醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

1、醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書（本文檔為 word 格式,下載后可修改編輯！ ）醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書目 錄1項(xiàng)目概述 ·····································

2、;·······12產(chǎn)品介紹 ·········································

3、3;··23市場(chǎng)分析 ············································44公司戰(zhàn)略 ·&#

4、183;··········································75市場(chǎng)營(yíng)銷 ······&

5、#183;·····································96經(jīng)營(yíng)管理 ···········

6、·································137投資分析 ···············

7、3;····························158財(cái)務(wù)分析 ····················&#

8、183;·······················179管理體系 ·························

9、···················2110機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) ·····························&#

10、183;··········2211風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 ···································13附 錄1市場(chǎng)容量估算 &

11、#183;······································242市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 ·········

12、······················253財(cái)務(wù)附表 ··························

13、3;·················39醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書1. 項(xiàng)目概述1.1. 公司某某開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司， 它擁有甲殼質(zhì)纖維 制備的專利技術(shù)， 提倡科技為本的綠色生活新理念， 為人類提供盡善 盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收 縫合線約有 7.5 億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 以 滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解

14、決方案， 針對(duì)解決 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大 部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合， 中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn) 品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝 品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形 成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2. 市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。目前， 我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、 羊腸線和 PGA 類 可吸收線。 羊腸線材料本身有缺陷， PGA 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下， 使用范圍均受到影響。醫(yī)用

15、甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 2.1 元/根，是 PGA 類縫合線的十分之一；平均定價(jià) 30 元/根 （據(jù)調(diào) 查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為 3040 元/根），大約是 PGA 類縫合線平均市醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書場(chǎng)價(jià)格的 1/2，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心， 與代理商、 經(jīng)銷商一起建 立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手 段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲

16、殼質(zhì)縫合線 的關(guān)鍵。公司將建立 ISO9000 質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際 ISO9000 質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu) 惠政策。公司成立初期共需資金 1100 萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700 萬(wàn)，東華大 學(xué)投入資金 100 萬(wàn)， 短期借款 300 萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬(wàn)， 流動(dòng)資金 498 萬(wàn)。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資 入股 700 萬(wàn)（58.33%）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬(wàn)（25%），資金入股 100 萬(wàn)（8

17、.33%）；上海天純生物材料有限公 司設(shè)備入股 100 萬(wàn)（8.33%）。第二年估計(jì)盈利 1000 萬(wàn)人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率45%左右， 第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 35 年撤出， 采用收購(gòu)方式比較適合本公司。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。 公司所有 權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技 術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有， 郯志清教授等老師是 專利技術(shù)發(fā)明人。 郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)， 將出任 公司董

18、事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理； 創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與 財(cái)務(wù)管理工作； 公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng) 銷顧問(wèn)。2. 產(chǎn)品介紹2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1978 年，我國(guó)醫(yī)療 器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3 億元。到 1995 年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值 達(dá) 160180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 2225 倍，約占世界總銷售額 的 2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家 醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1： 1，而我國(guó)只有 1： 10，因此具有極 大的拓展空間。據(jù)調(diào)

19、查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1： 50 左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA 類可吸收線。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗 體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 PGA 類可吸收縫合線醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書大量依賴進(jìn)口， 不僅花費(fèi)大量外匯， 增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù) 擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值 估計(jì)有 15 億美元，每年增長(zhǎng)率約 4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料， 世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA 原料

20、， 取得極 為不易， 價(jià)格居高不下。 另外， PGA 含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、 機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品， 用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線， 能被人 體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)， 符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題， 是 PGA 類可吸收縫合線的替代品。 在 吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上， 研制開發(fā)性能優(yōu)越、 價(jià)格適 宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 在全球范圍內(nèi)具有超前性， 對(duì)于 促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、 提高人們醫(yī)療水平、 減輕國(guó)家外匯負(fù) 擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

21、2.2. 產(chǎn)品概述2.2.1. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物， 化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼 及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20%30%，在我國(guó)來(lái)源極為豐 富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料， 是一種新 型可吸收、 可降解的純天然生物高分子材料。 甲殼質(zhì)纖維具有許多不醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無(wú)免疫抗原性，無(wú)毒 無(wú)刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長(zhǎng)，加速傷口愈合、提高 免疫力等。近年來(lái)，甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種 應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東

