會籍顧問順利成交的49種方法

1、會籍顧問順利成交的49種方法 銷售跟踢足球一樣，最關(guān)鍵的是臨門一腳的技巧，而許多的會籍顧問不懂得臨門一腳的技巧，結(jié)果前功盡棄。這些成交方法在銷售應(yīng)用中可以單獨使用也可以合并使用。1、             直接成交法。面對現(xiàn)實直接成交，節(jié)約時間，提高效率。適用順從型人群。2、             從眾成交法。激起準(zhǔn)會員的攀

2、比心理，以大家都買了都辦啦都成為會員掃除準(zhǔn)會員的疑慮。除支配型以外的所有人群。3、價格策略成交法。客戶喜歡物美價廉的產(chǎn)品。適用所有人群。4、演示成交法?？蛻舴浅Ｏ嘈抛约旱母惺埽菔究梢饻?zhǔn)會員的好奇心和興趣非常適合視覺型的客戶。5、             提升產(chǎn)品（會籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激準(zhǔn)會員的購買欲望，附加價值是服務(wù)周到的體現(xiàn)。特別適合新店預(yù)售，如我們送的大禮包和開業(yè)后送的免費私教課。適用所有客戶6、    

3、;         提議成交法。凡事欲測定，雨中賣傘一般都會成功。注意事項：充分挖掘健身準(zhǔn)會員的需求，抓住提示的時機(jī)，注意分寸。適用所有人群。7、             激將成交法。請將不如激將。注意事項：了解對手的性格，把握住請示的時機(jī)，要注意分寸。適用所有人群。您現(xiàn)在這個價格都不辦理，那過完年后我們就要調(diào)價了，到時候您這個價格都辦不了了。8、  

4、60;          破釜沉舟成交法?；蛟S能出奇制勝。注意事項：在其他成交法都沒有起到作用的時候使用。適用人群：和你談了很長時間的價格還不成交的客戶。（您如果今天真的差這500塊，您可以到另外的會所辦理會籍，我們在這里真的無能為力以您的這個價格給您提供現(xiàn)在我們俱樂部的服務(wù)；您如果真的差這500塊錢，您可以回家再考慮考慮，這個價格我們真的無能為力。）9、            

5、; 未來事件的成交法。準(zhǔn)會員害怕未來疾病的痛苦。注意事項：強調(diào)機(jī)會的重要性，強調(diào)并擴(kuò)大未來的痛苦與快樂。適用所有人群。10、        好人成交術(shù)。準(zhǔn)會員不喜歡與精明的人打交道，但喜歡和自己喜歡的人做生意成交。（會籍顧問是絕對的好人，幫助他選擇好的會籍好的教練、）適用所有人。注意事項：1、使用時要強調(diào)自己是誠實的人我在這里有300多會員、（展示自己的業(yè)績，同時在說，這里有300多人都相信我、）2、強調(diào)自己是很誠實的人，很容易合作：“裝傻氣”，要表現(xiàn)得很誠實，目光要堅定，語氣要堅定，動作要堅定、11、&

6、#160;       緩進(jìn)成交法。適用第一次我們做了參觀導(dǎo)引后沒有成為我們會員的人群。（第一次參觀導(dǎo)引后我們給他一次試鍛煉體驗的機(jī)會，我們在緩進(jìn)其成為我們會員的機(jī)會。）12、        二選一成交法。不管選擇什么都是對我們有利的。除支配型以外的所有人群。注意事項：二選一的結(jié)果一定要都對我們有利，注意與其他成交法配合使用。要嗎現(xiàn)在情侶會籍要嗎選擇個人年會籍，要嗎選擇年會籍要嗎選擇半年會籍、13、    

7、    互惠互利成交法。價格優(yōu)惠點，但得再介紹另外的會員過來。適用所有人群。14、        尊重對方成交法。絕對適合支配型的人群。支配型準(zhǔn)會員會拿過我們的會籍價目冊自己選擇，當(dāng)支配型的準(zhǔn)會員自己選定會籍類型的時候（我覺得這個會籍比較適合我），作為會籍顧問，我們應(yīng)該說：我尊重您的選擇，馬上為您辦理。15、        走出去，請進(jìn)來，體驗完成交法。我們要堅信俱樂部的服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)，所有的準(zhǔn)會

