目前客戶檔案

1、客戶調(diào)研信息客戶檔案的三不原則：1 1 不能讓客戶知道。2 2 不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到。3 3 不能填不全。第一步：公司部分客戶背景：1 1、 客戶名稱：2 2、 地址：3 3、 上級(jí)主管單位：4 4、 合作方式招標(biāo)非招標(biāo)招標(biāo)時(shí)間月日5 5、 招標(biāo)預(yù)算前兩年、預(yù)計(jì)下一年需求量5 5、 客戶工作作息時(shí)間：早：午休：下午：6 6、 客戶簡(jiǎn)介：組織架構(gòu)圖（大客戶經(jīng)理畫岀來(lái)）：列岀客戶主要從屬人員順序（根據(jù)所調(diào)研客戶實(shí)際從屬人員數(shù)量匯總調(diào)研結(jié)果）：一號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位話語(yǔ)權(quán)90%90%的人1 1、 姓名2 2、 辦公電話個(gè)人電話3 3、 性別年齡個(gè)人特點(diǎn)簡(jiǎn)述二號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位70%70%話語(yǔ)

2、權(quán)的人 5050 匯 3030 匯1 1、 姓名2 2、 辦公電話 _ 個(gè)人電話 _3 3、 性別年齡個(gè)人特點(diǎn)簡(jiǎn)述三號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位50%50%話語(yǔ)權(quán)的人1 1、 姓名2 2、 辦公電話個(gè)人電話3 3、 性別年齡個(gè)人特點(diǎn)簡(jiǎn)述四號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位話語(yǔ)權(quán)的30%30%人1 1、 姓名2 2、 辦公電話 _ 個(gè)人電話 _3 3、 性別年齡個(gè)人特點(diǎn)簡(jiǎn)述第二步、個(gè)人信息資料詳解（隨著接觸的深入逐步加深了解）第一主管資料：一、 個(gè)人信息：1 1、 姓名：諢號(hào)職務(wù)級(jí)別2 2、 家庭地址：?jiǎn)挝浑娫? 3、 手機(jī) 1 1、手機(jī) 2 2、個(gè)人郵箱4 4、 是否上 QQQQ出生日期出生地5 5、 籍貫

3、：大概身高體重6 6、 身體顯著特征：7 7、 個(gè)人形象習(xí)慣：1 1 不拘小節(jié)口 2 2 整齊莊重口 3 3 時(shí)尚流行口 4 4 個(gè)性獨(dú)特口 其它8 8 溝通度：1 1 熱情好說(shuō)口 2 2 條理整齊口 3 3 沉默寡言 口 4 4 不理不睬口 5 5 反感拜訪口 6 6 刻薄口9 9、 習(xí)慣性的口語(yǔ)1010、 習(xí)慣性的肢體動(dòng)作二、 受教育信息：1 1、 中學(xué)（年限）大學(xué)畢業(yè)時(shí)間學(xué)位2 2、 軍隊(duì)服役： _退役時(shí)的級(jí)別 _ 對(duì)服役經(jīng)歷的態(tài)度 _三、 家庭情況（根據(jù)調(diào)研目標(biāo)實(shí)際家庭情況匯總調(diào)研結(jié)果）：1 1、婚姻狀況：目前感情是否離過(guò)婚大概原因2 2、配偶姓名：從事行業(yè)職務(wù)年齡：興趣及個(gè)性特點(diǎn)3

4、3、子女姓名：從事行業(yè)職務(wù)年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)四、就業(yè)背景：I I、 以前的工作情況：?jiǎn)挝?_ 部門_ 地點(diǎn)_時(shí)間_職務(wù)3 3、 辦公室是否有象征地位的標(biāo)志和標(biāo)志性物品4 4、 是否參加了專業(yè)的協(xié)會(huì)或商會(huì) _5 5、 單位內(nèi)部得力的人：1 1、姓名職務(wù)部門電話2 2、姓名職務(wù)部門電話6 6、 與我公司其他人員是否有工作關(guān)系關(guān)系是否良好為什么7 7、 客戶對(duì)自己的公司抱什么態(tài)度1010、他在該職位的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么IIII、 他近期目標(biāo)是什么1212、他關(guān)心的利益?zhèn)戎攸c(diǎn)（公司、自己、名譽(yù)、地位）五、 客戶的特殊興趣資料：1 1、 宗教信仰信仰程度2 2、 不能與之討論的私人事宜（如：離婚、嗜酒、性

5、取向）3 3、 參加了什么俱樂部或社團(tuán)（如：高爾夫、羽毛球、無(wú)線電）4 4、 除工作外對(duì)什么有強(qiáng)烈的興趣：5 5、 喝什么酒酒量對(duì)什么牌子有喜好6 6、 抽什么煙 _煙量_對(duì)什么牌子有喜好 _7 7、 喜歡哪類的菜系什么菜是否有忌口8 8 嗜好和娛樂：_9 9、對(duì)運(yùn)動(dòng)的興趣：羽毛球口 乒乓球口 滑雪口 游泳口 旅游口 釣魚口1111、服裝偏好顏色偏好皮包皮帶口名鞋碼號(hào)1313、和他交談的興趣點(diǎn)1616、哪些形容詞可以用來(lái)形容他六、客戶與我1 1、他對(duì)你的印象第二主管人資料（與本公司業(yè)務(wù)話語(yǔ)權(quán)占70%姓名|職務(wù)|個(gè)人聯(lián)年齡|性別系方式一嗜好：1 1 服裝顏色偏好 _ 2_2_ 皮包皮帶口 3 3

