單元7：需求分析

1、僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用 業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-2課程大綱課程大綱業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-3一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-4產(chǎn)品主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓說(shuō)明說(shuō)明需求分析需求分析接觸接觸接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)客戶服務(wù)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-5從產(chǎn)品品牌到需求導(dǎo)向二、客戶需求分析的意義與目的二、客戶需求分析的意義與目的n 需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是我們銷售活動(dòng)開(kāi)展的前提條件和銷售成功的保證。我們銷售活動(dòng)開(kāi)展的前提條件和銷售成功的保證。業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜

2、接訓(xùn)練22-6業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-7（一）客戶需求分析的定義（一）客戶需求分析的定義三、客戶需求分析步驟與工具三、客戶需求分析步驟與工具業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-8業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-9需求從哪來(lái)需求從哪來(lái)? ?n N Need=eed=需求需求n W Want=ant=想要想要n H Have=ave=已有已有N=W-HN=W-H業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-10（二）需求分析的步驟（二）需求分析的步驟業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-11 幸福家庭財(cái)務(wù)需求簡(jiǎn)易分析表幸福家庭財(cái)務(wù)需求簡(jiǎn)易分析表N=W-HN=W-H（二）需求分析的工具（二）需求分析的工具

3、見(jiàn)見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)學(xué)員手冊(cè)業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-12（二）需求分析表的填寫練習(xí)（二）需求分析表的填寫練習(xí)業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-13四、客戶需求分析金句示例及工具使用演練四、客戶需求分析金句示例及工具使用演練l家人生活基金家人生活基金l房屋按揭貸款基金房屋按揭貸款基金l子女教育基金子女教育基金l大病基金大病基金l養(yǎng)老基金養(yǎng)老基金l最后基金最后基金（一）常見(jiàn)（一）常見(jiàn)“需求分析需求分析”內(nèi)容內(nèi)容業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-14（二）需求分析金句示例（二）需求分析金句示例“大病保險(xiǎn)基金大病保險(xiǎn)基金”業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-15業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-16業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-171 1）填寫要點(diǎn)）填寫要點(diǎn)（三）需求分析工具的使用（三）需求分析工具的使用業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-182 2）填寫示例）填寫示例業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-19（四）演練時(shí)間（四）演練時(shí)間業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銜接訓(xùn)練22-20五、課程回