8、員試用后一定會進(jìn)行購買。適用人群：理智型人群。注意事項：產(chǎn)品的價值一定要好。試用的時間一定要短。16、        小點成交法。避大就小是某一部分人群的共性。適用人群：猶豫不決的準(zhǔn)會員，特別注重小利益的準(zhǔn)會員。注意事項：注意利用好時機(jī)，將小點變成大點，提供的小點要有實在價值。（小點就是我們給他的附加值比別人多一點點，如：對方說其出差時間特別多的時候，我們可以說去申請適當(dāng)增加其停卡的次數(shù)、）17、        真實比較成交法。在前臺完

9、成，會籍顧問在前臺要和自己熟悉的會員對話。當(dāng)自己熟悉的會員從前臺經(jīng)過而我們又在前臺準(zhǔn)備送走準(zhǔn)會員的時候我們可以說對自己熟悉的會員說：您替我說一下，這位新朋友他真的想成為咱們俱樂部的會員，但他覺得會籍的價格高一點，他非得便宜。你說，您的朋友辦了那么多了，都多少錢，您說吧？自己熟悉的會員： 3000不是嗎，你們這里有優(yōu)惠有便宜嗎？（借會員的口說出了真實的價格）會籍顧問：哦，您不要跟我砍價了，這么多朋友都是這個價格。17、        真實比較成交法。在前臺完成，會籍顧問在前臺要和自己熟悉的會員對話。當(dāng)自己熟

10、悉的會員從前臺經(jīng)過而我們又在前臺準(zhǔn)備送走準(zhǔn)會員的時候我們可以說對自己熟悉的會員說：您替我說一下，這位新朋友他真的想成為咱們會所的會員，但他覺得年卡的價格高一點，他非得便宜。你說，您的朋友辦了那么多了，都多少錢，您說吧？自己熟悉的會員： 1900不是嗎，你們這里有優(yōu)惠有便宜嗎？（借會員的口說出了真實的價格）會籍顧問：哦，您不要跟我砍價了，這么多朋友都是這個價格。18、        提供特殊待遇的成交法。理由：每個人都想找到重要人物的感覺。適用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的準(zhǔn)會員。注意事項：從不同的側(cè)面找出特殊

11、的待遇，與其他成交法并列使用，營造產(chǎn)品的附加值。會籍顧問：您接觸的人群都是非常有檔次的人群，而且這部分人群都像您一樣想得到健康，不想處在亞健康狀態(tài)。我想您也愿意把這份健康分享給他們，我送您5張貴賓體驗卡我們別人入會成為會員只送一張，我送您5張，因為我知道你的人脈非常的廣。19、        分析厲弊成交法。只有比較才能更好的選擇。適用：這不太適合支配型的人群。注意事項：會籍顧問，私人教練，一定要對準(zhǔn)會員提供的產(chǎn)品給予利大于弊的解釋說明。（利和弊最終體現(xiàn)在價格上：您辦完600元的季卡，您練了三個月，您剛剛喜歡，但會

12、籍終止了，您再辦三年的鉆石卡，您一共花了多少，您損失了多少呢？您如果想體驗的話，我認(rèn)為您應(yīng)該辦年卡，如果感覺好了1個月內(nèi)再升級鉆石，這樣您損失會少一些、20、        征求意見成交法。孫小姐，我提一個問題好嗎？請問一下，您有沒有看到過最好的產(chǎn)品、提供最好的服務(wù)、但價格卻是最低的呢？孫小姐，要多少時間到我們會所或路有多遠(yuǎn)并不是最重要的問題！最重要的是您可以在這里達(dá)到您的健身目標(biāo)，您說對嗎？注意事項：給自己和準(zhǔn)會員一個臺階是很明智的選擇。適用所有人群。21、    

13、0;   悄悄話成交法。適用理由：創(chuàng)造神秘感可能引起準(zhǔn)會員的好奇心。特別適合：聽覺型的人群。聽覺型的準(zhǔn)會員注重自己的耳朵，而視覺型的準(zhǔn)會員注重自己的視覺。22、        消除障礙成交法。消除障礙是一種必然。利用詢問法，盡可能快的知道準(zhǔn)會員的疑問，盡可能快的消除他的疑問和顧慮。23、        吉祥數(shù)字成交法。大部分人都喜歡好的兆頭。適用人群：大部分人群特別喜歡吉祥數(shù)字的人群。注意事項；充分了解客戶