22、華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先， 被列入國(guó)家重點(diǎn)研 究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。目前， 已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、 醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼 材料， 并于 1994 年 1 月 18 日通過(guò)上海市科委組織的專家鑒定， 達(dá)國(guó) 際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑 菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲 殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、 甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模 生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、 組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線， 屬醫(yī)療 器械中的三類產(chǎn)品。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天

23、然甲殼質(zhì)為主要原 料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能： 甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、 浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例 臨床使用， 性能優(yōu)異， 療效滿意， 完全符合縫合要求， 無(wú)過(guò)敏、 炎癥、 刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號(hào)ZL.96103888.8）， 專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明， 與現(xiàn)有縫合線相比， 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線 具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)： 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。?原材料廣泛存在于海洋生物中， 成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一

24、； 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合； 無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收； 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性， 完全符合制備可吸收縫合線的要求； 易保存，在空氣中幾乎不分解； 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等； 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專 利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物， 是一種新型環(huán)保材料， 在醫(yī)學(xué)、 農(nóng)業(yè)、 輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。 在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、 藥物 緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管） 等；在農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在 輕工業(yè)上， 可用

25、來(lái)做成化妝品、 保健品、 功能服裝、 環(huán)保包裝材料等。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書3. 市場(chǎng)分析3.1. 市場(chǎng)特征3.1.1. 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人， 使用者和購(gòu)買決策者是外科主 刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。 市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、 購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)， 購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為， 人員推 銷是最有效的銷售方式。 醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種 類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、 衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要

26、 三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 、 醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi) 生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。3.1.2. 購(gòu)買決策過(guò)程在購(gòu)買決策中， 醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用， 有些甚至 由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部 門決策購(gòu)買。決策模式主要如下圖所示：購(gòu)買決策流程圖圖 1.代 廠商理 家購(gòu)買醫(yī)院 采購(gòu)科反饋醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書展覽會(huì)醫(yī)療器械推銷、售后服務(wù)推銷 贈(zèng)送護(hù) 醫(yī)長(zhǎng)推 薦購(gòu)買 是觀 交學(xué) 流習(xí) 參否結(jié)束士 生試 用決定3.2. 市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類：3.2.1. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是

27、指使用羊腸線和 PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng)。 大量使用PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市 醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生 品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度 較低；消費(fèi)行為比較成熟。 大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書院，如西安。 市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸 線， 尚未大規(guī)模使用PGA 類可吸收縫合線； 醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的 接

28、受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。3.2.2. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、 醫(yī)療水平有限的中小型 城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。 市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為： 醫(yī)生較少接觸或 使用PGA 類可吸收縫合線； 手術(shù)中普遍使用絲線； 對(duì)于價(jià)格敏感度很 高； PGA 類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過(guò)當(dāng)?shù)卮?商能夠減少進(jìn)入壁壘， 順利進(jìn)入新市場(chǎng)。 廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較 小

29、的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且 信譽(yù)有保障。銷售過(guò)程主要是這樣的：圖 2. 廠家代理商饋人員醫(yī)銷護(hù)士長(zhǎng)購(gòu)買意向試療、器見反采購(gòu)部門醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國(guó)內(nèi)的絲線、 羊腸線生產(chǎn)廠家， 他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公 司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國(guó)各大中 醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。售反饋銷售過(guò)程如圖：圖 3.生產(chǎn)廠家 各級(jí)經(jīng)銷商 醫(yī) 院 銷銷售購(gòu)買、反饋 購(gòu)買、3.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上 海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)

30、了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市 場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使 用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用 不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書PGA 類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)， 價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要 采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場(chǎng)份 額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。 “華利康”價(jià)格大致在 強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但

31、價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì) 量問(wèn)題所抵消。3.4.2. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影 響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷 商銷售， PGA 類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的 合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會(huì)對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商： 上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備 入股，年產(chǎn)能力為5 噸，生產(chǎn)無(wú)紡布和醫(yī)用敷料自用500 公斤，生產(chǎn) 甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤， 原材料供應(yīng)充足； 縫合針市場(chǎng)供應(yīng) 量充足。國(guó)內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商

32、較少， 采購(gòu)商也較少， 互相討價(jià)還價(jià)能力 有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì) 影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng) 著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利， 同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng) 授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下圖表示：競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖圖 4.經(jīng)銷商潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線供應(yīng)商同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)3.4.3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能； 對(duì)專有

