家用凈水器招商分析

1、凈水器廠家1、現(xiàn)在凈水器的經(jīng)銷商真難招。廣告打出去后，也有很多經(jīng)銷商打電話來(lái)咨詢，大多問問情況，就沒有了下文，還有部分經(jīng)銷商會(huì)實(shí)地考察一番，大多數(shù)又不了了之，不知道問題究竟出在哪兒。沒有經(jīng)銷商，廠家怎么活？2、現(xiàn)在凈水器的經(jīng)銷商太貪婪。凈水器經(jīng)銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要廠家給個(gè)獨(dú)家省代的資格，讓廠家很犯難，不給吧，好不容易找到一個(gè)經(jīng)銷商，怕失去；給吧，心里實(shí)在覺得不痛快，怕經(jīng)銷商做不好，又把市場(chǎng)權(quán)利緊緊攥在手里，錯(cuò)失市場(chǎng)時(shí)機(jī)。經(jīng)銷商總喜歡砍價(jià)，而且是毫不講理，血淋淋的，讓廠家沒有多少利潤(rùn)，把廠家變成他的生產(chǎn)部。3、現(xiàn)在凈水器的經(jīng)銷商真難伺候。作為產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，凈水器質(zhì)量總會(huì)有問題，廠家一般會(huì)

2、提前告訴經(jīng)銷商（少部分廠家除外）；作為凈水器這個(gè)半成品來(lái)說(shuō)，還需要上門安裝（至少要懂點(diǎn)水電知識(shí)），在服務(wù)上如果不到位，產(chǎn)品發(fā)生問題的概率更大，但，一旦發(fā)生問題總是責(zé)怪廠家，說(shuō)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，讓廠家很窩火。4、現(xiàn)在的凈水器經(jīng)銷商太難合作。一般情況，凈水器廠家總是想做長(zhǎng)線，對(duì)價(jià)格體系的穩(wěn)定比較在意，但經(jīng)銷商不這么想，經(jīng)銷商要騰出貨架，盡快做出“錢”來(lái)，要養(yǎng)活自己，所以價(jià)格體系沖擊的七零八落，串貨現(xiàn)象此起彼伏，這樣導(dǎo)致更多的經(jīng)銷商加入近來(lái)鬧革命，結(jié)果市場(chǎng)搞的一塌糊涂。廠家也有做品牌的意識(shí)，但，具體到每個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷商和廠家并不抱成團(tuán)，你敲鑼，他放炮，各搞一套，讓廠家很感冒。其次，再說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷商。凈

3、水器經(jīng)銷商說(shuō)的最多的是：1、凈水器廠家里面騙子太多。凈水器廠家這個(gè)群體魚龍混雜，非得說(shuō)是自己生產(chǎn)的；明明產(chǎn)品功能達(dá)不到，卻吹噓能達(dá)到，為此，哪怕是進(jìn)幾千塊錢的貨，也要花一筆路費(fèi)看個(gè)究竟。有的廠家年前開業(yè)，年后關(guān)門，產(chǎn)品的售后全部爛在經(jīng)銷商手中，搞的經(jīng)銷商一腔怒火。2、凈水器廠家政策不能一碗水端平。家用凈水器廠家的招商人員抱著能宰一個(gè)宰一個(gè)態(tài)度，給出來(lái)的經(jīng)銷價(jià)很不統(tǒng)一，所以一定要砍價(jià)（雖然也不知道合不合理），不然就會(huì)做冤大頭。3、凈水器廠家太短視。我們既然花了錢進(jìn)貨，肯定想做好，但，感覺廠家虎視眈眈，總想一次頭把我們口袋里的錢全掏完，所有風(fēng)險(xiǎn)讓我們來(lái)承擔(dān)，他們自己去睡大覺。在價(jià)格上不能保持穩(wěn)定，

4、產(chǎn)品價(jià)格到處都不一樣，利潤(rùn)空間太不穩(wěn)定。4、凈水器廠家招商之前說(shuō)的天花亂墜，錢到了腰包后，支持遲遲不能落實(shí)。和廠家合作之前，廠家會(huì)描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動(dòng)，合同一簽，鈔票一到廠家?guī)?，你看吧，發(fā)貨不及時(shí)，售后支持遲遲不到位，當(dāng)時(shí)說(shuō)的很多美好的諾言，都成為水中花了。這是凈水器這個(gè)行業(yè)，大部分廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾描述，給人的感覺是這個(gè)行業(yè)還缺少誠(chéng)信度，凈水器廠家和經(jīng)銷商成為對(duì)立雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢(mèng)的兩夫妻，合作不僅沒給雙方帶來(lái)預(yù)期的理想，最后反目成仇的大有人在，我們不禁要問，問題究竟出在哪里？接下來(lái)，韓樂凈水器就以個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，站在凈水器廠家的角度上來(lái)談?wù)劊ㄒ驗(yàn)轫n