14、的習(xí)慣和其他成交法結(jié)合使用。如：五連號尊貴卡 、888，1888、24、        沉默成交法。理由：沉沒是金。適用人群：適合會籍顧問接待視覺型和感覺型的準(zhǔn)會員，不適合聽覺型的準(zhǔn)會員。沉默成交法一定要與演示成交法并用效果最佳，注意沉默的時間。（視覺型和感覺型的人一般都是支配型的）25、        請人助陣成交法。適用理由：借力使力不費力。適合所有人群。注意事項：與紅臉白臉配合效果相當(dāng)明顯。（如果價格可以承受的話會籍顧問可以說：我

15、沒有這個權(quán)利，要不我去請我們經(jīng)理來。）注意事項；適合談團(tuán)單而不適合單個會籍。26、        刻意的嬉落成交法。刻意嬉落有時比奉承更有效。適用人群：辣手的人群，無限拖延時間的人群。注意事項：要與激將法及其他的成交法合用，使用這個技巧時一定要事先進(jìn)行演練。（當(dāng)著和辣手的準(zhǔn)會員會籍顧問可以說：X先生，真的不好意思，您先考慮一下，我得為我今天上午（昨天）的三個新會員辦理入會等登記、還要幫他們安排私人教練、）27、        處處順從成

16、交法。適用理由：客戶特別是我們的準(zhǔn)會員對一個處處順從的人不會有什么挑剔。適用人群：兇神惡煞的準(zhǔn)會員。注意事項：不要被嚇得什么都忘了，牢記我們的成交底限。（準(zhǔn)會員提到很多無關(guān)緊要的條件我們都滿足他，但當(dāng)其提到的價格底限低于我們的成交底限時我們可以說：不好意思，這些我們都可以答應(yīng)您，但這個價格我們真的不能辦。）28、        講故事成交法。適用理由：有時將故事給我們的準(zhǔn)會員聽能起到意想不到的效果。適用的人群：明確表明不想購買的準(zhǔn)會員。注意事項：故事的內(nèi)容要為成交服務(wù)，適當(dāng)?shù)臅r候要由故事走向成交。（上一次一位先生跟

17、您一樣，他總是在考慮是不是短時間先適應(yīng)適應(yīng)，但又想這個價格確實有些高，但又想這個健身確實很好，要逼著自己來會所鍛煉，有專業(yè)的教練做指導(dǎo)。他也跟您一樣猶豫不定，但最后他決定了還是辦理一年的會籍能給他帶來較好的健身效果和良好的健身習(xí)慣。29、        持續(xù)拜訪成交法。適用理由：金誠所至，金石為開。（我就想把健康的生活理念生活方式推薦給您送給您）適合所有的準(zhǔn)會員。注意事項：要對自己和推薦的會籍有信心我們的準(zhǔn)會員確實需要我們推薦的會籍。選擇合適的時間進(jìn)行準(zhǔn)會員拜訪！（不要忘記我們的準(zhǔn)會員，一段時間后我們的準(zhǔn)會員還沒有

18、過來，我們可以說：X姐，您一個人不愿意來，您可以再帶一位朋友過來體驗，這樣就可以結(jié)伴而行、）30、        棒球仰頭成交法。會籍在做成交的時候，通過迂回的道路同樣可以達(dá)到成交的目的。適用人群：已經(jīng)決定拒絕成交的客戶。注意事項：要對自己和銷售的會籍有信心，仰頭要自然。（準(zhǔn)會員誰：我沒有時間，我肯定沒有時間來的，我肯定不會辦會籍的、會籍顧問可以說：我送您兩張體驗卡，您可以幫我送給您身邊想來我們會所健身的朋友嗎？是您介紹來的，我就會熱情的接待他。）談到這個時候，我們知道他不會辦理我們的會籍，我們都要把其送出門的時候

19、，我們也不要放棄，可能哪一天什么情況發(fā)生了變化他就會成為我們會所的會員。作為會籍顧問，作為推崇健康時尚生活理念的會籍顧問，我們永遠(yuǎn)不要放棄任何一個準(zhǔn)會員。 拿出塊，告訴下面的會籍顧問：誰愿意用塊錢換塊錢？誰愿意用塊錢換塊？（當(dāng)勇敢的人拿走這塊錢的時候我們可以這樣引導(dǎo)我們的會籍顧問：大家都知道這是個機(jī)會，可是最終有多少人行動呢？我們在做終端銷售的時候也是如此，明明知道機(jī)會來了，可是我們很多的朋友沒有真正的行動，這樣可以嗎？作為終端銷售，作為會籍顧問，這是絕對不可以的、顧問式成交法。適用理由：以顧問的身份去銷售容易得到準(zhǔn)會員的信任。注意事項：運用詢問的方式了解準(zhǔn)會員的需求。適用所有人。會

