國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

1、整理課件整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王王婧婧1學(xué)習(xí)情境九學(xué)習(xí)情境九 設(shè)計(jì)國(guó)際市場(chǎng)設(shè)計(jì)國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)策略 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧2學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)：能力目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：能分析渠道開(kāi)發(fā)環(huán)境；能分析渠道開(kāi)發(fā)環(huán)境；能制定渠道運(yùn)作目標(biāo)；能制定渠道運(yùn)作目標(biāo)；能分析渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)；能分析渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)；能制定與分銷(xiāo)相關(guān)的物流計(jì)劃、能制定與分銷(xiāo)相關(guān)的物流計(jì)劃、資金計(jì)劃及信息流計(jì)劃。資金計(jì)劃及信息流計(jì)劃。 了解渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的原則和現(xiàn)代物流技術(shù)；了解渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的原則和現(xiàn)代物流技術(shù)；熟悉選擇中間商的步驟；熟悉選擇中間商的步驟；掌握分銷(xiāo)體系的評(píng)估、整合及

2、激勵(lì)方法。掌握分銷(xiāo)體系的評(píng)估、整合及激勵(lì)方法。 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧3操作示范操作示范v第一步：分析渠道開(kāi)發(fā)環(huán)境第一步：分析渠道開(kāi)發(fā)環(huán)境v（1）競(jìng)爭(zhēng)者分析 v（2）廠家渠道控制能力分析 v（3）產(chǎn)品特性分析v（4）市場(chǎng)特征分析整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧4v 第二步第二步 細(xì)化運(yùn)作目標(biāo)細(xì)化運(yùn)作目標(biāo) v 渠道目標(biāo)往往寄托著渠道設(shè)計(jì)者對(duì)渠道功能的預(yù)期，并體現(xiàn)著渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖。渠道設(shè)計(jì)往往有以下九項(xiàng)目標(biāo)： v 1、順暢v 2、增大流量v 3、便利v 4、開(kāi)拓市場(chǎng)v 5、提高市場(chǎng)占有率v 6、擴(kuò)大品牌知名度v 7、經(jīng)濟(jì)性v 8、市場(chǎng)覆蓋面積和密度v 9、控制渠道 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

3、實(shí)務(wù) 王婧5v第三步第三步 確定渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)確定渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)v1、網(wǎng)絡(luò)化布局步驟v（1）布置網(wǎng)點(diǎn) v（2）疏通網(wǎng)線 v（3）擴(kuò)大網(wǎng)面 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧6v2、選擇網(wǎng)絡(luò)布局策略v（1）四處撒網(wǎng)型 v（2）重點(diǎn)突破型v（3）蠶食型 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧7v3、確定渠道的層次結(jié)構(gòu)v（1）渠道長(zhǎng)度根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。 v零級(jí)渠道，又稱為直接渠道（direct channel），是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。v一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。v二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。v三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。 整

4、理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧8v（2）渠道寬度 v通常以渠道同一層級(jí)的中間商數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)程度及市場(chǎng)覆蓋密度來(lái)劃分。 v寬渠道：渠道中同一層級(jí)中的中間商數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)程度及市場(chǎng)覆蓋密度來(lái)劃分。 v窄渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度較弱，市場(chǎng)覆蓋密度低。 v根據(jù)渠道寬度，可以將銷(xiāo)售形式劃分為獨(dú)家性分銷(xiāo)、密集性分銷(xiāo)和選擇性分銷(xiāo)。整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧9v（3）渠道廣度 v渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。 v渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩個(gè)大類(lèi)。 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧10v第四步第四步 選擇中間商選擇中間商 v中間商的選擇是渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中間商的

