蘇寧供應鏈管理

1、蘇寧電器供應鏈管理蘇寧電器供應鏈管理目錄目錄 2 2蘇寧物流與供應鏈管理蘇寧物流與供應鏈管理2蘇寧簡介蘇寧簡介3 1 蘇寧電器蘇寧電器 3 3 蘇寧電器蘇寧電器19901990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C3C（家電、（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，經(jīng)過電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，經(jīng)過2020年的年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團，品牌價值發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團，品牌價值508.31508.31億元。截至億元。截至20102010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡覆蓋中國年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡覆蓋中國大陸大陸300300多個城市，并進入中國香港

2、和日本地區(qū)，擁有多個城市，并進入中國香港和日本地區(qū)，擁有近近15001500家連鎖店，員工家連鎖店，員工1515萬人，萬人，20102010年銷售收入近年銷售收入近15001500億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強。億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強。 蘇寧的成功背后有許多值得我們探討的因素。其中，蘇寧的成功背后有許多值得我們探討的因素。其中，完備物流與供應鏈體系作為蘇寧電器最核心的競爭力之完備物流與供應鏈體系作為蘇寧電器最核心的競爭力之一，在蘇寧成長過程中起著至關重要的作用。一，在蘇寧成長過程中起著至關重要的作用。 目錄目錄 4 4蘇寧簡介蘇寧簡介13 2蘇寧物流與供應鏈管理蘇寧物流與供應鏈

3、管理 2.1 2.1 蘇寧的物流系統(tǒng)蘇寧的物流系統(tǒng) 5 5 物流是蘇寧電器的核心競爭力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域物流是蘇寧電器的核心競爭力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點三級物流網(wǎng)絡，依托配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點三級物流網(wǎng)絡，依托WMSWMS、TMSTMS等先進信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送等先進信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑到戶一體化運作，平均配送半徑8030080300公里日最大配送能力公里日最大配送能力1717萬臺套，實現(xiàn)萬臺套，實現(xiàn)2424小時送貨到戶。小時送貨到戶。 蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開

4、發(fā)建設了現(xiàn)代化蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開發(fā)建設了現(xiàn)代化物流基地，上海、天津、沈陽、成都、長春、無錫、合肥、徐物流基地，上海、天津、沈陽、成都、長春、無錫、合肥、徐州、福州等地物流基地建設也全面鋪開，預計到州、福州等地物流基地建設也全面鋪開，預計到20152015年，完成年，完成全國全國6060個物流基地的布局。通過專業(yè)化、機械化、信息化的運個物流基地的布局。通過專業(yè)化、機械化、信息化的運作，每個物流基地可支持作，每個物流基地可支持50-20050-200億元的年商品銷售規(guī)模，零售億元的年商品銷售規(guī)模，零售配送半徑最大可達配送半徑最大可達150150公里，并承擔地區(qū)售后服務中心、地區(qū)公

5、里，并承擔地區(qū)售后服務中心、地區(qū)呼叫中心、地區(qū)培訓中心等功能，成為支撐公司連鎖事業(yè)的大呼叫中心、地區(qū)培訓中心等功能，成為支撐公司連鎖事業(yè)的大服務、大后方平臺。服務、大后方平臺。 蘇寧物流系統(tǒng)的發(fā)展蘇寧物流系統(tǒng)的發(fā)展 6 6l第一階段：第一階段：空調(diào)客服管理系統(tǒng)空調(diào)客服管理系統(tǒng)。19941994年，蘇寧為做好空調(diào)年，蘇寧為做好空調(diào)客戶服務管理工作，率先在空調(diào)業(yè)內(nèi)建立了第一套完整的售客戶服務管理工作，率先在空調(diào)業(yè)內(nèi)建立了第一套完整的售后服務管理系統(tǒng)，將客戶購買空調(diào)的送貨信息、安裝信息、后服務管理系統(tǒng)，將客戶購買空調(diào)的送貨信息、安裝信息、維修記錄存入數(shù)據(jù)庫，并進行計算機流程化管理，該系統(tǒng)的維修記錄存

6、入數(shù)據(jù)庫，并進行計算機流程化管理，該系統(tǒng)的建立提高了服務管理水平，使蘇寧的服務品牌得到了提升。建立提高了服務管理水平，使蘇寧的服務品牌得到了提升。l第二階段：第二階段：局域網(wǎng)絡系統(tǒng)局域網(wǎng)絡系統(tǒng)。19961996年，為適應業(yè)務增長需求，年，為適應業(yè)務增長需求，蘇寧先后建立了商場、物流配送、倉庫、售后服務中心等局蘇寧先后建立了商場、物流配送、倉庫、售后服務中心等局域網(wǎng)絡系統(tǒng)，利用信息系統(tǒng)進行進銷存管理、配送管理、倉域網(wǎng)絡系統(tǒng)，利用信息系統(tǒng)進行進銷存管理、配送管理、倉庫管理及售后服務管理。庫管理及售后服務管理。l第三階段：第三階段：全國連鎖店全國連鎖店ERPERP信息管理系統(tǒng)信息管理系統(tǒng)。20002

7、000年，蘇寧年，蘇寧集團進入綜合電器領域并駛?cè)脒B鎖快車道，全面實施了由分集團進入綜合電器領域并駛?cè)脒B鎖快車道，全面實施了由分布式到集中式布式到集中式ERPERP信息管理系統(tǒng)。目前，各子公司、門店不信息管理系統(tǒng)。目前，各子公司、門店不再設立服務器，全部通過再設立服務器，全部通過ATMATM網(wǎng)與總部直接相連，網(wǎng)絡覆蓋網(wǎng)與總部直接相連，網(wǎng)絡覆蓋到各銷售門店、倉庫、售后服務中心及售后網(wǎng)點。到各銷售門店、倉庫、售后服務中心及售后網(wǎng)點。 蘇寧物流配送模式蘇寧物流配送模式自有物流自有物流 7 7 完善的物流配送體系是零售企業(yè)高質(zhì)服務的保障也完善的物流配送體系是零售企業(yè)高質(zhì)服務的保障也是影響零售企業(yè)成本和利