20、籍顧問和私人教練配合效果更好。、情感式成交法。打開對方的情感之門，什么事情都好商量。適用：感性的人群 、紅臉白臉成交法。是會籍顧問互相襯托會制造很多成交的機(jī)會。一般和會籍經(jīng)理配合。適合偏好小便宜的人群。、建筑高臺成交法。適用理由：高報價意味著高品質(zhì)。知道底限的準(zhǔn)會員不可用。、門把式成交法。你可以殺一個回馬槍。適用已經(jīng)明確拒絕的準(zhǔn)客戶。注意事項：成交速度要快。（跟商場賣服裝的銷售員有些相似，要走了，再叫回去。）、演講成交法。（在個人以上，和會籍經(jīng)理配合，一般是會籍經(jīng)理演講。）演講能更多的影響我們的準(zhǔn)會員如：商場外展，廣場會所外展活動。（節(jié)目演到中間的時候，主持人說：下面有請我們的會籍營

21、銷經(jīng)理給大家介紹我們的入會方式及健身會籍種類。會籍一次性體驗卡并做詳細(xì)的咨詢。經(jīng)理介紹完后說：請各位朋友到舞臺兩邊會籍顧問那里領(lǐng)取體驗卡并做詳細(xì)的咨詢。）、換人談判成交法。當(dāng)會籍是3100，而準(zhǔn)會員一定要2700的時候，會籍顧問可以找會籍經(jīng)理或總經(jīng)理幫其成交。、苦肉技成交法。每個人都有同情心，利用這一點利于成交。注意事項：在適當(dāng)?shù)臅r候展示自己的苦難，適可而止，但要不失骨氣。（商場搞折扣活動的時候銷售員會這樣說：哎呀，您看折扣都打成這樣，都不賺錢啦，您再加10塊吧、：最后通牒成交法。最后通牒使用的時機(jī)：第一、預(yù)售的每個月的最后5天。（準(zhǔn)會員在月中的時候已經(jīng)知道了價格，會籍顧問打了幾次電話其都忙于

22、推脫，在月底的時候會籍顧問可以這樣說：張姐，還有5天的時間，我們這個會籍價格名額只能留本月，過了這第一個月，我們的價格就要上漲錢，就沒有這個名額了。希望您在今天或明天過來一下，如果您不過來，我過去為您辦理會籍。第二、大型的促銷活動的時候會籍顧問可以這樣說：我們的促銷活動即將結(jié)束，必須在我們促銷活動的日期內(nèi)辦理才可以享受優(yōu)惠政策、第三、月末的時候會籍顧問可以這樣說：本月的加入我們可以送您，下月的加入我們可以送您、誘餌訂購成交法。適用所有準(zhǔn)會員，特別適合順從型的準(zhǔn)會員。注意事項：要沉著冷靜，不要露了馬腳。、快速定單成交法。縮短成交的時間快速定單。（會籍顧問在帶終端參觀銷售的時候，今天能成交的單不能

23、拖到明天，上午能成的單不能拖到下午。如果準(zhǔn)會員沒有帶現(xiàn)金，刷卡機(jī)有出了問題，我們跟隨其到銀行也要把單成交。、會籍價格轉(zhuǎn)換成交法。即轉(zhuǎn)換會籍類型。一年的會籍1700辦理不了，但情侶會籍就沒有問題。、中心開花成交法。適用人群：除支配型的所有人群。在會籍續(xù)費的時候可以達(dá)到這個目的。在會員續(xù)費，大量續(xù)費的時候可以達(dá)到很好的效果。（續(xù)費的時候，前臺，會籍，教練三大部門要一起開會：通過一年的觀察，我們要找出有影響力的會員。有影響力的人可以影響更多的人。）注意事項：選擇的中心人物要有影響力，并是我們會所的鉆石或至尊會員（年卡會籍以上的會籍）思想：先讓那些議論的難以搞定的會員在續(xù)費價格體系推出前就續(xù)費。會所管理公司名言青蛙是以