5、選擇是否得當(dāng)，直接關(guān)系到企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。v1、獲取經(jīng)銷(xiāo)商信息。v2、評(píng)價(jià)和選擇中間商 v3、確定合作關(guān)系 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧11v 第五步第五步 制定具體渠道流程計(jì)劃制定具體渠道流程計(jì)劃v 1、制定物流計(jì)劃 v 物流計(jì)劃考核指標(biāo)包括：v 商品購(gòu)買(mǎi)的便利性；v 訂貨及送貨速度；v 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性；v 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性；v 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇；v 倉(cāng)儲(chǔ)管理績(jī)效與成本比率；v 補(bǔ)貨速度；v 維修、保養(yǎng)；v 物流管理成本核算；v 物流管理各部門(mén)的配合是否具有系統(tǒng)性整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧12v制定存貨計(jì)劃v第一，確定廠家“適當(dāng)”的存貨量 v第二，確定訂

6、購(gòu)點(diǎn) v第三，確定訂購(gòu)數(shù)量 v第四，廠家對(duì)客戶的支持 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧13v制定倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃v確定最佳數(shù)量的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)以保證效益與倉(cāng)庫(kù)成本之間的平衡；v依據(jù)運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等確定倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置；v根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐掏铝?、重要性及管理成本確定倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的貨物存量；v確定倉(cāng)庫(kù)類(lèi)型，自建倉(cāng)庫(kù)或租用公共倉(cāng)庫(kù)；v對(duì)裝卸、保管、包裝、分類(lèi)、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送等倉(cāng)儲(chǔ)內(nèi)部事宜進(jìn)行管理。 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧14v2、制定資金流計(jì)劃v（1）推廣費(fèi)的管理v（2）信用額度的管理v（3）應(yīng)收賬款的管理 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧15v 3、制定信息流計(jì)劃v 需要溝通的信息包括：相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟(jì)

7、管制、優(yōu)惠政策、法律措施，經(jīng)濟(jì)周期性變化，消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)，科技，行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)定位；客戶信息：客戶的銷(xiāo)售能力、忠誠(chéng)度、信用度、對(duì)渠道的貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意、需求；公司信息：公司的渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)政策、市場(chǎng)份額、配送網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅等。 v 信息溝通的方式或途徑主要包括：內(nèi)部報(bào)告制度、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、銷(xiāo)售代表的例行巡視和拜訪、渠道成員會(huì)議、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及公司簡(jiǎn)報(bào)等。 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧16v第六步：建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍第六步：建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍v第一，確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)第一，確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)v第二，確定

8、銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略第二，確定銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略v第三，規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)第三，規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)v第四，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模第四，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模v第五，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬第五，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬v第六，招聘和選拔銷(xiāo)售代表第六，招聘和選拔銷(xiāo)售代表v第七，銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練第七，銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練v第八，銷(xiāo)售代表的激勵(lì)第八，銷(xiāo)售代表的激勵(lì)v第九，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)第九，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧17思考與練習(xí)思考與練習(xí) v1、分析渠道開(kāi)發(fā)環(huán)境應(yīng)重點(diǎn)從哪幾方面入手？v2、如何對(duì)分銷(xiāo)體系進(jìn)行評(píng)估？v3、概述主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型，并各舉一例。v4、分析生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商分別對(duì)渠道有什么樣的影響力？v5、戴爾電腦是

9、全球最大的個(gè)人電腦制造商，由邁克爾戴爾與1984年創(chuàng)辦，公司采用直接向消費(fèi)者和企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者分銷(xiāo)的渠道。訪問(wèn)公司網(wǎng)站,分析戴爾公司渠道特點(diǎn)及其與其他公司所采用的渠道的區(qū)別。整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧18ContentsClick to add Title1Click to add Title2Click to add Title3Click to add Title4整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧19Hot TipvHow do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides? On the Vi

10、ew menu, point to Master, and then click Slide Master or Notes Master. Change images to the one you like, then it will apply to all the other slides. Image information in product Title Image - School life_PHOTODISC(MULTIBITS),School Days_EYEWIRE(NFINE) Note to customers : This image has been license

11、d to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. 整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧20Diagram Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add TextThemeGallery i

12、s a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧21Diagram Add your title in here Add your title in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall d

13、eveloped by Guild Design Inc.整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧22DiagramTextTextText整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧23Your text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in here Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title

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15、tal Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧25DiagramYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour Text2001200220032004整理課件國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 王婧26DiagramA GroupB Gr

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