8、潤的至關重要的因素。但是是影響零售企業(yè)成本和利潤的至關重要的因素。但是, ,我我國的物流行業(yè)發(fā)展并不成熟大部分零售企業(yè)并沒有成功國的物流行業(yè)發(fā)展并不成熟大部分零售企業(yè)并沒有成功建立自有物流的經(jīng)驗。因此建立自有物流的經(jīng)驗。因此, ,大多數(shù)零售企業(yè)不愿投入過大多數(shù)零售企業(yè)不愿投入過多的人力、物力自建物流體系多的人力、物力自建物流體系, ,而是轉(zhuǎn)而選擇第三方物流而是轉(zhuǎn)而選擇第三方物流作為自己主要的物流配送模式作為自己主要的物流配送模式 , ,如國美電器如國美電器, ,甚至連一直甚至連一直憑自有物流取勝的沃爾瑪在初涉中國市場時也選擇的是憑自有物流取勝的沃爾瑪在初涉中國市場時也選擇的是第三方物流。第三方

9、物流。 然而蘇寧在創(chuàng)立一開始就選擇了自有物流的道路。然而蘇寧在創(chuàng)立一開始就選擇了自有物流的道路。 蘇寧物流配送模式蘇寧物流配送模式自有物流自有物流 8 8 蘇寧早在上世紀蘇寧早在上世紀9090年代就建立了自己完整的配送系統(tǒng)年代就建立了自己完整的配送系統(tǒng). .當當時時 , ,蘇寧電器投入蘇寧電器投入30003000多萬元建立進、銷、存、送、裝一體化多萬元建立進、銷、存、送、裝一體化管理的管理的ERPERP系統(tǒng)系統(tǒng) , ,通過管理流程的電子化、信息化，實現(xiàn)了物通過管理流程的電子化、信息化，實現(xiàn)了物流管理體系的高效運轉(zhuǎn)，進一步提升了物流系統(tǒng)的網(wǎng)絡化，在流管理體系的高效運轉(zhuǎn)，進一步提升了物流系統(tǒng)的網(wǎng)絡

10、化，在國內(nèi)商業(yè)零售領域首屈一指。國內(nèi)商業(yè)零售領域首屈一指。 隨著蘇寧經(jīng)濟實力的不斷增強，經(jīng)營網(wǎng)點的不斷增多，物隨著蘇寧經(jīng)濟實力的不斷增強，經(jīng)營網(wǎng)點的不斷增多，物流體系也日趨完善。目前蘇寧物流體系里包含一個面向全國的流體系也日趨完善。目前蘇寧物流體系里包含一個面向全國的物流中心、物流中心、2020多個區(qū)域物流配送中心以及各城市零售配送中多個區(qū)域物流配送中心以及各城市零售配送中心心 ，覆蓋近，覆蓋近3030個省個省200200個城市，日最高零售配送能力超過個城市，日最高零售配送能力超過2020萬萬臺。蘇寧正是著眼于物流環(huán)節(jié)對公司整個經(jīng)營體系順暢運作的臺。蘇寧正是著眼于物流環(huán)節(jié)對公司整個經(jīng)營體系順暢

11、運作的戰(zhàn)略影響，在逐步建立敏捷的物流配送網(wǎng)絡體系，運用一體化戰(zhàn)略影響，在逐步建立敏捷的物流配送網(wǎng)絡體系，運用一體化信息傳輸體系，優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，控制庫存結(jié)構(gòu)等手段降低物流信息傳輸體系，優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，控制庫存結(jié)構(gòu)等手段降低物流成本，打造精細管理、高服務、高反應、高效率、低成本的現(xiàn)成本，打造精細管理、高服務、高反應、高效率、低成本的現(xiàn)代企業(yè)供應鏈。代企業(yè)供應鏈。 自有物流的優(yōu)勢自有物流的優(yōu)勢 9 9 自有物流是企業(yè)投資購置設施，組建物流部，使用自己的設施自有物流是企業(yè)投資購置設施，組建物流部，使用自己的設施和工具來完成的物流。和工具來完成的物流。l 自有物流因其對整個企業(yè)全部資源的整體最優(yōu)化考慮和從

12、零部件自有物流因其對整個企業(yè)全部資源的整體最優(yōu)化考慮和從零部件進貨的源頭到流通渠道最終用戶全程的數(shù)據(jù)和條碼共享，而達成了進貨的源頭到流通渠道最終用戶全程的數(shù)據(jù)和條碼共享，而達成了物流總體成本的最優(yōu)化；物流總體成本的最優(yōu)化；l 采用這種模式能夠使企業(yè)對供應鏈各個環(huán)節(jié)有較強的控制能力；采用這種模式能夠使企業(yè)對供應鏈各個環(huán)節(jié)有較強的控制能力；l 可以通過合理規(guī)劃提高物流作業(yè)效率，減少流通費用；可以樹立可以通過合理規(guī)劃提高物流作業(yè)效率，減少流通費用；可以樹立企業(yè)良好的經(jīng)營形象；企業(yè)良好的經(jīng)營形象；l 自主掌握住產(chǎn)品的分銷渠道，有利于同行業(yè)間的競爭。自主掌握住產(chǎn)品的分銷渠道，有利于同行業(yè)間的競爭。l 相

