保險公司交叉銷售制度

1、中國人民保險集團公司文件人保集團發(fā)200956號關于印發(fā)中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法的通知中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司， 中國人保資產(chǎn)管理股份有限公司， 中國人民健康保險股份 有限公司，中國人民人壽保險股份有限公司，人保投資控股有限公司,中國華聞投資控股有限公司（上海新華聞投資有限公司，中國人民保險（香港）有限公司，中盛、中人、中元保 險經(jīng)紀有限公司，集團公司各部門：為規(guī)范集團內(nèi)部交叉銷售工作，2008年3月，集團公司下發(fā)了交叉銷售業(yè)務管理暫 行辦法。經(jīng)過一年來的實踐和探索， 經(jīng)征求各家子公司意見， 我們對該辦法進行了修訂?，F(xiàn) 將中國人民保險集團公司交叉銷售管理辦法（2009年印發(fā)給你

2、們，請遵照執(zhí)行。此通知二00九年六月五日主題詞：交叉銷售管理辦法通知抄送：國務院派駐中國人民保險集團公司監(jiān)事會.發(fā)送：總裁、副總裁，辦公室，業(yè)務發(fā)展部.聯(lián)系人：業(yè)務發(fā)展部徐淑萍聯(lián)系電話：62616611-2264中國人民保險集團公司辦公室2009年6月8日印發(fā)2-中國人民保險集團公司交叉銷 售管理辦法（2009年）第一章總則第一條 為充分發(fā)揮集團化經(jīng)營優(yōu)勢， 強化不同業(yè)務領域的優(yōu)勢互補與戰(zhàn)略協(xié)同， 推進交叉銷 售健康可持續(xù)發(fā)展，結(jié)合中國人保實際，制定本辦法.第二條 本辦法所指交叉銷售是中國人民保險集團公司（以下簡稱“集團公司）相關子公司間利用自身機構網(wǎng)點、銷售隊伍、業(yè)務渠道、客戶關系等資源，相

3、互代理銷售對方產(chǎn)品，聯(lián)合 拓展業(yè)務,通過加強戰(zhàn)略協(xié)同，最終實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互利共贏，共同提升中國人保的整體市 場拓展能力和競爭能力。第三條 本辦法適用于集團公司旗下中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司 （以下簡稱 “人保財險） 、 中國人民健康保險股份有限公司（以下簡稱 “人保健康” ）和中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險” ）三家保險子公司之間開展交叉銷售行為的管理。非保險子公司與保 險子公司之間的業(yè)務協(xié)同參照本辦法執(zhí)行。第四條交叉銷售工作堅持資源共享、優(yōu)勢互補、 城鄉(xiāng)并進、互利共贏原則。第二章組織管理第五條 在集團公司黨委和總裁室的領導下，業(yè)務發(fā)展部負責組織協(xié)調(diào)全系統(tǒng)交叉銷售工作,交叉

4、銷售以外的主營業(yè)務由相關子公司自行管理.第六條 相關子公司指定負責交叉銷售工作的部門， 明確交叉銷售工作的執(zhí)行責任人， 以及部 門與執(zhí)行責任人的工作職責。 交叉銷售工作的部門及執(zhí)行責任人變更情況應及時報集團公司 業(yè)務發(fā)展部備案。第七條 各省（自治區(qū)、直轄市、計劃單列市、地市成立由當?shù)厝吮Ｘ旊U主要負責人牽頭，人 保健康和人保壽險當?shù)貦C構主要負責人組成的省級或地市級交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組。省級、 地市和區(qū)縣機構要配備或指定專人負責交叉銷售工作。 集團公司指導監(jiān)督省級交叉銷售協(xié)調(diào) 小組開展工作。第八條 集團公司業(yè)務發(fā)展部在交叉銷售方面的主要職責是：（一）擬訂交叉銷售總體規(guī)劃目標及執(zhí)行方案;（二）擬訂交

