施工項(xiàng)目投標(biāo)技巧論文.

1、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)南昌商學(xué)院 摘 要 單 位 工程082 學(xué) 號 08106206江西農(nóng)業(yè)大學(xué)南昌商學(xué)院學(xué)年論文施工項(xiàng)目投標(biāo)技巧姓 名 湯福燕 專 業(yè) 工程管理 學(xué) 號 08106206 指導(dǎo)老師 胡典雄老師 江西農(nóng)業(yè)大學(xué)南昌商學(xué)院二0一一年一月摘 要 施工企業(yè)的生存與發(fā)展主要取決于在激烈的建筑市場競爭中獲得更多的工程建設(shè)項(xiàng)目，而其基礎(chǔ)是嚴(yán)格的管理制度、嚴(yán)密的組織機(jī)構(gòu)、科學(xué)化的管理手段、高水平的施工隊(duì)伍和良好的社會信譽(yù)。從招標(biāo)的評標(biāo)中可以看到，雖然報(bào)價(jià)在評標(biāo)時(shí)占有較大的比重，但不僅僅是價(jià)格的競爭，而是招標(biāo)人在各投標(biāo)人之間對實(shí)施項(xiàng)目的綜合能力進(jìn)行比較。所以獲得工程施工項(xiàng)目的多寡，決定于投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平。

2、做好一個(gè)投標(biāo)書對獲得項(xiàng)目有著關(guān)鍵的作用?？茖W(xué)有效得使用投標(biāo)技巧便是非常重要的一個(gè)工作，這能使企業(yè)在眾多投標(biāo)人中脫穎而出?！娟P(guān)鍵詞】工程施工 投標(biāo)技巧 AbstractThe survival and development of the construction company mainly depends on get more engineering construction projects In the fierce competition in the construction market .And its Foundation is strict management syste

3、m, Strict organization, scientific management, high level of construction team and good social reputation.We can find the tender evaluation from bidding , although offer greater importance on the bid evaluation ,but not only the price competition, however the tenderer in various bidders to implement

4、 projects between the comprehensive ability of the comparison. So get engineering construction projects depends on more or less because of the level of bid price quotations . Make a tender to get project has a key role . Scientific and effective use bidding skills is one of important job, which can

5、make the enterprise numerous bidders in the crowd.【Key Words】project construction bidding skills13目 錄摘要1Abstract2一、投標(biāo)技巧概述二、 投標(biāo)前準(zhǔn)備工作中的技巧（一）、投標(biāo)組織（二）、投標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析三、開標(biāo)階段前的技巧 （一）、資格預(yù)審文件的編制 （二）、對招標(biāo)文件的質(zhì)疑 （三）、對競爭對手的分析 （四）、投標(biāo)技巧四、開標(biāo)至簽訂合同時(shí)的技巧結(jié)論參考文獻(xiàn)致謝一、 投標(biāo)技巧概述施工企業(yè)的生存與發(fā)展主要取決于在激烈的建筑市場競爭中獲得更多的工程建設(shè)項(xiàng)目。投標(biāo)技巧研究，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)

6、量與工期條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問題。承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益，投標(biāo)程序全過程幾乎都要研究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧問題?？茖W(xué)有效的使用投標(biāo)技巧不僅反指能讓企業(yè)中標(biāo)，而且中標(biāo)后能夠盈利。過分追求中標(biāo)的效果，因過低報(bào)價(jià)而中標(biāo)會導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)施階段虧損。因此，投標(biāo)的主導(dǎo)思想，一是招標(biāo)書對招標(biāo)文件要作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)（最基礎(chǔ)的要求）；二是投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)具有競爭性；三是盡可能獲得較豐厚的利潤。在第二點(diǎn)和第三點(diǎn)上，便是投標(biāo)技巧的用武之地。二、 投標(biāo)前準(zhǔn)備工作中的技巧（一） 投標(biāo)組織 有效的使用投標(biāo)技巧建立在豐富的資料上，知已知彼才能用對方法，施工企業(yè)應(yīng)設(shè)立專職的投標(biāo)工作機(jī)構(gòu)，人員不一定多，但要求素質(zhì)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富，有