13、比之下，如果采用第三方物流企業(yè)將不能直接控制掌握物流職相比之下，如果采用第三方物流企業(yè)將不能直接控制掌握物流職能，不能保證到貨的及時和顧客服務的優(yōu)良品質(zhì)，把物流這個第三能，不能保證到貨的及時和顧客服務的優(yōu)良品質(zhì)，把物流這個第三利潤源讓給了第三方，減少了自己的利潤。除此之外，企業(yè)還要承利潤源讓給了第三方，減少了自己的利潤。除此之外，企業(yè)還要承擔選擇低效率物流公司的風險。擔選擇低效率物流公司的風險。 物流配送模式比較物流配送模式比較 1010 蘇寧從最初的完全自營物流配送模式已轉(zhuǎn)為蘇寧從最初的完全自營物流配送模式已轉(zhuǎn)為自營物自營物流與第三方物流相結(jié)合流與第三方物流相結(jié)合的模式，其中仍以自營物流為主

14、，的模式，其中仍以自營物流為主，比例約占比例約占80%。蘇寧在北京地區(qū)各門店通常承諾送貨時。蘇寧在北京地區(qū)各門店通常承諾送貨時限為限為100公里控制在公里控制在12小時以內(nèi)。小時以內(nèi)。 國美采取的物流配送模式是自營物流與第三方物流國美采取的物流配送模式是自營物流與第三方物流相結(jié)合的模式。自營車輛與第三方物流車輛比例為相結(jié)合的模式。自營車輛與第三方物流車輛比例為3 7。大規(guī)模采用第三方物流配送大規(guī)模采用第三方物流配送是國美的成本優(yōu)勢，目前油是國美的成本優(yōu)勢，目前油價的不斷攀升，以及送貨途中有物損責任由第三方承擔，價的不斷攀升，以及送貨途中有物損責任由第三方承擔，使國美減少了一部分成本。國美在北京

15、承諾的送貨時間使國美減少了一部分成本。國美在北京承諾的送貨時間為為24小時，不分淡旺季。小時，不分淡旺季。 2.2 2.2 采購管理采購管理 1111 蘇寧電器集團的采購體系由采購中心、分銷中心銷售管蘇寧電器集團的采購體系由采購中心、分銷中心銷售管理部、地區(qū)分支公司銷售部和連鎖企業(yè)采購員組成，并對所理部、地區(qū)分支公司銷售部和連鎖企業(yè)采購員組成，并對所有的供貨資源負責。蘇寧電器集團實行集中式采購管理，集有的供貨資源負責。蘇寧電器集團實行集中式采購管理，集中包括決策的集中、計劃的集中和信息的集中，在采購方面，中包括決策的集中、計劃的集中和信息的集中，在采購方面，蘇寧電器集團依據(jù)實際情況適當分散，蘇

16、寧電器集團依據(jù)實際情況適當分散，地區(qū)分支公司可在計地區(qū)分支公司可在計劃范圍內(nèi)自行采購劃范圍內(nèi)自行采購，加強了與供應商在當?shù)氐暮献?。，加強了與供應商在當?shù)氐暮献鳌?a.采購決策、計劃、信息集中管理；采購行為可以視情采購決策、計劃、信息集中管理；采購行為可以視情況適當分散。況適當分散。 b.采購體系包括采購中心（總部、地區(qū)）、分銷中心銷采購體系包括采購中心（總部、地區(qū)）、分銷中心銷售管理部、地區(qū)分公司銷售部、連鎖企業(yè)采購員、重點類別售管理部、地區(qū)分公司銷售部、連鎖企業(yè)采購員、重點類別商品采購中心、地區(qū)采購中心。商品采購中心、地區(qū)采購中心。 蘇寧電器集團采購管理的內(nèi)容如下：蘇寧電器集團采購管理的內(nèi)容

17、如下： 1212 a a采購中心完成對蘇寧電器集團采購中心完成對蘇寧電器集團產(chǎn)品資源的分類產(chǎn)品資源的分類，包括各地區(qū)，包括各地區(qū)產(chǎn)品資源的分類。產(chǎn)品資源的分類。 b b采購中心與分銷中心采購中心與分銷中心制定采購政策制定采購政策，制訂包括中心、地區(qū)分，制訂包括中心、地區(qū)分支公司、連鎖企業(yè)的年度、月度采購計。支公司、連鎖企業(yè)的年度、月度采購計。 c c采購中心與采購中心與供應商談判供應商談判，審定與供應商的供貨協(xié)議，審核連，審定與供應商的供貨協(xié)議，審核連鎖企業(yè)鎖企業(yè)C C類產(chǎn)品能否進入蘇寧產(chǎn)品資源平臺。類產(chǎn)品能否進入蘇寧產(chǎn)品資源平臺。 d d連鎖發(fā)展部與加盟企業(yè)談判，確定連鎖企業(yè)的產(chǎn)品資源進入連

18、鎖發(fā)展部與加盟企業(yè)談判，確定連鎖企業(yè)的產(chǎn)品資源進入與與具體采購計劃具體采購計劃。e e采購中心按照計劃和需求調(diào)整、維護與采購中心按照計劃和需求調(diào)整、維護與供應商的合作關系供應商的合作關系，并并安排和執(zhí)行采購任務安排和執(zhí)行采購任務。 f f采購中心對采購總成本進行核算，和分銷中心配合采購中心對采購總成本進行核算，和分銷中心配合制定產(chǎn)品制定產(chǎn)品銷售價格區(qū)間銷售價格區(qū)間。 g g采購中心與分銷中心配合，安排采購中心與分銷中心配合，安排有關產(chǎn)品退貨有關產(chǎn)品退貨至廠家。至廠家。 h h采購中心和財務部配合，安排與廠家的采購中心和財務部配合，安排與廠家的結(jié)算結(jié)算；銷售部與財務；銷售部與財務部配合，安排與連