5、叉銷售管理制度；（三）組織協(xié)調(diào)各級機構開展交叉銷售模式創(chuàng)新，組織推廣-4成功的模式和經(jīng)驗；（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品策略的制定，以及重點產(chǎn)品的投放和宣傳；（五）組織協(xié)調(diào)交叉銷售培訓工作，督促相關子公司開展交叉培訓；（六）搭建業(yè)務交流平臺，開展交叉銷售政策宣導、經(jīng)驗交流和統(tǒng)計分析， 為交叉銷售 工作提供支持；（七）跟蹤各省交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組工作開展情況，提出管理建議；（八）協(xié)調(diào)解決交叉銷售推進過程中的重大問題；（九）涉及交叉銷售工作的其他事項.第九條 相關子公司交叉銷售管理部門的主要職責是：（一）按照集團公司要求,組織協(xié)調(diào)所屬分支機構交叉銷售工作開展；（二）負責子公司總對總代理協(xié)議的簽訂與組織

6、實施;（三）制訂本公司交叉銷售的相關管理制度；（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品的綜合投放和宣傳，開展業(yè)務交叉培訓;（五）定期向集團公司報送交叉銷售業(yè)務開展情況及相關數(shù)據(jù)信息；（六）涉及交叉銷售工作的其他事項.第十條 省級、地市級交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組的主要職責是：（一）落實交叉銷售相關政策和要求，并結(jié)合本地實際制訂實施細則;（二）定期召開協(xié)調(diào)會議，協(xié)商解決交叉銷售工作相關問題;（三）組織開展交叉銷售業(yè)務培訓；（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品銷售工作，及時反饋市場信息和客戶需求;（五）指導監(jiān)督所轄區(qū)域交叉銷售工作開展情況；（六）定期上報交叉銷售業(yè)務信息和數(shù)據(jù);（七）涉及交叉銷售工作的其他事項.第三章運作模式第

7、十一條 集團公司鼓勵各地分支機構結(jié)合當?shù)貙嶋H，創(chuàng)新交叉銷售的運作模式和工作方法 不斷完善工作機制。第十二條 集團公司綜合考慮有關運作模式的適用條件、 運作效果、 可復制性、 戰(zhàn)略意義等因 素，選擇有效模式和工作方法在全系統(tǒng)推廣使用。第十三條 交叉銷售運作模式包括但不限于以下幾種：全面代理模式.在人保壽險或人保健康未設縣級機構的地區(qū),利用人保財險的營銷隊伍代理壽險、健康險業(yè)務.互派專員與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構共建模式。 在人保財險、人保壽險或人保健康已設縣級機構的地 區(qū)，各方互派業(yè)務專員進駐對方機構，協(xié)助對方開展代理業(yè)務。同時， 人保壽險或人保健康 依托人保財險現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構網(wǎng)點， 或三家子公司在均未設鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構

8、網(wǎng)點地區(qū)聯(lián)合新建機構網(wǎng) 點，進行銷售隊伍共建,開展農(nóng)村保險業(yè)務.互動部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構共建模式。 在人保壽險或人保健康未設縣（或地市）級機構的地區(qū)，由人保財險在縣（或地市）級機構內(nèi)部設立互動部,代理壽險或健康險業(yè)務。同時在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依托人保財險網(wǎng)點， 開展銷售隊伍共建， 有效提高現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的業(yè)務獲取能力。 待互動部達 到一定業(yè)務規(guī)模時，可以成立人保壽險或人保健康的分支機構.共建團隊模式。 由人保財險和人保壽險或人保健康在縣及以下地區(qū)， 對銷售隊伍進行整合,利用中國人保整體品牌,共建聯(lián)合銷售團隊，并在管理上進行有效協(xié)作.第十四條 在各種運作模式下，可以綜合運用全員展業(yè)、門店銷售、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、產(chǎn) 品

9、說明會、 組建聯(lián)合團隊等多種具體的交叉銷售展業(yè)模式。其中， 產(chǎn)品說明會是在城市地區(qū)開展交叉銷售的有效途徑， 是不同公司之間客戶資源和營銷技能深度結(jié)合的有效模式。 相關 子公司應就相關模式和展業(yè)方式及時總結(jié)經(jīng)驗， 各自或聯(lián)合制定具體操作細則或規(guī)程， 并上 報集團公司備案。第四章產(chǎn)品管理第十五條 集團公司組織建立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)機制,推動系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)資源的整合,加強相關子公司產(chǎn)品開發(fā)的資源共享和溝通合作，形成交叉銷售產(chǎn)品設計開發(fā)與分析研究合力 提升產(chǎn)品的渠道適銷性和市場競爭力.第十六條 集團公司組織成立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組， 由集團公司業(yè)務發(fā)展部,人保財險、 人保壽險、人保健康交叉銷售管理