6、 名鞋碼號(hào) _ 其它_4 4 吸煙牌子每天半包每天一包每天兩包口5 5 白酒酒量啤酒酒量紅酒喜歡度其它二形象習(xí)慣：1 1 不拘小節(jié)口 2 2 整齊莊重口 3 3 時(shí)尚流行口 4 4 個(gè)性獨(dú)特口其它三溝通度：1 1 熱情好說(shuō)口 2 2 條理整齊口 3 3 沉默寡言 口 4 4 不理不睬口 5 5 反感拜訪口 6 6 攻擊力強(qiáng)口 四愛好：1 1 書畫口 玉器口養(yǎng)何寵物口其它_2 2 羽毛球口乒乓球口滑雪口游泳口旅游口釣魚其它五身體狀況： 好口 有點(diǎn)小疾患口患病什么病其它：家庭情況詳解:1 1 夫人口姓名：丈夫口從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)2 2、子口姓名：女口從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)

7、性特點(diǎn)3 3、父口姓名：母口從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)第三主管人資料（與本公司業(yè)務(wù)話語(yǔ)權(quán)占50%姓名職務(wù)個(gè)人聯(lián)年齡性別系方式一嗜好：1 1 服裝顏色偏好2 2皮包皮帶口 3 3 名鞋碼號(hào)其它4 4 吸煙牌子每天半包每天一包每天兩包口5 5 白酒酒量啤酒酒量紅酒喜歡度其它二形象習(xí)慣：1 1 不拘小節(jié)口 2 2 整齊莊重口 3 3 時(shí)尚流行口 4 4 個(gè)性獨(dú)特口其它三溝通度：1 1 熱情好說(shuō)口 2 2 條理整齊口 3 3 沉默寡言 口 4 4 不理不睬口 5 5 反感拜訪口 6 6 攻擊力強(qiáng)口四愛好：1 1 書畫口玉器口養(yǎng)何寵物口其它2 2 羽毛球口 乒乓球口 滑雪口游泳口旅游口釣魚其它

8、_五身體狀況：好有點(diǎn)小疾患患病什么病 其它：家庭情況詳解：1 1 夫人口 丈夫口姓名：從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：_ 愛好及個(gè)性特點(diǎn)_2 2、子口女口姓名：從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)3 3、父口母口姓名：從事行業(yè)職務(wù)電話年齡：愛好及個(gè)性特點(diǎn)客戶現(xiàn)在合作伙伴的公司資料（本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）公司名字:公司地址:公司經(jīng)營(yíng)情況說(shuō)明:老總 姓名電話年齡性別老總個(gè)人簡(jiǎn)歷、背景和相關(guān)個(gè)人資料：與客戶關(guān)系：招標(biāo)口非招標(biāo)口與客戶主要領(lǐng)導(dǎo)人員個(gè)人關(guān)系：此項(xiàng)業(yè)務(wù)能拿下的主要優(yōu)勢(shì)：1 1 個(gè)人關(guān)系優(yōu)勢(shì)口 2 2 價(jià)格優(yōu)勢(shì)口 3 3 服務(wù)優(yōu)勢(shì)口 4 4 設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)口 5 5 品牌優(yōu)勢(shì)口 6 6 規(guī)模優(yōu)勢(shì)（生產(chǎn) 能力）口

9、其它優(yōu)勢(shì)骨干業(yè)務(wù)精英：骨干管理精英：骨干設(shè)計(jì)精英：骨干生產(chǎn)技1 1、1 1、1 1、術(shù)精英2 2、2 2、2 2、1 1、3 3、3 3、3 3、2 2、3 3、客戶產(chǎn)品需求分析價(jià)格度印刷質(zhì)量度用紙要求度品牌度（名字、外觀、外包裝）服務(wù)度年用印刷額 度（手添）1 1、認(rèn)同價(jià) 格低1 1、認(rèn)同大眾質(zhì)量口普通口不在意口沒太大的要求比較 隨意口2 2、認(rèn) 同價(jià) 格中等口2 2、認(rèn)同中高檔質(zhì)量口指定品牌口比較在意口有要求，但不強(qiáng)求口3 3、可以價(jià) 格高3 3、認(rèn)同高質(zhì)量不指定品牌，要求高端紙口要牌子口要求嚴(yán)格，事多口附表：客戶印刷品品類分析列表切入點(diǎn)分析:運(yùn)作計(jì)劃：注：初期調(diào)研結(jié)果個(gè)人信息部分調(diào)研結(jié)果達(dá)到50%即為完成，后續(xù)隨著與調(diào)研目標(biāo)接觸的深入逐步加深了解、完善信息。但如調(diào)研目標(biāo)的姓名、性別、職務(wù)、聯(lián)系方式、權(quán)重從屬關(guān)系必須準(zhǔn)確，如核對(duì)后發(fā)現(xiàn)有出入，