7、較強(qiáng)的預(yù)測和應(yīng)變能力。人員知識結(jié)構(gòu)大體應(yīng)涵蓋以下幾個(gè)方面：具有法律知識，熟悉合同管理、有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)、熟悉工程造價(jià)、了解物資采購和供應(yīng)等。投標(biāo)機(jī)構(gòu)的很重要的一項(xiàng)工作便是資料收集工作，以及獲得招標(biāo)項(xiàng)目信息后的投標(biāo)工作兩大類，平時(shí)工作是投標(biāo)的基礎(chǔ)。資料的積累包括：1、項(xiàng)目法人的信息。關(guān)注大型工程項(xiàng)目法人和民用工程開發(fā)商的投資信息，及時(shí)掌握計(jì)劃開發(fā)的項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)。收集可能建設(shè)項(xiàng)目的有關(guān)資料、項(xiàng)目的資金來源、項(xiàng)目法人和開發(fā)商的信譽(yù)等，以便提前做好投標(biāo)的早期準(zhǔn)備；2、主要競爭對手投標(biāo)報(bào)價(jià)的習(xí)慣作法。為了提高企業(yè)投標(biāo)的競爭力，平時(shí)應(yīng)盡可能收集主要競爭對手的投標(biāo)資料，以用于具體項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)作為投標(biāo)決策的依據(jù)之

8、一。對手的報(bào)價(jià)組成和細(xì)節(jié)屬于商業(yè)機(jī)密一般不易獲得，而是每個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目開標(biāo)時(shí)的報(bào)價(jià)當(dāng)眾宣布，因此應(yīng)注意收集。資料來源可能是自己參加投標(biāo)的項(xiàng)目，也可以是自己雖未參加而從其他參與競爭的投標(biāo)人處獲得。由于取得的數(shù)據(jù)僅為主要競爭對手在某一招標(biāo)工程報(bào)出的投標(biāo)總價(jià)，且招標(biāo)工程規(guī)模大小不一，為了對比和整編資料，應(yīng)以已方若實(shí)施該項(xiàng)工程的成本為基數(shù)，將對手報(bào)價(jià)除以已方的成本進(jìn)行整理。資料收集足夠多時(shí)，即可整理出主要競爭對手投標(biāo)報(bào)價(jià)的習(xí)慣作法；3、分析招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)等可能作為編制標(biāo)底單位的編制標(biāo)底規(guī)律或習(xí)慣作法。主要目的是具體招標(biāo)工程的評標(biāo)方法中說明要參考標(biāo)底時(shí)，預(yù)估標(biāo)底價(jià)位的可能范圍。具體做法與收集對手資料方法相同；

9、4、整編資格預(yù)審文件常用資料。（二）投標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)因素存在于實(shí)施的各個(gè)階段和各工作環(huán)節(jié)中，因此風(fēng)險(xiǎn)分析應(yīng)貫徹整個(gè)過程，故應(yīng)不斷地分析可能性發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，還要對實(shí)施階段的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析和評價(jià)，并采取相應(yīng)的對策或措施，在對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的識別、評價(jià)和確實(shí)相應(yīng)對策的基礎(chǔ)上再編制投標(biāo)文件和計(jì)算報(bào)價(jià)。項(xiàng)目施工可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)因素眾多，在報(bào)價(jià)中加入風(fēng)險(xiǎn)成本使企業(yè)不致虧損。相應(yīng)可以采用的對策有：1、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（對施工可能存在的重大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，將投保費(fèi)用計(jì)入成本，包括在報(bào)價(jià)中）；2、風(fēng)險(xiǎn)分散（分包商承擔(dān)他所實(shí)施項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任）；3、風(fēng)險(xiǎn)控制；4、風(fēng)險(xiǎn)自留（能預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)基金的形式計(jì)入報(bào)價(jià)，計(jì)入報(bào)價(jià)的風(fēng)