5、樂凈水器隸屬?gòu)S家這個(gè)系統(tǒng)，所以講自己的老本行可能會(huì)更好，這樣便于凈水器廠家的共鳴，同時(shí)也敞開心扉讓經(jīng)銷商這個(gè)系統(tǒng)看，希望能得到經(jīng)銷商的理解），廠家究竟如何才能與經(jīng)銷商共同跳好凈水器這支雙人舞，所談未必正確，希望同行不要見笑。第一，經(jīng)銷商為什么要選擇凈水器這個(gè)行業(yè)？這是大多數(shù)廠家已經(jīng)解決的問題，凈水器市場(chǎng)空間多么多么的大，凈水器市場(chǎng)前景多么多么的好，這些韓樂凈水器就不再贅述了（這方面有些廠家做的足夠優(yōu)秀了，比如， 韓樂凈水器，等），但，里面有幾句話一定要對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)的，否則經(jīng)銷商希望越大，失望就越大。1、凈水器行業(yè)前景、市場(chǎng)空間雖然大，但，做我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)份額大概有多大？在給經(jīng)銷商畫市場(chǎng)大餅時(shí)，

6、切莫忘記，市場(chǎng)不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，稍微給給經(jīng)銷商潑潑冷水，一定要客觀地說(shuō)出來(lái)，據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。2、再好的凈水器市場(chǎng)，再好的凈水器產(chǎn)品、功能、品質(zhì)，也需要好的操作，不可能躺在床上就能數(shù)銀子的。一定要跟經(jīng)銷商說(shuō)好，要他們?cè)鷮?shí)實(shí)地做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的，只有先種莊稼，才有可能最后打糧食。3、凈水器市場(chǎng)還需要培育，賺錢可能沒那么快。與其他市場(chǎng)不一樣，凈水器市場(chǎng)要想賺大錢需要慢慢來(lái)，不可能一蹴而就，沒有成功的模式可以套用，需要經(jīng)銷商八仙過海，找到適合自己的營(yíng)銷模式，然后，才有機(jī)會(huì)賺大錢。這樣客觀、實(shí)在地去和經(jīng)銷商交流，就會(huì)取得寶貴的“誠(chéng)信”，同時(shí)可以建立良好

7、的企業(yè)形象。第二，經(jīng)銷商為什么要選擇我們的產(chǎn)品？這點(diǎn)至關(guān)重要，有些凈水器廠家招不到經(jīng)銷商，很大程度上就是這個(gè)問題沒解決。要想把這個(gè)問題回答好，凈水器廠家就必須具備競(jìng)爭(zhēng)性思維和切割思維。1、凈水器的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商最看重的。產(chǎn)品的利潤(rùn)空間一定要設(shè)計(jì)的合理，為什么要具備競(jìng)爭(zhēng)性思維和切割思維？因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品類型中已經(jīng)有做的足夠的好的品牌，你想在短時(shí)間內(nèi)成為謀朝篡位者，這種可能性比較小，除非你是天才，所以你的凈水器價(jià)格體系一定要設(shè)計(jì)的合理，凈水器價(jià)格設(shè)計(jì)合理的標(biāo)準(zhǔn)是什么？既要讓經(jīng)銷商有賺錢的空間性（利潤(rùn)差價(jià)），也要讓這種空間性具備現(xiàn)實(shí)性（貨能賣的動(dòng)）。打個(gè)比方，我們的鴻碧基本型凈水器（2級(jí)，超濾膜單