19、鎖店之間的結(jié)算。部配合，安排與連鎖店之間的結(jié)算。 采購與發(fā)貨預約操作現(xiàn)狀采購與發(fā)貨預約操作現(xiàn)狀供應商通過郵件或傳真的方式，獲取蘇寧采購訂單在發(fā)貨前，供應商一般會采用電話、郵件或傳真的方式與蘇寧進行預約送貨日期。因故未提前預約的，亦需進行現(xiàn)場預約。根據(jù)庫容、作業(yè)能力等情況，蘇寧物流人員確定具體預約內(nèi)容，蘇寧單證員制作系統(tǒng)預約單。實物送到后，我司物流人員進行相關質(zhì)檢、入庫辦理。 因預約形式復雜，蘇寧預約單生成口徑不一致，造成蘇寧倉庫不能合理安排庫容，延長入庫時間，對供應商商品安全也存在隱患。 蘇寧蘇寧（SCS）供應商供應商說明：該流程為簡易流程圖，省略了結(jié)算付款流程說明：該流程為簡易流程圖，省略了

20、結(jié)算付款流程蘇寧預約回復蘇寧預約回復銷銷售發(fā)發(fā)票（電電子發(fā)發(fā)票抽取）采購訂單采購訂單收貨單收貨單 未來業(yè)務操作流程說明未來業(yè)務操作流程說明實實物送至蘇蘇寧倉庫倉庫發(fā)貨單發(fā)貨單(含預約預約信息)發(fā)票預校驗結(jié)果發(fā)票預校驗結(jié)果實實物發(fā)發(fā)票郵郵寄信息實物發(fā)票收到信息實物發(fā)票收到信息實物發(fā)票記賬信息實物發(fā)票記賬信息全部拒收消息通知全部拒收消息通知SAP SCSSAP SCSSCS SCS 供應商供應商訂單訂單確認認蘇寧內(nèi)向交貨信息蘇寧內(nèi)向交貨信息 現(xiàn)狀與未來操作模式比較現(xiàn)狀與未來操作模式比較1、在線下載蘇寧采購訂單及發(fā)貨預約，縮短訂單周期，實現(xiàn)了貨物配送規(guī)范化運作2、實時獲取入庫信息。供應商可以通過SC

21、S直接查看、下載入庫信息并及時進行發(fā)票開具或核對3、SCS根據(jù)抽取的發(fā)票信息進行系統(tǒng)實時自動預校驗，極大地壓縮了校驗時間，實現(xiàn)了無縫對接4、通過SCS平臺，供應商可以即時登陸SCS平臺查詢稅票是否已預通過與否；確認無誤后再將發(fā)票寄出，減少了退票所浪費的時間和成本，降低了風險，提高了發(fā)票的處理效率。5、SCS預校驗可以方便供應商在后期進行查詢信息、統(tǒng)計數(shù)據(jù)，實現(xiàn)信息的自動化和可視化。 現(xiàn)狀與未來操作模式比較現(xiàn)狀與未來操作模式比較兩種方式和處理時間的情況表兩種方式和處理時間的情況表 采購管理的對比采購管理的對比 1717 國美的采購模式國美的采購模式（1）定制）定制+招標模式招標模式 1、綜合了生

22、產(chǎn)者與零售商所獲取的市場信息和市場判斷，市場適應性強，銷、綜合了生產(chǎn)者與零售商所獲取的市場信息和市場判斷，市場適應性強，銷售速度快。售速度快。 2、商品周轉(zhuǎn)效率提高，可以根據(jù)訂單計劃性生產(chǎn)，零售商可以根據(jù)約定的供、商品周轉(zhuǎn)效率提高，可以根據(jù)訂單計劃性生產(chǎn)，零售商可以根據(jù)約定的供貨情況計貨情況計 劃組織銷售，從而減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。劃組織銷售，從而減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。 3、減少中間環(huán)節(jié)，立即刪除代理的中間環(huán)節(jié)，縮短龐大冗長的代理鏈條。、減少中間環(huán)節(jié)，立即刪除代理的中間環(huán)節(jié)，縮短龐大冗長的代理鏈條。（2）統(tǒng)購分銷，規(guī)模經(jīng)營模式）統(tǒng)購分銷，規(guī)模經(jīng)營模式 1、批量采購，買賣買雙方實現(xiàn)雙贏，實現(xiàn)良性循環(huán)。、批量采購

23、，買賣買雙方實現(xiàn)雙贏，實現(xiàn)良性循環(huán)。 2、統(tǒng)購分銷，降低成本。、統(tǒng)購分銷，降低成本。 蘇寧的采購模式蘇寧的采購模式（1）直供合作模式（惠普）直供合作模式（惠普蘇寧）蘇寧） 1、直供的實現(xiàn)使得渠道扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，利潤更大。、直供的實現(xiàn)使得渠道扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，利潤更大。 2、惠普直接從蘇寧發(fā)貨，通過無縫對接縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到蘇寧門店的時間。、惠普直接從蘇寧發(fā)貨，通過無縫對接縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到蘇寧門店的時間。 3、通過直銷，蘇寧能能通過門店調(diào)研，客服回訪獲得全面的信息。、通過直銷，蘇寧能能通過門店調(diào)研，客服回訪獲得全面的信息。（2）集中式采購模式）集中式采購模式 1、有利于獲得采購規(guī)模效應，