10、險(xiǎn)基金額度需要慎重考慮，估計(jì)過多則導(dǎo)致投標(biāo)失去競爭力，過低則會發(fā)生由于對風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足而產(chǎn)生的施工虧損。二、 開標(biāo)階段前的技巧（一）、資格預(yù)審文件的編制投標(biāo)人對資格預(yù)審程序應(yīng)作為與投標(biāo)對手的第一輪競爭來對待，若被淘汰剛無權(quán)購買招標(biāo)文件并參與下一輪的投標(biāo)競爭。因此在做資格預(yù)審文件的技巧是對填報(bào)內(nèi)容高度響應(yīng)，特別應(yīng)真好“近五年完成同類工程項(xiàng)目調(diào)查”表和“其他資格證明”表給招標(biāo)人以良好的印象，尤其突出招標(biāo)工程適用的獨(dú)有專利技術(shù)。（二）、對招標(biāo)文件的質(zhì)疑由于招標(biāo)文件所含內(nèi)容較多、涉及面廣，投標(biāo)人經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些錯(cuò)誤或理解上的疑問。對發(fā)現(xiàn)的問題可以按照對投標(biāo)人有得的原則，決定是否向招標(biāo)人提出質(zhì)疑，因?yàn)橛袝r(shí)發(fā)

11、現(xiàn)實(shí)施過程中可能發(fā)生變更或通過索賠獲得補(bǔ)償?shù)腻e(cuò)誤，編制投標(biāo)書時(shí)可以加以利用以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的競爭性。但對于招標(biāo)文件中故意含混不清，存在招標(biāo)人有意轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的問題，以及按照文件中的錯(cuò)誤實(shí)施對投標(biāo)人的虧損風(fēng)險(xiǎn)的問題，應(yīng)請招標(biāo)人予以澄清。（三）、對競爭對手的分析編制投標(biāo)文件前需對自己與主要競爭對手的差異進(jìn)行合理估計(jì)，充分體現(xiàn)自己實(shí)施項(xiàng)目的優(yōu)勢，在措施和方法中盡量彌補(bǔ)自己的劣勢，以獲得評標(biāo)委員會的好評。對收集的主要競爭對手以往報(bào)價(jià)資料進(jìn)行整編后，在既爭取中標(biāo)又考慮盈利的前提下，可以采用簡單實(shí)用的對手法進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的預(yù)測分析。使用不同的對手法要分三種情況，當(dāng)評標(biāo)方法說明以標(biāo)底作為衡量報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，則可以采用將編

12、制標(biāo)底單位作為主要競爭對手，其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)不再考慮。當(dāng)本次招標(biāo)是無標(biāo)底評標(biāo)，則應(yīng)考慮投標(biāo)的主要競爭對手，依據(jù)自己掌握的資料情況采用其中的某一方法。當(dāng)評標(biāo)規(guī)則以復(fù)合標(biāo)底作為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)對編制標(biāo)底單位和主要競爭對手均應(yīng)考慮，可采用多個(gè)對手法。（四）、投標(biāo)技巧投標(biāo)技巧的運(yùn)用最精彩的部分在報(bào)價(jià)上，在報(bào)價(jià)和報(bào)價(jià)方式上有著好幾種不用的技巧讓企業(yè)更有機(jī)會中標(biāo)。 (一)不平衡報(bào)價(jià) 不平衡報(bào)價(jià)，指在總價(jià)基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況: (1)對能早期結(jié)帳收回工程款的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)等)的單價(jià)可報(bào)以較高價(jià)，以

13、利于資金周轉(zhuǎn);對后期項(xiàng)目(如裝飾、電氣設(shè)備安裝等)單價(jià)可適當(dāng)降低。 (2)估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高，而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。 但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，需要具體分析后再確定。 (3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。 (4)沒有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)，其單價(jià)宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。 (5)對于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià);估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。（

14、二）利用招標(biāo)文件中的錯(cuò)誤前以述及，對于圖紙不明確或有錯(cuò)誤的地方，在利用招標(biāo)文件中的錯(cuò)誤碼時(shí)，該部分費(fèi)用可以減少或不進(jìn)入報(bào)價(jià)，留待實(shí)施過程中通過變更或索賠取得相應(yīng)費(fèi)用。(三)零星用工 (計(jì)日工)一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià) 之所以這樣做是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。 (四)多方案報(bào)價(jià)法 若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個(gè)報(bào)價(jià)，并闡明，按原合同要求規(guī)定，投標(biāo)報(bào)價(jià)為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改，可降低報(bào)價(jià)一定百分比，以此來吸引對方。 另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計(jì)的要求，但在修改設(shè)計(jì)以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希