33、技術(shù)與人才的壟斷； 成本 優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5. 市場(chǎng)容量3.5.1. 市場(chǎng)容量據(jù)估算： 1999 年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為*15 億人民幣。 據(jù)調(diào)查和二手資料顯示， 目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5%左右（含 羊腸線、 PGA 類線），但金額占總量的 50%左右，約*7.5 億。 （注：*估算過(guò)程見附錄 1，P29）。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書3.5.2. 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng) 年增長(zhǎng)率為 4%。據(jù)調(diào)查， PGA 類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的 10%左 右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要

34、用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等） 中， PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況， 五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè) 億左右。 （見附錄 1）3.6. 政策方針和 WTO 的影響1、 醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放 松，以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難 度；2、 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組 織雙邊協(xié)議，中國(guó)可望于 2000 年上半年加入 WTO，關(guān)稅會(huì)進(jìn)一 步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價(jià)格亦會(huì) 有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收 縫合線進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

35、提供了契機(jī)；3、 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測(cè)， 中國(guó)加入 WTO 有利于中小 型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)， 絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)， 有能力拓展高 速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó) 際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處；醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書5、 國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便， 可持續(xù)發(fā)展對(duì)技 術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好 環(huán)境，也為公司將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。4. 公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn) 品為主的企業(yè)， 公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的 管理隊(duì)伍， 提倡科

36、技為本的綠色生活新理念， 為人類提供盡善盡美的 天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員， 有能力不斷改進(jìn)初 期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能， 深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材 料的產(chǎn)品系列及其衍生品， 形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集 團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人 才。 公司營(yíng)銷管理人員均受過(guò)管理專業(yè)的系統(tǒng)教育， 具有豐富的管理 經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知 識(shí)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小 型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。4.2. 總體戰(zhàn)略醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書公司在 35

37、年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1. 公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2. 公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期(13 年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 市場(chǎng)策略為替代羊腸線和 一部分絲線，擠占PGA 類縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累 無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍 生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬(wàn)根，銷售收入約 4300 萬(wàn)元，利潤(rùn)

38、約1000 萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線4%8%。第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬(wàn)根，銷售額約達(dá)到 6000 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到2600 萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展 市場(chǎng)。4.3.2. 中期（46 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。4.3.3. 長(zhǎng)期（510 年）利用公司甲殼質(zhì)材料

39、研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān) 產(chǎn)品， 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化， 拓展市場(chǎng)空間， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 成為醫(yī)學(xué)、 農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā) 新型醫(yī)用材料； 生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?開發(fā)研制人工腎 等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、 環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書產(chǎn)品延伸見圖 5：化妝品保健品農(nóng) 藥人造器官甲殼質(zhì)縫合線環(huán)保包裝材料保健服裝面料止血?jiǎng)﹤谟蟿﹫D 5:5. 市場(chǎng)營(yíng)銷5.1. 目標(biāo)市場(chǎng) (Target

40、 Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2. 產(chǎn)品（Product）5.2.1. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延 伸產(chǎn)品的功能。 同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品， 拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品， 更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡 美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。5.2.2. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用 易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書5.2.3. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，

41、以及通過(guò)專 業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧 客所需，及時(shí)送貨上門； 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道， 包括銷售渠道中的 反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信 息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定 長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活 動(dòng)，搭建溝通橋梁。5.2.4. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為 “康宜得”，有利于在 客戶中樹立明確的品牌形象； 隨著公司的不斷發(fā)展壯大， 逐步建立起 多品牌的產(chǎn)品組合， 提升公司的企業(yè)及品牌形象， 實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增 值。建立

42、商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商 標(biāo)名， 利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益； 提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的 域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的 可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力： 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸收縫合醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書線競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主 動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況 下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此， 公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)

43、銷售區(qū)域；建立完善的 優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形 象的重要工作之一。5.3. 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況， 我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略， 大約定在 進(jìn)口品牌的 5075%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)， 我們有較大 的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查， PGA 類可吸收縫合線的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人 負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA 類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn) 品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大

44、； 從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度 考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。5.4. 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)： 將全國(guó)劃分為東北、 華北、 華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū) 域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)， 并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率 的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足， 擴(kuò)大市場(chǎng)范 圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，

45、完善自建的銷售網(wǎng) 絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)， 避免兩者 產(chǎn)生矛盾。 隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善， 將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范 圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開 展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采 取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。5.5. 推廣策略（Promotion）5.5.1. 大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)， 醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高， 應(yīng)采用人員推 銷方式與醫(yī)生直接溝通， 解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮， 建立醫(yī)生對(duì) 產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期， 大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是 比較有效的促銷方式， 可以培養(yǎng)產(chǎn)品與