24、減低成本。、有利于獲得采購規(guī)模效應，減低成本。 2、利于穩(wěn)定企業(yè)與供應上的關系，是實現(xiàn)雙贏。、利于穩(wěn)定企業(yè)與供應上的關系，是實現(xiàn)雙贏。 3、有利于提高工作效率，采購決策專業(yè)化分工。、有利于提高工作效率，采購決策專業(yè)化分工。 2.3 蘇寧與供應商的關系蘇寧與供應商的關系 1818 a.“合作共贏、利益共享合作共贏、利益共享”的法則的法則b.戰(zhàn)略聯(lián)盟，產(chǎn)生強強聯(lián)合的品牌效應，提高品牌的認可度戰(zhàn)略聯(lián)盟，產(chǎn)生強強聯(lián)合的品牌效應，提高品牌的認可度,提高競爭力。提高競爭力。 蘇寧與供應商的關系蘇寧與供應商的關系 1919 直供合作的優(yōu)點：直供合作的優(yōu)點：l 直供的實現(xiàn)使得渠道扁平化；直供的實現(xiàn)使得渠道扁平

25、化；l 惠普工廠將向蘇寧直接發(fā)貨，通過無縫對接縮短產(chǎn)品從出廠到蘇寧惠普工廠將向蘇寧直接發(fā)貨，通過無縫對接縮短產(chǎn)品從出廠到蘇寧門店的時間；門店的時間；l 提供最適應消費者需求的產(chǎn)品；提供最適應消費者需求的產(chǎn)品；l 惠普將向蘇寧派駐的惠普將向蘇寧派駐的500人的專業(yè)銷售工程師，為消費者提供最全人的專業(yè)銷售工程師，為消費者提供最全面、最專業(yè)的產(chǎn)品咨詢、技術支持等售前、售中服務；面、最專業(yè)的產(chǎn)品咨詢、技術支持等售前、售中服務；l 雙方強大的售后力量將為消費者購買惠普產(chǎn)品提供保駕護航。雙方強大的售后力量將為消費者購買惠普產(chǎn)品提供保駕護航。案例點擊案例點擊: 2009 2009年年7 7月月2828日，惠

26、普日，惠普- -蘇寧電器直供戰(zhàn)略合作簽約儀式在南京舉行，雙方將蘇寧電器直供戰(zhàn)略合作簽約儀式在南京舉行，雙方將從即日起對采購模式進行變革，全面采取直供合作模式，由此蘇寧電器成為惠普從即日起對采購模式進行變革，全面采取直供合作模式，由此蘇寧電器成為惠普在中國地區(qū)第一家也是唯一一家直供渠道商。在中國地區(qū)第一家也是唯一一家直供渠道商。 據(jù)悉，惠普之前一直采取代理分銷的直供模式，都是通過神碼、英邁等全據(jù)悉，惠普之前一直采取代理分銷的直供模式，都是通過神碼、英邁等全國總代理向包括蘇寧及電腦城在內(nèi)的所有國內(nèi)零售渠道進行分銷操作，而此次雙國總代理向包括蘇寧及電腦城在內(nèi)的所有國內(nèi)零售渠道進行分銷操作，而此次雙方

27、簽署直供協(xié)議后，蘇寧電器將直接向惠普中國工廠提貨，此舉將使采購效率大方簽署直供協(xié)議后，蘇寧電器將直接向惠普中國工廠提貨，此舉將使采購效率大大提高，而采購成本則由于中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的減少而進一步縮減，從而為市場留出了更大提高，而采購成本則由于中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的減少而進一步縮減，從而為市場留出了更大的讓利空間。大的讓利空間。 國美與供應商的關系國美與供應商的關系 2020 國美電器與供應商主要采取四種對接形式：國美電器與供應商主要采取四種對接形式：l一種是與索尼等擁有復雜一種是與索尼等擁有復雜ERPERP體系廠商的對接形式。由于兩方體系廠商的對接形式。由于兩方體系的流程和編碼完全不同，因而若想默許同一種信息，兩方

28、體系的流程和編碼完全不同，因而若想默許同一種信息，兩方的體系要在細節(jié)上重復地修正。的體系要在細節(jié)上重復地修正。l第二種是與海爾的數(shù)據(jù)交流形式。兩方不直白對接第二種是與海爾的數(shù)據(jù)交流形式。兩方不直白對接ERPERP體系，體系，而是把信息放在公共的平臺上，每隔幾小時進行一次數(shù)據(jù)交流。而是把信息放在公共的平臺上，每隔幾小時進行一次數(shù)據(jù)交流。l第三種是與摩托羅拉的對接形式。國美電器經(jīng)過摩托羅拉提第三種是與摩托羅拉的對接形式。國美電器經(jīng)過摩托羅拉提供的終端，可以直白看到其庫存狀況。供的終端，可以直白看到其庫存狀況。第四種是針對體系復雜的中小供給商，由國美電器為其提供第四種是針對體系復雜的中小供給商，由國

29、美電器為其提供終端，按國美電器的要求設定格式，在終端，按國美電器的要求設定格式，在B2BB2B平臺上完成信息共享。平臺上完成信息共享。 國美與供應商的關系國美與供應商的關系 2121 付款模式付款模式先付款，后提貨先付款，后提貨 （eg：格力電器）：格力電器）現(xiàn)款現(xiàn)貨現(xiàn)款現(xiàn)貨 （eg：海爾）：海爾）先提貨，后付款先提貨，后付款 （承兌匯票）（承兌匯票） （eg：海信電器）：海信電器）銷售模式銷售模式直銷：生產(chǎn)商直接銷售給零售商直銷：生產(chǎn)商直接銷售給零售商 （eg：格力、海信）：格力、海信）經(jīng)銷：經(jīng)銷商與零售商發(fā)生債權(quán)債務關系經(jīng)銷：經(jīng)銷商與零售商發(fā)生債權(quán)債務關系 （eg：九陽）：九陽）議價能力議

