須表明發(fā)盤(pán)人對(duì)其發(fā)盤(pán)一旦被受盤(pán)人接受即受約束的意思。所謂承受約束，即承擔(dān)按發(fā)盤(pán)的條件與受盤(pán)人訂立合同的責(zé)任。表現(xiàn)為: 第一，使用表示發(fā)盤(pán)的術(shù)語(yǔ)，如Offer , Offerfirm , Bid , Orde:等; 第二，明確規(guī)定有效期限，表明發(fā)盤(pán)人在有效期內(nèi)受發(fā)盤(pán)內(nèi)容約束。發(fā)盤(pán)人對(duì)有效期限通常有三種規(guī)定方法:規(guī)定接受的最后日期，如Offer Subject Reply Here September Tenth規(guī)定一段接受的期限，如Offer Subject Reply Here

16、In Three Davs , Offer Valid Three Davs 不做明確的規(guī)定或僅規(guī)定答復(fù)傳遞的方式，如Cable Reply , Reply Immediately , Reply As Soon As Possible等。 l 根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約(以下簡(jiǎn)稱(chēng)公約)第15條規(guī)定，發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。這關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受以及發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。所謂送達(dá)是指將發(fā)盤(pán)內(nèi)容通知對(duì)方或送交對(duì)方本人，或其營(yíng)業(yè)地或通訊地址。 l 英美法系的觀點(diǎn)是采用發(fā)信主義 l 電子要約都采用到達(dá)主義觀點(diǎn)。 發(fā)盤(pán)的生效 公約規(guī)定，如果發(fā)盤(pán)人將撤銷(xiāo)通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)

17、受盤(pán)人，已送達(dá)發(fā)盤(pán)人的發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)。 發(fā)盤(pán)在沒(méi)有生效前是可以修改或撤回的。公約第15條第2款規(guī)定，發(fā)盤(pán)撤回的條件是發(fā)盤(pán)人的撤回通知要在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人。公約第16條規(guī)定，在發(fā)盤(pán)已送達(dá)受盤(pán)人，即發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效，但受盤(pán)人尚未表示接受前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤(pán)人及時(shí)將撤銷(xiāo)通知送達(dá)受盤(pán)人，仍可將其發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)。如一旦受盤(pán)人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤(pán)人無(wú)權(quán)撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)。 但是在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)。一是發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期或以其他方式表明為不可撤銷(xiāo)的;二是如受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的信賴(lài)采取了行動(dòng)。發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo) 在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，對(duì)要約的撤回與撤銷(xiāo)在事實(shí)上變得不可能 。

18、發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤回或撤銷(xiāo)、拒絕(Rejection、還盤(pán)(Counter-offer)等情況下，發(fā)盤(pán)失效。在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤(pán)的效力也告終止。發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)之后，發(fā)生了不可抗力事件，如所在國(guó)政府對(duì)發(fā)盤(pán)中的商品或所需外匯發(fā)布禁令、標(biāo)的物滅失等，發(fā)盤(pán)的效力即告終止。發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力如死亡或得精神病等，則該發(fā)盤(pán)的效力也可終止。 發(fā)盤(pán)一般采用下列術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句:發(fā)盤(pán)的失效發(fā)盤(pán)的失效NoImage（3）還盤(pán)和再還盤(pán)(Counter-Offer) 還盤(pán)是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)條件提出變更或另外增加條件的表示(受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的條件不完全同意而提

19、出添加、限制或其他更改的表示)。再還盤(pán)是對(duì)還盤(pán)的還盤(pán)。l 還盤(pán)是受盤(pán)人拒絕原發(fā)盤(pán)后所做出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，是對(duì)原發(fā)盤(pán)的否定，但還盤(pán)中沒(méi)有原來(lái)發(fā)盤(pán)的條件時(shí)視作同意即自動(dòng)援引。l 在發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和再還盤(pán)過(guò)程中，發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人位置顛倒，發(fā)盤(pán)的受盤(pán)人即是還盤(pán)的發(fā)盤(pán)人。實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)。 定 義特特 征征 進(jìn)行還盤(pán)或再還盤(pán)時(shí)，可用“還盤(pán)“(Counter-Offer）術(shù)語(yǔ)，但一般僅以不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，就意味著還盤(pán)。 一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)對(duì)方還盤(pán)以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤(pán)人同意，受盤(pán)人不得在還盤(pán)后反悔，再接受原發(fā)盤(pán)。表示方法表示方法效效 力力 （4）接受(Acceptance) 接受是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)