10、部門或產(chǎn)品開發(fā)部門分別指定一名責任人共同組成,在目第五章培訓管理第十九條 集團公司負責推動系統(tǒng)培訓資源的有效配置和充分利用,努力構建由集團公司、子公司及其分支機構協(xié)同互動的中國人保交叉銷售綜合培訓體系， 不斷提高銷售人員的綜合銷 售技能。第二十條 集團公司組建中國人保營銷培訓講師團;組織編制統(tǒng)一的培訓教材、授課光盤、講課錄音和晨會錄像,作為培訓載體；指導子公司開展面向基層業(yè)務人員的代理業(yè)務培訓和轉(zhuǎn) 培訓。第二十一條 相關子公司及其分支機構要明確專職或兼職部門和崗位,負責本系統(tǒng)或地區(qū)交叉銷售業(yè)務培訓工作計劃的制定、 組織和實施.地市及以下機構應配備專職交叉銷售培訓講師， 負責本公司對對方公司進行

11、交叉銷售業(yè)務培訓輔導.第六章信息技術支持第二十二條 集團公司負責開發(fā)并不斷完善交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)，及時匯總交叉銷售業(yè)務數(shù)據(jù) 為集團交叉銷售工作決策提供數(shù)據(jù)支持。第二十三條 集團公司建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)平臺,支持與促-9-進交叉銷售業(yè)務的順利開展。第七章業(yè)務管理第二十四條 為全面、真實反映交叉銷售成果,對通過交叉銷售形成的各類收入記錄為交叉銷 售總收入.其中,通過相互代理、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、互動部等方式形成的保費收入記錄為 交叉銷售保費收入；通過聯(lián)合展業(yè)、業(yè)務協(xié)同形成的企業(yè)年金等其他非保費收入記錄為交叉 銷售其他收入.第二十五條 交叉銷售保費收入的認定原則是： 業(yè)務協(xié)同原則。 集團公司積極推動集團

12、內(nèi)部各 子公司之間業(yè)務的協(xié)同發(fā)展,嚴禁集團內(nèi)部的惡性競爭。對于兩家或三家子公司均可經(jīng)營的 業(yè)務領域，不得進行內(nèi)部惡性競爭;前交叉銷售管理體系下，負責交叉銷售產(chǎn)品相關工作的組織、協(xié)調(diào)和實施 作需要,交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組及時調(diào)整補充相關人員.第十七條 交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組不定期召開交叉銷售產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)席會議， 銷售產(chǎn)品策略， 根據(jù)交叉銷售渠道特點確定重點推介產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品， 傳推廣方案，開展交叉銷售產(chǎn)品的回顧、分析和評價工作 據(jù)市場、客戶變化，及時調(diào)整交叉銷售產(chǎn)品策略。第十八條 相關子公司交叉銷售管理部門根據(jù)年度交叉銷售產(chǎn)品策略， 重點產(chǎn)品的綜合投放和銷售工作； 小-8-組反饋產(chǎn)品需求信息

13、。根據(jù)市場和客戶需求變化，.根據(jù)交叉銷售工確定年度交叉制定產(chǎn)品包裝和宣.交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組應根負責組織實施交叉銷售及時向交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)對于其他子公司原承保業(yè)務的續(xù)保，不得以承保公司或 代理公司的身份開展競爭。 在社保補充業(yè)務領域， 重點扶持人保健康優(yōu)先發(fā)展。 相互認同原 則。各子公司對交叉銷售收入的確認工作應以合作各方協(xié)商一致、 相互認同為基礎， 保證交 叉銷售業(yè)務數(shù)據(jù)的真實可靠.系統(tǒng)記錄原則。交叉銷售收入最終記錄在集團交叉銷售統(tǒng)計系 統(tǒng)中，未進入相關系統(tǒng)的，原則上不認定為交叉銷售收入。第二十六條 納入交叉銷售保費收入統(tǒng)計口徑的規(guī)則是： 相互代理。 通過雙方銷售隊伍、 柜面 服務人