30、價能力一二線城市：零售商強勢一二線城市：零售商強勢三四線城市：零售商弱勢三四線城市：零售商弱勢 蘇寧、國美與供應商關系蘇寧、國美與供應商關系 2222 國美、蘇寧這樣大規(guī)模地迅速擴張背后強勁的后盾正是其特國美、蘇寧這樣大規(guī)模地迅速擴張背后強勁的后盾正是其特有的有的“吃供應商吃供應商”的盈利模式：在與消費者之間進行現(xiàn)金交易的盈利模式：在與消費者之間進行現(xiàn)金交易的同時，延期的同時，延期34個月支付上游供應商貨款，使賬面上長期存?zhèn)€月支付上游供應商貨款，使賬面上長期存有大量浮存現(xiàn)金，并形成有大量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴張規(guī)模擴張銷售規(guī)模提升帶來賬銷售規(guī)模提升帶來賬面浮存現(xiàn)金面浮存現(xiàn)金占用供應商資金用于

31、規(guī)模擴張或轉(zhuǎn)做他用占用供應商資金用于規(guī)模擴張或轉(zhuǎn)做他用進一步規(guī)模擴張?zhí)嵘闶矍纼r值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金進一步規(guī)模擴張?zhí)嵘闶矍纼r值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金”這這樣一個資金體內(nèi)循環(huán)體系。樣一個資金體內(nèi)循環(huán)體系。 長期以來，蘇寧電器在和供應商的合作上，是朝著長期以來，蘇寧電器在和供應商的合作上，是朝著“簡化簡化”的模式做的，即雙方的合作建立在價格多高、蘇寧電器銷售多的模式做的，即雙方的合作建立在價格多高、蘇寧電器銷售多少的基礎之上，而這個新模式的就是少的基礎之上，而這個新模式的就是“吃差價吃差價”。為此，蘇寧。為此，蘇寧電器一直在努力提高主營業(yè)務收入，即商品銷售的能力和水平，電器一直在努力提高主營

32、業(yè)務收入，即商品銷售的能力和水平，而盡量減少其他業(yè)務收入的比例。這種做法也得到了供應商的而盡量減少其他業(yè)務收入的比例。這種做法也得到了供應商的認可認可 。 供應商服務水平的提升供應商服務水平的提升 2323 蘇寧電器在消費需求分析和共享等方面也作出了積極的嘗試。蘇寧電蘇寧電器在消費需求分析和共享等方面也作出了積極的嘗試。蘇寧電器系統(tǒng)掌握了大量的消費者信息，按單品記錄，對每個單品的銷售數(shù)量、器系統(tǒng)掌握了大量的消費者信息，按單品記錄，對每個單品的銷售數(shù)量、價格、周轉(zhuǎn)速度等都了如指掌。蘇寧電器自己的采購依靠這些數(shù)據(jù)，另外價格、周轉(zhuǎn)速度等都了如指掌。蘇寧電器自己的采購依靠這些數(shù)據(jù)，另外也與核心供應商共

33、享這些數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的價值是非常大，蘇寧電器現(xiàn)在也與核心供應商共享這些數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的價值是非常大，蘇寧電器現(xiàn)在和一些供應商談產(chǎn)品的訂購包銷，就是以此為依托。比如與三星的合作，和一些供應商談產(chǎn)品的訂購包銷，就是以此為依托。比如與三星的合作，從產(chǎn)品的研發(fā)階段開始，蘇寧電器就已經(jīng)介入了。蘇寧電器對這些和消費從產(chǎn)品的研發(fā)階段開始，蘇寧電器就已經(jīng)介入了。蘇寧電器對這些和消費者直接接觸得來的市場信息進行分析后，供應商可以更快地清除庫存，生者直接接觸得來的市場信息進行分析后，供應商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，供應鏈在這種循環(huán)當中得到完善。相應地，供應商給產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，供應鏈在這種循環(huán)當中得

34、到完善。相應地，供應商給予公司現(xiàn)金折扣增加，也節(jié)省了一定的財務費用。予公司現(xiàn)金折扣增加，也節(jié)省了一定的財務費用。 國美電器也在積極探求與供應商合作的新模式，目前采取了與主流的國美電器也在積極探求與供應商合作的新模式，目前采取了與主流的大型供應商戰(zhàn)略合作模式，并且成立了專項推進小組，與供應商共同制定大型供應商戰(zhàn)略合作模式，并且成立了專項推進小組，與供應商共同制定商品的市場規(guī)劃、商品選型、賣場推進、營銷策劃和庫存管理等系統(tǒng)性工商品的市場規(guī)劃、商品選型、賣場推進、營銷策劃和庫存管理等系統(tǒng)性工作。但是作為零售終端，國美電器應該更多地把終端真實的消費需求以最作。但是作為零售終端，國美電器應該更多地把終端

35、真實的消費需求以最快的速度傳遞給上游供應商，這樣才能更好地構(gòu)建出一條和諧的產(chǎn)業(yè)鏈條。快的速度傳遞給上游供應商，這樣才能更好地構(gòu)建出一條和諧的產(chǎn)業(yè)鏈條。 2.4 分銷模式分銷模式 2424 蘇寧自從成立以來分銷模式經(jīng)歷了從加盟連鎖模式到蘇寧自從成立以來分銷模式經(jīng)歷了從加盟連鎖模式到直營連鎖模式的轉(zhuǎn)變。直營連鎖模式的轉(zhuǎn)變。 公司的組織架構(gòu)上，蘇寧也不斷進行調(diào)整，現(xiàn)行采取公司的組織架構(gòu)上，蘇寧也不斷進行調(diào)整，現(xiàn)行采取是從是從“總部總部地區(qū)管理總部地區(qū)管理總部大區(qū)大區(qū)地區(qū)直營店地區(qū)直營店”的四級的四級管理架構(gòu)。管理架構(gòu)。 蘇寧在發(fā)展的不同階段，根據(jù)當時的實際情況和企業(yè)蘇寧在發(fā)展的不同階段，根據(jù)當時的實