15、望中標(biāo)，于是可以報(bào)一個(gè)按原設(shè)計(jì)施工的投標(biāo)報(bào)價(jià) (投高標(biāo));另一個(gè)按修改設(shè)計(jì)施工的比原設(shè)計(jì)的標(biāo)價(jià)低得多的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以誘導(dǎo)業(yè)主。 (五)突然襲擊法 由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報(bào)，如不打算參加投標(biāo)，或準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止之前幾個(gè)小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對手措手不及而敗北。 (六)低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法 此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損;或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?或?yàn)閿D走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴(yán)重虧損標(biāo)，力爭奪標(biāo)。若企業(yè)無經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)不佳，此法也不定會奏效。 (七)聯(lián)保法 一家實(shí)力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)

16、行投標(biāo)。無論誰家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。四、開標(biāo)至簽訂合同時(shí)的技巧投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素，反復(fù)譯審，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競爭手段，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機(jī)會。 議標(biāo)談判，通常是選z3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。 從招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi)，是不能修改其報(bào)價(jià)的。但是，某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有: (一)降低投標(biāo)價(jià)格 投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)

17、要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價(jià)的暗示后，再提出降價(jià)的要求。因?yàn)?，有些國家的政府關(guān)于招標(biāo)的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標(biāo)書不得改動(dòng)任何文字。若有改動(dòng)，投標(biāo)即告無效。其二，降低投標(biāo)價(jià)要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。 降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面入手，即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。 投標(biāo)利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個(gè)目標(biāo)而定立，又要考慮申標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格，即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格，它是通過調(diào)整報(bào)價(jià)利潤所得出的總報(bào)價(jià)。兩價(jià)格中，后者可以低于前者，也

18、可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，即可采用低于適中價(jià)格，便利潤減少以降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。 經(jīng)營管理費(fèi)，應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計(jì)算。為了競爭的需要，也可以降低這部分費(fèi)用。 降低系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮一個(gè)未來可能降價(jià)的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭，就可以參照這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià);如果競爭局面對投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。 (二)補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件 除中標(biāo)的關(guān)鍵性因素價(jià)格外，在議標(biāo)談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。 結(jié)論 投標(biāo)工作是建設(shè)工程中最精彩最激烈的

19、階段，我們要通過科學(xué)的組織和手段才能在這塊角斗中得勝。企業(yè)自身的實(shí)力是場上的勇士，投標(biāo)技巧便是勇士手中的利劍，人與劍相和諧便能如虎添翼，這就是說我們不僅要在投標(biāo)中帶上這柄劍，還要合理科學(xué)的運(yùn)用。我們了解到投標(biāo)技巧對投標(biāo)成功的重大貢獻(xiàn)，便需要我們對投標(biāo)技巧有更強(qiáng)的掌握和深入?，F(xiàn)如今對投標(biāo)技巧的研究還有很大的空間，相信以后能在實(shí)踐中探索出更多的投標(biāo)技巧。參考文獻(xiàn)1.黃文杰.建設(shè)工程合同管理.北京 高等教育出版社，2004.72.郭樹榮.工程根預(yù)算.北京 中國電力出版社，20103.全國二級建造師執(zhí)業(yè)資格考試用書編寫委員會.建設(shè)工程施工管理 北京 中國建筑工業(yè)出版社，2011.34. 許程杰，楊曉林

20、，劉志才.建筑安裝工程概預(yù)算與投標(biāo)報(bào)價(jià). 黑龍江科學(xué)技術(shù)出版社 2007.125.許高峰.國際招投標(biāo).北京:中國計(jì)劃出版社,20026.徐崇祿,董紅梅編著.施工合同系列文本應(yīng)用.北京:中國計(jì)劃出版社,2003致謝非常感謝我的老師。胡典雄老師為人隨和熱情，熱衷于培養(yǎng)我們的各方面能力。在大二的時(shí)候，為了讓我們能初步了解如果編寫畢業(yè)論文，就曾經(jīng)給我們布置編寫論文的任務(wù)，而且對我們的論文在格式措辭等方論文的反復(fù)修改、訂正。胡老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地給予我深刻而細(xì)致地指導(dǎo)，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。正是胡老師的無私幫助和督促我的學(xué)年論文才能夠得以順利完成，謝謝胡老師。還要感謝我的同學(xué)，她們對我的論文的資源收集提供了

21、很寶貴的意見和建議。The survival and development of construction enterprises mainly depends on the gain more projects in the fierce competition in the construction market. To study the skills of bidding, its essence is to ensure project quality and time conditions, skills to find a good quotation. The contractor in order to win the bid and obta