8、元+活性炭單元）零售價(jià)定在1000元以下，由于是個(gè)新品牌（暫時(shí)沒有能力做品牌推廣工作），所以價(jià)格比同類工藝的凈水器要略低一點(diǎn)；同理，我們的豪華型凈水器（5級(jí)，活性炭單元+2種功能型單元+超濾膜單元+抑菌單元）零售價(jià)定在3000元以內(nèi)，這個(gè)價(jià)格只有市場(chǎng)上其他功能水機(jī)的三分之二（我公司的產(chǎn)品理念是：以直飲水為基礎(chǔ)，以健康水為補(bǔ)充，健康水型的凈水器口號(hào)是：功能水機(jī)的性能超濾機(jī)的價(jià)格），在這個(gè)基礎(chǔ)上通過我產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)就構(gòu)成性價(jià)比的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商就能把貨順利地賣出去（可能性），在這個(gè)前提下利潤(rùn)自然產(chǎn)生（空間性）。像，韓樂凈水器，在這個(gè)方面做的也比較優(yōu)秀。2、凈水器產(chǎn)品一定要有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)一定要差異化，

9、要突出。在凈水器這個(gè)市場(chǎng)上，有5000多個(gè)廠家，經(jīng)銷商可挑選的余地足夠的大，就像目前的中國(guó)，男多女少，在消費(fèi)潮流未到之際，凈水器廠家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引經(jīng)銷商的眼球。再以我們?yōu)槔?，我們的核心賣點(diǎn)是：花1樣錢，造N種優(yōu)質(zhì)水，廣告詞是“想用什么水，自己在家造”，這樣就把我們與市場(chǎng)上其他的凈水器區(qū)別開來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)上大多數(shù)凈水器都是固定工藝，而我們則是易于組合，可以“因地制水”、“因人造水”，就像MSN是與熟人聊天，QQ是與陌生人聊天，把市場(chǎng)切割成2塊，我們很容易就成為定制化菜單式凈水器的旗手了。其實(shí)，凈水器各有各的優(yōu)點(diǎn)，沒必要模仿別人的，應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)自己的（一定要突出），把屬于自己的

10、市場(chǎng)切割出來(lái)。第三、經(jīng)銷商的后顧之憂能否解決？?jī)羲鲝S家一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的利益共同體，一定要想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急。做凈水器的經(jīng)銷商是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以經(jīng)銷商在投資時(shí)會(huì)有所保留，有所猶豫，一般不會(huì)一次性投資很大的，除非已經(jīng)嘗到甜頭。經(jīng)銷商具有區(qū)域化特征，一旦選定廠家的產(chǎn)品，首先是向自己的親戚朋友推廣，再后來(lái)慢慢圍繞這個(gè)圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經(jīng)銷商的人脈就是廠家的錢脈。1、經(jīng)銷商的代理權(quán)要有個(gè)梯度。鑒于現(xiàn)在的“不誠(chéng)信”的現(xiàn)實(shí)狀況，凈水器廠家一定要精心設(shè)計(jì)與經(jīng)銷商的合作辦法，要讓想做的有機(jī)會(huì)做（嘗試做的），即使只拿很少的貨，也要給其機(jī)會(huì)，給其向上發(fā)展的空間；要讓有能力做的最

11、大限度地發(fā)揮其能量和積極性，要給其足夠的地域和保護(hù)。2、產(chǎn)品知識(shí)要培訓(xùn)，主要針對(duì)經(jīng)銷商的銷售員或營(yíng)業(yè)員。作為廠家，我們知道自己的凈水器、功能、原理、品質(zhì)的全貌，直銷凈水器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特點(diǎn)，但學(xué)習(xí)都有個(gè)過程，大部分經(jīng)銷商都是半路出家，他們的銷售員或營(yíng)業(yè)員都是生手，但這些人卻是市場(chǎng)一線的，訂單就是從他們那里來(lái)，沒有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，又談何落單呢？現(xiàn)在大部分凈水器廠家由于人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁(yè)交給經(jīng)銷商就算完成任務(wù)了，卻沒想過幫助經(jīng)銷商在最短的時(shí)間內(nèi)成為熟手，而凈水器銷售有個(gè)特點(diǎn)，有點(diǎn)類似醫(yī)生，你沒有足夠的專業(yè)知識(shí)，消費(fèi)者就會(huì)舍你而去了。以我們鴻碧公司為例，我們除了產(chǎn)品彩頁(yè)外（很多