36、際情況和企業(yè)的自身條件，采取了相應的分銷渠道管理策略，兼顧了品的自身條件，采取了相應的分銷渠道管理策略，兼顧了品牌擴張和品牌形象，從量和質(zhì)兩方面綜合提高了品牌價值牌擴張和品牌形象，從量和質(zhì)兩方面綜合提高了品牌價值和影響力，把分銷渠道管理提煉成企業(yè)的核心競爭力。特和影響力，把分銷渠道管理提煉成企業(yè)的核心競爭力。特別是在新時期，緊跟時代發(fā)展的潮流，建立起新的網(wǎng)購渠別是在新時期，緊跟時代發(fā)展的潮流，建立起新的網(wǎng)購渠道。進一步擴大了蘇寧的市場影響力。這一切必將會使蘇道。進一步擴大了蘇寧的市場影響力。這一切必將會使蘇寧發(fā)展到一個更新的高度。寧發(fā)展到一個更新的高度。 蘇寧、國美選址對比蘇寧、國美選址對比

37、2525 從國美具體地理策略看，采取的是從國美具體地理策略看，采取的是“區(qū)域性集中布局策略區(qū)域性集中布局策略”，主，主要表現(xiàn)為網(wǎng)點集中布局在大中城市，并力圖在大城市取得領先地位要表現(xiàn)為網(wǎng)點集中布局在大中城市，并力圖在大城市取得領先地位;國國美專注大城市的發(fā)展策略有利于其知名度的提高，物流配送的要求相美專注大城市的發(fā)展策略有利于其知名度的提高，物流配送的要求相對較低，規(guī)模效益更加明顯。從短期看，國美的這種策略比較成功，對較低，規(guī)模效益更加明顯。從短期看，國美的這種策略比較成功，在大城市名利雙收。但由于近年來大城市網(wǎng)點趨于飽和以及租金成本在大城市名利雙收。但由于近年來大城市網(wǎng)點趨于飽和以及租金成本

38、上升等因素，導致網(wǎng)點整體盈利能力下降明顯。上升等因素，導致網(wǎng)點整體盈利能力下降明顯。 蘇寧在布局網(wǎng)點相對集中于方便配送的地區(qū)，不僅重視大城市，蘇寧在布局網(wǎng)點相對集中于方便配送的地區(qū)，不僅重視大城市，同時也關注競爭相對緩和的三四級市場，采取同時也關注競爭相對緩和的三四級市場，采取“均衡發(fā)展策略均衡發(fā)展策略”和和“弱競爭市場先進入策略弱競爭市場先進入策略”。蘇寧的這種布局結(jié)構(gòu)是與其自身的物流蘇寧的這種布局結(jié)構(gòu)是與其自身的物流配送能力相對應的。這種策略短期內(nèi)投資較大，規(guī)模效益的體現(xiàn)時間配送能力相對應的。這種策略短期內(nèi)投資較大，規(guī)模效益的體現(xiàn)時間較長，但更加順應空調(diào)等家電產(chǎn)品較長，但更加順應空調(diào)等家電

39、產(chǎn)品“下鄉(xiāng)下鄉(xiāng)”的發(fā)展趨勢，可以為家電的發(fā)展趨勢，可以為家電制造商提供更好的服務。相對國美在大城市領先一步，蘇寧在三四級制造商提供更好的服務。相對國美在大城市領先一步，蘇寧在三四級市場領先一步。市場領先一步。 顯然，從整體網(wǎng)點布局看，蘇寧的布局均衡有序，而國美的網(wǎng)點顯然，從整體網(wǎng)點布局看，蘇寧的布局均衡有序，而國美的網(wǎng)點則是一個一個城市孤島。因此目前國美在很多大城市的領先地位并不則是一個一個城市孤島。因此目前國美在很多大城市的領先地位并不必然意味著其在全省或更大區(qū)域的領先地位。必然意味著其在全省或更大區(qū)域的領先地位。 2.5 蘇寧易購蘇寧易購 2626 2011年年11月月18日，由商界傳媒主

40、辦的第七屆日，由商界傳媒主辦的第七屆“最佳商業(yè)模式中最佳商業(yè)模式中國峰會國峰會”在北京舉辦，大會以在北京舉辦，大會以“新引擎新引擎商業(yè)模式重塑商業(yè)模式重塑”為主題。為主題。會上，蘇寧易購憑借其精準的戰(zhàn)略定位以及線上線下資源的高度整會上，蘇寧易購憑借其精準的戰(zhàn)略定位以及線上線下資源的高度整合入圍合入圍“2011年度最佳商業(yè)模式年度最佳商業(yè)模式”十強，并一舉獲得獲十強，并一舉獲得獲“2011年度年度最佳商業(yè)模式最佳商業(yè)模式”獎。獎。公司定位：公司定位：3C網(wǎng)購專業(yè)網(wǎng)購專業(yè)B2C平臺。平臺。目標用戶：目標用戶：大中城市大中城市3C產(chǎn)品的網(wǎng)民消費者。產(chǎn)品的網(wǎng)民消費者。公司愿景：公司愿景： 成為中國家電

41、類最大的電子商務平臺、努力把蘇寧電器成為中國家電類最大的電子商務平臺、努力把蘇寧電器這一品牌打造成為這一品牌打造成為“中國的沃爾瑪中國的沃爾瑪”。公司口號與目標：公司口號與目標： 整合社會資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真整合社會資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠至誠 蘇寧易購的物流體系蘇寧易購的物流體系 2727 在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認知；統(tǒng)一物流的基礎；售后服務、維修網(wǎng)點的覆蓋。認知；統(tǒng)一物流的基礎；售后服務、維修網(wǎng)點的覆蓋?！疤K寧易購蘇寧易購”已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公