20、盤(pán)或還盤(pán)后，同意對(duì)方提出的條件，接受是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)。這在法律上稱(chēng)愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)。這在法律上稱(chēng)作承諾。接受既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法作承諾。接受既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成，合同成立律后果是交易達(dá)成，合同成立。定 義l 接受必須由接受必須由特定的受盤(pán)人特定的受盤(pán)人做出。做出。l 接受的接受的內(nèi)容內(nèi)容必須必須與發(fā)盤(pán)相符與發(fā)盤(pán)相符。l 接受必須在發(fā)盤(pán)的接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤(pán)人。l 接受接受必須表

21、示必須表示出來(lái)。出來(lái)。 電子承諾必須滿足傳統(tǒng)承諾成立的條件并且具有傳統(tǒng)承諾的功能，只是承諾作出的方式發(fā)生了變化。構(gòu)成接受的條件構(gòu)成接受的條件 接受一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤(pán)人即不能撤銷(xiāo)，因?yàn)榻邮芤坏┥В贤锤娉闪?。公約第22條規(guī)定，如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效時(shí)間之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回。 接受的撤回接受的撤回（5）簽訂合同（Contract） 在國(guó)際采購(gòu)中，當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方就交易條件經(jīng)過(guò)磋商達(dá)成一致協(xié)議后，合同即告訂立，買(mǎi)賣(mài)雙方就構(gòu)成了合同關(guān)系。合同是具有約束力的法律性文件，任何一方違反合同的規(guī)定都將承擔(dān)法律責(zé)任。雙方在磋商過(guò)程中的往來(lái)函電，就是書(shū)面合同的證明。但在商品交易過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方還要簽訂

22、書(shū)面合同或成交確認(rèn)書(shū)，以進(jìn)一步明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。交流技巧： 傾聽(tīng)藝術(shù) 察言觀色 表演藝術(shù) 入題技巧 闡述技術(shù) 提問(wèn)技巧 答復(fù)技巧 說(shuō)服技巧發(fā)盤(pán)函常用句型1We thank you for your inquiry of January 2 regarding the purchase of our bicycles2We have received your inquiry of June 4 for our electronic toys and now take pleasure in making you the following offer for your considerat

23、ion3Our offer is USD300 per set of video recorder，F(xiàn).O.B.Tianjin4We quote this article at UD$250 perMT CFR NewYork5We offer you our sugar100MT at USDl000 perMT CIF Hamburg less 3 percent commission for shipment during April and May with payment by LC at sight6We are pleased to quote you for 2500 doze

24、n Mens Shirts as per the sample sent you before，at the price of USD5 per piece CIF New York for July shipment 信用證是銀行（即開(kāi)證行）依照進(jìn)口商（即開(kāi)證申請(qǐng)人）的要求和指示，在符合信用證條款的條件下，憑規(guī)定單據(jù)向出口商（即受益人）或其指定方進(jìn)行付款的保證文件。 信用證是銀行有條件保證付款的證書(shū)，成為國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中常見(jiàn)的結(jié)算方式。按照這種結(jié)算方式的一般規(guī)定，買(mǎi)方先將貨款交存銀行，由銀行開(kāi)立信用證，通知異地賣(mài)方開(kāi)戶銀行轉(zhuǎn)告賣(mài)方，賣(mài)方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買(mǎi)方付款。 7We a

25、re making the following offer，subject to your reply reaching us before June15：8Enclosed please find our quotations which are open for two weeks only9As for the above offer，it is extremely probable that the prices will rise still more，and it would therefore be to your interest to place your orders wi

26、thout delay10It is not our intention to rush you into a decision，would be to your interest to place your orders without delay還盤(pán)函常用句型(1)Much to our regret，we are unable to accept your offerThe prices you quoted are much higher than those of other manufacturers (2)The price you offer is not in line wi

27、th the prevailing market(3)We regret to inform you that we can not accept your offer，as we are obtaining the same quality from other sources at a price5 lower than yours(4)If you accept our counter offer，well advise our endusers to buy from you(5)Your counter offer is not up to the present market le

28、vel(6)We appreciate your counter offer but find it too low to accept(7)Unfortunately，the difference between our price and your counter offer is too wide(8)We have cut price to the limitWe regret，therefore，being unable to comply with your request for further reduction(9)You must know that the cost of

29、 production has risen a great deal in recent(10)The price is already very reasonable，but，in order to encourage business between us，we are prepared to allow you a discountof3on an order amounting to US$10000 or over 20年10月18日，李明收到科威特客戶SMITH先生的來(lái)函October 17,20 Guangdong New Times Co. Ltd1988,Zhongshan

30、Road,Shantou, Guangdong, ChinaDear Sirs,Thank you for your letter of October 15,20 and the catalogue.After going through your catalogue, we found Art.Nos.NT542A,NT542B and NT302A,NT302B(both in black and brown) appear to be marketable here. We shall be glad to receive your samples to acquaint us wit