14、員或公司員工代-10理銷售形成的首期、續(xù)期（或續(xù)保）保費收入，全額確認為交叉 銷售保費收入。 聯(lián)合展業(yè)。 協(xié)同公司通過提供重要信息等方式協(xié)助被協(xié)同公司展業(yè)， 并實現(xiàn) 成功銷售的,全額確認為協(xié)同公司的交叉銷售保費收入。雙方或多方公司向同一目標客戶銷 售各自的保險產(chǎn)品， 通過共同展業(yè)或者共保展業(yè)， 形成產(chǎn)品、 服務綜合優(yōu)勢，最終實現(xiàn)成功 銷售的，各方公司協(xié)商確定各自的交叉銷售保費收入,但各方合計確認的交叉銷售保費收入不能超過實際保費收入之和。渠道共享。在已經(jīng)合作的兼業(yè)代理渠道，銷售對方公司產(chǎn)品,或一方協(xié)助另一方獲取該兼業(yè)代理渠道， 形成的銷售收入應全額確認為協(xié)助公司的交叉銷售 保費收入。 通過網(wǎng)絡

15、、電話等渠道銷售對方產(chǎn)品的，全額確認為交叉銷售保費收入。雙方共 同開拓新的銷售渠道， 交叉銷售收入確認比例由雙方協(xié)商確定。 互動部模式。 通過互動部模 式開展交叉銷售的， 其互動部人員銷售的壽險或健康險業(yè)務全額確認為交叉銷售產(chǎn)代壽或產(chǎn) 代健業(yè)務,銷售的財險業(yè)務全額確認為交叉銷售壽代產(chǎn)或健代產(chǎn)業(yè)務。第二十七條 相關子公司要根據(jù)集團公司交叉銷售業(yè)務口徑， 統(tǒng)一使用交叉銷售統(tǒng)計系統(tǒng)報送 數(shù)據(jù)，確保業(yè)務數(shù)據(jù)真實、準確、完整和及時。第二十八條 相關子公司要認真做好交叉銷售與公司內(nèi)部承保、 理賠、客戶服務等工作流程的 銜接，合理設計制度流程，提-11升后續(xù)服務質(zhì)量和效率。原則上，交叉銷售的展業(yè)、取 送保單

16、、 保費收取由代理方負責，業(yè)務操作的其它事項由承保公司負責； 交叉銷售的理賠工 作由承保公司負責，不進行交叉;經(jīng)承保公司同意，代理方可配合進行現(xiàn)場查勘或客戶聯(lián)絡 工作。第二十九條 各子公司要就合署辦公、 聯(lián)合展業(yè)等互動方式制定合理的費用分攤和利益共享機 制，明確職場、設備的有償使用原則和相關費用結(jié)算標準.第三十條 傭金/手續(xù)費的結(jié)算要以保證銷售人員的利益為原則，對其他子公司銷售人員的同 類業(yè)務銷售須給予同等業(yè)務條件，同類業(yè)務業(yè)績須給予同等待遇并及時兌現(xiàn)。第三十一條 集團公司定期通報交叉銷售業(yè)務信息。 相關子公司要通過適當方式， 加強對交叉 銷售業(yè)務的督導。第八章風險防范第三十二條 各級機構要主

17、動加強與監(jiān)管部門溝通， 確保交叉銷售工作遵守相關監(jiān)管政策和法 律法規(guī),要高度重視對于經(jīng)營資質(zhì)、財務結(jié)算、單證管理、現(xiàn)金管理、費用劃轉(zhuǎn)等業(yè)務環(huán)節(jié) 的風險防范。第三十三條 集團公司與各子公司定期開展交叉銷售風險狀況的檢查， 識別關鍵風險因素， 及 時防范和化解風險。第三十四條 相關子公司要加強對交叉銷售人員的教育和管理，嚴格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管要 求，遵守本公司及相關子公司的管理規(guī)定,防范和杜絕銷售誤導行為。第三十五條 相關子公司在業(yè)務協(xié)作過程中,要按照集團公司品牌管理要求，努力保持集團各 業(yè)務單元在服務界面、廣告宣傳、外部展示、產(chǎn)品外觀等方面的一致性,增強客戶對中國人保品牌的整體認知.第九章業(yè)績考核第三十六條 集團公司于年初制定交叉銷售業(yè)務計劃指標,將其納入集團全面預算管理,并按照統(tǒng)一的全面預算管理考核辦法進行考核。第三十七條 相關子公司根據(jù)集團交叉銷售業(yè)務的預算指標，制定本公司交叉銷售年度目標， 向各所屬分支機構層層分解，并納入各層級管理人員KPI考核；不斷完善營銷員