12、廠家也能做到這點(diǎn)），還準(zhǔn)備了大量的“輔導(dǎo)教材”，如凈水器市場(chǎng)現(xiàn)狀、水處理技術(shù)、水知識(shí)、水與養(yǎng)生、終端應(yīng)用等系列專業(yè)知識(shí)；還提供很多國(guó)家權(quán)威媒體對(duì)水的報(bào)道（報(bào)紙、電視）等。培訓(xùn)不僅僅是準(zhǔn)備文案就足夠了（具備這點(diǎn)的廠家就已經(jīng)不多了），還要花大力氣，實(shí)實(shí)在在地與經(jīng)銷商及其工作人員去交流，千萬(wàn)不能走馬燈式地走一下就行了，一定要定點(diǎn)（某地經(jīng)銷商）、定時(shí)（某個(gè)時(shí)期）、定頻次（1年幾次）地去做這個(gè)工作，只有這樣才能讓經(jīng)銷商感覺到和廠家是一體的，只有這樣才能讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)一線人員迅速成為熟手，只有這樣經(jīng)銷商才能賺到錢，所以我們才推出360度和1+1服務(wù)的模式。3、凈水器售后服務(wù)一定要認(rèn)真培訓(xùn)。聽的太多凈水器質(zhì)

13、量問題，聽的太多經(jīng)銷商與廠家互相指責(zé)了，其實(shí)很多問題都出在安裝服務(wù)和用戶指導(dǎo)上。家用凈水器的經(jīng)銷商并不怕產(chǎn)品質(zhì)量有問題，怕的是出了問題廠家不理不睬，不予快速解決。首先，廠家應(yīng)該讓經(jīng)銷商的售后人員到廠里來(lái)學(xué)習(xí)，至少7天，在這個(gè)時(shí)期，讓他們熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，工作原理，還需要講授可能會(huì)出現(xiàn)的問題，安裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，安裝后該向消費(fèi)者交代哪些細(xì)節(jié)。其次，廠家要派技術(shù)人員去經(jīng)銷商當(dāng)?shù)?，特別是前3次的安裝，一定要和經(jīng)銷商的售后人員綁在一起工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是他們由理論到實(shí)踐的最困難時(shí)期，最容易出問題、最容易養(yǎng)成壞習(xí)慣的時(shí)期，所以廠家的這種支持工作價(jià)值巨大。再以我們?yōu)槔?，我們?cè)诠S中準(zhǔn)備了各種場(chǎng)景的使用實(shí)例

14、，經(jīng)銷商來(lái)了后能一目了然，又準(zhǔn)備了問題分析的資料，讓經(jīng)銷商心里有譜，對(duì)獨(dú)家代理商，我們會(huì)派工程部人員現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)銷商一起工作，把經(jīng)銷商當(dāng)成自己公司的銷售部，當(dāng)成自家人來(lái)對(duì)待。凈水器經(jīng)銷商怎樣把貨變成白花花的銀子 我們現(xiàn)在司空見慣的一個(gè)現(xiàn)象是：家用凈水器廠家把合同一簽，貨一發(fā)，就任經(jīng)銷商自生自滅了。經(jīng)銷商自己尋找銷售辦法，摸著石頭過河，提心吊膽。在這種情況下，失敗的經(jīng)銷商太多了，所以對(duì)廠家的怨言也多了。其實(shí)，在這個(gè)問題上，廠家應(yīng)該背負(fù)更大的責(zé)任，因?yàn)?，我們?cè)谘邪l(fā)產(chǎn)品的時(shí)候就應(yīng)該知道我們這款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺慈ふ宜麄?？什么樣的價(jià)格，什么樣的功能是他們所需要的？他們喜歡什么？不喜

15、歡什么？等等，而不是讓經(jīng)銷商自己去摸索這些問題，最起碼，耽誤了時(shí)間！怎么來(lái)解決這個(gè)問題？1、與經(jīng)銷商就市場(chǎng)策略交流。在把握自身產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)客戶的前提下，準(zhǔn)備幾套市場(chǎng)啟動(dòng)方案（必須自己親自操作過，而不是寫的很漂亮的一套理論），然后與經(jīng)銷商一起交流，結(jié)合經(jīng)銷商自己的優(yōu)勢(shì)資源（一般經(jīng)銷商都有一些相關(guān)的人脈）進(jìn)行分析，最后確定可行的操作方案。去年，我們一個(gè)浙江的經(jīng)銷商（外行），非常誠(chéng)懇地想做我們的產(chǎn)品，但，不知道該怎么做，我們就深入進(jìn)行交流，梳理出他的優(yōu)勢(shì)資源美容院，就以此為切入點(diǎn)，啟動(dòng)了市場(chǎng)。2、成為經(jīng)銷商的參謀，現(xiàn)場(chǎng)1+1的支持。方案會(huì)寫的人很多，寫的漂亮的大有人在，但市場(chǎng)千變?nèi)f化，如果死守一份