31、h the quality and workmanship of your supplies.Meanwhile, please quote us your lowest price CIFC3 Kuwait, stating the earliest date of shipment. If your price are attractive and delivery date acceptable, we shall place our order with you immediately.We are looking forward to your early reply.Yours f

32、aithfully,James Brown&SonsJohn Smith以業(yè)務(wù)員身份完成以下工作：(1)參照下列產(chǎn)品資料進(jìn)行報(bào)價(jià)核算，分別算出貨號(hào)NT542A、NT542B和貨號(hào)NT302A、NT302B的FOBC3CFRC3CIFC3KUWAIT價(jià)格。(2)就客戶感興趣的上述兩個(gè)貨號(hào)的商品，向客戶發(fā)盤(pán)(日期：10月18日)。【產(chǎn)品及相關(guān)信息】商品：“AILY”LADIESSHOES貨號(hào)：NT542ANT542B NT302ANT302B顏色：BLACKBROWN BLACKBROWN包裝方式：20PAIRSCTN 30PAIRSCTN尺碼紙箱：683430cm3 5328526cm3

33、毛凈重紙箱：9575kgs 75kgs購(gòu)貨成本：12/雙 18元雙起訂數(shù)量：120FCL 1x20FCL國(guó)內(nèi)費(fèi)用：1出口包裝費(fèi)：6元/紙箱 2倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：3元/紙箱 3運(yùn)雜費(fèi)：300元/ 20集裝箱 4商檢費(fèi)：350元/ 20集裝箱 5報(bào)關(guān)費(fèi)：50元20集裝箱 6港口費(fèi)：400元/ 20集裝箱 7其他費(fèi)用：1200元/ 20集裝箱增值稅：17出口退稅率：1.1汕頭至科威特海運(yùn)費(fèi)：USD22000020集裝箱保險(xiǎn)費(fèi)率：一切險(xiǎn)08，戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)02匯率：688元人民幣美元預(yù)期利潤(rùn)：成交價(jià)的10客戶傭金：成交價(jià)的3注：集裝箱箱體自重2275公斤每20集裝箱裝量按25M3或17MT計(jì)計(jì)算過(guò)程保留4位，計(jì)算結(jié)果保

34、留2位。October18,20 xxJames Brown&Sons310 Jalan Street,KuwaitDear Sirs，Thank you for your inquiry of October 17,20for our Ladiesshoes.As requested, we are making you the following offer, subject to your reply reaching us before 22,20 :：Item PriceCIFC3KUWAITNT542 USD233PR NT302 USD297PRColor: Black

35、and brown equally assortedPacking: In boxes of one pair each,20 boxes in one carton for NT542 and 30 boxes in one carton for NT302Payment terms: By irrevocable L/C at sightShipment: In November,20Insurance: To be covered for 110% of the invoice value against All Risks and War Risks.In addition, we h

36、ave sent the samples you requested. As the articles are in heavy demand, we hope you will let us have your order as early as possible.Yours faithfully,Guangdong New Times Co. LtdLi Ming科威特客戶SMITH先生來(lái)函，認(rèn)為我方18日所報(bào)兩個(gè)貨號(hào)的價(jià)格(參見(jiàn)發(fā)盤(pán)函)太高，要求降價(jià)15，否則無(wú)法成交。此時(shí)，正值國(guó)內(nèi)外原材料價(jià)格上漲，如接受對(duì)方降價(jià)要求我方將遭受很大損失，如不接受，交易將無(wú)法進(jìn)行。為促成交易，我方對(duì)原報(bào)價(jià)

37、重新進(jìn)行了認(rèn)真的核算，作出了適當(dāng)?shù)淖尷?，并及時(shí)向客戶致函再還盤(pán)。(1)請(qǐng)根據(jù)客戶還盤(pán)進(jìn)行核算，并確定如果按對(duì)方價(jià)格成交，我方是否有利可圖?(2)如將購(gòu)貨成本下調(diào)至貨號(hào)NT542每雙11元，貨號(hào)NT302每雙16元，利潤(rùn)率調(diào)整為8，請(qǐng)計(jì)算調(diào)整后的報(bào)價(jià)應(yīng)為多少?(3)請(qǐng)以公司業(yè)務(wù)員李明的身份擬寫(xiě)再還盤(pán)函，對(duì)客戶所提出的降價(jià)要求進(jìn)行答復(fù)并重新發(fā)盤(pán)(日期：10月20日)。October20,20 xxJames Brown&Sons310 Jalan Street,KuwaitDearSirs，Your letter of October 19,20 has been received wit

38、h thanks Much to our regret，we find it impossible to comply with your request as the price for the raw material is on the increaseThe prices we quoted are most favorableFurthermore，we have had orders from many countries at the pricesHowever，in order to help you to compete with other dealers in the market，we are prepared to reduce the p