42、司實體店已被全面打造成一個專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實體店面網(wǎng)絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司面網(wǎng)絡形成有效互補，在提升品牌形象的同時，更好的提升了公司整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡配送為顧整體銷售與服務水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡配送為顧客提供便捷的服務?？吞峁┍憬莸姆铡ＬK寧易購的物流體系：蘇寧易購的物流體系： 蘇寧易購的物流配送體系分為兩部分蘇寧易購的物流配送體系分為兩部分:小件商品采用易購自己的小件商品采用易購自己的倉庫倉庫;大件商品則利用蘇寧線下的配送體系。大件商品則利用蘇寧線下的配送體系。易購網(wǎng)站接到訂單后，易購網(wǎng)站接到訂單

43、后，系統(tǒng)立刻進行分析，如果是小件商品，系統(tǒng)就會將其轉(zhuǎn)入蘇寧易購系統(tǒng)立刻進行分析，如果是小件商品，系統(tǒng)就會將其轉(zhuǎn)入蘇寧易購自己的配送系統(tǒng)處理自己的配送系統(tǒng)處理;如果是大件商品，系統(tǒng)將其分配到相應的地區(qū)，如果是大件商品，系統(tǒng)將其分配到相應的地區(qū)，再反映到該地區(qū)的庫存系統(tǒng)，如果有貨，系統(tǒng)就會為其指定物流中再反映到該地區(qū)的庫存系統(tǒng)，如果有貨，系統(tǒng)就會為其指定物流中心發(fā)貨。心發(fā)貨。 蘇寧易購產(chǎn)業(yè)鏈模式蘇寧易購產(chǎn)業(yè)鏈模式 2828 蘇寧易購產(chǎn)業(yè)鏈模式主要分為采購、銷售、售后三個環(huán)節(jié)：蘇寧易購產(chǎn)業(yè)鏈模式主要分為采購、銷售、售后三個環(huán)節(jié)： 采購環(huán)節(jié)：采購環(huán)節(jié)： “實體實體+網(wǎng)銷網(wǎng)銷”模式的蘇寧易購其依托于模式

44、的蘇寧易購其依托于蘇寧電器上千億的采購平臺與蘇寧電器上千億的采購平臺與完善供應鏈支撐，以及談判優(yōu)勢完善供應鏈支撐，以及談判優(yōu)勢，將在品牌、產(chǎn)品品類方面比，將在品牌、產(chǎn)品品類方面比B2C網(wǎng)上商城網(wǎng)上商城更豐富，價格方面也將會有具有一定的差異化。更豐富，價格方面也將會有具有一定的差異化。 銷售與支付環(huán)節(jié)：銷售與支付環(huán)節(jié)： 目前蘇寧易購零售業(yè)務的銷售環(huán)節(jié)依靠其目前蘇寧易購零售業(yè)務的銷售環(huán)節(jié)依靠其B2C網(wǎng)站進行。團購、秒殺等網(wǎng)站進行。團購、秒殺等優(yōu)惠活動很引人注目，支付方式多樣，蘇寧易購特有的優(yōu)惠活動很引人注目，支付方式多樣，蘇寧易購特有的門店支付門店支付（即易付寶（即易付寶門店充值）對習慣于線下支付

45、的客戶更有吸引力。門店充值）對習慣于線下支付的客戶更有吸引力。售后環(huán)節(jié)售后環(huán)節(jié) ： 蘇寧易購通過有效整合線下網(wǎng)絡形成線上線下合理資源共享，對于用戶，蘇寧易購通過有效整合線下網(wǎng)絡形成線上線下合理資源共享，對于用戶，解決了配送、售后服務的顧慮；另一方面，傳統(tǒng)家電賣場進軍網(wǎng)上零售可以解決了配送、售后服務的顧慮；另一方面，傳統(tǒng)家電賣場進軍網(wǎng)上零售可以進一步擴大網(wǎng)購用戶規(guī)模，從而做大整個市場。進一步擴大網(wǎng)購用戶規(guī)模，從而做大整個市場。 蘇寧易購蘇寧易購 2929 蘇寧易購的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括產(chǎn)品廠商、分銷商、蘇寧易購、最終客戶用戶四部分構(gòu)成蘇寧易購的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括產(chǎn)品廠商、分銷商、蘇寧易購、最終客戶用戶四部

46、分構(gòu)成 蘇寧易購定價策略蘇寧易購定價策略 3030 2009年年8月，蘇寧易購公司注冊成立。蘇寧電器占據(jù)月，蘇寧易購公司注冊成立。蘇寧電器占據(jù)60%的股份。另外的股份。另外40%是用來做團隊的股權(quán)激勵，暫時由管理層持有。是用來做團隊的股權(quán)激勵，暫時由管理層持有。 到了到了2010年年1月，蘇寧易購正式上線。和京東商城當年白手起家，到處月，蘇寧易購正式上線。和京東商城當年白手起家，到處找貨源并投資建設物流配送的方式不同，蘇寧易購從一開始就依托于蘇寧電找貨源并投資建設物流配送的方式不同，蘇寧易購從一開始就依托于蘇寧電器的資源。其器的資源。其90%的家電產(chǎn)品從蘇寧電器直接采購，的家電產(chǎn)品從蘇寧電器直接采購，70%的銷售額來自蘇寧的銷售額來自蘇寧電器供貨。倉儲上，蘇寧易購部分使用蘇寧電器的倉庫。在配送上，蘇寧易電器供貨。倉儲上，蘇寧易購部分使用蘇寧電器的倉庫。在配送上，蘇寧易購大家電的配送使用蘇寧線下配送隊伍。購大家電的配送使用蘇寧線下配送隊伍。 這些現(xiàn)成的優(yōu)勢自然使得蘇寧易購很容易就進入角色。這些現(xiàn)成的優(yōu)勢自然使得蘇寧易購很容易就進入角色。20