16、方案書，有時(shí)就成為“刻舟求劍”了。所以，在定好啟動(dòng)方案后，廠家營(yíng)銷部的人員一定要到現(xiàn)場(chǎng)，和經(jīng)銷商一起來(lái)完成啟動(dòng)市場(chǎng)的工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商的內(nèi)部人力資源還未必達(dá)到成熟（特指對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品）。在這里我想提醒的是，一定要珍惜經(jīng)銷商的每一筆錢，一定要讓經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用有所回報(bào)，與其沒有把握的大策劃，還不如做有把握的小市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打地賺銀子。第五、經(jīng)銷商能不能長(zhǎng)期跟著廠家賺錢？什么樣的凈水器廠家最受經(jīng)銷商歡迎？能讓經(jīng)銷商長(zhǎng)期賺錢的廠家！怎樣才能成為這樣的廠家？1、強(qiáng)有力的價(jià)格控制體系。經(jīng)銷商最怕什么？今天花300塊買的東西，明天滿大街都是280塊！價(jià)格體系是經(jīng)銷商的利潤(rùn)的空間性，這

17、是他們的生命線！經(jīng)銷商從做凈水器開始，到真正收獲時(shí)，可能需要一年的周期，在這段時(shí)間內(nèi)，他們都在做市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作，鋪墊工作，他們認(rèn)為只有先種莊稼，才會(huì)有后面的打糧食。這些經(jīng)銷商都是廠家寶貴的財(cái)富，一定要讓他們賺到錢，所以價(jià)格政策一定要穩(wěn)定。我公司有一條硬性規(guī)定，如果誰(shuí)觸動(dòng)了我們的價(jià)格底線，那么即使是天王老子也要斷貨，中斷合作。（即使他們做的量很大）因?yàn)槲覀円Ｗo(hù)大多數(shù)經(jīng)銷商的利益！2、一定要積極研發(fā)新產(chǎn)品。中國(guó)的市場(chǎng)有個(gè)固然定律：只要賺錢的產(chǎn)品，模仿者會(huì)一窩蜂地上。還有，產(chǎn)品本身有其固有的生命周期，這就決定了，廠家只有不斷推陳出新才能在市場(chǎng)一直領(lǐng)先，也只有這樣，經(jīng)銷商才能永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多賺一大塊

18、。再以我們?yōu)槔?，為了獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展能力，我們?cè)谠械哪＞邚S的基礎(chǔ)上，又增加了注塑機(jī)，和凈水器組裝線，這樣在硬件上我們就具備了打持久戰(zhàn)的基礎(chǔ)。同時(shí)，在產(chǎn)品推廣上，我們有意識(shí)地控制，只在市場(chǎng)上投入幾款，沒有全部亮出自己的家底，一旦有人跟進(jìn)，我們就使用殺手锏，這樣我們的經(jīng)銷商繼續(xù)有很高利潤(rùn)空間的產(chǎn)品做，而模仿者只能喝點(diǎn)湯了。最后，我們積極研發(fā)其他相關(guān)產(chǎn)品，以健康產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)，以凈水器作為發(fā)展的支點(diǎn)，新產(chǎn)品，延伸類產(chǎn)品，源源不斷推出，把競(jìng)爭(zhēng)者永遠(yuǎn)切割在不同的市場(chǎng)，帶動(dòng)經(jīng)銷商不斷做有利潤(rùn)的產(chǎn)品。以上是韓樂凈水器就自己從事家用凈水器招商近2年的一點(diǎn)心得體會(huì)，個(gè)人認(rèn)為，凈水器廠家最起碼要解決以上5個(gè)方面的問題，

19、才能招商相對(duì)容易，才有可能與經(jīng)銷商形成雙贏局面。 登鸛雀樓黃My father was a self-taught mandolin player. He was one of the best string instrument players in our town. He could not read music, but if he heard a tune a few times, he could play it. When he was younger, cursing the day of his audition and he did not want to be

20、around that type of environment.Occasionally, Dad would get out his mandolin and play for the family. We three children: Trisha, Monte and I, George Jr., would often sing along. Songs such as the Tennessee Waltz, Harbor Lights and around Christmas time, the well-known rendition of Silver Bells. "Silver Bells, Silver Bells, its Christmas time in the city" would ring throughout the house. One of Dad's favorite hymns was "The Old Rugged Cross".