46、品牌親和力， 也可以改變醫(yī)生 的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書數(shù)量400350300250200150100500( 萬(wàn)根 )9 040第一年贈(zèng)送量與預(yù)計(jì)銷售量比較35029023016013080第二年 第三年預(yù)計(jì)銷量(萬(wàn)根)年份第四年 第五年贈(zèng)送量(萬(wàn)根)8080圖 6.5.5.2. 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。 據(jù)調(diào)查， 通過(guò)推銷人員了解 縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場(chǎng)的前提，是 建立一支

47、高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士 進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成， 并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。 銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤， 給予顧客 一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷售。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書產(chǎn)品推銷出去后， 就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理， 提供優(yōu)質(zhì)的 售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。5.5.3. 廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料， 認(rèn)知程度較低， 廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè) 重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、 醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、 社會(huì)效益 等。國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制， 廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械 廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查， 審

48、查時(shí)間一般為十五天； 發(fā)布廣告可以委 托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品， 受到的限制較多， 可以通過(guò)公眾媒介樹立 企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告， 通過(guò)向社會(huì)宣傳甲 殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司 產(chǎn)品的作用。 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告， 廣告力 求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念“Your health，our success”您的健康，我們的希望 ” 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。 廣播、 電視廣告信息傳遞時(shí)間 短，可以用來(lái)

49、提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同 媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活 動(dòng)中樹立公司的良好形象。 如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心， 宣傳緊 急情況下的自救、互救知識(shí)等。5.5.4. 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù) 先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度， 輔助銷售網(wǎng) 絡(luò)的建設(shè)。 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)

50、、研討活動(dòng)； 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金， 不僅培養(yǎng)潛在顧客， 也在任課教 師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷 售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象， 吸引公 眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和 品牌的知曉度與美譽(yù)度。 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、 開辟科普專欄， 開通免費(fèi)咨 詢熱線； 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書5.6. 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查， 西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠(chéng)度 較低，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三 地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，

51、 不愿意試用不同品牌， 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可 吸收縫合線市場(chǎng)， 開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。 進(jìn)入策略 應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市， 能夠較早得到回報(bào)； 同時(shí)也要對(duì) 京、 滬、 穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)， 獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。5.6.1. 對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查， 在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸 線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用 甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)

52、將具有如下優(yōu)勢(shì)： 良好的產(chǎn)品性能， 使用 方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場(chǎng)， 與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市 場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)， 以優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品 及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象； 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性； 改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好， 建立醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書品牌忠誠(chéng)度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論， 強(qiáng)調(diào)甲 殼質(zhì)材料的生物特性； 專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品， 使醫(yī)生充分了 解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完 善

53、的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公 共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。5.6.2. 對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的 重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng) 習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線， 也可用可吸收線。 醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成 的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念， 強(qiáng)調(diào)可吸收縫合 線對(duì)于手術(shù)病人的重要性； 宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì)， 使醫(yī)生接受使用 可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可 吸收縫合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式

54、在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通， 介紹甲殼質(zhì)縫合 線的優(yōu)點(diǎn)， 提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度； 向其介紹甲殼質(zhì)可 吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量 贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普 及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書6. 經(jīng)營(yíng)管理6.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期： 從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。工人要求： 相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。 技術(shù)關(guān)鍵： 甲殼質(zhì)纖維制備。6.2. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號(hào)線終 點(diǎn)站，距浦東新機(jī)場(chǎng)和市中心均為

55、10 公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配 套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用 房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。6.3. 項(xiàng)目進(jìn)度圖 7.購(gòu)置設(shè)備租賃廠房生產(chǎn)、銷售 等人員培訓(xùn)前期公關(guān) 宣傳市場(chǎng)推廣，包括小規(guī)模 生產(chǎn)試投放，贈(zèng)送可行性分析籌集資金是市場(chǎng)銷售規(guī)模生產(chǎn)臺(tái)數(shù)（臺(tái)）醫(yī)用可吸收縫合線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書否申請(qǐng)必要證件結(jié)束12 個(gè) 月 36 個(gè) 月12 個(gè)月6.4. 生產(chǎn)工藝流程6.4.1. 原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料； 溶劑使用氯化鋰、 二甲基乙 酰胺、 N甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無(wú)水乙醇。6.4.2. 生產(chǎn)設(shè)備表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表制 紡 精 回 遠(yuǎn)設(shè) 加 編 倒 涂 包 無(wú)絲設(shè) 絲設(shè)制設(shè)收設(shè) 紅外烘